【正文】 件區(qū)一般設(shè)在店內(nèi)偏里收銀臺(tái)附近的位置，可在顧客交款時(shí)產(chǎn)生連帶購(gòu)買，同時(shí)也為了防盜 如圖C區(qū)陳列衛(wèi)衣套，D區(qū)陳列運(yùn)動(dòng)套，分別陳列于LOGO 板兩側(cè)，因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品動(dòng)感強(qiáng)、視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，同時(shí)具備很好的市場(chǎng)賣點(diǎn)，因此陳列在特別重要的位置，起到了“焦點(diǎn)突出”的作用，這也是陳列中的重要原則；于此同時(shí)，衛(wèi)衣與運(yùn)動(dòng)套都屬于典型的運(yùn)動(dòng)服裝，可將這2類服裝借助魚(yú)線進(jìn)行成套展示，其產(chǎn)品的動(dòng)感效果、分量感都會(huì)達(dá)到相對(duì)的“平衡對(duì)稱”，這也是陳列中的一個(gè)重要原則 圖E區(qū)陳列夾克，F(xiàn)區(qū)陳列風(fēng)衣，G區(qū)陳列長(zhǎng)T恤，從外到里按照從薄到厚的順序排列，細(xì)則參照各類產(chǎn)品陳列細(xì)則 中島1陳列衛(wèi)衣系列，中島2陳列運(yùn)動(dòng)套系列，中島3陳列夾克和風(fēng)衣，中島4陳列長(zhǎng)T和褲子系列，中島陳列的產(chǎn)品類別基本上與相近的衣墻上陳列的產(chǎn)品類別是一致的，方便顧客在相近區(qū)域內(nèi)選購(gòu)，體現(xiàn)了陳列的“呼應(yīng)性”原則a) 單個(gè)中島的陳列，方式多種多樣，可根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量的多少和貨架擺放的位置選用合理的方式陳列如：方式一適合產(chǎn)品數(shù)量豐富的情況下采用 方式二適合產(chǎn)品數(shù)量相對(duì)少或貨架擺放在貨區(qū)正面的情況通過(guò)面前陳列與橫掛陳列的綜合運(yùn)用，掛件與疊件的展示方式，服裝與配件的搭配組合，以及產(chǎn)品色彩的均衡協(xié)調(diào)，充分體現(xiàn)安踏的產(chǎn)品特色及貨源的豐富，體現(xiàn)了陳列的“多樣化”原則，這也是陳列的基本原則b) 如圖，I是展示車、J是展示柜，展示企業(yè)形象、展示精品，主要陳列POP、產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)及POP上陳列的商品 六、季初、季末的陳列變化技巧 季初，產(chǎn)品豐富，盡可能多的展示服裝（包括掛件、疊件），季末，產(chǎn)品相對(duì)貨不全或號(hào)不全時(shí)，可用服飾配件（包、帽、襪）和POP填補(bǔ)空缺七、器架的利用率 要想在有限的空間使產(chǎn)品得到最大限度的展示，要充分考慮到貨架的利用率，關(guān)鍵在于橫撐的利用，衣墻上可將橫撐高度進(jìn)行靈活調(diào)節(jié)，然后選合適的孔位插入魚(yú)骨刺、帽托、襪托等器架配件進(jìn)行陳列第六部分 產(chǎn)品知識(shí)第一章 鞋類產(chǎn)品知識(shí)一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1. 運(yùn)動(dòng)鞋結(jié)構(gòu)主要分為：鞋頭（頭大皮）、幫面（中幫及后幫）、鞋舌、護(hù)眼片、大底、中底、內(nèi)襯（底）及飾片2. 鞋頭及鞋后跟護(hù)片內(nèi)有港寶（襯布、化學(xué)片），可保護(hù)腳趾頭，減緩磨損率及保護(hù)腳部的穩(wěn)定性3. 鞋舌加襯墊（海綿）增加舒適性二、運(yùn)動(dòng)鞋類別劃分運(yùn)動(dòng)鞋按功能類別可劃分為：慢跑鞋、足球鞋、籃球鞋、網(wǎng)球鞋、極限運(yùn)動(dòng)鞋等（舉實(shí)例區(qū)分）1. 慢跑鞋：較合腳，鞋面以高強(qiáng)度網(wǎng)布為主（使之透氣且減輕重量），鞋頭后跟及側(cè)面等重要部位用皮或皮革補(bǔ)強(qiáng)（提高強(qiáng)度及保護(hù)作用，使其穩(wěn)定性和耐久性更好）大底采用TPR或輕泡、MODEL底、外底較輕薄減輕重量，底紋為較大起伏顆粒（減震及穩(wěn)定功能）2. 足球鞋：分為訓(xùn)練鞋及比賽專用鞋二種，對(duì)專業(yè)鞋的各項(xiàng)要求更高（不生產(chǎn)）。4. 有下列情況之一者，不予受理：1） 無(wú)銷售小票憑證的2） 因消費(fèi)者穿著或保管不當(dāng)造成損壞的，不予受理3） 超出“三包”期限規(guī)定的，不予受理4） 消費(fèi)者自行修理或拆動(dòng)造成損壞的，不予受理；（運(yùn)動(dòng)鞋里為深色的建議穿淺色襪子）5. 列情況之一者，不實(shí)行“三包”規(guī)定：1） 在“三包”期限內(nèi)，正常穿著下，鞋表面涂層出現(xiàn)輕微裂紋，屬正常，不予解決2） 標(biāo)明“處理品”、“等外品”或“殘次品”的商品，不屬“三包”規(guī)定范圍，不予解決3） 鞋面為磨砂絨的鞋表面輕度褪色屬正常，不予解決鞋類產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)異議時(shí)，請(qǐng)顧客攜商品及購(gòu)物小票到檢測(cè)部門(mén)進(jìn)行檢測(cè)，檢測(cè)費(fèi)由責(zé)任方承擔(dān)第二章 服裝類產(chǎn)品知識(shí)一、面料知識(shí)安踏運(yùn)動(dòng)系列服裝面料主要以全棉、全滌、棉錦交織三種成分為原料 全棉類：經(jīng)過(guò)活性環(huán)保染色，不落色，手感好，透氣吸汗，穿著舒適。 為低溫 110六、安踏公司退殘標(biāo)準(zhǔn)的暫行規(guī)定（試行）為了完善安踏公司產(chǎn)品的退殘工作，維護(hù)公司、經(jīng)銷商、消費(fèi)者的合法權(quán)益，安踏公司特制定產(chǎn)品退殘工作的暫行規(guī)定。 目的2：鍛煉受訓(xùn)人員的協(xié)作精神預(yù)期效果：某些受訓(xùn)人員回到原工作單位后可能只負(fù)責(zé)某一方面的工作，該項(xiàng)培訓(xùn)使他們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中養(yǎng)成考慮其他部門(mén)的需求的習(xí)慣，加強(qiáng)與他人的溝通，并借用其他部門(mén)的優(yōu)勢(shì)為自己的工作服務(wù)，以達(dá)到事半功倍的效果，最大限度的利用原工作單位現(xiàn)有的人力資源。為了能夠使他們更好的發(fā)揮所學(xué)，培訓(xùn)部特安排了如下培訓(xùn)內(nèi)容來(lái)提高他們的能力。為溫度禁止熨燙蒸汽熨燙墊布熨燙常規(guī)干洗緩和干洗禁止干洗可用四氯乙烯干洗禁止轉(zhuǎn)籠干燥禁止與化學(xué)物品接觸滴干陰干平攤干燥懸掛晾干五、售后服務(wù)辦法無(wú)質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品的退換 正常商品在不穿、不臟、不殘、包裝完整、不影響再次銷售的前提下，從購(gòu)買之日起十五日內(nèi)持購(gòu)物憑證給予換貨，無(wú)購(gòu)物憑證不予解決 銷售降價(jià)的“一次性處理商品”，貨場(chǎng)要有明示，同時(shí)購(gòu)物憑證上要注明“處理商品，概不退換”字樣，商品不予退換，商品無(wú)“三包”。符號(hào)含義符號(hào)含義或或aCL或在“三包”期限內(nèi)出現(xiàn)斷底、斷面、斷跟、勾心、斷裂、斷幫腳等質(zhì)量問(wèn)題者，可以退換；未穿過(guò)的新鞋（在不臟、不殘、包裝完整，不影響再次銷售的前提下），不成雙，鞋號(hào)大小不統(tǒng)一的可以調(diào)換。 促進(jìn)連帶購(gòu)買及潛在購(gòu)買— 向消費(fèi)者推廣與其目標(biāo)產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，如鞋——襪子——鞋墊— 在鼓勵(lì)消費(fèi)者試穿的同時(shí)，推薦與其目標(biāo)產(chǎn)品想匹配的產(chǎn)品，如服裝——褲子——帽子——背包——鞋— 在消費(fèi)者選定目標(biāo)產(chǎn)品后，不要急于開(kāi)票，要注意消費(fèi)者是否還在瀏覽其他產(chǎn)品，及時(shí)進(jìn)行推銷— 消費(fèi)者替他人選購(gòu)時(shí)，盡量了解最終使用者的情況，有針對(duì)性的推銷28在消費(fèi)者離開(kāi)時(shí)，要追加說(shuō)明，今后一段時(shí)間內(nèi)將要有的活動(dòng)或產(chǎn)品并向消費(fèi)者提出邀請(qǐng)第五部分 店面陳列一、陳列的重要性專賣店的陳列是現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一定階段的特定競(jìng)爭(zhēng)手段，它能有效提高賣場(chǎng)的美感和氣氛，體現(xiàn)公司形象，不僅能使專賣店本身的商品受到消費(fèi)者的信賴，更能提高商品本身的價(jià)值感，同時(shí)使商品具有自我推銷能力二、陳列的目的陳列的目的就是把產(chǎn)品以最佳方式展示出來(lái)，引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，并促進(jìn)賣貨成功，提高銷售業(yè)績(jī)，提升品牌形象三、陳列所需器架及器架配件的介紹1. 衣 墻：主要用來(lái)陳列服裝和配件的器架2. 鞋 墻：主要用來(lái)陳列鞋類產(chǎn)品的器架3. 中 島：分鞋中島和服裝中島，主要用來(lái)陳列鞋類和服裝及配件類產(chǎn)品4. 展示車：分3層，中間層可拉出，季初展示應(yīng)季新品，季末可作特賣車5. 托 板：有大、小之分，主要用來(lái)陳列服裝疊件和配件的器架配件6. 橫 桿：有長(zhǎng)、短之分，主要用來(lái)陳列服裝掛件和配件的器架配件7. 魚(yú)骨刺：有6個(gè)凹槽，主要用來(lái)陳列服裝掛件和配件的器架配件8. 鞋托板：插于鞋墻上，主要用來(lái)陳列鞋類產(chǎn)品的器架配件9. 鞋 托：插于鞋墻上方，主要用來(lái)展示鞋底的器架配件10. 帽 托：主要用來(lái)展示帽子的器架配件11. 襪 托：主要用來(lái)展示襪子的器架配件12. 橫 撐：用在器架的中間，可根據(jù)需要上下調(diào)節(jié)，增強(qiáng)器架的可組合性四、各類產(chǎn)品及其陳列特點(diǎn)安踏運(yùn)動(dòng)鞋：男鞋、女鞋、童鞋安踏運(yùn)動(dòng)服：T恤衫、文化衫、衛(wèi)衣、衛(wèi)褲、衛(wèi)衣套、風(fēng)衣、夾克、馬夾、棉服、羽絨服、比賽服、運(yùn)動(dòng)套、運(yùn)動(dòng)褲安踏運(yùn)動(dòng)配件：包、帽、襪鞋的陳列 要求左腳上架平放于鞋托板上，鞋的外側(cè)向外，所有鞋墻上的鞋子鞋頭向左、鞋尾向右方向一致，整齊排放，不能有空缺 目前可將鞋區(qū)分為男鞋區(qū)、女鞋區(qū)、童鞋區(qū)三個(gè)區(qū)域，然后在每個(gè)區(qū)域內(nèi)可根據(jù)鞋底（如輕泡底、MD底、TPR底等）和價(jià)格的不同進(jìn)行系列劃分，將相同或相近的產(chǎn)品陳列在相近的位置，方便選購(gòu) 相同款式、不同花色的產(chǎn)品以縱列為單位從上到下，按照從淺到深、從冷到暖的順序排列 鞋墻上方用鞋托展示鞋的底面和正面，方便顧客多角度選購(gòu)產(chǎn)品 主力銷售的產(chǎn)品，應(yīng)放在鞋墻的中上部即人的視線上下15度左右的位置，使產(chǎn)品具備自我推銷能力服裝的陳列 T恤衫、文化衫：這類產(chǎn)品屬于輕薄型運(yùn)動(dòng)休閑服裝，陳列時(shí)以掛放為主，疊放為輔，文化衫在疊放時(shí)要求同款、同色、同號(hào)35件為一個(gè)單位出樣，若貨不全時(shí)，由上到下，從小到大排列，也可以采用錯(cuò)位疊法用幾件衣服拼出單件衣服前胸或后背的圖案 衛(wèi) 衣：主要以掛放為主，疊放為輔，掛放時(shí)以款式和色彩為依據(jù)，按系列進(jìn)行展示，設(shè)計(jì)感覺(jué)近似的同類產(chǎn)品放在相近的位置，要求設(shè)計(jì)性高、賣點(diǎn)好的產(chǎn)品放在醒目或重點(diǎn)位置，疊放時(shí)要求件與件之間長(zhǎng)度、寬度、高度保持一致。27 黃皮膚：適合深藍(lán)、深綠等較沉著的色彩，這樣可以通過(guò)服裝襯出膚色的白皙感。店長(zhǎng)——安踏專賣店的當(dāng)家人第四章 市場(chǎng)督導(dǎo)的基本素質(zhì) 能夠做好所轄區(qū)域的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并完成公司銷售部下達(dá)的銷售指標(biāo)。 作好單店的日常管理工作 店長(zhǎng)要協(xié)同所有店員建造一個(gè)清潔、美觀、運(yùn)動(dòng)的購(gòu)物環(huán)境，提高員工的服務(wù)意識(shí) ，打造團(tuán)結(jié)、向上、互助友愛(ài)的零售團(tuán)隊(duì)做好銷售統(tǒng)籌工作 店長(zhǎng)要協(xié)同所有店員完成公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。經(jīng)總經(jīng)理授權(quán)可直接與集團(tuán)管理部產(chǎn)生聯(lián)系銷 售 部：負(fù)責(zé)該地區(qū)市場(chǎng)的產(chǎn)品供應(yīng)和售后服務(wù)，經(jīng)總經(jīng)理授權(quán)可直接與集團(tuán)各生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中心銷售部產(chǎn)生聯(lián)系專 員：進(jìn)行相關(guān)人員的培訓(xùn)，對(duì)店長(zhǎng)、店員進(jìn)行考核，整理反饋信息，提供市場(chǎng)運(yùn)作方案，制定市場(chǎng)管理辦法，監(jiān)督市場(chǎng)督導(dǎo)的工作，直接對(duì)分公司管理部負(fù)責(zé)市場(chǎng)督導(dǎo) ：執(zhí)行市場(chǎng)管理部的工作計(jì)劃，協(xié)助各銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷售工作，督促經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、店員的工作，搜集信息、向管理部反饋，直接對(duì)管理部負(fù)責(zé)第二章 有關(guān)銷售分公司單店零售管理的內(nèi)部工作流程單店開(kāi)設(shè)流程單店培訓(xùn)流程單店的上貨、補(bǔ)貨流程單店的退貨流程單店團(tuán)購(gòu)執(zhí)行流程單店盤(pán)點(diǎn)工作流程單店售后服務(wù)流程單店日常辦公用品申請(qǐng)流程單店考核流程業(yè)務(wù)提成制定流程1業(yè)務(wù)提成執(zhí)行流程1單店店員考勤、工資確認(rèn)流程銷售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)設(shè)流程各地分銷商提出開(kāi)店申請(qǐng)市場(chǎng)管理部市場(chǎng)督導(dǎo)審核上報(bào)委派審核結(jié)果提交管理部批準(zhǔn)總經(jīng)理批示委派市場(chǎng)督導(dǎo)監(jiān)督執(zhí)行上報(bào)新開(kāi)銷售網(wǎng)點(diǎn)驗(yàn)收市場(chǎng)管理部存檔圖片、檔案卡備注：賣場(chǎng)地點(diǎn)的選擇要做到分布合理，專賣店及當(dāng)?shù)刂虉?chǎng)店中店的裝修應(yīng)參照集團(tuán)《安踏專賣店形象手冊(cè)》執(zhí)行，其余賣場(chǎng)按當(dāng)?shù)胤止疽髨?zhí)行培訓(xùn)流程管理部確定培訓(xùn)目的培訓(xùn)專員確定培訓(xùn)主題確定培訓(xùn)計(jì)劃通知各個(gè)市場(chǎng)督導(dǎo)聯(lián)系受訓(xùn)人員培訓(xùn)考核評(píng)估備注：培訓(xùn)工作中的一應(yīng)器具、教材應(yīng)在培訓(xùn)前2天準(zhǔn)備充分實(shí)行單店每周二培訓(xùn)例會(huì)制，傳達(dá)企業(yè)政策，解決實(shí)際問(wèn)題單店的上貨、補(bǔ)貨流程晚班主管人員統(tǒng)計(jì)所需補(bǔ)充的款式、數(shù)量通知公司銷售部銷售部確認(rèn)后制單儲(chǔ)運(yùn)部通知配貨人員第二天按單發(fā)貨委派早班主管人員簽字確認(rèn)按單核對(duì)數(shù)量備注：因地制宜，系列上貨，保證賣場(chǎng)貨品豐富銷售網(wǎng)點(diǎn)的退貨流程各店店長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)需要退貨的款式數(shù)量填寫(xiě)退貨申請(qǐng)單每周一上交市場(chǎng)督導(dǎo)市場(chǎng)督導(dǎo)將申請(qǐng)單轉(zhuǎn)交銷售部市場(chǎng)督導(dǎo)簽字銷售部簽字確認(rèn)可以退換貨的款式每周二由儲(chǔ)運(yùn)部派人員收回貨品辦理入庫(kù)銷售部轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)審核會(huì)計(jì)開(kāi)紅票給儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)退貨將入庫(kù)票據(jù)一聯(lián)轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)核對(duì)備注：l 1999年贊助全國(guó)第四屆城市運(yùn)動(dòng)會(huì)、世界中學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)、北京國(guó)際馬拉松賽、第十三界亞運(yùn)會(huì)l 2000年，贊助悉尼奧運(yùn)會(huì)，在北京首創(chuàng)安踏國(guó)際時(shí)尚運(yùn)動(dòng)冠軍賽。非自營(yíng)店則以經(jīng)銷商認(rèn)可額度為準(zhǔn)。 做好售后服務(wù)協(xié)調(diào)工作 當(dāng)單店有售后問(wèn)題發(fā)生時(shí)，應(yīng)在第一時(shí)間，以店長(zhǎng)的身份，盡快加以協(xié)調(diào)，使其恢復(fù)順暢。” 售后服務(wù)— 在第一時(shí)間內(nèi)對(duì)要求服務(wù)的消費(fèi)者做出反應(yīng)— 盡快了解發(fā)生問(wèn)題的原因，態(tài)度要禮貌— 遇到不能解決的情況，要及時(shí)上報(bào)，并向消費(fèi)者說(shuō)明、請(qǐng)求諒解— 問(wèn)題解決后應(yīng)主動(dòng)與消費(fèi)者聯(lián)系，并再次請(qǐng)求諒解三、服務(wù)技巧等待消費(fèi)者反映的最佳位置— 消費(fèi)者視線所及的3米之內(nèi)— 消費(fèi)者出聲時(shí)能夠立刻接近之處— 能夠全面觀察賣場(chǎng)的地方如何應(yīng)付多位消費(fèi)者在為消費(fèi)者服務(wù)的過(guò)程中有另外一位消費(fèi)者走近你的工作范圍時(shí)，應(yīng)該— 在第一時(shí)間做出反應(yīng)，微笑、點(diǎn)頭、打招呼，表示你已經(jīng)注意到他— 建議用語(yǔ)：“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”“稍等片刻，請(qǐng)先隨便看看”— 在適當(dāng)?shù)那闆r下，盡快找同事幫忙在手頭有其他工作時(shí)，應(yīng)該— 立即方下手頭工作，優(yōu)先接待消費(fèi)者消費(fèi)者有如下情形發(fā)生時(shí)，安踏店員應(yīng)該— 消費(fèi)者一直注視同一件產(chǎn)品或用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)及時(shí)上前介紹該產(chǎn)品— 消費(fèi)者停留在某一點(diǎn)并臺(tái)起臉時(shí)，應(yīng)上前詢問(wèn)其需求，并加以解決— 消費(fèi)者反復(fù)徘徊，象是在尋找什么時(shí)，應(yīng)主動(dòng)提供服務(wù)— 消費(fèi)者直接詢問(wèn)時(shí)，應(yīng)詳細(xì)的加以回答給消費(fèi)者充分的購(gòu)物空間— 禮讓消費(fèi)者，遇消費(fèi)者阻礙行走路線時(shí)，應(yīng)繞道行走，如消費(fèi)者背后繞過(guò)— 如身體接觸不可避免時(shí)，店員應(yīng)提前向消費(fèi)者道對(duì)不起— 在消費(fèi)者試穿產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)盡量使其周邊30公分的范圍內(nèi)空出來(lái)四、特別強(qiáng)調(diào) 寧愿錯(cuò)過(guò)一次銷售機(jī)會(huì)，也要保留消費(fèi)者對(duì)安踏品牌以及產(chǎn)品的信心，不要誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買不合適的安踏產(chǎn)品 在消費(fèi)者沒(méi)有問(wèn)及的情況下，切勿申述個(gè)人意見(jiàn)，不要用諸如“我覺(jué)得”“假如我是你”等語(yǔ)言 無(wú)論如何，消費(fèi)者都對(duì)購(gòu)物與否有最終的決定權(quán)，店員對(duì)沒(méi)有購(gòu)物的消費(fèi)者應(yīng)保持一如既往的服務(wù)熱情和禮節(jié) 店員應(yīng)在服務(wù)的過(guò)