【正文】 文水準(zhǔn)，第二次約見(jiàn)的可能性判斷 – 要點(diǎn)：以市場(chǎng)調(diào)研的身份出現(xiàn)，不做銷售，準(zhǔn)備問(wèn)題清單，準(zhǔn)備匯報(bào) – 第三、四周保持 40個(gè)新客戶的拜訪，同時(shí)對(duì)過(guò)去的 40個(gè)客戶中有第二次約見(jiàn)的客戶努力 獲得進(jìn)展 – 第五、六周，開始某些客戶的第三次拜訪，保持陌生拜訪的數(shù)量，提高第二次拜訪的比例 – 最后六周重復(fù)拜訪附加新客戶拜訪，完成 2個(gè)訂單。 ? 那么，很理想的情況就是在沒(méi)有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？ ? 原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率？ ? 地香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場(chǎng)份額？ 106 顧問(wèn)銷售核心的強(qiáng)化 ? 關(guān)于產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用 ? 開發(fā)需求的四類要害問(wèn)題的技巧 107 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 準(zhǔn)客戶資料的收集與分析 ? 拜訪過(guò)程 ? 購(gòu)買欲望的觀察技巧 ? PMP技巧與顧問(wèn)式銷售要點(diǎn) ? 顧問(wèn)式銷售演練 108 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 ? 客戶資料收集 – 行業(yè)分類：《對(duì)話》節(jié)目不會(huì)有可口可樂(lè)的廣告 – 區(qū)域分類：延安不會(huì)有麥肯錫的客戶 ? 客戶資料分析 – 客戶特征：規(guī)模，業(yè)務(wù) ? 客戶前景分析 – 購(gòu)買產(chǎn)品的可能性 109 購(gòu)買欲望的觀察技巧之一 ? 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度 – 房地產(chǎn)：對(duì)綠地面積的關(guān)心，對(duì)周圍學(xué)校的關(guān)心，對(duì)污染的關(guān)心，對(duì)物業(yè)管理的關(guān)心 ? 對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度 – 對(duì)合同要點(diǎn)的關(guān)心，對(duì)合同實(shí)施的關(guān)心，對(duì)售后服務(wù)的細(xì)節(jié)的關(guān)心 ? 對(duì)滿足需求的關(guān)心程度 – 這個(gè)軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？ 110 欲望的觀察技巧之二 ? 對(duì)產(chǎn)品的信任程度 – Audi車的防護(hù)板為什么這么堅(jiān)固？ ? 對(duì)銷售公司的印象 – 我知道 Audi， 歐洲豪華車 111 會(huì)談的四個(gè)階段 ? 開場(chǎng)白：初步接觸，包括進(jìn)入并開始通話 ? 調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開發(fā)客戶的需求 ? 證實(shí)能力：闡明你的對(duì)策如何滿足客戶的需求 ? 獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進(jìn)一步的行動(dòng) 112 開場(chǎng)白的要點(diǎn) ? 迅速切入生意 ? 不要過(guò)早地講對(duì)策 ? 注重提問(wèn) ? 在賣方建立起價(jià)值之前不要討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié) ? 不要使得買方問(wèn)問(wèn)題并控制這次討論 113 開場(chǎng)白時(shí)客戶的狀態(tài) ? 步驟 客戶心理狀態(tài) ? 第一步：引起注意 有這回事，以前沒(méi)有聽說(shuō)過(guò) ? 第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶 ? 第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個(gè)渠道，產(chǎn)品一定供不應(yīng)求 ? 第四步：激起欲望 有了這個(gè)新車，可以帶她去兜風(fēng) ? 第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大 ? 第六步：下決心 解決了尋找客戶的問(wèn)題，節(jié)省了費(fèi)用 ? 第七步：簽單 廣告投資的回報(bào)有了保證 114 會(huì)談后的四種可能的結(jié)果 ? 一個(gè)訂單或成功 ——有一個(gè)要買的承諾 ? 沒(méi)有成交或失敗 ——拒絕購(gòu)買 ? 進(jìn)展 ——買方同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng) ? 暫時(shí)中斷 ——買方?jīng)]同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng) 115 獲得進(jìn)展 ? 什么是進(jìn)展？ – 高級(jí)銷售人員通過(guò)不斷計(jì)劃和實(shí)施會(huì)談，有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程，直至達(dá)到最終目標(biāo)。 ? 目的：開發(fā)客戶的需求 97 練習(xí)難點(diǎn)問(wèn)題 ? 就圣象地板產(chǎn)品，你認(rèn)為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點(diǎn)問(wèn)題？ ? 您的裝修工人在安裝地板的時(shí)候是否會(huì)遇到經(jīng)常猶豫不恰當(dāng)?shù)陌惭b導(dǎo)致的損壞的情況？（是什么問(wèn)題？） ? 您對(duì)目前中央空調(diào)系統(tǒng)的維修服務(wù)滿意嗎？（是什么問(wèn)題？） ? 計(jì)算機(jī)無(wú)故死機(jī)會(huì)導(dǎo)致什么后果？ ? 音響不好對(duì)你的影響是什么？ ? 當(dāng)海底光纜出現(xiàn)中斷時(shí)，檢測(cè)到斷點(diǎn)是非常重要但卻很困難，是嗎？ 98 暗示問(wèn)題 ? 定義：?jiǎn)枂?wèn)買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響 ? 例子：那個(gè)難題對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ ? 影響：是銷售中最有效的問(wèn)題，出色的銷售人員問(wèn)許多暗示問(wèn)題。 ? 需求是指對(duì)有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望 ? 需求得到滿足后 ， 經(jīng)過(guò)文化的感染 ， 個(gè)性的成長(zhǎng)產(chǎn)生了欲望 ， 欲望可能得不到滿足 ， 具有購(gòu)買能力時(shí) ， 欲望轉(zhuǎn)化為需求 43 營(yíng)銷可以創(chuàng)造需要嗎 ? 營(yíng)銷者不能創(chuàng)造需要，只能影響人們的欲望和需求 44 產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意） ? 產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西 ? 一個(gè)產(chǎn)品由三個(gè)因素組成：實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意 ? 分析中國(guó)供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品 45 重要的問(wèn)題 ? 餐館提供的實(shí)體商品是什么？ – 食品 ? 提供的服務(wù)是什么？ – 座位，上茶 ? 提供的創(chuàng)意是什么？ – 節(jié)省顧客的時(shí)間 ? 計(jì)算機(jī)公司提供的實(shí)體商品，服務(wù)，創(chuàng)意分別是什么？ 46 價(jià)值、成本和滿意 ? 價(jià)值是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評(píng)價(jià) ? 顧客滿意取決于消費(fèi)者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行比較 47 交換和交易 ? 人們產(chǎn)生了需求 ， 有了欲望 ——得到相應(yīng)的產(chǎn)品 ，用什么方式 ？ – 自行生產(chǎn)；掠奪；乞討；交換 ? 交換就是通過(guò)提供某種東西作為回報(bào) ， 從某人處取得所要的東西的行為 48 市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程 ? 研究顧客 ， 從而研究市場(chǎng) ， 從而市場(chǎng)定位 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 ? 市場(chǎng)定位 49 測(cè)試 ? 20個(gè)銷售以及營(yíng)銷的選擇題測(cè)試 50 第一問(wèn) ? 《中國(guó)供應(yīng)商》作為一個(gè)產(chǎn)品，提供給用戶的是： – A： 一種外貿(mào)的方法 – B： 一個(gè)國(guó)外的銷售渠道 – C： 一個(gè)出名的機(jī)會(huì) – D： 無(wú)盡的商業(yè)機(jī)會(huì) 51 第二問(wèn) ? 如果你認(rèn)為電腦有很強(qiáng)的計(jì)算能力，那么，這個(gè)特性的電腦的銷售用戶在： – A： 科技機(jī)構(gòu)的學(xué)者、專家 – B： 教育工作者 – C： 與文字有關(guān)的人員 – D： 學(xué)生 52 第三問(wèn) ? 客戶為機(jī)構(gòu)采購(gòu)，要求回扣。 – A： 對(duì) – B： 錯(cuò) 63 第十四問(wèn) ? 異議是買方感興趣的一個(gè)信號(hào)。 99 考慮暗示的問(wèn)題 ? 選擇一個(gè)你能解決的很好的難題，最好是一個(gè)你有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的難題。 ? 讓我們下個(gè)月找一個(gè)時(shí)間再談一次吧。 150 異議的例子 ? 這對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么用。 ? 我需要給會(huì)計(jì)審核，如果符合財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，那么就可以成交了。 100 練習(xí)暗示問(wèn)題 ? 金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會(huì)導(dǎo)致你的文件經(jīng)常無(wú)法使用，總是有亂碼？ ? 麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對(duì)本土文化的理解經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)員工的抵制和不滿，這樣會(huì)影響項(xiàng)目方案的實(shí)施進(jìn)程以及進(jìn)度嗎？ ? 如果西服中墊肩的材料不好的話，干洗以后立刻就會(huì)看到皺褶，這樣消費(fèi)者就會(huì)退貨吧？ ? 如果鋼窗的材料有問(wèn)題，一年的日曬就會(huì)變形，建筑商應(yīng)該有權(quán)力索賠吧？ 101 練習(xí)：是難點(diǎn)問(wèn)題還是暗示問(wèn)題 ? 更換你們?cè)O(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？ ? 產(chǎn)量如此低是否會(huì)引發(fā)客戶的抱怨？ ? 您在《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》發(fā)布的廣告是否傳播到了你的目標(biāo)客戶那里？ ? 如果沒(méi)有傳播到你的目標(biāo)客戶，是否會(huì)影響廣告費(fèi)用的投資回報(bào)值？ ? 免費(fèi)郵箱是不錯(cuò)，但是 3M的限制是否會(huì)導(dǎo)致你使用不便？是否會(huì)丟失許多重要的商業(yè)郵件？ ? 丟失了商業(yè)郵件是否會(huì)嚴(yán)重影響你的商業(yè)業(yè)務(wù)來(lái)往呢？ 102 需求－效益問(wèn)題 ? 定義：詢問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義 ? 例子：一種更安靜的打印機(jī)對(duì)你有什么幫助？ ? 影響：對(duì)客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用 ? 建議：使用這些問(wèn)題讓買方告訴你，你提供的對(duì)策的利益所在 ? 目的：導(dǎo)向共識(shí)與接受 103 例子 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助 安裝只需要很少的時(shí)間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？ 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？ 我們能提供在線診斷 在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？ 104 練習(xí)需求－效益問(wèn)題 ? 《對(duì)話》節(jié)目的觀眾基本上都是成功人士，因此在這個(gè)節(jié)目發(fā)布廣告是否符合你的目標(biāo)市場(chǎng)？ ? 微軟辦公套件與操作系統(tǒng)的兼容使得你的秘書不會(huì)遇到任何亂碼問(wèn)題，對(duì)于秘書的工作效率有什么影響？ ? 收費(fèi)郵箱沒(méi)有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業(yè)郵件呢？ 105 測(cè)試： ? 需求－效益問(wèn)題的目的是讓買方的注意力從問(wèn)題上轉(zhuǎn)移開，而注重對(duì)策和對(duì)策的價(jià)值。高級(jí)銷售人員一般會(huì)問(wèn)許多難點(diǎn)問(wèn)題 ? 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來(lái)考慮。 經(jīng)過(guò)文化與個(gè)性成長(zhǎng)后形成的狀態(tài) 。因此，你收到的來(lái)自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。 ? 設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對(duì)策的買方候選人談話。 ? 我自己不能決定，在下周我會(huì)安排你與我的同事見(jiàn)面。 ? 太貴了 ? 我不需要 ? 我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù) ? 我確信它不是你說(shuō)的那樣簡(jiǎn)單 ? 你們的售后服務(wù)的記錄不好 151 異議的出現(xiàn) ? 異議不是購(gòu)買信號(hào) ——賣方接到許多異議，并不會(huì)反應(yīng)到銷售的成功中 ? 大部分異議都是由賣方造成的 ? 許多異議的出現(xiàn)是由于賣方過(guò)早提供對(duì)策 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 初學(xué)者注重解決異議的能力 152 異議的原因 ? 可能不受你的控制：沒(méi)有能力異議 ? 是由你引發(fā)的：有能力異議 153 沒(méi)有能力異議的策略 ? 定義：沒(méi)有能力滿足對(duì)可能的買主來(lái)說(shuō)極有價(jià)值的需求時(shí)出現(xiàn)的 ? 策略 – 承認(rèn)你不能滿足需求 – 增加你現(xiàn)有能力的價(jià)值，通過(guò)使用需求－效益問(wèn)題來(lái)強(qiáng)化你現(xiàn)有能力的價(jià)值 ? 目標(biāo)：推進(jìn) ? 例子：目前的 7000支持藍(lán)牙技術(shù)嗎？ 154 有能力異議的處理策略 ? 定義：當(dāng)你的確有一種能力，但買方不認(rèn)為你有這種能