【正文】 需增大投資。216。對于現金牛產品，公司將考慮用事業(yè)部制進行管理，其經營者最好是市場營銷型人物； 問題單元發(fā)展戰(zhàn)略：采取選擇性投資戰(zhàn)略?，F代營銷“4P”理論就是將產品放在營銷的核心位置，有效發(fā)揮價格、渠道、促銷和產品主體要素的整合作用，實現有限營銷資源的合理匹配。醫(yī)藥作為代表新興知識經濟的高科技產品，其開發(fā)成本與營銷成本占的比例都很高，這是高科技產業(yè)的特點。3放寬新藥初期進入市場的宣傳、推廣費用進入成本的限制，對新藥在技術專利或新藥行政保護期內實行分期差別定價。這對于目前醫(yī)藥企業(yè)普遍存在的冗員較多、效率低下的組織結構的改革很有借鑒意義，同時可以大幅度降低企業(yè)的管理成本； 　　 v 市場營銷創(chuàng)新。我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)庫存占流動資金比例很高，日本一直倡導向管理要效益，實施“零庫存” 策略，但這需要企業(yè)建立良好的外部信息網，尤其入世以后，信息更加重要。新的流通差率平均在32%左右，且出廠到零售只加一道流通差率，并實行差別差價率。 （2）全國或區(qū)域代理制的分銷模式：代理品種的營銷模式，關鍵在于多家代理商能夠構成完善、有層級關系而又不會重疊太多的營銷網絡，同時能夠有效管理這些網絡，使得廠家與商業(yè)資本能夠共同承擔市場風險和獲利，其中要注意避免的是一些短期行為。優(yōu)勢：在全國建有完善、健全的市場開發(fā)網絡，終端開拓能力強，學術推廣到位，主動控制性好。公司只需要設立一支輕型的商務隊伍來對已有的業(yè)務實施管理與控制，建立一支輕型的市場推廣隊伍來開展招商活動及發(fā)展有效的代理商網絡并協(xié)助代理商開展市場推廣工作。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。②通過醫(yī)藥經銷單位過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據是相關經銷單位的，公司須為經銷單位留一定的利潤。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫(yī)院的目的。 　　d．由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推薦。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其它部門的工作。 　　i．以廣告強迫的形式使產品進入。 專業(yè)推廣的營銷模式區(qū)域總經銷的營銷模式買斷制的營銷模式特征178。 前期投入的產品品牌建設與市場推廣費用較大。 市場網絡建立費用投入少，也無需投入大量資源來建設產品品牌，最多投入適量的資源對產品做一些宣傳推廣工作。 建立這種營銷模式的關鍵是營銷組織架構的設置與人力資源管理、有競爭力的銷售政策與績效評估體系的建立、營銷運營管理體系的建立與整合、預算管理體系的建立等。178。同時，配送中心或物流中心也能夠隨時查看客戶產品的銷售情況，以便了解市場動態(tài)及時進行相關品種的采購。Rx（處方藥）向OTC轉換的最佳時間是在產品的成熟末期。根據我公司未來產品戰(zhàn)略的規(guī)劃，OTC細分市場將跨越兩個版塊。而且也要維護好客情關系。醫(yī)藥企業(yè)連鎖零售終端模式主要有以下幾種方式：直營連鎖店、合作發(fā)展連鎖經營、特許加盟連鎖等。因為有連續(xù)的、級梯式的層級刺激，再加上新開發(fā)市場空白較多，適當運用級梯式返利，不僅很少產生竄貨等現象，而且能刺激經銷商的積極性，促使經銷商迅速加大市場開發(fā)力度?！?(3) 等值實物返利，即將返利額折合成等值實物（非本公司產品）返給經銷商或者以服務消費的形式獎　勵給經銷商。包裝成本體現在包裝實施到廢棄物處理的各個階段，選擇包裝時應考慮包裝的整個過程，對包裝進行科學設計，實施標準化，在保證包裝功能的同時，盡量減少包裝材料，降低包裝成本，從而降低整體產品成本，增強商品的競爭力。 能實現企業(yè)資源的共享?！　⊙邪l(fā)部經理　111研究員566小 計677注： 2007年成立研發(fā)部?！　∩a部經理1111助理111工藝員1122工人10121624采購員1　倉庫管理員1設備動力經理1　電工22純水制備、空壓機組11空調工11維修工11小 計19212028設備動力部經理　11助理11電工24純水制備、空壓機組12空調工12維修工22小 計47注： 2008年設備動力部從生產部分離。 整合資源打造市場。這種包裝策略可使消費者一看使知是哪個企業(yè)的產品，能把產品與企業(yè)形象緊密聯(lián)系在一起，大大節(jié)約設計和印刷成本，樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽，有利于各種產品特別是新產品的推銷。一個完整的返利政策，必須有返利結算相配合，才能發(fā)揮其激勵作用。每個返利點之間對銷售量的要求較高，使經銷商不能輕易達到下一個目標，確保了不同實力經銷商的不同待遇。直接終端：直接終端網絡模式是由企業(yè)直接管理的終端模式，如專賣店和公司自建的連鎖藥店。一塊是傾向于保健調節(jié)的市場，與保健品存在著市場競爭；OTC最主要的一塊是面對基本進行自我診斷的常見疾病的市場，如感冒、咳嗽和簡單的皮膚炎癥等OTC市場，泛人群的相關認知比較全面，市場運作有了成熟的認知基礎；還有一塊則主要是面對一些長期的、慢性的較難快速治療的疾病，市場相對細分，泛人群對此認知較淺，主要是針對固定的慢性病的消費群，如頭痛、心腦血管、關節(jié)炎等OTC市場，因此和處方藥市場有所競爭資源。 　 選擇產品進入OTC市場的最佳時期 　　產品生命周期（PLC）理論認為，產品有一個有限的市場生命，產品銷售經過不同的階段，每一階段的利潤有高有低，同時在PLC的不同階段，需要不同的營銷戰(zhàn)略。在配送中心和物流中心的系統(tǒng)內部建立自動補貨系統(tǒng)； ②客戶與配送中心、物流中心的銜接：配送中心的內部局域網絡部分模塊與客戶進行對接，通過授予一定的權限客戶能夠通過網絡及時查看配送中心的品種結構庫存情況，可以直接在客戶自己的辦公地點通過自己的電腦進入配送中心的網絡系統(tǒng)，進行定單采購或電話采購、傳真采購等。 產品：專利創(chuàng)新藥；有獨特療效或功效明確的新特藥產品；適應癥十分廣泛的用于輔助治療的產品； 178。 利潤回報率較低。 企業(yè)無需像區(qū)域經銷制模式那樣建立一支精干的商業(yè)管理隊伍，無需建立專業(yè)推廣隊伍，只要把全國分設幾個區(qū)域，相應設幾名區(qū)域商務經理來與區(qū)域代理商進行溝通、服務與管理即可，人員成本最低。 企業(yè)需要建立一支精干的商業(yè)管理隊伍，無需建立專業(yè)推廣隊伍，人員成本低。 　　l．其它方法。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯(lián)絡，由他主動向其它部門推薦企業(yè)的產品。公司和醫(yī)院的關系，往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關系好。可以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。公司不依靠相關的醫(yī)藥經銷單位，直接派出醫(yī)藥代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。公司的醫(yī)藥銷售人員將履行如下渠道操作將公司產品順利地打進醫(yī)院，進入臨床用藥： （一）產品進入醫(yī)院的操作形式 產品代理形式進入醫(yī)院。又有全國總代理模式、區(qū)域代理模式（可以是區(qū)域性商業(yè)公司、專業(yè)推廣公司或有一定區(qū)域終端市場網絡的個人）和企業(yè)內部人員買斷制的營銷模式。在終端推廣上，公司將協(xié)同采取如下措施：（1）公司將組建專業(yè)推廣隊伍/建立具有獨立證照可經營除本企業(yè)以外產品的營銷公司，從出廠到批發(fā)要加一道進銷差率平均20%左右，批發(fā)到零售要加一道批零差率,為15%。 　　 v 倡導“零庫存”管理。通過破除企業(yè)自上而下垂直高聳的結構，減少層次，增加管理幅度，建立一種緊縮的橫向組織，達到組織靈活、敏捷、富有彈性和創(chuàng)造性的目的。2支持企業(yè)解決研究與開發(fā)資金的來源問題。這種成本加成定價方法有不利于國內制藥企業(yè)生存與發(fā)展的方面。市場營銷戰(zhàn)略與實施方案一 、 營銷戰(zhàn)略的理論依據傳統(tǒng)營銷“4Ps”理論將產品、價格、渠道、促銷這四個組成要素視為同等重要的并列地位，在新產品營銷過程中無論是注重價格、渠道還是促銷，都不足以抓住創(chuàng)新營銷最為核心的部分，即產品主體建設才是一切營銷的前提。①把設備投資和其它投資盡量壓縮；②采用榨油式方法，爭取在短時間內獲取更多利潤，為其它單元提供資金。其財務特點是利潤率較低，所需資金不足，負債比率高。 現金牛產品(Cash Cow)，厚利單元。泰達**藥業(yè)的現有9個品種（即收購原藥廠品種）是建立在一定市場細分基礎上的戰(zhàn)略業(yè)務單元(Strategic Business Unit, SBU), 通過對反映市場引力的外在因素—市場增長率，及內在要素—相對市場占有率的分析來判定企業(yè)產品結構是否合理，并直接顯示出企業(yè)競爭力。目前增長最快的哮喘藥品大類為白三烯拮抗劑產品，其中默沙東的順爾寧(孟魯司特鈉咀嚼片)增長最快。目前國內市場上主要的哮喘藥廠家是葛蘭素史克和阿斯利康，兩家占據絕大部分市場，其中噴霧劑市場的90%為這兩家公司所占有。除天津**藥廠外，另主要由上海信誼公司生產。預計到2009年世界七個主要醫(yī)藥市場用于治療偏頭痛的處方藥物的銷售額將增長到31億美元。專家們估計，如果得不到有效控制，到2010年，我國的發(fā)病人數將達到6000萬人。促進該市場快速增長的是人體免疫缺陷病毒（ＨＩＶ）感染和全球艾滋病病人逐年快速上升所致。據估計，到２００９年這段時間它將主宰這個市場，到那時它在世界七個主要市場的年銷售額將超過１０億美元?！　　?16。專家認為，以西樂葆為代表的新型COX2抑制劑類解熱鎮(zhèn)痛藥有望取代傳統(tǒng)的關節(jié)炎治療藥布洛芬而成為全球頭號暢銷的解熱鎮(zhèn)痛藥?！　“⑺酒チ?、撲熱息痛與布洛芬這3種解熱鎮(zhèn)痛藥老品種占美調解熱鎮(zhèn)痛藥中的很大份額?！　?16。三 、 市場趨勢分析和市場機會分析 面對藥物市場的不斷發(fā)展和日益激烈的競爭，世界各國制藥業(yè)都在爭相開發(fā)和引進新產品，以爭取更大的優(yōu)勢占領市場，同時還積極開展藥物市場的調查研究，以便從研制開發(fā)中獲得最佳效益。到12月底，％，；%，；%。二 、市場規(guī)模19982002年全球藥品市場年復合增長率（GAGR）%，按當前發(fā)展趨勢，2010年全球藥品市場將上升到6800億美元。據國家統(tǒng)計局數據顯示，自1997年以來，國家計委先后10次降低藥品價格，降價藥品達400多個品種。因此，流通子行業(yè)毛利率一直呈下降趨勢。如今年海正藥業(yè)的業(yè)績大幅增長就是受益于辛伐他汀專利過期。3．大宗原料藥價格明年將在低位運行由于下游深加工產品需求增加使青霉素工業(yè)鹽需求呈上升態(tài)勢，2003年以來，青霉素工業(yè)鹽的供給遠遠大于人們的預期，故其價格從2003年6月開始呈下降趨勢，降幅深達30％。機會 （OPPORTUNITY）1．質量認證不會根本改變醫(yī)藥行業(yè)競爭格局2．藥價仍將處于下降通道中，優(yōu)勢企業(yè)具有價格談判能力我國自1997年以來先后10余次降低了中央管理藥品的價格，蒸發(fā)了130億市值。二 、 設備1. 生產設備一期車間設備改造預計投入577萬元，普通片劑、膠囊制劑車間需添加30臺設備，抗生素制劑車間需添加24臺設備。五、質量控制產品質控要點包括粉碎、配料、制粒、烘干、壓片、灌裝、包衣、洗瓶、包裝工序，詳細內容參見“附表生產管理文件目錄”。純化水貯罐、管道的清洗和消毒方法表（1）清洗、消毒時間規(guī)定：每月一次（2）方法：用蒸汽沖1小時以上，確保使用點蒸汽流通或采用巴氏消毒法（3）用純化水進行最終沖洗，直至檢查符合質量標準對工藝用水的水質定期檢查。 原料藥和半成品的返工，包括：一是指對未達到質量要求的物料按原有生產過程中的某一步進行再加工；另一是指未達到質量要求的物料按原有生產過程以外的步驟進行加工。四、 過程的管理藥品的生產是指藥品制備過程中，從原料的接收到加工、包裝直至完工的所有有關作業(yè)。如：新的細胞毒類抗腫瘤藥（拓撲異構酶抑制劑，微管蛋白活性抑制劑），以細胞信號轉導分子為靶點的抗腫瘤藥物（蛋白酪氨酸激酶（PTK）抑制劑），腫瘤新生血管生成(TA)抑制劑等。本品安全性高，無強心作用，不影響心率，不引起踝關節(jié)水腫，同時還有較好的抗動脈粥樣硬化作用，故尤適合于伴有動脈粥樣硬化的高血壓病人；雷諾嗪（ranolazine），新型的代謝調節(jié)劑和心臟選擇性的抗心絞痛藥，其獨特的作用機理為抑制線粒體內脂肪酸氧化，進而刺激葡糖氧化。今后公司將致力于環(huán)氧化酶抑制劑的開發(fā)。如今，世界科學家已進入分子醫(yī)學時代，人們進一步認清了非甾體抗炎鎮(zhèn)痛藥的主要作用機制，全面推動了環(huán)氧化酶（COX2）選擇性抑制劑類藥物的研發(fā)工作。未來公司主要基于高效表達酵母體體系，應使用現代發(fā)酵工藝對原工藝進行改造，為新一代基因工程乙肝疫苗的產業(yè)化奠定重要基礎。 在現有七個品種的基礎上，進一步通過引進合作與開發(fā)擴大產品線，增加具有較大市場潛力的新品種，以迅速增加企業(yè)發(fā)展的現金流量。通過泰達**生物藥業(yè)的組建，實現為***配套生物與制藥代加工工廠，以提高***在業(yè)界的競爭力。產品未來生物藥業(yè)公司目標產品定位于現有產品組合、仿制藥物（已過專利保護期）、基因工程藥物等三大類。隨著生化提取技術的發(fā)展，基因重組等生物高科技技術的引入，產品將不斷推陳出新，本類藥品將是今后生化藥物研發(fā)的一個熱點。%，進入全球最暢銷的藥品排序第7位。 抗高血壓藥物216。C. 抗腫瘤藥物研究 單克隆抗體（專門靶向癌細胞而不是系統(tǒng)起作用）創(chuàng)新治療劑的上市使癌癥治療在九十年代后期發(fā)生了巨大的變化。人員配置詳見“附表部門人員配置”。 嚴格按產品工藝要求在規(guī)定潔凈度的生產場所生產，采取措施防止塵埃的產生和擴散，并定期監(jiān)控生產環(huán)境的清潔及衛(wèi)生狀況； 不同產品品種、規(guī)格的生產操作不得在同一生產操作間同時進行；有數條包裝線同時進行包裝時，應采取隔離或其他有效防止污染或混淆的設施。 成品藥的返工，必須對導致返工的原因進行調查，以決定返工步驟并預防下次再犯。