績(jī)效考核操作實(shí)務(wù)(存儲(chǔ)版)
【正文】 9. 銷售人員的目標(biāo)分解 老客戶維護(hù) : 銷售遞增率、銷量、客戶滿意度等； 新客戶開發(fā) : 潛在客戶的資料收集、前期工作開展、 客戶開發(fā)能力等。 2)、 Do（執(zhí)行）階段： 當(dāng)事人自主其做法而付諸行動(dòng)，經(jīng)常自我檢討工作進(jìn)度，依情況采取補(bǔ)救措施。 13 2. 設(shè) 定 目 標(biāo) 的 程 序 ? 由上而下 ? 由下而上 ? “由上而下”分派目標(biāo) ? “由下而上”達(dá)成目標(biāo) 低階主管目標(biāo) 目標(biāo)三角形 高階主管目標(biāo) 中階主管目標(biāo) 公司總目標(biāo) 14 3. 理 想 的 目 標(biāo) ?該目標(biāo)是員工主動(dòng)意愿達(dá)成的（不應(yīng)強(qiáng)制命令，完全由上級(jí)指定） ?“目標(biāo)”應(yīng)是只要努力，就可以達(dá)成（激發(fā)潛力，樹立信心） ? 目標(biāo)過低 =無目標(biāo)，毫無意義 ? 目標(biāo)過高：達(dá)不到，打擊信心和積極性 ?目標(biāo)的設(shè)定，應(yīng)與執(zhí)行人員職責(zé)相關(guān) ?目標(biāo)要設(shè)法具體化、數(shù)量化 15 ?把目標(biāo)種類濃縮在與 5項(xiàng)之內(nèi) （二八原則的運(yùn)用） ?所定的目標(biāo)要與上級(jí)目標(biāo)有關(guān) ?各部門的目標(biāo)相互配合，彼此平衡 ?有符合企業(yè)體的目標(biāo)體系 ?依重點(diǎn)順序，將目標(biāo)加以排列并給出權(quán)重 ?目標(biāo)項(xiàng)目盡量具體化，達(dá)成基準(zhǔn)盡量數(shù)量化 Ex：目標(biāo)：改善作業(yè)程序 基準(zhǔn)：良品率提高 7% 16 4. 設(shè) 定 目 標(biāo) 的 步 驟 ?上級(jí)目標(biāo)與方針，應(yīng)明示部屬 ?部屬可質(zhì)疑目標(biāo)，彼此充分討論 ?部屬設(shè)定本身的目標(biāo) ?上級(jí)與部屬討論所訂定目標(biāo) ?目標(biāo)體系之整理，將目標(biāo)書面化并確認(rèn)簽名 17 1) 提出個(gè)人目標(biāo)草案 2) 與上司共同審查目標(biāo)草案 、 雙向溝通 修正目標(biāo)草案 3) 雙方簽字確認(rèn) 5. 個(gè)人目標(biāo)設(shè)定的步驟 18 6. 個(gè)人目標(biāo)設(shè)定 的關(guān)鍵 1)利用 20/80原則將自己的工作項(xiàng)目區(qū)分輕重緩急； 2)將重要且有改進(jìn)余地的工作項(xiàng)目作為目標(biāo) 3)客觀的確定目標(biāo)完成基準(zhǔn)、進(jìn)度等內(nèi)容； 4)設(shè)定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)以不斷提高自己的能力 。 成本 : 單位服務(wù)成本 。 a、以具體事實(shí)為根據(jù) b、徹底與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)做對(duì)照，執(zhí)行所謂的“絕對(duì)評(píng)價(jià)” c、評(píng)估者在進(jìn)行評(píng)量時(shí)，要不斷地留意有無陷入 寬大化的隱阱之中。相反地，有時(shí) 作看矛盾的行動(dòng)，卻是事實(shí)。但是，不是所有的長期策略都能很快產(chǎn)生短期的財(cái)務(wù)盈利 ? 非財(cái)務(wù)性績(jī)效指標(biāo) (如質(zhì)量、生產(chǎn)時(shí)間、生產(chǎn)率和新產(chǎn)品等 )的改善和提高是實(shí)現(xiàn)目的的手段，而不是目的的本身。 ? 67 67 三 、 行動(dòng)方案執(zhí)行的跟進(jìn) 、 評(píng)估和考核 ? 執(zhí)行責(zé)任部門：受訓(xùn)人所在部門； ? 執(zhí)行跟進(jìn)部門： HR部 /顧問公司； ? 執(zhí)行評(píng)估部門：受訓(xùn)人部門的上級(jí) ? 主管 /（ HR部協(xié)助 ） ； ? 執(zhí)行被考核對(duì)象：受訓(xùn)人 、 受訓(xùn)人 ? 部門主管； ? 執(zhí)行考核：受訓(xùn)人主管 ， 受訓(xùn)人部門 ? 主管以上的其它上級(jí)主管 。 ? 說服的場(chǎng)合必須舒適和安靜。 b、徹底相信“事實(shí)資料”。 1)、充份了解部門人員表現(xiàn)發(fā)展現(xiàn)況 2)、運(yùn)用綜合判斷力 34 ? 5. 結(jié)果的回饋與追蹤 把最后的評(píng)價(jià)結(jié)果回饋給員工本人，同時(shí)要給予指導(dǎo)幫助，使能在今后日常業(yè)務(wù)上活用您的意見 1)、以長期性展望來指導(dǎo)部屬，并表現(xiàn)出為部屬 創(chuàng)造良好的成長環(huán)境 2)、以關(guān)愛與能力的提升協(xié)助來進(jìn)行回饋工作 35 ? 1)寬松偏誤 評(píng)估者在評(píng)量過程中犯下寬大為懷的錯(cuò)誤稱之為“ 寬松偏誤 ” 。 22 11. 技術(shù)服務(wù) 崗位目標(biāo)設(shè)計(jì) 數(shù)量 : 所服務(wù)的客戶數(shù)量和解決‘問題數(shù)量， (客戶 可分大小，問題可分復(fù)雜跟簡(jiǎn)單 )。 8 最高主管之支持 結(jié)合員工前程輔導(dǎo) 適度獎(jiǎng)勵(lì)磁機(jī) 彈性運(yùn)用 員工 加薪 參與 態(tài)度 晉升 選擇試行 機(jī)會(huì) 部門 定期 員工 員工 表揚(yáng) 關(guān)切 能力 需求 獎(jiǎng)金 重視部門 差異 灌輸 MBO
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