消費者市場行為研究(存儲版)
【正文】 為、購買時間和購買地點 ? 購買行為受到四種主要因素的影響 ：文化因素（文化、亞文化、社會階層）、社會因素（參照群體、家庭、角色和地位）、個人因素（年齡與人生階段、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式、個性與自我觀念）、心理因素（動機、感覺、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度）。敏感的公司通過定期調(diào)查，直接測定顧客滿意狀況。結(jié)果，她駕駛了一輛自己原來根本沒有想到的車回家了，車上插著那束紅玫瑰。 不巧，售貨員正要去吃午飯，說 30分鐘后趕回來。 即使是消費者注意到的刺激，也不一定會產(chǎn)生預(yù)期的作用 187。 – 角色沖突和角色緊張會引起對緩和這類沖突與緊張的產(chǎn)品的需求。 – 兒童在成長過程中通過家庭和主要社會機構(gòu)獲得基本的價值、觀念、喜好和行為 – 在亞洲長大的兒童會會受到如下價值觀的影響：家庭與個人的關(guān)系、服從、忠誠、尊敬長輩的孝順 一、文化因素 （二）亞文化： – 它令某一群體形成特定的價值觀念、生活格調(diào)與行為方式 – 亞文化包括民族、宗教、種族和地理 一、文化因素 （三）社會階層 社會階層是根據(jù)職業(yè)、收入來源、教育水平、價值觀和居住區(qū)域?qū)θ藗冞M行的一種社會分類，是按層次排列的。 它是市場體系的基礎(chǔ)，是起決定作用的市場 。 （ 1）主要群體：個人所歸屬且互相影響的群體，如家庭、朋友、同事等 （ 2）次要群體：比較正式的群體，如宗教、協(xié)會 （ 3）期望群體：個人期望歸屬的群體 ? 課堂研討 ? 您如何評價 “ 明星 ” 在營銷中的影響力及號召力？ 二、社會因素 （二）家 庭 – 購買者的家庭成員是最具影響力的主要認同群體 – 區(qū)分婚前家庭與婚后家庭的影響 – 對日常購買行為有直接影響的是婚后家庭 ? 妻子傳統(tǒng)上是家庭的主要采購員，尤其是對食品、日用品和家常服裝等的采購； ? 但隨著職業(yè)女性人數(shù)的增加，丈夫漸漸承擔(dān)起家庭用品的采購； ? 貴重物品的購買則更多地由夫妻雙方共同作出決策 。 案例 廣州女人大膽消費沒商量 假如廣州、北京、上海三地的女人手里均握著一百塊錢，那么，北京女人掂量再三才花五十塊然后把剩下的五十塊存起來，上海女人則在考慮如何用這一百塊去賺一百塊，而廣州女人則想也沒想就把一百塊迅速消費掉，然后就涎著臉向北京女人和上海女人借 …… 四、 心理因素 （一）動機 ? 動機 馬斯洛的需要理論 – 每個人都有很多需要 – 人的需要是層次化的，從最迫切到最不迫切依次排序 – 人們總是首先尋求對最重要需要的滿足 – 當(dāng)滿足了最重要的需要后，它就不再是目前的激勵因素，人們即轉(zhuǎn)向下一個重要的需求 生理需要 （饑餓、干渴） 安全需要 （安全、保障） 社會需要 （愛與歸屬感） 尊重需要 （自尊、肯定、地位） 自我實現(xiàn) 需要 （自我發(fā)展與實現(xiàn)） （二）感知 – 選擇性注意 187。 （三）信念與態(tài)度 – 信念是指人們對事物所持的描述性的思想。在閑談中湯姆了解到女律師特意選擇今天買車作為給自己的禮物，便向身邊一同伴耳語幾句。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請客人訴說他們的喜憂。 ? 分析流失的顧客 – 對于那些已停止購買或轉(zhuǎn)向另一個供應(yīng)商的顧客，公司應(yīng)該與他們接觸一下以了解發(fā)生這種情況的原因。市場營銷人員的任務(wù)是找出其他參與者、他們的購買標(biāo)致及他們對購買者的影響程度。 一、 單項選擇題 ( )動機是以注重產(chǎn)品的實際使用價值為主要特征的。 A、商業(yè) B、
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