西安楊森年度銷售計劃(存儲版)
【正文】 動 420210 42021 42021 42021 42021 42021 42021 63000 105000 其他 1459100 145910 145910 145910 145910 145910 145910 218865 364775 總計 5184293 518428 518428 518428 518428 518428 518428 777655 1296070 銷售計劃 2 分階段計劃 第一階段 客戶梳理準備期 56月 第二階段 客戶關(guān)系形成 鞏固期 710月 第三階段 年底攻堅期 1112月 第一階段 客戶梳理準備期 56月 1 目的：以產(chǎn)品組為單位，進行客戶梳理，全面了解客戶現(xiàn)狀、客戶需求 2 可考量目標： 1）各產(chǎn)品組年度采購預(yù)算 2）采購計劃排期 3）采購 KPI 3 方法： 1）有目的性拜訪客戶（最高目標 中層目標 最低目標） 2）制定拜訪計劃表（時間 地點 目的 過程 結(jié)果 得失） 3）注意運用技巧（興趣 信任 信心 價格） 4) SPIN提問技巧 4 建議：銷售人員定期培訓(xùn)（產(chǎn)品知識、銷售技巧、場景模擬等方式） 第二階段 客戶關(guān)系形成鞏固期 710月 1 目的：提高客戶滿意度 提升銷量 2 核心：如何提高客情關(guān)系 第一步：了解客戶組織架構(gòu)內(nèi)部流程 —— 找出關(guān)鍵人 第二步：了解關(guān)鍵人特點（需求、喜好、采購風(fēng)格等信息） 第三步：制定客戶方案（溝通 調(diào)整 再溝通） 3 客戶細分： 根據(jù)銷量 利潤進行客戶細分，對于采購預(yù)算金額較大的產(chǎn)品組制定專門的計劃（產(chǎn)品方案） 二八法則 第三階段 年底攻堅期 1 12月銷售任務(wù) 分項 11月 12月 嗎丁啉 94500 157500 達克寧系列 64509 107515 派瑞松 82087 136780 采樂 97500 162500 太寧 94500 157500 及通安 62696 104498 春風(fēng)行動 63000 105000 其他 218865 364775 總計 777655 1296070 1 12月兩個月是這個年度銷售工作的重中之重， 2個月總?cè)蝿?wù) 207萬，占到全年任務(wù)的 近 7成 ！ 請大家一起思考 年底大單如何獲得 1 利益 返利 2 價格 低加價率 3 服務(wù) 提前了解 提早準備 4 關(guān)系 還有半年時間 5 其他 3 關(guān)鍵點 1）產(chǎn)品 —— 基礎(chǔ) 2）價格 —— 手段 3）服務(wù) —— 保障 4）客情 —— 關(guān)鍵 1 產(chǎn)品 基礎(chǔ) 1）質(zhì)量 如何能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量呢？可以從以下幾個方面著手： 1 禮品制造商的梳理、建檔。OTC產(chǎn)品組是網(wǎng)上招標的主力軍。今后可重點分析，在 OTC方面我司的占比變化。對其產(chǎn)品質(zhì)量、配合度進行客戶分類建檔，有必要的話可以建立戰(zhàn)略合作關(guān)系 2 產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管抽查制度。 楊森 2021年網(wǎng)上招標 98單，成交額 1639萬， 每單金額均值近 16萬。 網(wǎng)上招標采購進行分析 RXOTC13% 87% 213萬 1426萬 由圖中不難看出， OTC禮品采購量是 RX的 。 2）按禮贈品供應(yīng)商劃分 禮贈品供應(yīng)商主要有以下 6家（按排名順序）
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