【能力素質(zhì)】個(gè)人理財(cái)習(xí)題——個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷售(存儲(chǔ)版)
【正文】 目標(biāo)市場。 A．在開發(fā)客戶的過程中盡量展示本銀行和從業(yè)人員自身的魅力 B．樹立良好的形象，取得客戶的認(rèn)同，使客戶愿意幫助介紹客戶 C．讓客戶切身感受到從業(yè)人員營 銷的金融產(chǎn)品的確非常好 D．真誠感謝客戶介紹了新的客戶 E．為客戶介紹的新客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 4．開發(fā)客戶中使用的直接法的特點(diǎn)是【 】。了解本銀行的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)在客戶中的表現(xiàn)。 A．微笑、開朗的表情 B．誠懇的態(tài)度 C．干凈利落的動(dòng)作 D．誠懇的態(tài)度 E．周到細(xì)致的服務(wù)建議書 14．如何建立起客戶信任？【 】 A．樹立良好的第一印象 B．要有一個(gè)好的開場白 C．以誠相待，要對(duì)客戶專心 D．要能相互傾訴 E．要加大拜訪的頻率 15．提議是溝通中提出銀行方面的合作意向，提議的類型有【 】。 16．選擇進(jìn)入目標(biāo)市場時(shí)，因該考慮【 】。注重加強(qiáng)對(duì)客戶的感情投資，在常規(guī)的金融維護(hù)之外，關(guān)注并隨時(shí)解 決客戶在日常生活中遇到的困難，把情感的力量滲透到客戶中去，以收到投桃報(bào)李的效果。一家銀行的科技裝備水平、金融產(chǎn)品種類、維護(hù)設(shè)施均超出了其他銀行，客戶手持金融工具隨時(shí)可辦理取現(xiàn)、咨詢、結(jié)算業(yè)務(wù)，對(duì)客戶來說，這種維護(hù)超出了自身對(duì)這家銀行維護(hù)的心理預(yù)期，對(duì)維護(hù)的滿意自然就轉(zhuǎn)化為對(duì)這家銀行的忠誠。 A．打斷別人的話 B．抓住對(duì)方過失，攻擊對(duì)方 C．贊美對(duì)方的成就 D．大吼大叫地壓制對(duì)方 E．語含諷刺 28．有效地傾聽?wèi)?yīng)當(dāng)做到【 】。【 】 對(duì) 錯(cuò) 6．介紹法是利用他人的影響力延續(xù)客戶，建立口碑。【 】 對(duì) 錯(cuò) 14．無論在什么情況下，從業(yè)人員在面對(duì)客戶時(shí)，都必須保持熱誠，無論多么不利，也要說實(shí)話?！? 】 對(duì) 錯(cuò) 20．讓步和妥協(xié)是商談中不可避免的內(nèi)容。【 】 對(duì) 錯(cuò) 12．銀行從業(yè)人員在開展業(yè)務(wù)、與客戶交談時(shí)，不應(yīng)該向客戶傾訴自己的私人信息。【 】 對(duì) 錯(cuò) 4．銀行應(yīng)當(dāng)滿足客戶的所有金融需求。 A．以平常心面對(duì)拒絕 B．始終誠實(shí)與謙虛 C．需要有信心和權(quán)威感 D．千萬不可爭論 E．準(zhǔn)備撤退 26．處理“拒絕”問題的技巧包括【 】。 (4)高科技、現(xiàn)代化。 (2)維護(hù)內(nèi)容超出了常規(guī)金融維護(hù)的范圍。條件式提議更容易贏得主動(dòng)。 A．認(rèn)知信任 B．理念信任 C．服務(wù)信 任 D．情感信任 E．行為信任 11．行為信任的表現(xiàn)有【 】。即使對(duì)經(jīng)濟(jì)狀況好、發(fā)展穩(wěn) 定的客戶，亦需要仔細(xì)觀察。第三，得失心重，就是因?yàn)槭怯H朋好友，才會(huì)患得患失，害怕遭拒絕而丟面子，尤其是一些初次擔(dān)任個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的新手更是為此困惑。 A．客戶必須有未被滿足的現(xiàn)實(shí)或潛在的金融需求 B．客戶必須有足夠大的需求容量 來吸收本銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù) C．本銀行必須有足夠的實(shí)力去滿足選擇的目標(biāo)客戶所提出的需求 D．本銀行必須有競爭優(yōu)勢 E．本銀行必須保證金融產(chǎn)品能達(dá)到客戶要求的收益率 注：一般情況下，理想的目標(biāo)客戶應(yīng)具備三個(gè)條件： 第一，所選定的目標(biāo)客戶必須有未被滿足的現(xiàn)實(shí)或潛在的金融需求，必須有足夠大的容量來吸收本銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)，必須能為本銀行帶來最大的經(jīng)濟(jì)效益。 A．產(chǎn)品信任 B．服務(wù)信任 C．情感信任 D．認(rèn)知信任 34． 非正式溝通渠道不包括 【 】。 A．要不要在資產(chǎn)組合中加入 XX 股票？ B．央行在上周又上調(diào)存款準(zhǔn)備金了，對(duì)此您怎么看？ C．您能否告訴我您的年齡？ D．您打算到 50 歲再開始規(guī)劃退休，這會(huì)不會(huì)太遲了？ 25．采用哪種提問方式可以提高信息采集的效率？【 】 A．開放式問題 B．澄清式問題 C．封閉式問題 D．引導(dǎo)式問題 26．從業(yè)人員最容易面對(duì)的客戶是【 】。 A．語言環(huán)境 B．第一印象 C．衣著打扮 D．行為舉止 17．在理財(cái)產(chǎn)品營銷活動(dòng)中扮演著成敗得失的關(guān)鍵角色的是【 】。次級(jí)信息的獲得需要從業(yè)人員在平時(shí)的工作中注意收集和積累，建立專門數(shù)據(jù)庫，以隨時(shí)調(diào)用。 A．產(chǎn)品開發(fā) B．與客戶溝通 C．推銷 D．降價(jià) 9．根據(jù)市場營銷的觀點(diǎn)，客戶從從業(yè)人員手中得到的是【 】。它能使從業(yè)人員迅速拓展人際關(guān)系，建立屬于自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。這一方法的特點(diǎn)是：利用他人的影響力延續(xù)客戶，建立口碑。 A．成本低 B．高速度 C．容易成功 D．利用他人的影響力建立口碑 注：介紹法，就是通過客戶介紹客戶。直接拜訪，可以不受時(shí)間、空間的限制開拓客戶。 A．從業(yè)人員有吸引人的魅力 B．從業(yè)人員有優(yōu)秀的口才 C．從業(yè)人員的行為能給客戶帶來利益 D．從業(yè)人員的產(chǎn)品能保證收益率 8．開發(fā)客戶的主要方法是【 】。 (2)次級(jí)信息的
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