【正文】 中要將幾塊木板拼合使用?！　?混油：混油就是通過膩?zhàn)雍陀推幔瑢⒛静谋砻娴募y路完全遮住，從而只看見表面油漆顏色的一種油漆工藝手法。竹木地板具有自然、環(huán)保、清涼、色澤差異小等優(yōu)點(diǎn)，但其和實(shí)木地板一樣，需要精心的保養(yǎng)，同時(shí)，由于竹木地板給人一種清涼的感覺，北方地區(qū)不適用。 二、 電工　　電工主要負(fù)責(zé)家裝中的電路改造、燈具安裝、開關(guān)插座安裝。　　木工的工作主要有五類，即：　　 吊頂：客廳、餐廳、過道等地的石膏板造型吊頂；廚房、衛(wèi)生間等地防水吊頂（主要吊頂材料有PVC板、鋁扣板、鋁塑板）、臥室及其它部位的石膏線條安裝　　 門窗套：包門套、窗套、簡(jiǎn)易封暖氣、封門上窗等，有些客戶要求木工制作室內(nèi)門　　 制作柜子：如鞋柜、電視柜、大衣柜、衣帽間、書柜、酒柜、兒童房組合柜等　　 背景墻：電視背景墻、沙發(fā)文化墻、臥室文化墻等　　 隔斷造型：推拉門套、屏風(fēng)、墻面造型等五、 油工　　現(xiàn)代家裝中的油工，已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的油漆工，他們還要負(fù)責(zé)墻面裝飾工作：　　 木器油飾：對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)制作的各類木制品進(jìn)行油漆飾面。普通家庭，120平方米以內(nèi)的房屋裝修，工期一般不會(huì)超過45天，面積超大項(xiàng)目超多，工期也會(huì)相應(yīng)延長(zhǎng)?！　∷娛瘴??！　】⒐を?yàn)收：在所有工程都結(jié)束后，公司監(jiān)理、設(shè)計(jì)師陪同客戶進(jìn)行全面驗(yàn)收。　　服務(wù)要以客戶100%滿意為目標(biāo)，在文化素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、個(gè)人素養(yǎng)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率等多方面要不斷進(jìn)步，以求能為客戶提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。第三章　業(yè)務(wù)員工作流程第一節(jié) 制訂個(gè)人目標(biāo)體系 在一個(gè)大型家裝公司中，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員達(dá)到20多人?！　∽鰳I(yè)務(wù)的訣竅，或者說成功的訣竅，說白了就是“要有一個(gè)明確的目標(biāo)”和“必須要完成目標(biāo)的決心”！沒有這兩點(diǎn)，任何技巧、任何技能都是蒼白無力的。一些家裝業(yè)務(wù)員，沒有明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)，因此每天都不知道自己要干什么，雖說也是每天都出去，但今天要達(dá)成什么結(jié)果，能不能去辦一些其它的雜事，自己并沒有明確的定位。同時(shí)，業(yè)務(wù)員要抓住機(jī)會(huì)，比方說，月初某小區(qū)交房，你就要趁此機(jī)會(huì)多接觸客戶，以免中下旬沒有小區(qū)交房或很難接觸到客戶?！　∧芰Φ奶嵘灿幸粋€(gè)逐步的過程，因此，每個(gè)月給自己制訂一下能力提升目標(biāo)，并在工作中不斷提升對(duì)自己能力的要求。二、樓盤搜索的方法　　按區(qū)搜索：首先將市內(nèi)的樓盤分成幾個(gè)區(qū)，然后一個(gè)區(qū)一個(gè)區(qū)地搜索，這樣避免。家裝業(yè)務(wù)談得好，也不是僅靠專業(yè)知識(shí)就行，與人溝通關(guān)鍵在于自己的綜合素質(zhì)，業(yè)務(wù)員平時(shí)應(yīng)該多看一些報(bào)紙、雜志，了解國(guó)內(nèi)外的大事小情，并善于將這些轉(zhuǎn)化成為與客戶溝通時(shí)的談資。這樣就知道自己每天的工作了，你才可以稍做放松，否則你就要全力以付?！　∥沂窍胍€是一定要　　生命源于想，成于做！　　每個(gè)人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把業(yè)務(wù)做好，大多數(shù)人是做不好的。我出去做業(yè)務(wù)什么也不想，就要想辦法見到客戶，想辦法量房?！　∈┕ぶ幸?jīng)常到工地走動(dòng)，主動(dòng)和客戶保持聯(lián)系，并為客戶提供力所能及的幫助。　　服務(wù)是指全體員工的服務(wù)，而不是單指前臺(tái)或售后服務(wù)人員?！　≈衅隍?yàn)收：一般是在木工飾面結(jié)束后進(jìn)行中期驗(yàn)收，中期驗(yàn)收合格后，客戶支付中期款以后，油工繼續(xù)施工?！　∧竟ぎ?dāng)中。目前家裝的工期已經(jīng)大大縮短，150平方米的房子，工期也只需4550天，南方有些公司推廣工廠化裝修，已經(jīng)將工期縮短至30天了。同時(shí)，瓦工還要承擔(dān)廚房、衛(wèi)生間、陽(yáng)臺(tái)等地的墻磚、地磚粘帖工作，有些客戶要求室內(nèi)地面鋪帖地磚，因此，瓦工就要在木工之前，將這些工作做好，否則雙方混合作業(yè)會(huì)比較混亂，如果地面后鋪，也會(huì)對(duì)木作產(chǎn)品造成傷害。有些城市當(dāng)中，房屋在建筑時(shí)就已經(jīng)將水路安裝到位，因此水暖工的工作就比較少，一般只負(fù)責(zé)洗手盆、洗菜盆、座便器、水龍頭等潔具的安裝工作，裝修公司也將這極少的工程交由業(yè)主自己打理，不在工程承包范圍。隨著木材資源的稀缺，實(shí)木地板的價(jià)格越來越高。最常用的是清漆和混油。目前常用的實(shí)木集成材有樟子松、楸木、水曲柳等?！　?設(shè)計(jì)師　　　　是指裝飾公司內(nèi)為業(yè)主家居裝飾提供設(shè)計(jì)、布局服務(wù)的工作人員，其工作通常包括量尺、繪制平面布局圖、效果圖、工程預(yù)算、客戶溝通談判、簽訂裝修合同?！　∈┕ぁ　∈侵嘎鋵?shí)設(shè)計(jì)方案的具體施工工作，通常包含水、電、木、瓦、油等幾項(xiàng)基礎(chǔ)施工。　　進(jìn)深　　是指居室內(nèi)的縱向尺寸　　建筑面積　　是指包含房屋墻體、公攤面積在內(nèi)的房屋面積　　使用面積　　是指房間內(nèi)的凈面積（不含墻體）。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就是找到準(zhǔn)客戶最多的業(yè)務(wù)員?！　√攸c(diǎn)三：遇見客戶的偶然性。第四節(jié) 家裝業(yè)務(wù)的特點(diǎn)與其它業(yè)務(wù)相比，家裝業(yè)務(wù)有自己的特點(diǎn)：　　特點(diǎn)一：客戶群體為有限群體。很多客戶在與業(yè)務(wù)員接觸前，或者對(duì)該公司一點(diǎn)也不了解，或者僅限于媒體宣傳的表面，直到與業(yè)務(wù)員接觸以后，業(yè)主才真正開始了解這家公司。我們這里稱的確定期，是指業(yè)主與一些家裝公司簽訂設(shè)計(jì)協(xié)議，而不是指最后簽單。所以，從自我保護(hù)的角度來說，每個(gè)客戶都要經(jīng)歷一個(gè)家裝前的學(xué)習(xí)期。由于是無償性質(zhì)，公司不負(fù)任何材料責(zé)任。　　 半包　　半包是指只包輔材和施工，不包括主材，象地板、地磚、窗簾、鎖具、燈具開關(guān)等主材都由客戶自己提供?！　⊥瑫r(shí)，由于房屋原有的建筑項(xiàng)目不一，導(dǎo)致各地的裝修項(xiàng)目也有多有少。其余空間，墻面根據(jù)需要，決定是否鏟除原墻面的大白，然后將墻面用膩?zhàn)臃酃纹?，表面飾以涂料或壁紙壁布。房屋結(jié)構(gòu)改造主要是拆除和重砌。多數(shù)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入家裝的初始動(dòng)機(jī)，就是想在家裝行業(yè)撈一桶金?！　】梢赃@么說，家裝的內(nèi)容經(jīng)歷了從復(fù)雜到簡(jiǎn)單從繁瑣到簡(jiǎn)約的變化，裝修的項(xiàng)目正在逐漸減少，成品化的項(xiàng)目正逐漸增多，我們相信未來的家裝，將只是簡(jiǎn)單在現(xiàn)場(chǎng)吊一些棚，處理處理墻面等，更多的家具性質(zhì)的裝修項(xiàng)目都被成品取代?！　∵M(jìn)入21世紀(jì)，現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格開始流行起來，家庭裝修的項(xiàng)目開始減少，裝修的項(xiàng)目開始增多，并形成“輕裝修重裝飾”的裝修理念。95年前后，民營(yíng)的家裝公司開始在一些較大的城市如北京、上海、深圳、廣州等地成立，家庭裝修開始進(jìn)入產(chǎn)業(yè)化時(shí)代。到了上世紀(jì)90年代，商品房開始興起，國(guó)家逐步取消了福利分房，人們開始靠自己掙錢來買房安居。狹義的家裝指的是室內(nèi)的裝飾，是從美化的角度來考慮的，如古代的文人或達(dá)官就喜愛在居室掛上名畫書法或擺上各種花卉盆景，以使室內(nèi)的空間更美觀，富有詩(shī)情畫意或表現(xiàn)出一種典雅的氣息；廣義的家裝還包括對(duì)室內(nèi)空間的改造、裝修，今天我們說的家裝就是廣義的家裝，是室內(nèi)裝修和室內(nèi)裝飾的綜合。業(yè)務(wù)員應(yīng)熟練掌握各種成交法，根據(jù)具體情況來靈活運(yùn)用。 4縮小選擇成交法 縮小選擇成交法就是業(yè)務(wù)員依據(jù)顧客的需求為顧客確定一個(gè)有效的選擇范圍，并要求顧客立即予以選擇成交的方法。 1假設(shè)成交法 使用這種方法時(shí)應(yīng)注意：分析顧客能否接受此法。 （2）讓客戶深深覺得你的拜訪是在幫他忙，而不只是在做生意。 四、與自稱專家的客戶打交道 他們自認(rèn)為是行業(yè)專家的客戶對(duì)你的觀點(diǎn)都是提反對(duì)的意見‘這樣的客戶你要認(rèn)真傾情后’適當(dāng)?shù)陌l(fā)表自己的見解不可和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 一個(gè)成功的溝通者必須懂得辨識(shí)非語(yǔ)言信息，而且盡可能地學(xué)習(xí)了解它們的意義，對(duì)非語(yǔ)言信息的正確解釋取決于溝通者對(duì)溝通實(shí)質(zhì)的把握和一定的技巧。 四、巧妙對(duì)付客戶的托辭 業(yè)務(wù)員在從事業(yè)務(wù)工作時(shí)，常常會(huì)遇到客戶托辭的情況。 為了維護(hù)顧客的利益，業(yè)務(wù)員要以真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待顧客，認(rèn)真了解顧客的需求或存在的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)問題，向顧客提供能真正滿足其需求的產(chǎn)品。 今天，業(yè)務(wù)員建立良好顧客關(guān)系正變得越來越重要。（3） 網(wǎng)絡(luò)及其他方法 二、建立良好的客戶關(guān)系 業(yè)務(wù)員應(yīng)該清楚，成交并非意味著業(yè)務(wù)關(guān)系的結(jié)束。 （5）新客戶的開發(fā)，不受時(shí)間限制，可隨時(shí)進(jìn)行。 如果不能在每一次約定的洽談中取得一些進(jìn)展，或作出某項(xiàng)決定，從而陷入冗長(zhǎng)的會(huì)晤之中，浪費(fèi)時(shí)間與精力，除非是為了生意上的策略而采取的拖延戰(zhàn)術(shù)，否則，對(duì)自己或?qū)λ藖碚f都是一種極大的浪費(fèi)。然而大多數(shù)人也能實(shí)施為數(shù)不多的自我推銷的技巧。 （10）業(yè)務(wù)員要培養(yǎng)對(duì)客戶的個(gè)人責(zé)任感。 （6）使公司接到更多“回頭客”的生意。潛在客戶會(huì)主動(dòng)和公司聯(lián)絡(luò)，因?yàn)樗麄兟犝f這個(gè)公司很可靠。集中精力注意正確操作和理解的方法?！? （6）向客戶征求意見，例如“王先生，你對(duì)我公司產(chǎn)品有何看法?”有哪些需要我們改變的。這種手段就是將產(chǎn)品樣本遞給客戶，同時(shí)評(píng)論道：“你以前見過這么好的東西嗎?” （2）從恭維開始。 2不要試圖改變客戶的習(xí)慣 每一位客戶和公司都有著自己恪守的生意經(jīng)、處事方式和經(jīng)商之道。 （6）合作精神。 （2）成功的欲望。男士要適時(shí)理發(fā)，胡須要刮凈，指甲要修剪，內(nèi)外衣要經(jīng)常保持整潔。 2談話親切得體 在與客人談話時(shí)，態(tài)度要彬彬有禮，讓人有一種親切感，愿意與你交朋友，愿講真話。 6 通話禮節(jié) 這是打電話和接電話時(shí)應(yīng)當(dāng)講求的表示禮貌和尊重的形式。男子握手應(yīng)脫去手套。 （2）直稱職務(wù)，如書記、廠長(zhǎng)等。 3你必須具有對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)的滿腔熱情 永遠(yuǎn)顯得精神煥發(fā)、生氣勃勃，一副隨時(shí)蓄勢(shì)待發(fā)的陣式。業(yè)務(wù)員基本常識(shí)第一章 基本常識(shí) 一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員特別重視自身素質(zhì)和能力的增長(zhǎng)，因?yàn)椋坏┖雎粤诉@一點(diǎn)，不僅業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力得不到提高，同時(shí)他也失去了走向成功的契機(jī)。 2你必須具有對(duì)專業(yè)知識(shí)百分百的嫻熟掌握 這是自信的重要指標(biāo)。在國(guó)內(nèi)社交活動(dòng)中，通常的稱呼方式有： （1）職務(wù)、職稱冠以姓，如:王經(jīng)理，李校長(zhǎng)，丁教授，葉醫(yī)師(生)等。與主人、年長(zhǎng)者、身份高于己者以及女子見面，應(yīng)等對(duì)方伸出手后再與之握手。不談?wù)搶?duì)方反感的問題，不逼迫對(duì)方回答其不愿回答的問題。 六、應(yīng)特別注意的禮儀 ， 1遵時(shí)守約 遵守時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)赴約，這是業(yè)務(wù)中極為重要的禮節(jié)和規(guī)矩。要注意儀容整潔。一種強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)可以促使人們克服許多困難。要有細(xì)致的觀察與分析，而不要以猜測(cè)來代替?？梢哉f優(yōu)良品質(zhì)是你獲得生意上良好信譽(yù)的優(yōu)勢(shì)，是一筆無形的財(cái)富。一般來說，有趣或引人注目的產(chǎn)品可以為自己打開銷路。例如“我最近去拜訪過某大公司公司的總經(jīng)理，她認(rèn)為你也許對(duì)我們的服務(wù)感興趣。 3集中精力。 第五章 業(yè)務(wù)員必備的道德規(guī)范 一、道德規(guī)范 作為一名業(yè)務(wù)人員，任何業(yè)務(wù)計(jì)劃都要有穩(wěn)固的道德規(guī)范，因此，一定要達(dá)到下列道德規(guī)范: （1）業(yè)務(wù)員要提升公司的聲譽(yù)?？蛻粼敢鉃榇硕喔兑恍╁X。潛在客戶通常在銷售達(dá)成之前也會(huì)自己發(fā)現(xiàn)，這么做省去雙方很多時(shí)間。自我推銷是他們?nèi)勘灸苤械囊粋€(gè)重要部分。洽談一是無論進(jìn)行什么內(nèi)容的會(huì)談，你都應(yīng)該注意循著客戶的眼睛說話，可以要求他下訂單，也可對(duì)他的不合理的條件直言不諱，或是商定下一輪會(huì)談的時(shí)間、地點(diǎn)；二是對(duì)于重要的事務(wù)應(yīng)在幾分鐘以內(nèi)很簡(jiǎn)要地說明，尤其是與客戶意思截然相反的意見，應(yīng)長(zhǎng)話短說，盡快結(jié)束有關(guān)這個(gè)話題的談話，有利于保持談話的友好氣氛。 （4）通過新客戶的開拓，來強(qiáng)大客戶的陣容，提升業(yè)績(jī)。 （2）電話訪問法。在以相似產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者中間，他們總是選擇自己所偏愛的那家企業(yè)的產(chǎn)品。 滿足顧客的需求，須讓顧客從產(chǎn)品和服務(wù)中真正獲得利益，業(yè)務(wù)員和企業(yè)才能與顧客建立并保持長(zhǎng)期的良好關(guān)系。 “用心”讓顧客“開心”，應(yīng)該是今后競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷需要刻意經(jīng)營(yíng)、全力以赴的。語(yǔ)言文字中固然重要，但它只是與人溝通的方法之一而已。 這種客戶心里想的是什么呢? 1曾經(jīng)上過當(dāng)，現(xiàn)在還想讓我上當(dāng)嗎 2討厭的業(yè)務(wù)員又來了 3報(bào)復(fù)的時(shí)機(jī)終于來到了 4 想通過貶低產(chǎn)品來達(dá)到自己的目的。 2喚起對(duì)方的關(guān)心 為了讓客戶加深對(duì)你的印象，業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)： （1）要讓此次訪問完全是為客戶。 二、成交的技巧 一般情況下，業(yè)務(wù)員與客戶在通過洽談之后就進(jìn)入了成交階段，其實(shí)，成交的方法很多，這里我們僅介紹最常用的幾種基本成交技巧。使用此法既逐步深入，又要敢于涉擴(kuò)主要問題，能否正確有效地使用此法，還要取決于業(yè)務(wù)員能否正確地分析顧客心理，而有節(jié)奏地將各個(gè)問題展開。 成交的方法很多 ，除以上這五種常見方法外，還有從眾成交法，優(yōu)惠成交法，專家成交法，緘口以待成交法，保證法，退讓法，激將法等不勝枚舉。從家裝的概念上來講，家裝分為廣義的家裝和狹義的家裝。那時(shí)的裝修偏重于室內(nèi)家具的制作，在房間的各個(gè)角落打上各種柜子，以儲(chǔ)藏更多的家庭用品?！　?0年代初期，一些從事工程裝修的公司，開始向家裝方面轉(zhuǎn)變或靠攏，設(shè)立家裝部或單獨(dú)成立家庭裝修裝飾公司。九十年代后期，隨著復(fù)古主義的復(fù)蘇，人們又開始喜歡中式較為傳統(tǒng)的裝修風(fēng)格；由于城市的現(xiàn)代化節(jié)奉加快，城市空氣環(huán)境的破壞，生活和工作壓力的增加，很多人又開始喜歡追求田園主義、自然主義的風(fēng)格?！　∵^去人們將客廳、餐廳、過道、臥室等幾乎室內(nèi)所有的頂面都吊上復(fù)雜的造型棚，多的吊頂達(dá)到三級(jí)或三級(jí)以上，并且裝上玻璃、筒燈、射燈，室內(nèi)極盡豪華；隨著家裝的發(fā)展，吊頂由全部空間縮減為客廳、餐廳、過道等地，頂面造型由三級(jí)棚變?yōu)槎?jí)棚，有的只是簡(jiǎn)單地走一圈石膏線，或用石膏板疊級(jí)；有一些家庭開始不吊頂，只用顏色涂料飾面。在家裝公司的經(jīng)營(yíng)者當(dāng)中，以裝修隊(duì)、裝修工人、家裝設(shè)計(jì)師、業(yè)務(wù)員、施工管理人員開辦的裝修公司數(shù)量最大。因此，部分家庭在裝修時(shí)，首先要對(duì)室內(nèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行改造，比如拆除部分墻壁，另開一個(gè)通路，或者在墻面上開一個(gè)儲(chǔ)物口等等。　　廚房、衛(wèi)生間、陽(yáng)臺(tái)等防水要求較高的地方，墻面粘帖瓷磚，衛(wèi)生間的地面和墻面還要求做防水處理。南方一般不考慮兩層窗戶的問題，北方家庭可能就要考慮是否增加一層窗戶，是否在南北陽(yáng)臺(tái)帖保溫磚等。輔材常指木方、細(xì)木工板、飾面板、膠粘劑、油漆涂料、膩?zhàn)臃?、施工五金（鐵釘、鏍絲、