【正文】 沒(méi)成本（ sunk cost）：已經(jīng)發(fā)生的、并且不能被目前所考慮的任何決策而改變的成本。公司可以得到得到哪些高于差異成本的受益，這總比什么都沒(méi)得到要好。 EVC是有比較顧客先試用產(chǎn)品（參考產(chǎn)品）的益處和顧客對(duì)產(chǎn)品的總花費(fèi)得出的。 ? 品德：采購(gòu)人員所接受的和處理的“訂購(gòu)單”與“鈔票”無(wú)太多的差異。 ? 依采購(gòu)特性及與供應(yīng)商之關(guān)系來(lái)定。 ? 聯(lián)合采購(gòu)（ consortium purchasing） ? 為便利采購(gòu)而設(shè)計(jì)（ design for purchase, DFP） ? 價(jià)格與成本分析（ cost and price analysis） ? Standardization：實(shí)施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)不同產(chǎn)品項(xiàng)目、夾具或零件使用通用設(shè)計(jì) /規(guī)格，降低定制項(xiàng)目的數(shù)目。 ? 人際關(guān)系。各個(gè)公司的產(chǎn)品不僅價(jià)格不同，對(duì)于消費(fèi)者的操作費(fèi)用、營(yíng)運(yùn)資本費(fèi)用、安裝、資金籌措及處理費(fèi)用的影響也不同。 ? 例題：設(shè)某產(chǎn)品固定成本每月 $20210，變動(dòng)成本為每單位 $100,供給 需求分析如下：供給表通常能夠以合理的程度準(zhǔn)確的估計(jì)出。單位貢獻(xiàn)毛益也可用來(lái)代替邊際貢獻(xiàn)。 ? 例如一張桌子的生產(chǎn)全部成本為 $500,如果有人出$450買(mǎi)，公司要么拒絕，要么接受而虧損 $50. ? 但是很可能制造者制造者張桌子的追加付現(xiàn)成本 — 木材人工約為 $350,接受 $450訂單，公司的成本增加$350，而收入增加 $450,其利潤(rùn)將增加為受益于成本之差，即 $100。這種方法被稱為目標(biāo)成本計(jì)算法（ target costing）。然而，把利潤(rùn)部分和成本而不是資產(chǎn)聯(lián)系起來(lái)在定價(jià)決策中更為普遍。 實(shí)際成本線 回歸直線 1990 1991 1992 1993 保本利潤(rùn)圖 $2021 $1600 $1200 $800 $400 總 成 本 收 入 業(yè)務(wù)量 200 50 100 160 虧損區(qū) 盈利區(qū) 收 入 成 本 利 潤(rùn) 保本業(yè)務(wù)量 =160 ? 利潤(rùn)圖是分析企業(yè)總體盈利狀況的有用工具，為了說(shuō)明其作用，假設(shè)： ? 固定成本 (TFC)： $400(每期 ) ? 變動(dòng)成本（ UVC） $6(每單位 ) ? 售價(jià)（ UP） $(每單位 ) ? 保本分析（ breakeven volume）： ? 在任何業(yè)務(wù)量下的總收入 TR=UP*X ? 任何業(yè)務(wù)量下的總成本 TC=TFC+ （ UVC*X） ? 總成本 =總收入 TR=TC ? 則有 UP*X=TFC+（ UVC*X） ? 如果我們假設(shè) Xb等于保本業(yè)務(wù)量，則可以得到： ? $*Xb=$400+($6*X) ? Xb=160件 ? 保本銷售量 Xb=TFC/(UPUVC) 產(chǎn)品成本要素 + + + + = 轉(zhuǎn)換 成本 = = 直接人 工成本 制造 費(fèi)用 完全生產(chǎn) 成本（或 存貨成本） 直接材 料成本 銷售 成本 一般和 管理費(fèi)用 完全 成本 ?Direct materials ?Direct labor ?Others direct cost ?Overhead cost ?Conversion cost ?Full production cost / inventory cost ( product costs) ?Nonproduction costs/period costs ?Full costs 產(chǎn)品定價(jià) ?差別產(chǎn)品（ differentiated product）：是指與別的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品相比，消費(fèi)者更為喜歡的產(chǎn)品。 。 ?高低點(diǎn)法（ HIGHLOW METHOD）：根據(jù)相關(guān)范圍內(nèi)某一業(yè)務(wù)量的最高點(diǎn)和最低點(diǎn)，預(yù)測(cè)各自的成本總額。 ?變動(dòng)成本（ variable costs）是指成本總額與業(yè)務(wù)量總數(shù)成正比例增減變動(dòng)關(guān)系的那部分成本。這些經(jīng)驗(yàn)老到的顧客充分利用「落袋價(jià)格分析法」的特性，使自己受益。但是折扣的金額及種類可能因顧客而異，甚至因訂單而異，因此落袋價(jià)格差異很大。 ?再以我們對(duì)典型的標(biāo)準(zhǔn)普爾一千五百大企業(yè)所做的研究為例，銷售量增加幅度必須高達(dá)%，才能剛好抵銷價(jià)格削減 5%對(duì)利潤(rùn)所造成的沖擊。 在競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的情況下，企業(yè)進(jìn)行價(jià)格反應(yīng)的步驟 (PriceReaction Program for Meeting a Competitor180。 他可以改進(jìn)他的產(chǎn)品 、 服務(wù)和信息溝通以便使顧客能看到更多價(jià)值 。 價(jià)格變化的反應(yīng) Reaction to Price Changes ?任何價(jià)格變化無(wú)疑將會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷商和供應(yīng)廠商的利益，也會(huì)引起政府的注意。 ?減少折扣 (Reduction of Discounts)：公司減少常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，指示其銷售人員不可為了爭(zhēng)取生意不按目錄價(jià)格報(bào)價(jià)。 發(fā)動(dòng)提價(jià) Initiating Price Increases 提價(jià)前 提價(jià)后 價(jià)格 10美元 (提價(jià) 1%) 銷售單位 100個(gè) 100個(gè) 收入 1,000美元 1,010美元 成本 970美元 970美元 利潤(rùn) 30美元 40美元 (利潤(rùn)增長(zhǎng) %) ?引起提價(jià)的原因 ?成本膨脹（ Cost Inflation)。 ?過(guò)多的生產(chǎn)能力。（打印機(jī)和打印色帶） ?兩段定價(jià)法 (TwoPart Pricing) 服務(wù)性公司常常收取固定費(fèi)用，另加一筆可變的使用費(fèi)。 ?第四，細(xì)分和控制市場(chǎng)的費(fèi)用不應(yīng)超過(guò)差別定價(jià)所得的額外收入。 ?形象定價(jià) (Image Pricing)：有些公司根據(jù)不同的形象，給同一種產(chǎn)品定出兩個(gè)不同的價(jià)格。 ?心理折價(jià) (Psychological Discounting)：這是指故意給產(chǎn)品定個(gè)高價(jià)，然后大幅度降價(jià)出售它；如“原來(lái)標(biāo)價(jià)是 359美元，現(xiàn)在是 299美元”。 ?現(xiàn)金回扣券 (Cash Rebates)：制造廠商有時(shí)會(huì)在特定時(shí)間內(nèi)向進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的顧客提供現(xiàn)金回扣 ， 刺激他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 。 ?季節(jié)折扣 (Seasonal Discounts) 季節(jié)折扣是賣(mài)主向那些購(gòu)買(mǎi)非當(dāng)令商品或服務(wù)的買(mǎi)者提供的一種折扣。這種價(jià)格調(diào)整 ―― 被稱為折扣和折讓。 5種價(jià)格修正策略 ? 地理定價(jià) (Geographical Pricing) ? 價(jià)格折扣和折讓 (Price Discounts and Allowance) ?促銷定價(jià) (Promotional Pricing) ? 差別定價(jià) (Discriminatory Pricing) ?產(chǎn)品組合定價(jià) (ProductMix Pricing) 地理定價(jià) Geographical Pricing ?地理定價(jià)包含著公司給全國(guó)（世界）各地的顧客如何決定其產(chǎn)品的定價(jià)。在最后確定價(jià)格時(shí)，還應(yīng)該考慮下列因素。 ?許多人感到 成本加成定價(jià)法對(duì)買(mǎi)方和賣(mài)方來(lái)講都比較公平。企業(yè)定價(jià)的基點(diǎn)與其說(shuō)是依賴對(duì)企業(yè)成本或需求的密切聯(lián)系，不如說(shuō)是取決于預(yù)期的競(jìng)爭(zhēng)者將制定怎樣的價(jià)格。 ?目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 (TargetReturn Pricing) 企業(yè)試圖確定這樣一個(gè)價(jià)格：它能帶來(lái)它正在追求的利潤(rùn)。 選擇定價(jià)方法 Selecting a Pricing Method ? 依據(jù) 3C―― 需求表 〔 the customer’s demand schedule〕 、 成本函數(shù) （ the cost function） 、 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格 （ the petitors’ prices） , 公司選定價(jià)格策略 。其整個(gè)目標(biāo)是使最后的成本項(xiàng)目在目標(biāo)成本之內(nèi)。 C B A 經(jīng)驗(yàn)成本曲線 當(dāng)前價(jià)格 100,000 200,000 400,000 800,000 積累生產(chǎn) Accumulated Production 估計(jì)成本 (2) ?作為差別營(yíng)銷報(bào)價(jià)的成本行為 ?今天的公司努力使它們的報(bào)價(jià)和合同條款適應(yīng)不同的購(gòu)買(mǎi)者。 ＄ 15 ＄ 10 價(jià) 格 100 105 每期的需求數(shù)量 ＄ 15 ＄ 10 價(jià) 格 50 150 每期的需求數(shù)量 〔 a〕 無(wú)彈性需求 （ b）有彈性需求 估計(jì)成本 (1) Estimating Costs ?成本的類型 ?固定成本（通常也稱企業(yè)一般管理費(fèi)）是不隨生產(chǎn)或銷售收入的變化而變化的成本。建立合適的模型和用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì)技術(shù)來(lái)處理數(shù)據(jù)需要相當(dāng)高的技能。 ?最終利益效應(yīng) (EndBenefit Effect)：開(kāi)支在最終產(chǎn)品的全部成本的費(fèi)用中所占比例越低，顧客的價(jià)格敏感性越低。 ?下列因素有利于制定低價(jià)： ?市場(chǎng)對(duì)價(jià)格非常敏感，低價(jià)可刺激市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大。 ? 表 1所示是 9種可能采取的價(jià)格 ― 質(zhì)量戰(zhàn)略。取得賺錢(qián)的特權(quán)而付出的“代價(jià)”叫所得稅。 ? 價(jià)格與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷面臨的頭號(hào)問(wèn)題。 ?最大當(dāng)期利潤(rùn) (Maximum Current Profit) 許多公司想制定一個(gè)能達(dá)到最大當(dāng)期利潤(rùn)的價(jià)格。 ?市場(chǎng)撇脂定價(jià)奏效，需符合下列條件： ?顧客的人數(shù)足以構(gòu)成當(dāng)前的高需求； ?小批量生產(chǎn)的單位成本不至高到無(wú)法從交易中獲得好處的程度； ?開(kāi)始的高價(jià)未能吸引更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入； ?高價(jià)有助于樹(shù)立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。 ?價(jià)格質(zhì)量效應(yīng) (PriceQuality Effect)：假設(shè)顧客認(rèn)為某種產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)、聲望更高或是更高檔的產(chǎn)品，顧客對(duì)價(jià)格的敏感性就越低。這種方法反復(fù)地在相類似地區(qū)變化不同的價(jià)格，研究?jī)r(jià)格是怎樣影響銷售的。 ?經(jīng)驗(yàn)曲線的成本行為 ?隨著積累生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)而來(lái)的平均成本的下降被稱為經(jīng)驗(yàn)曲線 . ?所有的成本，包括營(yíng)銷成本都有經(jīng)驗(yàn)曲線效果。 ?目標(biāo)成本法（ Target Costing) ?用市場(chǎng)研究方法確定一個(gè)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)功能。 公司還要了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和提供物的質(zhì)量 。 ?認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 。 ? 價(jià)值定價(jià)法 (Value Pricing) 即用相對(duì)低的價(jià)格出售高質(zhì)量產(chǎn)品。 ?成本加成定價(jià)法被普遍應(yīng)用的原因