【正文】 分銷商團隊建設。美的、春蘭等品牌立即跟進，卷起了一場浴血相拼的價格戰(zhàn)，也由此掀開了空調業(yè)價格戰(zhàn)的篇章。渠道的暢通：在渠道成員中的信息流、物流、促銷流、資金流等。承諾不兌現(xiàn)。投訴響應不及時 盲目、輕信水平渠道沖突是指：同一渠道層次中成員之間是橫向平等的關系，但利益上是獨立的。B、“撒胡椒粉”式的“全擊戰(zhàn)”（對渠道沒有合理的規(guī)劃見一個網(wǎng)點開一個，遍地播種，花開幾朵？可采用‘一縣一點’或分品牌分渠道進行）。4）、有效維護渠道的辦法：淡季、旺季都要做渠道（打破傳統(tǒng)的淡季做渠道、旺季終端的觀點）；提高單店零售量；采用“漏斗篩選”法優(yōu)化分銷網(wǎng)點（設計一張表格每個月給分銷網(wǎng)點打分，連續(xù)三個月的分數(shù)排名都在后三位的就根據(jù)具體情況就行更換或政策支持的調整）；逆水行舟，疏通源頭；拜訪多頻次，溝通無極限；精耕細作，決勝終端；促銷創(chuàng)新，搶攻得當。對于制造商來講，在選擇分銷商時，一定要了解分銷商對于分銷合作的意愿和動機。企業(yè)為了渠道的暢通投入的營銷成本是驚人的，目的就是保持這個銷售隊伍的穩(wěn)定，如何控制經(jīng)銷商，保持經(jīng)銷商的穩(wěn)定是一個很重要的課題。那么這個經(jīng)銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機會成本。3）、經(jīng)銷商會議：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進行表揚和激勵。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒有廠家的支持，經(jīng)銷商的品牌價值就會大打折扣。企業(yè)有專業(yè)的財務人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員，經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性，同時可以促進經(jīng)銷商之間的知識交流，提高經(jīng)銷商整體水平。 對店員的培訓可以增加她對企業(yè)的認同，增加對產(chǎn)品的認同。如果損失了合作的利潤，就使得他的整體利潤降低，而費用沒有降低多少，也就是說他很可能虧本，這樣轉換風險太大，他是不愿意冒的。 2）、增加自己產(chǎn)品的銷售量。而通過渠道的管理最終要達到的理想目標是：銷量最大、營銷成本最低、產(chǎn)品信譽最佳、廠商之間沖突最低、合作程度最高。在實際工作中，有以下八種不同的分類方法：按功能用途不同分為冷藏柜（陳列柜）、冷凍柜（陳列柜）和冷凍冷藏柜（陳列柜 冷藏柜以冷藏食物為主，柜內大部分空間溫度保持在010度之間，冷凍柜以冷凍食物、儲藏凍結食物為主，柜內大部分空間溫度保持在18度以下。BCD168B 表示容聲牌B外觀特征總有效容積168升的普通直冷冷藏冷凍電冰箱。六、制冷原理冰箱與冷柜的制冷原理是一樣的，由制冷系統(tǒng)來完成整個制冷過程，下面以壓縮式冰箱為例來介紹其工作原理：制冷劑以氣態(tài)形式由壓縮機吸入，經(jīng)壓縮機壓縮后成為高溫高壓過熱蒸汽從排氣管排出，進入冷凝器，制冷劑將熱量散發(fā)給周圍的空氣，由高溫高壓的氣體冷凝為高壓中溫的液體，然后經(jīng)干燥過濾管進入毛細管，在毛細管中截流降壓，進入蒸發(fā)器中汽化，在蒸發(fā)器中，處于低溫低壓下的制冷劑大量吸收外界熱量而汽化為干飽和蒸汽，因此，在蒸發(fā)器中可達到向外界吸熱制冷的目的。1℃降到18℃時試驗包的質量，以Kg/24h表示，按國標檢測，實測值不應小于額定值的85%，也不應低于最低值（(Vf), 2Kg/45L(Vf)）八、關于耗電量的政府標準205食品冷凍箱7190冷凍食品儲藏箱6272冷藏冷凍箱5223帶3星級室的冷藏室4233帶2星級室的冷藏室3181帶1星級室的冷藏室2233無星級室的冷藏室1NM類別序號國家標準——能效標識：為在中國迅速普及節(jié)能冰箱的生產(chǎn)及應用，中國參照歐洲能效標簽于今年5月1號批準了中國的能源效率等級，并將在03年11月1日起實施，新的標準規(guī)定：依據(jù)電冰箱的能效指數(shù)h的大小，冰箱分5五個等級，見下表：590% h 163。 100% Emax=（M 180。 電路圖銘牌標稱值=額定值；測試條件：環(huán)境溫度、濕度（45%～ 75%）、空氣流速（）、安放位置、空載（冷藏箱）、不開門穩(wěn)定運行24h；冷凍能力——24h內使試驗包溫度從25177。電器控制系統(tǒng)：一般包括溫控器、電機啟動和保護裝置、化霜裝置、溫度補償裝置、冷藏室燈及其開關等。（后面的阿拉伯數(shù)字表示順序號）品牌標記代號：R容聲牌無氟 容聲牌有氟不標注 K科龍牌無氟控制方式代號及特殊功能代號：Y表示電腦控制P表示變頻T表示網(wǎng)絡通訊表示改進型號冷卻方式：直冷電冰箱不標注，W表示無霜電冰箱規(guī)格代號：用阿拉伯數(shù)字表示有效容積升數(shù)用途分類代號：C表示冷藏箱CD表示冷藏冷凍箱D表示冷凍箱產(chǎn)品代號：B表示電冰箱四、命名規(guī)則冰箱例如：BCD209WAP(D1) 表示第一批國內定牌A外觀特征，總有效容積209升的無氟抽屜無霜變頻冷藏冷凍電冰箱。按門體數(shù)分：單門冰箱、雙門冰箱、三門冰箱、多門冰箱按使用時的氣候環(huán)境分：按冷凍室所能達到的儲藏溫度又分為：按制冷方式分：普通直冷電冰箱（例如容聲牌BCD189/HC）抽屜直冷電冰箱（例如容聲牌BCD200/HC)無霜電冰箱（例如容聲牌BCD188WA/HC）抽屜無霜電冰箱（例如科龍牌BCD199WA/HC）（二）、冷 柜冷柜品種很多，到目前為止，還沒有統(tǒng)一的分類方法。這樣建立起來的通過掌控經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)真正的網(wǎng)絡為王，樹立行業(yè)領導者的風范。只有這個時候，才會讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時候感到肉疼，才是企業(yè)說了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。這種短期利益要給經(jīng)銷商多少呢？我們經(jīng)常聽到銷售代表這樣和公司要政策：再多給點返利吧，給個好價格吧，如果不給，客戶就不和我們做了。 3）、培訓店員：在沒有導購員的零售商店中，零售商的店員在銷售中起得作用是最大的。企業(yè)直接和當?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務關系，通過直接對零售店的促銷活動炒熱了整個市場，使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。企業(yè)日常的銷售都在固定的平臺上面正常進行，很多企業(yè)的銷售已經(jīng)實現(xiàn)了“銷售自動化”，商務助理就可以完成日常的銷售工作了。通過這個品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。最好是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。因為每一個商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場機會是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷，同時意味著我很可能放棄了乙公司同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。經(jīng)銷商的可流動資金是有限的，要盡可能大的占用其可流動資金的份額，使競爭品牌的占用流動資金最小，如能使我們的產(chǎn)品在網(wǎng)點庫存中占最大份額，經(jīng)銷商就不得不將我們的產(chǎn)品作為主銷產(chǎn)品，這就要求我們做好進貨管理及行業(yè)所謂壓貨；貨物流、資金流等都是動態(tài)的，因此我們的進、銷、存的管理工作也是不能間斷的，銷售代表要建立一份經(jīng)銷商的進、銷、存檔案，準確掌握網(wǎng)點的庫存情況，及時補貨；同時要做好協(xié)助網(wǎng)點做好銷售工作，使貨物的流通時間縮短，資金滾動更快，加大其銷量。對于擁有卓越產(chǎn)品品質的制造商來講，尤其要重視對渠道成員形象的考慮，如果能選擇到享有盛名的分銷商，當然可以烘托并提升企業(yè)的品牌形象，迅速贏得消費者的認同；突出產(chǎn)品銷售原則：選擇的分銷商必須能夠彌補制造商在產(chǎn)品終端銷售劣勢，尤其注意選擇哪些在分銷該產(chǎn)品商擁有專長的分銷成員，比如對于冰箱器的分銷，就必須選擇擁有一定安裝能力和售后服務能力的中間商；同舟共濟原則：這是最難實現(xiàn)的原則，但的確很重要。針對三、四級市場，主要是通過全國600強縣城，發(fā)展以康拜恩專賣形式的覆蓋四級市場（鎮(zhèn)）6000家以上的網(wǎng)點，同時在其余三級市場發(fā)展3－5個銷售網(wǎng)點、四級市場發(fā)展平均每鎮(zhèn)1個網(wǎng)點。以效率和有利為原則 有利：縱容沖突，使受威脅的渠道自行衰退 無利：協(xié)調平衡，扶持有利渠道，加強影響力不必采取行動冰箱渠道的調整與維護：1）、目前渠道拓展中存在的普遍問題A、“蜻蜒點水”式的“游擊戰(zhàn)”（對網(wǎng)點布局沒有一個明確的思路和長遠規(guī)劃，今天感覺**商家銷的不錯就找**談，過幾天后又感覺不行了，又開始尋找下一個目標。 過分要求。政策不統(tǒng)一、連續(xù)性差。渠道寬度：渠道的不同層次中使用同種類型中間商數(shù)目的多少，稱之為寬度。）；價格需求彈性小的行業(yè)，不宜進行價格戰(zhàn)；選擇產(chǎn)品的認知價格/質量組合模式，提高客戶價值（1994年上半年，全國大部分地區(qū)陰雨綿綿，氣溫老不上升，空調大量積壓。為什么會竄貨呢？其原因有是什么呢？A、企業(yè)價格體系紊亂和價格管理混亂；B、產(chǎn)品在包裝、質量以及銷售情況上形成的差異，也為竄貨提供了契機；C、競品沖擊，企業(yè)支持不力，經(jīng)銷商受壓竄貨；D、由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內庫存積壓；E、通路規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷商之間距離過近或流向不合理（尤其在流通型較強的市場），造成竄貨的原因；F、通路激勵不當，政策失當、方式欠妥、執(zhí)行不當?shù)?；G、鞭打快馬，目標分解盲目；H、銷售管理混亂，維護不力、措施不嚴、信息不明等； I、業(yè)務員管理不力，自亂陣腳，暗地縱容等； J、渠道關系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場報復等等。認識了現(xiàn)象之后我們來看看竄貨的類型有哪些：1）、良性竄貨：是指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。增加銷售利潤：一切賣場生動化的目的都是為了增加銷售和利潤，因此在進行生動化工作時，必須根據(jù)銷售狀況及時調整生動化工作重點，不能一成不變。間接激勵：合作廣告補助，對添加專柜、促銷展示、櫥窗陳列等內部展示的報酬；設置檢查存貨和安置及開展促銷活動等特派人員；演示器；提供店內及櫥窗展示材料；對新開店或原有店改進的資助；贈券或促銷品管理的津貼；提供向零售店鋪或批發(fā)商運貨的費用；對特殊慶典的資助；提供銷售管理方面的培訓；派駐專職的導購代表在零售店鋪進行銷售。幫助二級渠道成員開辟更多符合產(chǎn)品和企業(yè)條件的零售網(wǎng)點，建立檔案。3）、西門子：直接面對零售終端，不通過中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品分銷到零售終端，由廠家直接開拓和培育網(wǎng)絡。與傳統(tǒng)終端相比，連鎖超市具有經(jīng)營理念的優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、信用優(yōu)勢、信息優(yōu)勢和管理優(yōu)勢等六個方面。3）家電連鎖專賣店迅猛發(fā)展以國美、蘇寧、為代表的零售巨頭日益壯大。百貨商場在一、%（平均）,傳統(tǒng)商業(yè)渠道中五交化商場作為計劃經(jīng)濟的歷史產(chǎn)物，%，在三、四級市場商場占有率相對較高（%、%），但總體上呈萎縮趨勢。這種管理模式目前逐步被社會所接受。雖說不同的品牌、企業(yè)在不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，但絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售商的這兩個環(huán)節(jié)。216。政策新飛的政策批發(fā)商與分銷商之間有2個點的差距，設立有3000臺、5000臺、10000臺的臺階獎勵，最高獎勵為價格表扣10個點，而一般的為扣8個點。 以家用制冷業(yè)為主，積極開發(fā)空調、熱水器等相關產(chǎn)品，快速由專業(yè)化進入多元化（進入冷藏車行業(yè)），為此進行了三個整合：216。近四年來，%的速度下滑。營銷策略西門子在營銷策略的制定不同于其它廠家的以“大量營銷”和“做大”為前提，而是采取以“做強”和“提升品牌資產(chǎn)”為前提的培育市場方式，在注重品質和品牌的同時，堅持培育重點大中城市。發(fā)展規(guī)劃第一階段（1996—2000）：投資學習階段。3).價格水平?目前，伊萊克斯的平均零售價約為2270元。產(chǎn)品差異點產(chǎn)品支持點產(chǎn)品利益點007系列冰箱四循環(huán)技術四溫區(qū)功能食物分區(qū)保管健康生活伊萊克斯①企業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)略方向具體內容國際化伊萊克斯作為全球最大的專業(yè)家電公司，擁有豐富的腦力資源、科技資源和財力資源：一目標值，推行集團內部“項目管理”，負責經(jīng)營、生產(chǎn)，發(fā)展產(chǎn)品和開拓市場等。海爾平均零售價格約為2250元，行業(yè)平均零售價約為2000元左右。②市場表現(xiàn)，若單臺開單價按2000元算，其中還包括出口部分，因此其實際銷量應該不足80萬臺。百貨商場比重平均每年以10％的速度降低；家電專賣店比重迅速上升，03年較02年提高9％；由于消費習慣和產(chǎn)品質量尚沒有得到消費者的認可，超市銷售比重較小，但近年來比重有所上升，03年較02年上升了約2％。七、營銷要素變化趨勢產(chǎn)品—行業(yè)產(chǎn)品容積段結構行業(yè)銷售的產(chǎn)品容積段主要以181－210升為主，%。變化趨勢格林科爾系、海爾、和新飛等三大冰箱家族引領市場的競爭格局在近一段時間不會改變，但品牌之間的市場差距將明顯加大。 生活頻率的加快，決定了冰箱的智能化、大容積方向：中國“白領”、“金領”階層的日益壯大，生活頻率的日益加快，又決定了冰箱的大容積、智能化方向；他們通常的生活方式是：周末買回一堆食品塞進冰箱，然后一周之內就不用再為吃而浪費時間，這將使冰箱大容積化的趨勢持續(xù)下去。因此，在未來幾年，國內冰箱容量將穩(wěn)定在1000萬臺左右。發(fā)展趨勢：制造能力轉移到中國。 農(nóng)村市場和海外市場，成為行業(yè)增長的新動力。冰箱行業(yè)進入成熟期，市場留給新進入者的機會不多城市飽和率高，市場容量有限，而且農(nóng)村對冰箱的需求短期也不會迅速增長。那就是，打造一個跨國經(jīng)營的、高品質的國際主流家電制造商。目錄第一部 冰箱歷史 3一、序言 3二、今日科龍 3三、冰箱行業(yè)“第一”成果 3第二部 基礎知識篇 4第一章 冰箱行業(yè)基本知識 4一、行業(yè)特點 4二、行業(yè)概況 5三、市場容量 6四、消費者需求趨勢 6五、現(xiàn)狀及變化趨勢 7六、競爭格局演變 7