[工作計(jì)劃]通用的溝通知識_曹越(存儲版)
【正文】 不住車我的目的→高興地聽→送水遞煙→你講得很好→你看這事怎樣？2滿腹牢騷者對什么都不滿意我的目的→你講的有道理→拿筆本記錄→這個(gè)問題很重要→我明天給你答復(fù)→你看這事怎樣？3自負(fù)百事通者有經(jīng)驗(yàn)、老資格我的目的→表達(dá)敬佩→您是前輩→拜師4沉默不語者面無表情、閉口不談我的目的→察言觀色→主動(dòng)提問：“對不起，您是想說……？”“對不起，您能將……說得再具體點(diǎn)？”【思考與練習(xí)】這四類客戶你遇到過嗎？請?jiān)诜纸M討論的基礎(chǔ)上，寫出你是怎樣處理的。● 要幫助你的目標(biāo)客戶解決它的困難，不要?jiǎng)裾f他做他不愿意做的事情。溝通知識（四）答疑七策序號策略具體措施你曾經(jīng)成功的實(shí)例1并列法客戶認(rèn)為你的對手產(chǎn)品更好，你的策略是：贊成客戶→稱贊對手→強(qiáng)調(diào)我的也很好2證據(jù)法向客戶提供確切的證據(jù)，證明自己的優(yōu)點(diǎn)。不要爭論，表述贊同?！袢裟繕?biāo)客戶認(rèn)為你不感興趣，他會中止談話。5激將法● 讓客戶說出在什么條件下會接受你的合作。第二，要一起去娛樂。第二，是學(xué)會贊美，即永遠(yuǎn)稱贊客戶的衣著打扮、辦公用品、各種飾物等。所謂了解，就是通過溝通，讓對方知道并相信他所關(guān)心你的有關(guān)信息，從而讓他對你放心；所謂理解，就是通過溝通，讓對方能夠站在你的角度體會你的處境。下級和上級的關(guān)系，可以分5種組合：一是媚上，即對上級總是花言巧語，若是上級明智的話，將認(rèn)為這種下級是可交可信但不可用；二是惟上，即對上級采取惟命是從，則上級可能認(rèn)為這種下級是可信但不可用不可交；三是抗上，即對上級的言論敢于進(jìn)行抗?fàn)?，則上級可能認(rèn)為這種下級是可信可用但不可以交；四是危上，即對上級的地位構(gòu)成威脅，則上級必然認(rèn)為這種下級不可信不可用不可交；五是理上，即理解上級根本利益，理清上級的思路或?qū)嵤┓桨?，理性對待上級的指示、理智完成上級的任?wù)，則上級必然認(rèn)為這種下級是可信可用又可交。幫助客戶做些身邊小事，諸如打掃房間、整理桌子、整理貨物等。不一定非得吃大餐，各地小吃更有氣氛。7會議法● 即通過舉辦某種會議，讓客戶了解你并建立信任?！駪?yīng)當(dāng)始終保持清醒，適當(dāng)及時(shí)的回到主題。7要多記錄●面談時(shí)拿出本子，對客戶所講內(nèi)容進(jìn)行記錄，讓對方感到你很重視他！ 8要多核實(shí)●你對目標(biāo)客戶所說的話的理解可能和他（她）真正的意思有出入，為進(jìn)一步弄清楚，可以問：“您的意思是說……？” ●通過確認(rèn)你是否理解了對方的回答，你就會發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并且為下一步的工作創(chuàng)造了機(jī)會。4適用法一旦客戶指出你的產(chǎn)品存在某個(gè)或某些方面的不足，在承認(rèn)的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)指出最好的方面?！?要搞明白目標(biāo)客戶反對的是什么?！舅伎寂c練習(xí)】你平時(shí)都是怎樣向客戶推介產(chǎn)品的？想出一個(gè)你下一步要去拜訪的客戶，思考怎樣運(yùn)用FABE
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