【正文】 IBM的扁平結(jié)構(gòu)相對來說成本就很低?？梢钥闯瞿壳斑@個市場還是個空缺少。為彌補(bǔ)這點(diǎn)不足，應(yīng)針對國內(nèi)的二、三級城市，為廣大中小經(jīng)銷商們帶來增強(qiáng)核心技術(shù)的支持和完善的配套服務(wù)狀態(tài)，為他們帶來如核心代理商般的一流服務(wù)，增強(qiáng)競爭力。新產(chǎn)品研制出來，必須推出市場，這也存在著渠道的問題。隨著筆記本電腦市場的不斷發(fā)展，廠商渠道建設(shè)的力度正在加強(qiáng)。另外渠道建設(shè)還要有對品牌的忠誠度，這包括渠道商的和消費(fèi)者的。而且這群消費(fèi)群體由于學(xué)歷較高，收入一般也不會低。 產(chǎn)品質(zhì)量保證。 后勤服務(wù)。在這一方面，北大方正的一種銷售模式做得非常好，即廠商——代理商——用戶。這樣，一方面可以減少庫存成本，另外還可以順應(yīng)渠道發(fā)展的集約化和專業(yè)化趨勢，并能更加貼近追求全面客戶體驗和滿足個性化需求，從而有利于提高效率，再打開各地的大用戶方面，有明顯優(yōu)勢。這種渠道構(gòu)架再市場相對弱小的時候可發(fā)揮重大作用，能迅速打開市場。更好地面對行業(yè)用戶，為之提供增值服務(wù)也是筆記本廠商渠道策略的一個重要方向。　?。?）、直銷和專賣店模式的轉(zhuǎn)型　　DELL的直銷模式在中國市場取得良好的效益使各筆記本廠商紛紛效仿。所以在不同的地區(qū)可以因地制宜，采取不同的渠道。廠商——代理商——用戶。3。 通過將目標(biāo)和限制條件陳述給企業(yè)外部人員和內(nèi)部挑選出來的人來評估起合理性，是否不可改變以及改變可能帶來的損益。理想渠道將現(xiàn)行分銷系統(tǒng)的一些部門合并，采取了代理制與直銷、專賣店相結(jié)合的方式，壓縮了渠道的寬度，不同的市場狀況采取相應(yīng)的分銷模式，使公司三種渠道沖突有效地化解。其次是比較分銷成本問題。在實際營銷活動中，企業(yè)選定的分銷商，必須承擔(dān)相應(yīng)義務(wù)，不能隨便變動。4． 始終堅持用戶導(dǎo)向的工作方法，保持耐心和持久的工作熱情。以中層管理者較佳，他與上下級聯(lián)系、溝通比較多，且相互了解較深，能保證信息有效地傳遞。3． 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)由于市場營銷環(huán)境的不斷變化，每一種分銷網(wǎng)絡(luò)模式都只能持續(xù)一段時間，而不能一勞永逸、長久地發(fā)揮作用。但是借助分銷商來擴(kuò)大銷售也有長處，分銷機(jī)構(gòu)具有比企業(yè)自身更豐富的經(jīng)驗，其可以動用的人力、物力、財力資源遠(yuǎn)在生產(chǎn)企業(yè)之上。做直銷可以離最終用戶最近，用戶的需求可以最快拿到，對用戶的服務(wù)也是最快的。而且，直銷使公司直接與最終用戶聯(lián)系，信息反饋快，可以讓公司更好地了解消費(fèi)者的需求。這是中國目前手提電腦業(yè)最基本的渠道模式，與傳統(tǒng)模式相比，所需的總代理數(shù)量比一級代理的要少得多，它們之間沒有明顯的區(qū)域劃分。而且，IBM有較強(qiáng)的市場營銷能力和經(jīng)驗，可以自行銷售商品，根本不需要依靠中間商，所以沒有必要采用長渠道。同時，手提電腦的技術(shù)復(fù)雜，用戶對其安裝、調(diào)試和維修的服務(wù)要求較高，所以，宜用短渠道。在完成對一級城市的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)后，面對二、三級城市巨大的潛在需求，包括聯(lián)想昭陽、IBM、等國內(nèi)外的大品牌都開始在二、三級城市開拓自己的渠道，增加渠道的覆蓋面，以完成渠道建設(shè)量的積累?！　∏赖倪\(yùn)作在向渠道扁平化和終端渠道建立的同時，也向行業(yè)渠道、大客戶方向拓展。品牌專賣店的眾多經(jīng)營者，必須按照一個統(tǒng)一的經(jīng)營方式來運(yùn)作，例如相同的門店裝潢、人員著裝、門店名稱、貨柜布局、服務(wù)內(nèi)容、結(jié)算方式、宣傳口號和包裝設(shè)計，體現(xiàn)出相同的特色。（四） 設(shè)計理想的渠道系統(tǒng)——IBM 最 終 用 戶品 牌 專 賣 店二 級 代 理代 理 商總 代 理 IBM——代理商——最終用戶。（3） IBM的主要目標(biāo)顧客是集團(tuán)用戶、行業(yè)用戶和企業(yè)用戶，他們對功能和質(zhì)量要求更高。 服務(wù)承諾。通過多方面的詢問目標(biāo)市場最終使用者，了解其滿意程度和對不同渠道的評價意見，可列出如下服務(wù)產(chǎn)出表： 資料31 IBM筆記本電腦市場需六種服務(wù)產(chǎn)出 產(chǎn)品信息。我想能不能各大學(xué)城附近設(shè)專門的專賣店，爭對學(xué)生購買可憑學(xué)生證給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，這樣在他們心中逐步建立品牌的忠誠度。但是他們的專業(yè)知識是有限的，電腦容易出故障。在加大渠道拓展力度方面，各部將充分考慮到不同地域的特點(diǎn)，制訂有針對性的市場發(fā)展方案，根據(jù)每個代理商的具體實際情況，制訂具體的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展計劃。廠商在構(gòu)建專業(yè)渠道是最好是把代理、分銷、直銷各種渠道綜合起來達(dá)到優(yōu)勢忽互補(bǔ)。IBM的產(chǎn)品也是不斷的在升級的。目前IBM拓展了二三級，但我們必須看到這一市場上由于大部分是一些小型企業(yè)和零售商，他們的渠道沒有達(dá)到一定的水平，實力也不夠大（特別是技術(shù)上）。從總的來說IBM品牌的筆記本電腦很符合中國的消費(fèi)者，并且從用戶的回饋信息可以看出IBM的性價比可以說是最好的，是一些大企業(yè)的首選。2003IBM再躋身“中國最受尊敬企業(yè)”前五名，在消費(fèi)者心中一步提高認(rèn)知度?！半S需應(yīng)變”的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變，對外加強(qiáng)了與客戶、合作伙伴等多方外部使用者的聯(lián)系、互動。IBM實施直銷的合作伙伴在行業(yè)或區(qū)域內(nèi)都是最有優(yōu)秀的。這些舉措不僅能提高服務(wù)質(zhì)量，也能加強(qiáng)合作關(guān)系。身處這些城市的企業(yè)及用戶，對信息化的要求日趨迫切，直接帶動了對IT產(chǎn)品和服務(wù)需求的擴(kuò)大，一時間二三級城市IT市場硝煙彌漫，廠商、分銷商、經(jīng)銷商紛紛“揮師跟進(jìn)”，2001年的地方市場真可謂是各路豪強(qiáng)必爭的市場。廠商戰(zhàn)斗的號角已吹響，渠道中的經(jīng)銷商也深受鼓舞。這種金字塔型的結(jié)構(gòu)是把經(jīng)銷商當(dāng)成客戶進(jìn)行維護(hù)的，值得業(yè)內(nèi)借鑒。據(jù)悉此次活動也是惠普商用客戶部與商用電腦產(chǎn)品事業(yè)部合并組成新的商用客戶部后，實行“以客戶為中心”市場策略的體現(xiàn)。 IBM推出名為“藍(lán)星”計劃的渠道政策。非線性的分銷環(huán)境是以最終客戶為中心，制造商、經(jīng)銷商和其他的增值伙伴圍繞在這個客戶的周邊，為這個客戶提供服務(wù)。 　　國內(nèi)最大的分銷服務(wù)企業(yè)之一佳杰科技的有關(guān)人士認(rèn)為，未來的分銷企業(yè)將有三個發(fā)展趨勢： 　　第一個趨勢，渠道扁平化和專業(yè)化趨勢。神州數(shù)碼、英邁的規(guī)?；构潭ǔ杀痉?jǐn)偟礁鳁l產(chǎn)品線，同時大批量采購帶來上游資源的優(yōu)勢也降低了成本。 　　渠道環(huán)境的變化，給分銷商帶來困惑：趨勢的把握及選擇產(chǎn)品的困難；市場角色的扮演達(dá)不到廠商的高要求；無盡的銷量壓力；隨時可能出現(xiàn)的來自上游扁平化的壓力；下游經(jīng)銷商無止境的索取和要求獨(dú)立的呼聲；區(qū)域性優(yōu)勢的逐漸喪失；如何才能達(dá)到上游的最大重視與支持等。 　　目前，傳統(tǒng)分銷商一枝獨(dú)秀的筆記本電腦的銷售格局已經(jīng)發(fā)生巨大變化，一位資深業(yè)內(nèi)人士對這種渠道變化總結(jié)如下： 　　首先，傳統(tǒng)分銷模式與“扁平化”模式并行、沖突。6． 產(chǎn)品所處的市場生命周期階段產(chǎn)品的生命周期主要包括產(chǎn)品的投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。⑵固守深圳，策應(yīng)香港深圳作為國際跨國公司在華的重要的生產(chǎn)基地，一直受到IBM 公司的青睞。近日，NEC公司發(fā)布了一款超輕薄的筆記本新品，型號為Lavie J7007E。在我國筆記本電腦市場，IBM面對的主要競爭對手有如國內(nèi)的聯(lián)想、三星、方正、清華同方等，國際的如DELL、索尼、NEC、東芝、惠普康柏等。2． 當(dāng)前和未來的技術(shù)狀況 如今科學(xué)技術(shù)入新月異，特別是在IT領(lǐng)域，這種變化速度尤為迅速。⑵對分銷商的支持：IBM對分銷商的支持主要表現(xiàn)在以下幾方面：a幫助其形成合理的庫存，形成產(chǎn)品的良性流通。代理商的訂貨流程為：網(wǎng)上下單——訂單確認(rèn)——按單生產(chǎn)——發(fā)貨，供貨時間為30～60天。在不到一年的時間里，IBM公司就增加了18條新渠道，包括經(jīng)銷商、增值再售商、目錄經(jīng)營、直郵和電話營銷。②60年代中期至80年代初期，小型電腦階段。例如，IBM銷售公司主要負(fù)責(zé)一些大、中型企業(yè)用戶，IBM直銷公司則主要負(fù)責(zé)向小型企業(yè)和一些個人職業(yè)用戶(如律師、會計師等)銷售計算機(jī)及其配件，銷售方式是電話訂購戶郵購。以下是我們對IBM筆記本電腦分銷渠道的設(shè)計一． 當(dāng)前環(huán)境與面臨挑戰(zhàn)分析（一） 公司渠道現(xiàn)狀1．IBM的渠道整合渠道整合指的是將銷售過程中的任務(wù)進(jìn)行分解，并分配給能以較低成本或更多銷量較好完成該任務(wù)的渠道。要在市場上站穩(wěn)腳跟，分銷渠道的巨大作用是不容忽視的。盡管這種模式的構(gòu)建相對復(fù)雜，但它卻是企業(yè)走向市場的強(qiáng)有力工具。用戶可呼叫800，由IBM呼叫中心確認(rèn)身份之后，由IBM的商業(yè)伙伴提供服務(wù)并達(dá)成交易。當(dāng)此時也，盡管IBM公司率先推出了個人電腦，但是由于外部的激勵競爭與內(nèi)部的管理機(jī)制問題，IBM公司的龍頭老大的地位有所動搖。3．公司與外部組織間的職能分工①渠道架構(gòu)為了拓展筆記本電腦市場，IBM中國公司成立了專門的筆記本電腦事業(yè)部。目前IBM有6家總代理，各家代理商都有自己的特色和優(yōu)勢。c人員支持。3． 市場進(jìn)入障礙在一些地區(qū)，IBM 的知名度還有壁壘。這對IBM公司而言無疑是一個不好的現(xiàn)象。但是由于IBM的品牌知名度及可靠的質(zhì)量保證，因此在最終用戶當(dāng)中的忠程度的很高。⑶挺進(jìn)西安，注視西北隨著中國經(jīng)濟(jì)建設(shè)重點(diǎn)的西移，資源豐富、幅員遼闊的西北地區(qū)日益受到跨國公司的重視。市場秩序比較有條理。 　　其次，多對多渠道模式成為主流。成熟度較高的市場，由于競爭激烈，廠商的利潤空間受到很大擠壓，分銷商只有調(diào)整成本結(jié)構(gòu)從更小的利潤空間里繼續(xù)盈利，才能很好的生存發(fā)展；如果不能在更小的利潤空間里盈利，就必須放棄。和光在實踐中提出一個有效渠道概念，把公司所擁有的資源，包括人力、資金、價格、服務(wù)等諸多非常有限的資源，投入到最快有較大產(chǎn)出的地方，即有效的渠道領(lǐng)域。這里又包括三種方向：以前，分銷商基本上都是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，但從1999年開始，全球的分銷商在DELL模式的強(qiáng)大逼迫下已經(jīng)逐步調(diào)整了自己的體系，并針對不同客戶建立不同的服務(wù)體系和服務(wù)類型；第二種主要是為客戶提供整體應(yīng)用解決方案，這也是未來很多大型分銷商向?qū)I(yè)化發(fā)展的主要方向；第三種是全面滿足上游合