【正文】 1 2 3 2 1 LOGO 關(guān)鍵內(nèi)部因素 權(quán)重 評分 權(quán)重值 優(yōu)勢 。 。 其次，吸取“阿里巴巴與聯(lián)想合作”的經(jīng)驗(yàn)，與在線電子商務(wù)網(wǎng)站共同推出中小企業(yè)電子商務(wù)專用電腦，將 例如“中小企業(yè)電子商務(wù)基礎(chǔ)平臺”這樣的應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)嵌在專為中小企業(yè)研制的商用電腦中，再運(yùn)用自己專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)直銷手段，有目的的銷售商務(wù)機(jī)，由此，加強(qiáng)自己的 PC競爭地位。 戴爾可以逐漸加強(qiáng)與蘇寧、國美等這些大賣場合作，也可以加強(qiáng)與專業(yè)的IT零售企業(yè)的合作。 1 4戴爾在對產(chǎn)品的宣傳和新產(chǎn)品的導(dǎo)入方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后 1 2 5面向行業(yè)市場的服務(wù)器顯然市場規(guī)模不夠大，而且行業(yè)用戶還都要求專業(yè)的定制化產(chǎn)品 2 6戴爾在營銷規(guī)模小的市場上，缺乏對產(chǎn)品的優(yōu)選 2 2 LOGO 優(yōu)勢 1直銷，按照客戶要求制造產(chǎn)品，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。由于而直銷模式摒棄了中間渠道，按照客戶需求制造電腦，“以信息代替庫存”，加速了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實(shí)現(xiàn)了價格優(yōu)勢。 2地震、公安、環(huán)保、公關(guān)衛(wèi)生等政府的新興應(yīng)用成為拉動市場增長的亮點(diǎn)。 2 2 3戴爾一直堅(jiān)持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠地執(zhí)行最好的“客戶體驗(yàn)”的企業(yè)口號，從市場、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前，客戶找到任何一個部門，都能得到統(tǒng)一的答復(fù)。雖然現(xiàn)在在大陸各大賣場的確有戴爾專營賣場，但并沒有搶盡先機(jī)，并沒有占到優(yōu)勢，所以根據(jù)我們的矩陣分析以及加權(quán)得分，我們希望戴爾要深入加強(qiáng)與大型零售商的長期合作。戴爾根據(jù)直銷模式及目標(biāo)市場的細(xì)分程度將簡單的“事業(yè)部”調(diào)整為按照不同的目標(biāo)客戶的不同特點(diǎn)、喜好、采購習(xí)慣等建立了三個大銷售部門：大客戶部（ LCA）、重要客戶部（ PAD）、小型企業(yè)及家庭用戶部 。下面我們根據(jù)這些細(xì)分變量對戴爾公司消費(fèi)者進(jìn)行市場細(xì)分。 LOGO 年齡 LOGO ?專業(yè)人士 ?低年級學(xué)生 Diagram ?家庭用戶 ?高年級學(xué)生 高年級學(xué)生一般在 18到 25歲，他們之中購買電腦有的是父母出錢還有一部分是自己花錢購買，他們對電腦產(chǎn)品的需求很大，由于大學(xué)生所處的環(huán)境和大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)，大多數(shù)大學(xué)生是喜歡追隨潮流，并且產(chǎn)品的多功能要求較高，更新?lián)Q代較快，另外，由于大學(xué)生的專業(yè)要求，對某些與專業(yè)有關(guān)的功能有所要求，例如工程制圖，軟件開發(fā) ... ?年老消費(fèi)者 他們購買電腦等產(chǎn)品主要是用于工作需要，大多數(shù)是偏愛筆記本電腦，而且他們一般不會很在意價格，主要注重的是性能和質(zhì)量。 ? 然而對于政府，他們一般不重視價格，而更多的關(guān)注產(chǎn)品的可靠性，賣方實(shí)力以及企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化之類的特性，他們通過通過產(chǎn)品分析、測試等手段檢測產(chǎn)品質(zhì)量，購置比較專業(yè)化。對于無品牌忠誠的消費(fèi)者，他們購買產(chǎn)品只是考慮自身需求，因此戴爾還是可以通過滿足消費(fèi)者多樣化的需求來吸引他們的。有關(guān)資料顯示戴爾在質(zhì)量上比聯(lián)想等產(chǎn)品稍差，這樣就會對高質(zhì)量要求者系盈利不夠。 供應(yīng)商： 后向一體化戰(zhàn)略。 戴爾應(yīng)急戰(zhàn)略 LOGO 服務(wù)器出現(xiàn)問題 ? 。是指企業(yè)獲得對分銷商或零售商的所有權(quán)或控制力的戰(zhàn)略。高品牌知名度再加上較低的價格，那么戴爾的產(chǎn)品競爭了就會大大增加。對于這兩類消費(fèi)者，戴爾可以通過提高品牌知名度和品牌形象來爭取這些潛在消費(fèi)者，使得中度品牌忠誠者中忠誠戴爾的消費(fèi)者更加品牌愛戴爾，使他們在幾種品牌忠誠下能夠選擇戴爾產(chǎn)品；對于轉(zhuǎn)移型品牌忠誠者來說戴爾要通過提高質(zhì)量和服務(wù)以更好的滿足消費(fèi)者的需求來是他們對品牌的忠誠轉(zhuǎn)移到戴爾產(chǎn)品上來。針對他們關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益的特點(diǎn)，可以向訂貨商提供折扣來拉攏新客戶，保住老客戶。我們將消費(fèi)者按照年齡劃分為低年級學(xué)生，高年級學(xué)生，專業(yè)人士、一般私人用戶、家庭用戶和年長消費(fèi)者 。 LOGO ? 根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)對客戶群體進(jìn)行細(xì)分，針對其不同的需求和行為進(jìn)行銷售和服務(wù)，這是市場營銷的一個基本策略，這是因?yàn)椤拔镆灶惥?，人以群分”，根?jù)消費(fèi)者在年齡、性別、收入、職業(yè)、居住、受教育程度、心理、行為等細(xì)分變量可以將消費(fèi)者劃分成有一定共同特征的不同小分著群體，最終得到細(xì)分市場，這樣有助于是企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、服務(wù)針對不同的客戶群體集中力量有的放矢的收到良好的效果，并發(fā)現(xiàn)和掌握更多的商機(jī)。 LOGO 六、戰(zhàn)略實(shí)施 年度目標(biāo) LOGO 組織結(jié)構(gòu)圖以及調(diào)整 我們知道，直銷模式是戴爾企業(yè)運(yùn)營成功的一大專注點(diǎn)，戴爾的市場聚焦在目標(biāo)客戶方面，戴爾根據(jù)客戶人員數(shù)量、用戶的行業(yè)、用戶區(qū)域等情況的不同，進(jìn)行分類配備相應(yīng)的市場部門和直銷人員 —— 戴爾建立了一個以客戶為中心的組織結(jié)構(gòu)，而不是以產(chǎn)品為中心來組織企業(yè)內(nèi)部的“事業(yè)部”。 1 5直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸 1 4 吸引力總評分合計(jì)數(shù) LOGO 經(jīng)過我們的分析，針對戴爾目前的面臨的問題，我們建議其采用兩套戰(zhàn)略方案： 深入加強(qiáng)與大型零售商的合作，使之與“網(wǎng)絡(luò)直銷”并駕齊驅(qū)：根據(jù) 《 世界經(jīng)理人情報(bào) 》 消息，從2022年，戴爾開始在北美沃爾瑪銷售某些型號的 PC，打破了 23年來只通過直銷渠道銷售產(chǎn)品的歷史。 2 2價格優(yōu)勢。 1 1 3戴爾筆記本產(chǎn)品價格戰(zhàn)線失衡較為突出 . 1 4在 PC市場上，由于采取低價策略，與本土企業(yè)相比，戴爾的國際品牌優(yōu)勢并不強(qiáng)。 1 LOGO 優(yōu)勢 1直銷，按照客戶要求制造產(chǎn)品，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。 2 5戴爾報(bào)告在對大公司、政府部門和教育部門的銷售中有 54％的銷售增長。 在臺式 PC銷量上升，平均零售價格趨 于 下降，從而導(dǎo)致 PC產(chǎn) 業(yè)平均利潤迅速 下滑 LOGO 市場開發(fā)和滲透 一體化的戰(zhàn)略 多元化戰(zhàn)略 在中國一些消費(fèi)能力比較強(qiáng)的中小城市設(shè)立品牌展店，通過現(xiàn)場展示來宣傳戴爾產(chǎn)品的低價格，優(yōu)良的質(zhì)量以及良好的客戶服務(wù)，以吸引各類消費(fèi)者。以往戴爾商務(wù)電腦只是它 PC業(yè)務(wù)中一部分，但通過分析我們可知，戴爾的 PC業(yè)務(wù)是其龍頭業(yè)務(wù)之一，那么可以借助此優(yōu)勢加強(qiáng)其在商用電腦業(yè)的地位。 ，但每個人基本上都有自己清楚的工作定位，銷售人員數(shù)量增長很快，但從整體上看是忙而不亂 ，忠誠地執(zhí)行最好的“客戶體驗(yàn)”的企業(yè)口號，從市場、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前，客戶找到任何一個部門，都能得到統(tǒng)一的答復(fù)。 從移動電話到數(shù)字音樂播放器，再到相機(jī)和手提電腦，消費(fèi)者對最新、最好的新事物的需求永無止境。 PDA市場日漸龐大 國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵 PDA手機(jī)產(chǎn)業(yè)向高技術(shù)產(chǎn)品方向發(fā)展 潛在競爭者較少 進(jìn)入 3G時代的今天， PDA的作用越來越明顯 3 1 1 2 4 LOGO 威脅 PDA手機(jī)行業(yè)競爭無比激烈，手機(jī)龍頭老大紛紛加速開發(fā)新的操作系統(tǒng) 對于 PDA手機(jī)的惡意軟件來說， 長期制約惡意攻擊的門檻正漸漸消失 金融危機(jī)的影響。 2022年國內(nèi)服務(wù)器市場將突破 300億元人民幣。例如：針對手機(jī)，戴爾可以加強(qiáng)其互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)，而對于音樂播放這一功能則可以慢慢向自己附屬的 MP3播放器產(chǎn)品靠近，提高音質(zhì)及容量，還可以增強(qiáng)其文字處理功能。在電腦產(chǎn)業(yè)的增 長方面，則高達(dá) 10%?；诖鳡柟镜?SPACE矩陣分析，我們認(rèn)為戴爾應(yīng)該實(shí)行水平一體化（ horizontal integration）戰(zhàn)略和產(chǎn)品開發(fā) (product development)戰(zhàn)略。全面進(jìn)駐宏圖三胞，為消費(fèi)者提供最專業(yè)的服務(wù)，凸顯戴爾的專業(yè)性，提升戴爾影響力 。（ 2）直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸，很難再維持成本優(yōu)勢。 (2)直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸，很難再維持其成本優(yōu)勢， (3)中國的本土化戰(zhàn)略不徹底，造成營銷體制的混亂。 1 (5)在 PC市場上，由于采取低價策略，與本土企業(yè)相比，戴爾的國際品牌優(yōu)勢并不強(qiáng)。 . 4 （ 8）凡購買戴爾電腦的顧客都可獲得兩年的保修期。其中 戴爾 的 筆記本 電腦業(yè)務(wù)營收為 50億美元，比去年同期的 38億美元增長 %。 LOGO ? 顧客的討價還價能力 由于在中國 PC行業(yè)有著太多的電腦品牌，因而顧客也有著眾多的選擇，有著較強(qiáng)的討價還價能力。而中國的華碩也在策劃著推出自己的平板電腦，暫名為 Eee Pad，與 蘋果 的平板電腦極為相似。 LOGO ＤＥＬＬ （三）競爭分析：波特的五力模型 顧客的討價還價能力 潛在替代品的開發(fā) 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 供應(yīng)商的討價還價能力 潛在競爭者的進(jìn)入 LOGO 波特的五力模型分析 ? 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 電腦行業(yè)如今競爭無比激勵，無論是戴爾，惠普，蘋果，Gateway還是聯(lián)想，華碩等品牌電腦都在“爭搶”這中國這個潛力巨大的市場。 ⑿市場衰退減緩了產(chǎn)品更新改良的速度。 ⑷最大的成長機(jī)會當(dāng)將屬于那些中小企業(yè) (雇員不足 500人的企業(yè) )。 LOGO 由 PEST分析的總結(jié)： 戴爾公司要應(yīng)對宏觀環(huán)境的不確定性，應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)： 主動把握趨勢，使企業(yè)戰(zhàn)略順應(yīng)趨勢； 積極尋找商機(jī)，準(zhǔn)確判斷經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)， 為企業(yè)制定戰(zhàn)略目標(biāo)和措施提供依據(jù)。 （ 2）、各種保護(hù)合理競爭及正規(guī)產(chǎn)品的法律在全球各國及國際貿(mào)易中發(fā)揮巨大作用，這無疑于對戴爾進(jìn)行全球銷售有著巨大的保證。除此之外，還有 38個合作伙伴為其他 31個市場提供服務(wù)。所以，我們關(guān)注教育、環(huán)保、弱勢人群等社會問題；我們遵守最高的道德準(zhǔn)則，我們要贏，但是我們希望贏之有道！ ?直接： 以最快的速度直接與最終客戶建立聯(lián)系，保證我們隨時都能了解客戶的心聲；用直接的方式與自己的同事、上司、下屬進(jìn)行溝通，盡量避免大公司通常發(fā)生的官僚主義與等級觀念；在戴爾，我們還倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的合作。 上有近 9000個客戶想法， 61萬 7000次投票。 最受企業(yè)歡迎 的臺式機(jī)和筆記本電腦品牌 3. 全世界平均日出貨量達(dá) 14萬臺，平均不到一秒鐘就有一臺電腦出廠 20億次的 對話 超過 400個 產(chǎn)品獎項(xiàng) ，全世界獲得 247個媒體獎，包括 54個編輯首選獎 28個設(shè)計(jì)獎項(xiàng) 5萬條客戶點(diǎn)評和留言。 LOGO 二、企業(yè)愿景與使命 ? 文化陳述 ? 使命陳述 ? 遠(yuǎn)景陳述 LOGO 戴爾文化 Click to add Title ?做全球公民： 對社會承擔(dān)自己的責(zé)任，也是我們的使命。 目前戴爾公司在亞太區(qū) 13個市場開展直線訂購業(yè)務(wù)：澳大利亞、文萊、中國大陸、香港、印度、日本、韓國、澳門、馬來西亞、新西蘭、 新加坡、臺灣和泰國。這對經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了較好的發(fā)展環(huán)境，有利于戴爾公司的發(fā)展。 TWO （ 2）、科技水平的提高使制造業(yè)的自動化程度進(jìn)一步提高，加上不斷提高的科學(xué)管理方法，企業(yè)的勞動生產(chǎn)率大大提高，減少了生產(chǎn)成本，提高了利潤空間。 ⑶歐洲和亞洲市場是尚未飽和的市場之一。 ⑾經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響還未消退，一些行業(yè)分析家們認(rèn)為個人電腦產(chǎn)業(yè)的增長率隨著經(jīng)濟(jì)增長率的放慢而變得不確定。 ２ ４ ３ ２ ３ ３ ２ ２ 2 總和 總結(jié)：由于 說明戴爾應(yīng)對外部關(guān)鍵因素能力尚可 。 北京時間 5月 7日，據(jù)國外媒體報(bào)道，一項(xiàng)針對 iPad用戶的調(diào)查顯示， 44%的 iPad用戶購買 iPad作為筆記本電腦的替代品， 41%的用戶由于購買了 iPad將不再購買 iPod touch。直銷是廠家直接面對客戶，從而獲得對供應(yīng)商的控制，與供應(yīng)商的談判中達(dá)成較多的有利條款。截至 4月 29日這一財(cái)季， 戴爾 有 ，每股收益 37美分。 3 （ 5）部門劃分根據(jù)目標(biāo)市場和客戶細(xì)分的調(diào)整而調(diào)整，且每個人基本上都有自己清楚的工作定位，銷售人員數(shù)量增長很快，但從整體上看是忙而不亂 3 . （ 6）堅(jiān)持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠地執(zhí)行最好的“客戶體驗(yàn)”的企業(yè)口號，從市場、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前， 3 （ 7）堅(jiān)持直銷、摒棄庫存、與客戶結(jié)盟是戴爾公司的“黃金三原則”，低成本 +高效率 +好服務(wù)是戴爾公司