【正文】 調(diào)校； 我們要做第一！ 馬上行動 四、 凡事團隊第一 才有個人的成功 如果你不知道自己一生要的是什么，你還想得到什么？面對面顧問式銷售所以一定要營造出一種好的感覺。 逃避痛苦同樣人們也會為了逃避痛苦而行動，根據(jù)調(diào)查，逃避痛苦所產(chǎn)生的動力是追求快樂所產(chǎn)生動力的四倍。 你要跟談什么？怎么說？表達(dá)方式在溝通時重要性顯而易見，表達(dá)方式不正確就無法達(dá)成溝通目標(biāo)。提供二選一的答案，更主動，顧客還以為占了便宜。 問：需求 聽懂對方說的話 態(tài)度誠懇 要贊美具體的觀點或事情 我了解你的意思，感謝你的建議 自己復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點 對自己的產(chǎn)品了如指掌 拉近距離 只要進入售點的顧客就是我們的客戶 有給大訂單的可能三、如何建立信賴感 使用媒體見證 說比較困難，問比較容易 價格——表現(xiàn)為：太貴了回答時的參考說法： 通過塑造產(chǎn)品的來源來塑造價值。假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！讓顧客感動的三種服務(wù)：　?、穷櫩鸵娮C（顧客來信、名單、留言）　　⑷名人見證（報刊雜志、專業(yè)媒體）　　⑸威望見證（榮譽證書）　?、蕟栐挘ㄓ懡蹋　、藷o效傾聽十大技巧：　?、賾B(tài)度誠實，用心傾聽?！　、荽蠹s的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。　　成功型：喜歡異乎尋常，凡事都追求最好和杰出，以初級白領(lǐng)和擁有本人事業(yè)成功的人?！　》磫柤记删毩?xí)：　　這套家具多少錢?。俊　》磫枺憾嗌馘X并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不合適，您說呢？　　這套沙發(fā)打幾折啊？　　反問：您明天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎？　　有深色的嗎？　　反問：您喜歡深色的嗎？　　效勞有保證嗎？　　反問：您需求什么樣的特殊效勞？　　多快能到貨啊？　　反問：您希望我們在什么時分到最適宜？　?、纱饛?fù)價錢不能承受的辦法：　?、俣嗌馘X？　　多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？假如這款家具不合適您，價錢再廉價您會買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？所以我們來看看這個適不合適，假如合適我會給您最優(yōu)惠的價錢。 街 《業(yè)務(wù)員拜訪記錄表》、二、掃街必備的工具： 訂貨單?？蛻舻男彰⒛挲g、通訊地址、聯(lián)系方法、實力、人際關(guān)系等。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計算機。 拜訪路線。（10）再次掃街對前期的工作進行返檢，補漏。一．市場掃街之前需要了解的知識——基本流程：）　　？（舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別）。　　舉措上時辰堅持搖頭，淺笑。壓服這種顧客不要通知他產(chǎn)品有很大不同，由于他懼怕改動?！　《柍煽兊霓k法　?、偃缃襁\用的是什么品牌的家具？什么作風(fēng)？　　②對那套家具稱心嗎？買了多長工夫？　?、墼谫徶媚翘准揖咧澳芊駥揖咦鲞^理解？　　④如今運用的家具有哪些缺乏，需求增強更改的中央？　?、菔孪荣徶玫哪翘准揖撸诂F(xiàn)場嗎？　　⑥假如明天您要重新購置家具，是您本人可以做主，還是要討教一下您的主人或冤家？　?、呒偃缥胰缃褚娨惶准饶軡M足您原先的需求，又能填補原先家具的缺乏，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它？　　問成績的頂尖話術(shù)舉例：　?、倌鯓臃Q謂？您在哪里辦公？（假如問貴姓會不好）　　②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結(jié)婚？　?、塾械狡渌牡昕催^嗎？路上辛勞了，喝杯茶。 與銷售無關(guān)的服務(wù)銷售技巧　　　　一、迅速的樹立信任：　?、趴雌饋硐襁@個行業(yè)的專家。 成交后恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題（已經(jīng)買單后要避免再與顧客談產(chǎn)品）、走人九、轉(zhuǎn)介紹讓顧客確認(rèn)產(chǎn)品好處后，提出轉(zhuǎn)介紹的意愿，當(dāng)顧客的親戚和朋友有購買需求時便會優(yōu)先選擇。 信念成交關(guān)鍵敢于成交成交總在五次拒絕后 大數(shù)怕算法，將整個產(chǎn)品的價格進行分解，比如：DTS解碼功能值100元，全鋼車載機芯比普通機芯貴100元等等（四）、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解有解就去找解答，無解就別去管它 發(fā)生爭吵 產(chǎn)品給客戶帶來的利益和好處及不購買的痛苦六、做競爭對手比較原則：不貶低對手七、解除顧客的反對意見 身邊的物件建立信賴感（合同，簽字筆） 對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、價格要求越低） 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男子征服天下，女人征服男人 充分了解顧客 為成功而準(zhǔn)備——沒有準(zhǔn)備的人就在準(zhǔn)備失?。ㄒ唬⑸眢w（時時刻刻處于顛峰狀態(tài)） 你很特別肯定認(rèn)同技巧： 真誠，發(fā)自內(nèi)心聆聽技巧聆聽是一種禮貌，可以建立顧客的信賴感，在聆聽過程中有一些小的技巧： 問二選一的問題 問：快樂說服三要素：什么人在說？相同的話在不同的人口中說出來份量就會不一樣，所以要看起來是行業(yè)的專家，讓顧客相信。 任何人在做一件事情都會有原因，這些原因就是動力源。所以在銷售時要配合顧客的價值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣給他，讓他主動的去接受產(chǎn)品帶來的價值。 沒有拒絕就沒有推銷員。 情況壞到極點，通常開始好轉(zhuǎn)。 信心越用越充沛，意志越用越堅強。 可以隨心所欲地想，但要小心謹(jǐn)慎地說。 丑話說在前 二、 凡事負(fù)責(zé)任 完美 可后加裝扶手（一般辦公椅需在出廠前加裝扶手）。 獨有的靠背高度、深度調(diào)節(jié)，適用于不同體型的人士；l 穩(wěn)定性，不會左右傾搖，連接底盤和座板的螺絲采用美國航天專用的點膠技術(shù)，不易松脫；l 300R尼龍五星椅腳，承重1200公斤；l 坐墊海綿采用PU成型泡發(fā)海綿，軟硬適中，回彈性好，不變形l 靠背座板配膠殼；l 依據(jù)人體工學(xué)原理設(shè)計，背部根據(jù)人體曲線設(shè)計，感覺舒適自然l SynchronizedTilting Mechanism：It Maintains Suitable Angle Between the Backrest and the Seat When Leaning Backwards or Forwards，and It Releases Pressure From the Feet and Ensures Correct Posture with Every Body Movement.JFYZ603l中央平衡傾仰機關(guān)：此機關(guān)置于座位中間處，當(dāng)使用者在不同位置傾仰時，此機關(guān)能提供適當(dāng)支持；機構(gòu)：同步傾仰機構(gòu)，采國產(chǎn)高品質(zhì)優(yōu)質(zhì)底盤，椅座及椅背均能保持適當(dāng)?shù)慕嵌冗M行傾仰，能舒緩大腿因長期坐著所承受的壓力及確保正確坐姿，支架前移，傾仰輕松并且可分段式鎖定，操作方便； Height Adjustable Armrests：The Armrests Height can be Adjusted According to Different Users’ Needs or Body Sizes to Provide Excellent Support and Comfort； Central Tilting Mechanism：Tilting Occurs at Central Position of the Chair Seat，and This Mechanism Supports Different Tilting Positions when the User Lean Backwards or Forward； 氣壓棒：采進口優(yōu)質(zhì)鍍鉻氣壓棒，行程10cm，正常伸縮20萬次不漏氣；頭枕：網(wǎng)布可調(diào)節(jié)頭枕，頭枕角度可調(diào)節(jié)，網(wǎng)面細(xì)滑，彈性好，韌性足，舒適性好；應(yīng)根據(jù)人體測量數(shù)據(jù)進行設(shè)計。120176。因此，座椅設(shè)計要保證椎間盤壓力最小。7．座椅設(shè)計與人體工學(xué)：人們在生活和工作時，離不開座椅，特別是以坐姿進行工作的人，每天都有1/3以上的時間在與座椅打交道。13扶手垂直靜態(tài)強度測試（標(biāo)準(zhǔn)載重）《使用要求點》ANSI/載重1334牛頓（300磅）一分鐘，沒有造成主要結(jié)構(gòu)變化。6旋轉(zhuǎn)測試ANSI/椅子調(diào)至最高，載重102KG（225磅）360度旋轉(zhuǎn)60000轉(zhuǎn)后，椅子調(diào)至最低點，載重102KG（225磅）360度旋轉(zhuǎn)60000轉(zhuǎn)，沒有造成耐用性耗損。2靠背靜態(tài)強度測試2（標(biāo)準(zhǔn)載重）ANSI/承重1334牛頓（300磅）一分鐘，沒有造成完整結(jié)構(gòu)的主要部分變化。尺寸與結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品尺寸參照工程圖紙，產(chǎn)品在注塑冷卻后不能有變形現(xiàn)象，孔位不能堵塞。③表面不能有大面積刮傷。碰傷及刮傷：，長度在1mm內(nèi)為良品（正常光線下1m，檢測者離產(chǎn)品30㎝）。雜質(zhì)及砂孔：A面正常光線下1m，檢測者離產(chǎn)品30㎝檢驗無明顯砂孔，正面小于5mm允許有兩點，且兩點之間的距離為30㎜。底盤類檢驗（以蝴蝶底盤為例）（1）檢驗工具：卷尺、卡尺、水平尺（2）檢驗項目：顏色與銹蝕：與色版顏色一致，A面無露底現(xiàn)象，錐孔、孔邊緣和表面不能有生銹現(xiàn)象。A．主要材料標(biāo)準(zhǔn)1．貼面用材：富美家“FORMICA”或“WILSONRT”牌后成型可彎曲防火膠板。主要來源花崗巖、磚砂、水泥、石膏等。 　　E1中密度板指每100克中密度板甲醛釋放小于或等于30毫克；E2級中密度板指每100克中密度板甲醛釋放在9毫克－40毫克之間。塑料件要造型美觀，色彩鮮艷，使用中的著力部位要有力度和彈度，不能過于單薄。其制作質(zhì)量主要看裁鋸質(zhì)量，邊、面裝飾質(zhì)量和板件端口質(zhì)量。 線條均勻，轉(zhuǎn)角過渡自然。 臺灣“火車頭”牌三節(jié)導(dǎo)軌、意大利“大象”牌門鎖等進口優(yōu)質(zhì)五金件。：美國FORMICA（富美家）高壓裝飾耐火板（），防曬經(jīng)久不褪色；基材采用中密度纖維板、刨花板；封邊采用優(yōu)質(zhì)PVC封邊條?？酒嵝Ч杭磳ΣＡП砻孢M行噴漆處理。上述三種工藝加工方式成本價格由高到低：鋼化熱彎粘接。這里重點討論平板玻璃其工藝加工方法，平板玻璃除前面提到磨邊工藝之外，它還能進行熱彎、鋼化、粘接等處理，從而使“平面”變?yōu)椤傲Ⅲw”效果。平板玻璃制造中越?。ǖ陀?mm以下）難度越大，而太厚（超過15mm）也難度大，因此，市場上此二者造價較高。其特點：耐酸（除氟酸外）耐堿、耐油、防火，鋼化后可耐至300℃。家具中使用較少，原因為鋅制品強度較差。銅合金硬度、強度比不銹銅略高，但易斷裂、脆性較大。 指除鐵制品外一切金屬件如：鋁、銅、鋅、不銹鋼等。鋼鐵制品缺點：a)易生銹b)體積重c)怕潮濕解決上述缺陷方法有電鍍、噴涂、發(fā)黑發(fā)藍(lán)處理等。耐化學(xué)藥品性能好，能抵抗一般的酸、堿、油脂及酒精等溶劑的磨蝕。一般分表層紙、裝飾紙、覆蓋紙和底層紙等組成。溫度約為20攝氏度，濕度約為50—60%的保存條件。是將帶有不同顏色或紋理的紙放入三聚氰胺樹脂膠粘劑中浸泡，然后干燥到一定固化程度，將其鋪裝在刨花板、中密度纖維板或硬質(zhì)纖維板表面，經(jīng)熱壓而成的裝飾板?！　【科涓荆瑢＜业慕忉屖?，將牛皮紙含浸在樹脂中，經(jīng)過高溫高壓處理后就生產(chǎn)出這種室內(nèi)裝飾表面材料。密度板（5MM、12MM、15MM、18MM、25MM、33MM）密度板也稱纖維板，是以木質(zhì)纖維或其他植物纖維為原料，施加脲醛樹脂或其他適用的膠粘劑制成的人造板材。辦公家具銷售培訓(xùn)資料《辦公臺篇》1．辦公臺各組件名稱：A．板式臺主臺臺面（三聚氰胺板刨花內(nèi)材、三聚氰胺板中纖內(nèi)材、防火板）副柜主臺側(cè)板腳托圓柱（鋁材）主機架鍵盤（包括鍵盤面、鍵盤底、掛耳導(dǎo)軌）推柜（其他結(jié)構(gòu)：吊二抽、吊三抽）抽屜（包括：拉手、抽面、桶頭、桶側(cè)、桶底、桶尾、導(dǎo)軌、鎖條、三連鎖（二連鎖）主臺背板B．玻璃臺鋼化玻璃（白色、黑色、黑色噴漆、磨砂?！胺阑稹倍种坏莱隽怂膯畏矫嫘阅?，而后一種稱謂則更全面地概括了它的制作工藝及用途，并且更易于被人接受。三聚氰胺板三聚氰胺板，全稱是三聚氰胺浸漬膠膜紙飾面人造板。各種原紙經(jīng)浸漬干燥后，用塑料薄膜密封放在恒溫恒濕環(huán)境中保存。在生產(chǎn)過程中，一般是由