【正文】 任何場合都能使用?！半娭破饭疽话阋?guī)定電動機的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問。”它是一種故意將對方的選擇范圍限制在兩個選擇之間的提問方式。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？ 協(xié)商討論式提問法，語氣平和，即使對方?jīng)]有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽。 說服銷售的步驟（1）、陳述情況：在了解客戶的前提出下要陳述客戶、市場、消費者以及公司的條件、需要、限制和機會，在陳述時，要運用溝通技巧，激發(fā)客戶的興趣，了解客戶真實的需要。（4）、學(xué)會做聽眾在銷售過程中，盡量促使用權(quán)客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，讓客戶覺得自己在選擇，按自己的意志在購買。業(yè)績良好的業(yè)務(wù)員在商談時，常表現(xiàn)出肯定性的身體動作。比如：當(dāng)顧客看了你所推銷的商品說：“可惜，不是某某公司的產(chǎn)品，如果是，我就準(zhǔn)備購買了。這樣一天分?jǐn)偟馁M用不能算貴吧！我想，你賺的錢支付它是綽綽有余的。害怕產(chǎn)品買到家后出現(xiàn)故障或售后服務(wù)不到位?！甭犃诉@話的顧客，絕大多數(shù)都會下決心購買?！倍鲙熞宦犨@話，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對他的學(xué)生說：“我反復(fù)告訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。前者讓人感到真誠，有可信度，后者因沒有明確而具體的評價緣由，令人覺得不可接受。因此他便準(zhǔn)備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。那么本章我主要談的是關(guān)于銷售方面如何讓顧客參加“實物表演”。※使準(zhǔn)顧客把商品“擁為己有”的欲望更加堅固。所以要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別人幾句,那么本來以為很糟糕的事,反而會向著很好的方向發(fā)展. 擺脫尷尬的捷徑我們在行銷的過程中，總會遇到千變?nèi)f化的情況，做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風(fēng)度，并能機智靈活化不利因素為有利因素。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。試想，如果推銷員不能隨機應(yīng)變，顧客肯定會拂袖而去。法國人并不罷休，問道 “可有肚臍眼生在腳下面的人？” 你以為這樣一問，經(jīng)理肯定被難住了。但怎么才能讓貝當(dāng)先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。不用說，這時，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗局，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息?！黾泳喖s率。例如，過去對每一位顧客的平均銷售額是十萬元，此后你就要求他開出20萬元的訂單。當(dāng)然，要做到這點，你必須具備高層次的說服力才能夠向準(zhǔn)顧客提出：“買它們比較劃算”的理由。 （5）盡量訪問給過你大量訂單的顧客。 花一分鐘時間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對所購物品質(zhì)所作的購買抉擇均感滿意。如果我們確難給以幫忙，就要如實告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。 這是最要不得的觀念。 又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對象所做的訪問次數(shù)是不是適當(dāng)，以及有沒有對某些準(zhǔn)顧客加強訪問次數(shù)……等。所謂最好的時機，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時候。因為，興起購買意愿的時候，眼睛會下意識地緊張起來。 F 、尋求助言的時候。尤其是新的業(yè)務(wù)員，如此時得意忘形，那無異于自釀苦酒。 我經(jīng)常認真研究我所銷售的產(chǎn)品有何特性和優(yōu)點。 (3)在銷售之后 我經(jīng)常保持與用戶的聯(lián)系，以確定他們對所購產(chǎn)品是否真正感到滿意。 用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的樂趣。 拋棄那些違背自己目的的行為，并回到我的目的上來。在失敗的印象還深刻的時候，好好分析一下你為什么失敗。 要牢記自己不是過去的“我”了。 (2)自我贊賞 經(jīng)?；c時間對自己的銷售工作進行認可。 在提供我的產(chǎn)品、服務(wù)和建議時，應(yīng)誠心誠意地為用戶著想?？偨Y(jié)經(jīng)驗可按如下流程來做： 遵循自己的目的開始工作 目的：幫助顧客盡快得到他們所需要的感受 銷售如何對待顧客 (1)在銷售之前 我要想象人們獲得了他們所想要的良好感受。多言無益既然已經(jīng)準(zhǔn)備終結(jié)成交，說明客戶的異議基本得到滿意的解釋，在此關(guān)鍵時刻，應(yīng)慎言，以避免因任意開口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。 E 、認真地殺價的時候。沒有購買意愿的時候，他不可能特地移身向前。五、終結(jié)成交（一）及時把握締約信號 締約說法中最重要的是：善于掌握時機。 3 從中可以開發(fā)提高業(yè)績所需的、有效的推銷技巧。也侵占了不少你在外面推銷的時間。 留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點，并讓對方知道自己已弄明白了。你必須善于察言觀色，千萬不要任這種好機會平白“溜失”?；蚴乔擅畹卣f：“在您這種生活水準(zhǔn)的家庭，當(dāng)然要使用這種程度的東西……“。 （3）說服準(zhǔn)顧客購買更高級的商品。換句話說，你只企求小額的銷售量，得到的當(dāng)然是小額的銷售量；若是你一直企求高額的銷售量，這種意愿（斗志）就會促使你的銷售量大為增加。通常情況下，聽你這樣一說，老主顧是不會跟你在電話中繼續(xù)糾纏的，他會答應(yīng)你的請求，如此一來，你就又有了一個跟他談判，以期維持原有交易的機會；而另一方面，新顧客不僅會為你重視他而高興，也會為你因他而拒絕一次約會而感到歉意，這非常有益于你與他達成交易，真是一箭三雕。 4. 應(yīng)付周旋應(yīng)變法 在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？ 正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。”當(dāng)時，巴拿馬成國博覽會在上海主持中國展品薦選工作的是該會的理事貝當(dāng)先生，鄭淳所在的茅臺鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長李尚廉，是個欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將“借來”的“鄭家茅臺”換成自己的“萬福茅臺”商標(biāo)，并利用金錢打通關(guān)系，企圖鉆進巴拿馬萬國博覽會去沽名釣譽。”經(jīng)理將他帶到了第九層。 推銷員的隨機應(yīng)變能力博得了顧客的好感，5個完整無損的酒杯贏得了顧客的信任?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|(zhì)量沒過關(guān)的杯子。這五個伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭。你必須會“演示”。所以要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別人幾句,那么本來以為很糟糕的事,反而會向著很好的方向發(fā)展。他在《人性的弱點》一書里便講述過有關(guān)的一件事：一天，卡耐基去郵局寄掛號信。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚他?！惫倮粽f：“沒關(guān)系?！币话闱闆r下，這話很能幫助顧客下定購買的決心。擔(dān)心價錢比同類產(chǎn)品貴或買了該產(chǎn)品后，這種產(chǎn)品又降價了。一般情況下，它能用個十年八年沒有問題，就假定它只能用五年吧！一年平均400元。遇到這種情況，如果你表現(xiàn)出一點不耐煩，就有可能使你的生意徹底泡湯。特別是一些有影響的機構(gòu)或有一定地位的人評論和態(tài)度，對促進銷售大有好處。 （3）、感染：要將心比心，坦誠相待，消除對方的不安和疑問。（4）、認識我們產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn)對于落后品牌來講，業(yè)務(wù)員除留心客戶對自己產(chǎn)品的態(tài)度外，還應(yīng)注意競爭對手在客戶那里的表現(xiàn)，應(yīng)透過客戶對產(chǎn)品的評價，迅速判斷客戶的要求和希望。無疑，這種提問方法對己方有利，但運用此法時也需慎重，一般應(yīng)在己方充分掌握主動權(quán)的情況下使用，否則將達不到預(yù)期的目的，弄不好還會使會談判陷入僵局?！苯Y(jié)果，他們成交了近五萬美元的生意。這家工廠的總工程師將電動機通電后，用于測試外殼的溫度，他認為推銷員出售的電動機太熱，懷疑電動機質(zhì)量不好，表示不愿意購買。一般說來，藝術(shù)的提問方法有以下六種：（1）、開門見山提問法：所謂開門見山提問法，就是在交易會談中有不明白的問題或想了解某一問題時，直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ教釂?，而不繞圈子。你的話對我來說沒什么用處。”談話者往往透過對方的眼睛來了解他的所思、所想。對于如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會沒有注意力嗎？你會分散注意力嗎？顯然不會。跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會充耳不聞?！逼鋵崳瑔栴}并非這樣簡單。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。 寒暄時選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式、語句的表示，還有賴于主動熱情、誠實友善的態(tài)度。我們上面介紹了幾種寒暄的話題，但并不是說只有這幾種話題適用于寒暄。因此，在談判之前，推銷員要設(shè)法了解顧客的專長，以求開局得勝。不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。那么，你應(yīng)該怎樣說呢？下面舉個突例，希望你能從中得到啟發(fā)：拉弟埃的成功之道：“空中汽車”收音機制造公司的著名推銷專家，當(dāng)他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。當(dāng)你在集會上和對方交談時，你看著對話者的這個部位，你自己會顯得輕松，而對話者會感到友好，從而形成和諧的社會氣氛。目光停留在時間占全部談話時間的30%——60%，也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動，看得讓人心慌意亂。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達的信息。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶?！蹦銖钠ぐ心贸瞿愕墓P記簿，翻到那一頁，讓對方看到他的姓名，然后遞到他眼前。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對方一聽就會“心起震撼”。當(dāng)然也不妨問一問與對方有關(guān)的事。你可以使出下面五個方法，達到這個目的。唯有如此，你才會產(chǎn)生“敢于打破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。再說，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？結(jié)果，精明強干、準(zhǔn)確充分的美國人敗在了“什么都不懂”的日本人手下：要價被壓倒了最低碼。這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手“英雄無用武之地”。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進火葬場。他幽默地說：“抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運用了借“磚”敲門的謀略。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬封回信。 借“磚”敲門謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。 （2）使用激將法言辭要有講究。于是，售貨員便達到了目的。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。（八）、行銷時運用謀略技巧 ：曾有人說過這樣一句話：“如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權(quán)勢，又無金錢，那就得運用謀略。 （1）、發(fā)出聲音，讀讀看。把推銷時自己要說的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。 口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。要以興奮愉悅的心情打電話。設(shè)想一下會發(fā)生的事情： ⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題?！蹦悴荒芄饪科胀ǖ纳唐氛f明。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計，很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時。B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較“A”級客戶多，每家的拜訪次數(shù)會相應(yīng)減少；C、D級客戶：應(yīng)安排在第三個星期出訪。事先要了解對方的經(jīng)濟實力，不要貿(mào)然行為。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標(biāo)。宣傳推廣：地域促銷活動：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進銷售的推廣活動，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時的跟蹤和評估。送貨收款：及時送貨，并堅守公司回款的相關(guān)原則。波導(dǎo)的客戶包含各級經(jīng)銷商、零售商、國信（聯(lián)通）營業(yè)務(wù)等。在與客戶溝通時，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。二 銷售流程操作技巧一、 銷售前的準(zhǔn)備與計劃：（一）、目標(biāo)的確定：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標(biāo)，所謂目標(biāo)就是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預(yù)期效果的描繪。 判斷A級客戶的M、A、N法則如下： M（MONEY）:即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹(jǐn)慎考慮并計劃行程，具體步驟如下：客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級：A級客戶：應(yīng)安排在第一個星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。增加出訪比率：每日出訪客戶的多少，會因業(yè)務(wù)員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。換句話說，你面對準(zhǔn)顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。 當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下下這些事情：要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。使用這種激勵方法要注意：拿起電話聽筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時間以及他的近況。 態(tài)度誠懇：無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。這就要事先編好“說法的大要，在推銷上我們稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說法”。 練習(xí)。明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。怎樣運用這“縱”的手段呢？訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。當(dāng)他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對象。 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見?！辈继m公司寄出了三萬多封這樣的信。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)?！逼浜蟛痪?，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。煙不但沒戒掉，癮