【正文】 ?為大客戶服務(wù)的專門隊(duì)伍 市場價(jià)值 /反應(yīng) ?沒有傳統(tǒng)評(píng)估方式可尋，運(yùn)用基于業(yè)務(wù)成長的評(píng)估模型 ?獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元可以突出互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值，產(chǎn)生強(qiáng)烈市場反應(yīng) ?應(yīng)用傳統(tǒng)凈現(xiàn)值價(jià)值評(píng)估模型 ?若與互聯(lián)網(wǎng)合并，不能清晰準(zhǔn)確地反應(yīng)其實(shí)際市場價(jià)值并與市場溝通 商業(yè)范圍 ?提供面向網(wǎng)上用戶的各類服務(wù)，包括內(nèi)容、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、電子商務(wù)等 ?提供向大客戶或 ISP商等所需求的數(shù)據(jù)傳輸業(yè)務(wù) UNC990903BJ(gb)ORGInt. 16 產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元、各地分公司、共享服務(wù)單元職責(zé)綜述 資料來源： 麥肯錫分析 總裁 董事會(huì) 各地分公司 ?面向不同的客戶群體 (大公司、中小企業(yè)客戶及個(gè)人用戶 )，按各產(chǎn)品、業(yè)務(wù)單元提供的服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)及銷售費(fèi)用銷售產(chǎn)品 ?向產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元反饋用戶需求 ? 負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò) (移動(dòng)、尋呼、固定及數(shù)據(jù)的用戶接入網(wǎng) )的建設(shè)、運(yùn)行和維護(hù) ?提供客戶服務(wù)及技術(shù)支持 ? 負(fù)責(zé)本地銷售目標(biāo)的完成及本地經(jīng)營活動(dòng)費(fèi)用的控制 年度業(yè) 務(wù)計(jì)劃 年度業(yè) 務(wù)計(jì)劃 產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元 ? 負(fù)責(zé)本業(yè)務(wù)的總體發(fā)展戰(zhàn)略 (包括移動(dòng)及尋呼網(wǎng)絡(luò)的全國性規(guī)劃 )及損益 ? 開發(fā)本業(yè)務(wù)新的服務(wù)項(xiàng)目，確定價(jià)格、計(jì)劃全國營銷，制定全國銷售策略 ? 根據(jù)本業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，對(duì)全國網(wǎng)絡(luò)服務(wù)單元提出網(wǎng)絡(luò)要求 ? 負(fù)責(zé)本單元總體銷售，營銷與服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的完成 全國網(wǎng)絡(luò) ? 根據(jù)全公司發(fā)展的需求及各產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元的要求，綜合規(guī)劃、建設(shè)全國骨干網(wǎng)絡(luò)，并進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行維護(hù) ? 按照制定的“服務(wù)質(zhì)量協(xié)議”向各業(yè)務(wù)單元提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù) ? 負(fù)責(zé)全國網(wǎng)絡(luò)傳輸質(zhì)量，保證良好運(yùn)行與資本的控制 全國 網(wǎng)絡(luò) 管理 信息 系統(tǒng) 共享服務(wù)單元 產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元 客戶服 務(wù) /計(jì)費(fèi) 結(jié)算 中心 尋呼 數(shù)據(jù) 通信 固定 通信 互聯(lián)網(wǎng) /電子 商務(wù) 移動(dòng) 通信 各地分公司 UNC990903BJ(gb)ORGInt. 17 中小企業(yè) / 個(gè)人用戶 營銷 /銷售 新產(chǎn)品 / 服務(wù)開發(fā) 財(cái)務(wù) 財(cái)務(wù) 營銷 /銷售 新產(chǎn)品 / 服務(wù)開發(fā) 財(cái)務(wù) 營銷 /銷售 尋呼網(wǎng)絡(luò) 規(guī)劃 /運(yùn)行 財(cái)務(wù) 建議聯(lián)通的過渡期產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元結(jié)構(gòu) 移動(dòng)通信 尋呼 數(shù)據(jù)通信 固定通信 移動(dòng)網(wǎng)絡(luò) (戰(zhàn)略 )規(guī)劃 互聯(lián)網(wǎng) /電子商務(wù) 財(cái)務(wù) 新產(chǎn)品 / 服務(wù)開發(fā) 營銷策劃 大公司客戶 采購 采購 采購 采購 采購 業(yè)務(wù)計(jì)劃 業(yè)務(wù)計(jì)劃 中小企業(yè) / 個(gè)人用戶 營銷策劃 大公司客戶 業(yè)務(wù)計(jì)劃 中小企業(yè) / 個(gè)人用戶 新產(chǎn)品 / 服務(wù)開發(fā) 營銷策劃 大公司客戶 業(yè)務(wù)計(jì)劃 中小企業(yè) / 個(gè)人用戶 新產(chǎn)品 / 服務(wù)開發(fā) 營銷策劃 大公司客戶 中小企業(yè) / 個(gè)人用戶 營銷策劃 大公司客戶 營銷 /銷售 營銷 /銷售 業(yè)務(wù)計(jì)劃 UNC990903BJ(gb)ORGInt. 18 建議的聯(lián)通分公司過渡期組織結(jié)構(gòu) –以客戶群劃分 大公司客戶 * 可逐漸合并為大區(qū) ** 包括當(dāng)?shù)氐囊苿?dòng)、尋呼網(wǎng)絡(luò)以及數(shù)據(jù)、固定通信的當(dāng)?shù)赜脩艚尤刖W(wǎng) 分公司總經(jīng)理 * 銷售 營銷支持 當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò) 客戶服務(wù) / 技術(shù)支持 中小企業(yè) 個(gè)人用戶 /渠道管理 當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 /建設(shè) ** 當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)運(yùn)行 /維護(hù) ** 技術(shù)支持 客戶服務(wù) 財(cái)務(wù) 人事 審計(jì) 行政 UNC990903BJ(gb)ORGInt. 19 聯(lián)通可考慮的分公司過渡期組織結(jié)構(gòu) – 以業(yè)務(wù)劃分 分公司總經(jīng)理 副總經(jīng)理， 移動(dòng)通信 副總經(jīng)理， 尋呼 副總經(jīng)理， 數(shù)據(jù)通信 副總經(jīng)理， 固定通信 營銷 /銷售 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行 客戶服務(wù) 財(cái)務(wù) 人事 行政 審計(jì) 營銷 /銷售 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行 客戶服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行 營銷 /銷售 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行 營銷 /銷售 資料來源： 麥肯錫分析 副總經(jīng)理， 互聯(lián)網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行 營銷 /銷售 UNC990903BJ(gb)ORGInt. 20 分公司組織結(jié)構(gòu)選擇的利弊 以客戶群劃分的分公司結(jié)構(gòu) 優(yōu)點(diǎn)： ?加強(qiáng)對(duì)客戶的了解與提供相應(yīng)服務(wù)的能力 ?建立綜合性服務(wù)的基礎(chǔ) ?降低銷售營銷成本，充分利用現(xiàn)有分公司管理人才 缺點(diǎn)： ?對(duì)銷售人員能力要求較高 ?可能造成對(duì)新業(yè)務(wù)發(fā)展的重視不足 以業(yè)務(wù)劃分的分公司結(jié)構(gòu) 優(yōu)點(diǎn)： ?強(qiáng)調(diào)集中對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)的扶持與發(fā)展 ?清晰的業(yè)務(wù)業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)與領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系 缺點(diǎn)： ?人力資源重復(fù)設(shè)立特別是銷售人員，不易短期內(nèi)實(shí)現(xiàn) ?不易對(duì)客戶提供滿意的套餐服務(wù) ?產(chǎn)生分公司執(zhí)行阻力 UNC990903BJ(gb)ORGInt. 21 建議聯(lián)通的共享服務(wù)單元結(jié)構(gòu) –過渡期方案 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 /設(shè)計(jì) 全國網(wǎng)絡(luò)管理 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控 網(wǎng)管系統(tǒng) 采購 國際網(wǎng)關(guān) 客戶服務(wù) / 計(jì)費(fèi)結(jié)算中心 計(jì)費(fèi)中心 客戶服務(wù)中心 信息系統(tǒng) 信息系統(tǒng)規(guī)劃 信息系統(tǒng)開發(fā) 信息系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)作 采購 全國網(wǎng) 各地本 地網(wǎng) 骨干網(wǎng)維護(hù) 結(jié)算中心 UNC990903BJ(gb)ORGInt. 22 運(yùn)行監(jiān)控 事故修復(fù) 全國網(wǎng)絡(luò)管理共享服務(wù)單元 全國網(wǎng)絡(luò)管理共享服務(wù)單元 當(dāng)?shù)胤止? 建議的網(wǎng)絡(luò)責(zé)任分工 * 包括移動(dòng)，尋呼，固定，數(shù)據(jù)及互聯(lián)網(wǎng)服務(wù) 各省連接傳輸 骨干網(wǎng) 省內(nèi)各地市 傳輸骨干網(wǎng) 市內(nèi)網(wǎng)絡(luò) * 接入網(wǎng) * 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與平臺(tái) 容量與覆蓋 設(shè)計(jì)規(guī)劃 建設(shè)工程 網(wǎng)管系統(tǒng)設(shè)置 技術(shù)部 全國網(wǎng)絡(luò)管理共享服務(wù)單元 當(dāng)?shù)胤止? 全國網(wǎng)絡(luò)管理共享服務(wù)單元 當(dāng)?shù)胤止? 全國網(wǎng)絡(luò)管理共享服務(wù)單元 當(dāng)?shù)胤止? 全國網(wǎng)絡(luò)管理共享服務(wù)單元 UNC990903BJ(gb)ORGInt. 23 建議的聯(lián)通公司總部職能部門組織結(jié)構(gòu) * 采購部的職能可考慮劃歸其他職能部門，如技術(shù)部或計(jì)劃財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé) 資料來源：麥肯錫分析 采購部 * 綜合協(xié)調(diào) 戰(zhàn)略發(fā)展和 法規(guī)管理部 計(jì)劃 財(cái)務(wù)部 人力 資源部 行政部 審計(jì)部 戰(zhàn)略規(guī)劃 財(cái)務(wù)計(jì)劃 干部與 人才 股東 關(guān)系 新業(yè)務(wù) 發(fā)展 資金管理 激勵(lì)與 報(bào)酬 市場 營銷部 品牌管理 營銷服務(wù) 日常行政 事務(wù) 技術(shù)部 技術(shù)跟蹤 與研究 技術(shù)平臺(tái) 和標(biāo)準(zhǔn)管理 法規(guī)管理 會(huì)計(jì) / 稅務(wù) 培訓(xùn) 業(yè)務(wù)單元 財(cái)務(wù)部 勞動(dòng)人事 總部和業(yè)務(wù) 單元審計(jì) 產(chǎn)品業(yè)務(wù) 單元 共享服務(wù) 單元 分公司 財(cái)務(wù)部 分公司 審計(jì)部門 物業(yè)管理 法律 外事 總部職能部門 分公司 人事 總裁 董事會(huì) 監(jiān)事會(huì) 國際結(jié)算 與運(yùn)作 UNC990903BJ(gb)ORGInt. 24 建議的營銷與銷售的責(zé)任劃分 營銷服務(wù) ? 協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元對(duì)營銷服務(wù)的需求，應(yīng)降低成本 ? 制定對(duì)營銷服務(wù)商的要求，保證各地錄用合格的服務(wù)商 ? 制定對(duì)本業(yè)務(wù)產(chǎn)品 /服務(wù)的營銷計(jì)劃 ? 設(shè)計(jì)并監(jiān)督制作有關(guān)宣傳資料與廣告 ? 不參與 ? 主管當(dāng)?shù)貭I銷活動(dòng)的實(shí)施，如廣告推出，產(chǎn)品推銷會(huì) ? 不參與 ? 根據(jù)客戶需求與技術(shù)實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品 /服務(wù)或套餐的各項(xiàng)指標(biāo) ? 為產(chǎn)品單元內(nèi)各產(chǎn)品 /套餐設(shè)定價(jià)格方案 ? 提供技術(shù)支持 ? 根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r與各業(yè)務(wù)單元協(xié)調(diào)，確定當(dāng)?shù)靥撞瓦x擇的方案，并在允許范圍內(nèi)制定合理的價(jià)格 產(chǎn)品 /服務(wù)套餐設(shè)計(jì)與定價(jià) 總部 產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元 共享服務(wù)單元 分公司 ? 不參與 ? 根據(jù)客戶需求制定本業(yè)務(wù)產(chǎn)品 /服務(wù)相應(yīng)的銷售策略 ? 保證為全國性客戶提供等同的銷售服務(wù) ? 與各地分公司共同協(xié)定銷售目標(biāo)與相應(yīng)的費(fèi)用及獎(jiǎng)勵(lì)體制，確保分公司有動(dòng)力在營利的前題下更好完成并超越銷售目標(biāo) ? 不參與 ? 在當(dāng)?shù)匾勒毡镜氐亩▋r(jià)與業(yè)務(wù)單元所制定的總體銷售戰(zhàn)略進(jìn)行產(chǎn)品銷售，包括建立直銷隊(duì)伍，直接面對(duì)大客戶與有效的管理渠道進(jìn)行對(duì)個(gè)人用戶的銷售 ? 與各業(yè)務(wù)