奶業(yè)公司網(wǎng)點開發(fā)執(zhí)行標準(存儲版)
【正文】 攤點三、實戰(zhàn)技巧32帶貨開發(fā)定義：帶貨開發(fā)是由業(yè)務(wù)員攜帶要鋪市產(chǎn)品（一般為新品）讓終端店主對產(chǎn)品有直觀印象，通過業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的分析講解說服終端店主，從而達到網(wǎng)點開發(fā)的目的。劣勢：后期進貨恢復(fù)原來銷售價格比較困難。三、實戰(zhàn)技巧37開發(fā)方法 適合市場類型 適合店型 備注二級渠道 三級渠道 禮品開發(fā) 新品開發(fā)弱勢市場、客情弱勢市場超市 量超 禮品一定要用質(zhì)量好的產(chǎn)品。小賣部窗口店傳統(tǒng)兼營 煙酒副食蔬菜糧油鮮花水果店文具店面包房 流動售點 攤點流動冰柜批發(fā)市場 食品批發(fā)商 乳品代理商集市菜市場 三、實戰(zhàn)技巧40 免品開發(fā)定義：免品開發(fā)是指通過在終端做免費試飲，促進消費者購買，從而使終端門店對蒙牛產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)建立信心達到網(wǎng)點開發(fā)的目標。三、實戰(zhàn)技巧43 進貨獎勵開發(fā)開發(fā)方法 適合市場類型適合店型 備注二級渠道 三級渠道 進貨獎勵開發(fā) 所有市場超市 量超 進貨獎勵費用可提現(xiàn)為：陳列費、銷售返利等。行銷經(jīng)理： 1名；行銷專員： 2名；巡查專員： 依據(jù)實際情況自行配置。保管員： 每個倉庫配備 1名；五、配套舉措53冰淇淋核心客戶組織架構(gòu)蒙牛業(yè)務(wù)總經(jīng)理現(xiàn)代渠道經(jīng)理銷售主管業(yè)務(wù)代表配送站站長區(qū)域主管傳統(tǒng)渠道經(jīng)理 特殊渠道經(jīng)理特通業(yè)務(wù)專員促銷員行銷經(jīng)理行銷專員配送員運營 經(jīng)理資產(chǎn)專員出納財務(wù)經(jīng)理行政專員人事績效專員人事行政經(jīng)理業(yè)務(wù)員兼配送保管員會計保管員會計巡查專員數(shù)據(jù)分析專員調(diào)度主管庫房主管店長開票員紅色框內(nèi)為銷售人員 藍色框內(nèi)為銷售支持人員根據(jù)客戶級別和市場實際確定五、配套舉措A、人員配置54冰淇淋核心客戶配置標準根據(jù)客戶級別和市場實際確定客戶類別 銷售支持人員配置標準運營管理 財務(wù)管理 人事行政冰淇淋核心客戶運營經(jīng)理： 1名；調(diào)度主管： 1名；兼負銷售計劃和訂單管理；庫房主管： 1名；保管員： 每庫房 1名。數(shù)據(jù)分析專員： 1名以上崗位及人員數(shù)量可依據(jù)業(yè)務(wù)實際需要配置，不得少于 2人。備注： 以上人員數(shù)量可依據(jù)業(yè)務(wù)實際需要配置。 一個人可以服務(wù)多少個網(wǎng)點？應(yīng)該如何推廣？ ……所以我們要配備相應(yīng)的人員架構(gòu)，并嚴格的執(zhí)行五、配套舉措49常溫核心客戶組織架構(gòu)根據(jù)客戶級別和市場實際確定五、配套舉措A、人員配置50常溫核心客戶配置標準根據(jù)客戶級別和市場實際確定客戶類別銷售人員配置標準現(xiàn)代渠道 傳統(tǒng)渠道 特殊渠道 通路行銷常溫核心客戶現(xiàn)代渠道經(jīng)理：1名；培訓(xùn)主管： 1名；銷售主管： 30個門店配置 1名。優(yōu)勢：終端門店對產(chǎn)品銷售更有信心。三、實戰(zhàn)技巧39協(xié)同開發(fā)開發(fā)方法 適合市場類型適合店型 備注二級渠道 三級渠道 協(xié)同開發(fā) 新業(yè)務(wù)員比較多，業(yè)務(wù)技能比較差傳統(tǒng)零售 食品零售店 進店一定要注意不能影響店主生意。優(yōu)勢：通過禮品贈送可增進終端門店客情。專營店 奶店傳統(tǒng)零售 食品零售店小賣部窗口店傳統(tǒng)兼營 煙酒副食蔬菜糧油鮮花水果店文具店面包房 流動售點 攤點流動冰柜批發(fā)市場 食品批發(fā)商 乳品代理商集市菜市場 三、實戰(zhàn)技巧34促銷開發(fā)定義：促銷開發(fā)是指通過產(chǎn)品優(yōu)惠套餐，促使終端門店接受產(chǎn)品進店。傳統(tǒng)零售 食品零售店 產(chǎn)品鋪市時一定與終端門店約定貨款回收時間，一般不承諾銷售出去再付款?！ 、網(wǎng)點 開發(fā) 6要素三、實戰(zhàn)技巧地點：占住有利的地形，細節(jié)如金。巡訪已開發(fā)區(qū)域 —— 了解一次開發(fā)的終端銷售情況、及時補貨、落實相關(guān)激勵政策。216。 A、開發(fā)形式19二、原理原則 自身強大、對區(qū)域競爭品牌有明顯競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品入市，可以選定主要競爭對手的質(zhì)量型終端店，在高利潤、大促銷等利益的刺激下，開發(fā)終端，在
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