工程營(yíng)銷專項(xiàng)培訓(xùn)ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 分銷商 、 經(jīng)銷商 產(chǎn)生 施工工程 投標(biāo)工程 （ 用我司產(chǎn)品代替其經(jīng)營(yíng)品牌進(jìn)入工程 ） 維護(hù)房地產(chǎn) 4）設(shè)計(jì)院的維護(hù) 1． 對(duì)上圖工程及時(shí)跟蹤 。 培訓(xùn)主題 一 、 首篇 二 、 工程市場(chǎng)推廣及攻關(guān) 1. 工程和零售的界定 2. 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 4. 工程投標(biāo)及實(shí)例分析 三 、 合同簽定 、 供貨 、 售后 1. 合同簽定 2. 供貨 、 售后 四 、 工程談判應(yīng)注意的問題 五 、 商務(wù)人員的工作及自我管理 一、 首 篇 一 、 職業(yè)推銷員的職責(zé) 銷售產(chǎn)品 、 樹立形象 、 搜集信息 、 溝通關(guān)系 、 提供服務(wù) 。 三 、 提升工程運(yùn)作的理念及掌握相關(guān)技巧 。 二、工程市場(chǎng)推廣攻關(guān) 工程和零售的界定 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 工程階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn) 1.） 工程市場(chǎng)的運(yùn)作分析 2.） 工程操作重點(diǎn) 3.） 工作操作分析 4 ） 工程投標(biāo)及實(shí)例分析 零售市場(chǎng)：是由一級(jí)經(jīng)銷商 、 工程分銷商與零售分銷商及各大商場(chǎng) 、超市和五金商店所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò) 。 6． 設(shè)計(jì)院工作不能停留在取圖付費(fèi)的層面上 ， 而應(yīng)涉入完好工程運(yùn)作中 。 4. 工程操作重點(diǎn) A．工程甲方、乙方和 監(jiān)理方心態(tài)了解 ? 工程甲方 ② 工程乙方 ③ 工程監(jiān)理 ④ 攻關(guān)思路 B. 工程報(bào)價(jià)原則 A．工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解 ① 工程甲方 工程甲方是工程的使用方 ， 他們對(duì)工程的質(zhì)量和使用效果較為看重 ， 對(duì)其進(jìn)行攻關(guān) ， 目的是指定我公司品牌在該工程上使用 。 給甲方高報(bào) ， 給乙方低報(bào) ， ? 另外 ， 工程報(bào)價(jià)應(yīng)有正規(guī)文本 （ 參看 《 工程投標(biāo)書 》 ） ，盡量不要用價(jià)目表簡(jiǎn)單下浮 。 分析： 舍小我 ， 求整體 。 這就形成一種怪現(xiàn)象：長(zhǎng)期工程不想做 ， 短期工程又做不了 ， 最終受損的只是公司 ， 而辦事處商務(wù)人員的業(yè)績(jī)也始終體現(xiàn)不出來 。 在建工程 （ 土建進(jìn)行大部分或已完工 ） ， 辦事處的人員要高度重視 ，不管投標(biāo)或不投標(biāo) ， 前期的摸底工作要做好 。 但對(duì)于一些看得見 ， 能“ 立竿見影 ” 的工程 ， 可鼓動(dòng)經(jīng)銷商想辦法到設(shè)計(jì)院拜訪拜訪 ， 尋求支持 。 5. 工程操作分析 分析 合理調(diào)配、指導(dǎo)有方 C： 了解相關(guān)品牌： 在前期的工作中 ， 我們要時(shí)刻注意相關(guān)品牌的一舉一動(dòng) ， 特別是要在工程甲方或乙方的工作人員之中 ， 培植一個(gè)關(guān)系戶 。 ② 有些工程由于我方難以做工作 ,而經(jīng)銷商又難以切入的情況下 ,甲方通知我方也參與投標(biāo) ,這時(shí)我方要綜合分析該怎樣投標(biāo) 。 但因?yàn)槭菐讉€(gè)品牌產(chǎn)品面對(duì)面的較量 ， 所以對(duì)投標(biāo)人員的素質(zhì)及技巧有一定的要求 。 ? 最怕是進(jìn)場(chǎng)時(shí)畏畏縮縮 ， 坐到角落里 ， 首先被人家看不起 ， 輪到自己發(fā)言時(shí) ， 時(shí)間又不夠了 ， 匆匆忙忙 ，哪有什么效果可言 ， 千萬別謙虛 ！ D： 加強(qiáng)信心 ? 投標(biāo)時(shí) ， 工程方往往會(huì)提出一些或是技術(shù)上的問題或是一些額外的要求 。 ? 有時(shí)為了擠跨對(duì)方，搶占市場(chǎng)，也要靈活機(jī)動(dòng)，適時(shí)調(diào)整思路，以公司、經(jīng)銷商能夠承受的底線拋出報(bào)價(jià)。 預(yù)付款的支付比例，貨款的支付方式及質(zhì)保金的保留比例。 如果是常規(guī)定單 ， 工程方如不付預(yù)付款 ， 則要求支付每批次貨款的80%~90%。 這因?yàn)槔锩嫔婕暗焦┴泝r(jià)格的差價(jià)問題 b. 當(dāng)甲方或?yàn)橐曳教崞鹩c廠方合作時(shí) ,不要輕易答應(yīng) ， 一定強(qiáng)調(diào)以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為主 。 要求甲方確認(rèn) 、 簽字 、 蓋章 ，這樣做盡量避免第二天甲方 “ 變卦 ” 。 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)切忌高談闊論 。 有效帶動(dòng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員 :盡量對(duì)其進(jìn)行幫助 ， 不能單一地做指揮或示范 ， 需要雙方共同參與 ， 聯(lián)合攻關(guān) 。 最后總結(jié)討論 一 、 首篇 二 、 工程市場(chǎng)推廣及攻關(guān) 工程和零售的界定 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 工程市場(chǎng)的運(yùn)作分析 工程操作重點(diǎn) 工作操作分析 工程投標(biāo)及實(shí)例分析 三 、 合同簽定 、 供貨 、 售后 四 、 工程談判應(yīng)注意的問題 五 、 商務(wù)人員的工作及自我管理 。 1 離開時(shí)注意臺(tái)面的干凈及擺放好椅子 。 胡須要刮干凈 ， 頭發(fā)要梳理好； 拿一個(gè)好看的皮包 （ 帶齊資料 ， 不要手提紙袋 ） 。 如工程方越過第三方要求直接合作時(shí) ， 不要輕易答應(yīng) ， 要找第三方協(xié)調(diào)如何操作 。 通過 “ 數(shù)據(jù) 、事實(shí) ” 讓對(duì)方覺得可信 ， 同時(shí)對(duì)您也很欽佩 （ 這小伙不錯(cuò) ， 懂得真多 ！ ） ② 報(bào)價(jià)時(shí) ， 切忌 “ 反復(fù)無常 ” ， 討價(jià)還價(jià)式的談判會(huì)讓對(duì)方厭煩 ， 也降低了自己在對(duì)方心目中的印象分 ， 從而懷疑我司產(chǎn)品的價(jià)格空間 ， 要注意第一次報(bào)價(jià)和最后定價(jià) ， 落差不要太大 。 ： 產(chǎn)品認(rèn)可 、 價(jià)格基本同意后 ， 涉及到貨款的支付方式這一層 ， 我們要把握?。簣?jiān)持原則 ， 靈活調(diào)節(jié) 。 交貨方式 、 地點(diǎn) 、 運(yùn)費(fèi)要落實(shí)清楚 。 G：報(bào)價(jià) ? 在投標(biāo)前的幾天里，要注意收集
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