培訓銷售總監(jiān)[001](存儲版)
【正文】 各部門經理通過調整和培訓思維方式上已有所轉變，再開始全面調整工資體系。耐心了解，聽下屬把話講完，必要時可找了解情況的“內行”提點建議——注意：不是要你迎合企業(yè)原有風氣，優(yōu)柔寡斷、被下屬意見左右，沒有鐵腕和霸氣做不了營銷！而是一定要在確認自己已經了解情況之后再做決定。 如果你真是資深人士，給員工做培訓是建立威信非常好的方法，所有的銷售人員都會尊敬銷售專家，值得注意的是你的培訓一定要有實戰(zhàn)性，越多細節(jié)業(yè)務技巧越好，培訓內容要根據該企業(yè)現況做出，不要太多的向內企員工講你以前在外企的先進經驗。讓他們感受到企業(yè)在你的推動下正在一步步改善，按這些策略執(zhí)行企業(yè)會更有好的前景。銷售改革一定會傷害一批人，一定會引起一批人的反對，會有人消極對抗，還會有一批員工（往往是元老）私下串聯(lián)，大肆散布不滿情緒擾亂軍心，后者一定要以高壓手段予以控制。 技巧四、調整人力資源打造上下同欲的團隊 現象： 企業(yè)搞營銷改革、必然會有一部分人（尤其是戰(zhàn)功赫赫的元老級人物）覺得舊鞋子更好穿，對新的營銷模式從觀念上不接受、從知識和技能上跟不上企業(yè)的步伐，如果讓這批人身居要職，必然會對營銷進程帶來極大的負面影響. 可是如果銷售總監(jiān)對這些人員的調整更換手段過于激進、會令員工人人自危、甚至連老板都產生想法——怕大權旁落、局面失控、對總監(jiān)的工作從支持轉為牽制、最后結果可想而知。 新的營銷方針的推行，實際上就像搞一場運動。 在市場基礎較好的區(qū)域逐步推行密集分銷策略，加強終端掌控力度。（按公司培訓內容選擇合適的經銷商、按市場實際需求求量給客戶發(fā)貨、努力提高終端網點的鋪貨率、規(guī)范填寫工作表單等），如果市場巡檢發(fā)現你的市場“工作過程”已經合格，那么銷量小也不是你的錯，反之銷量在大，過程沒做好也要追究你的責任——“過程做的好，結果自然好，營銷是有因有果的行為！” 目的：轉換員工思路。了解情況，他在干什么？沒錯、他在熟悉企業(yè)的現行模式和市場狀況，還有更重要的一點——他在看人，在熟悉每位員工的特點。 思維活躍，求知欲、上進心強，愿意接受更科學（往往也意味著更辛苦）的營銷方法，同時具備一定工作能力和管理能力——培養(yǎng)重用對象； 2)但私心重，維護個人利益不擇手段，視新生派為個人絆腳石——必須排除的政治敵人； 動作四：在人員調整過程中要注意—— 1. 2. 5.而在這一個階段，總監(jiān)對他們的態(tài)度要和藹，不斷給予鼓勵，盡可能抽一點時間與之溝通。 對新提拔或新招的主管級員工（基層干部）要求不宜太高，強調執(zhí)行力就可（能按公司統(tǒng)一思路認認真真的督促下屬復制執(zhí)行，勤于對員工的工作效果檢核督辦）。 A、B經理部門的重大人事調整——如人員晉升、開除、降職，（尤其是主管級懲戒行為）可以由經理提議，最終均由總監(jiān)發(fā)出，強化總監(jiān)的權威，避免A、B經理面對太多敵意。 5. 3. 1.如：某人原來是分公司經理，技能所限無法勝任，根據其個人特點（細心負責周到）調整為公司儲運隊隊長。 受環(huán)境影響大，隨大流。甚至不識時務、喜歡煽動大家鬧事——淘汰對象； 3) 動作二：觀察了解每位員工。對新的模式生產興趣、求知欲、和信心。 252。在大局穩(wěn)定的前提之下，改造銷售隊伍的觀念、風氣和技能水平，打造上下同欲的高素質作戰(zhàn)團隊。 布置非銷量指標的任務時（如超市進店速度，鋪貨進度）要強硬一些，不要給下屬太多講客觀困難討價還價的機會，定出硬指標（如：每月B類超市鋪進店不少于15個；鋪貨率當月必須提高30%；每個業(yè)代每天直銷成交店不少于30個，否則自動加班）他們自己會去想辦法完成，當然如果事實證明標準真的太高，下個月再做調整。 3)因為你協(xié)調、督辦不力使員工難做，他們就會覺得你命令效率低，覺得你無能。 員工培訓”不錯，我承認我目前對本企業(yè)的營銷運作還有很多不夠純熟專業(yè)的地而是對這些變革提出你們2) 麻煩，我不想給自己找麻煩。沒有強硬手段很難開展工作，而一旦強力實施,自然會傷害一批人（尤其是企業(yè)元老級人物）的利益，最初也許老板還對你充分支持，但日子久了，這些來自企業(yè)內的負面流言、影響和勢力一天天堆積起來，會成為你最大的阻力。至少留一半腦子在市場調研上，親自和經銷商、商超經理人員，一線業(yè)代甚至消費者交談；在超市貨架堆頭前花上幾個小時觀察消費者購買特點，親自到縣鄉(xiāng)批發(fā)市場看看那里的通路特點等等，這些無法用數字反映的市場信息在業(yè)代的市態(tài)反映表上是看不到的。分析一下他的銷售強勢在哪個區(qū)域，哪個口味，哪個渠道。 1）保持于一線市場緊密聯(lián)系。沒有策略，管理建設成了無源之水，難以長期維續(xù)。但單純依靠提升管理來挽救企業(yè)的做法對內企不適用。 分析這些企業(yè)，你會發(fā)現他們的共性： 其一、一定有一個非常英明的領頭人，企業(yè)老總大多出身一線，對現代營銷理論可能懂的不多，但他對市場非常熟悉，非常敏感， 而一旦該領頭人離去，企業(yè)也就隨之衰亡； 其二、經營十分靈活?，F象： 縱三頭六臂也無暇顧全。銷售總監(jiān)面臨的往往不僅僅是市場問題，更多的是如何面對企業(yè)現有的混亂，如何排除種種因管理無序造成的干擾，集中精力，建立推行適合該企業(yè)實際情況的銷售策略和運作體系。 技巧一：建立位階管理秩序。 位階管理是為了提高各級主管的責任心和管理能力、確保整個銷售部管理鏈的良性運轉。 位階管理推出之后，身為銷售總監(jiān)你會靈活對待，給緊急問題開綠燈。 在銷售部大會上宣導位階管理規(guī)定，除非異常緊急事件和市場動
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