促銷員升級培訓(xùn)ppt課件(存儲版)
【正文】 默，一直沉默，克制要說話的沖動，直到用戶作 出反映 非此即彼法 只給顧客 2種選擇，讓顧客選其一。 如：“天哪，你是說今天就購買？今天就買？那我必須先和我 們的儲運經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有貨沒貨。 ? 找出最有利的點進行攻擊 。 通常： 某品牌所獨有； 消費者不了解； 消費者認識不到的潛在的需求； 消費者缺乏信任。 恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 臺階五 繼續(xù)前進（成交） 用平穩(wěn)的方式過渡到下一個話題 如：“我告訴過您，可以將產(chǎn)品運抵上門。否則，你可能 會犯錯誤。（用你的標準去改變）。 三、了解消費者及消費需求 消費者的分類及特點（消費心理分析等）。 如：當(dāng)顧客說“太貴了！” 你用疑問（表現(xiàn)要真誠）的形式重復(fù)此話“太貴了？” 這樣顧客就會解釋他認為貴的原因或收回異議 臺階三 表示同感或稱贊 不要讓你的顧客感到孤立。但在實際情況下，有一種選擇 實際上是不存在的，因為，這種選擇根本行不通?！? 可靠成交法 本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài) 度的顧客 如：“告訴我，你是住 XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個顧客 3個月前買了我們的一臺產(chǎn)品，非常滿意。 （二）、現(xiàn)場促銷技巧 ? ２、自我暴光（巧妙對比） ? 昆明百貨大樓的啟示 （二）、現(xiàn)場促銷技巧 ? ３、利用旁證 ? 增強消費者的信任借助其他宣傳 ? 如美的微波爐的納米材料、海爾冰柜等 （三）、懸念訴求策略 ? 產(chǎn)品比較特殊，應(yīng)用特種技術(shù)、具備特種功能等等 ? 價格比較高 ? 非大眾化的特種商品 ? 制造懸念 ? 尋找需求 ? 對比推介 第五部分：現(xiàn)場展示技巧 展示的最終目的： 直接推動銷售 針對一個產(chǎn)品來說應(yīng)該展示什么？ 最大特點？賣點？ 最大利益點？ 產(chǎn)品的最大優(yōu)越點？ 其他？ 展示最需要支持的東西 展示的作用： 輔助說明 信任支持 體現(xiàn)對比 制造危機 打擊對手 引導(dǎo)消費 擾亂視聽 引起關(guān)注 展示的作用： 輔助說明 產(chǎn)品解剖圖 展示的作用： 信任支持 各種認證證書、獲獎證書，企業(yè)的規(guī)模、廠房、設(shè)備等等 展示的作用： 體現(xiàn)對比 巧妙的對比：采用了某種技術(shù)使洗凈度上升 38%、纏繞率下次降 21% 等等，用數(shù)字說話效果非常好，但要注意不要違犯廣告法。 ? 包括：獨特的利益 、 獨特的技術(shù) 、 獨特的產(chǎn)
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