【正文】 終福利發(fā)放的高峰期，同時(shí)也屬于銷售旺季，銷售業(yè)績(jī)?yōu)?460 萬， 2 月份沒有銷售。 其三，激勵(lì)機(jī)制初步形成，將員 工的發(fā)展與公司的業(yè)績(jī)相聯(lián)系。 其四，培訓(xùn)機(jī)制規(guī)范，團(tuán)隊(duì)建設(shè)加快。 參考文獻(xiàn) ： [1]山東電力集團(tuán)人力資源項(xiàng)目研究小組 .國(guó)企人力資源市場(chǎng)建設(shè)的思考與實(shí)踐 .中國(guó)人力資源開發(fā)， 2021， 2： 47. [2]鐘美 .我國(guó)企業(yè)薪酬體系設(shè)計(jì)與操作研究 .碩士學(xué)位論文 .沈陽 ： 沈陽工業(yè)大學(xué) ，2021： 53. [3]陳維政 ， 余凱成 ， 程文文 .人力資源管理與開發(fā)高級(jí)教程 .北京： 高等教育出版社 ，2021： 342. [4]喬治 一、制定的基本原則 本方案本著公平、競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、經(jīng)濟(jì)、合法的原則制定。 績(jī)效工資、提成和獎(jiǎng)金 績(jī)效工資根據(jù)公司效益和個(gè)人績(jī)效考核結(jié)果確定和發(fā)放，按月發(fā)放的獎(jiǎng)金總量控制在累計(jì)可計(jì)提的獎(jiǎng)金總量的 70%以內(nèi)。 ： 表 11 2021 年月度基本工資 考核表 考核項(xiàng)目 考核內(nèi)容 考核權(quán)重 考核細(xì)則 考核辦法 商戶開發(fā) 進(jìn)行優(yōu)質(zhì)商戶、特惠商戶的開發(fā) 10% 部門整體考核。 年度業(yè)績(jī)考核： 表 13 2021 年年度績(jī)效考核方案 考核周期 考核標(biāo)準(zhǔn) 獎(jiǎng)勵(lì)方案 年度 800 萬元 ＜ 400 萬元，無 ≤ 800 萬元，按 % ＞ 800 萬元，超出部分按 % 年度獎(jiǎng)金的計(jì)算，以實(shí)際該銷售小組累計(jì)在職人員的月度數(shù)量進(jìn)行計(jì)劃（超過半月的按整月計(jì)算，試用期不計(jì) ）。 ? 客服中心負(fù)責(zé)接待上門 的客戶，產(chǎn)生銷售的計(jì)客服中心銷售業(yè)績(jī)；未 17 產(chǎn)生銷售的意向客戶，由客服中心轉(zhuǎn)移給相關(guān)的業(yè)務(wù)部，經(jīng)銷售跟進(jìn)產(chǎn)生銷售的，由業(yè)務(wù)部按公司標(biāo)準(zhǔn)要求，支付客服中心相關(guān)的提成獎(jiǎng)勵(lì)（標(biāo)準(zhǔn)為 %）。各銷售經(jīng)理（含組長(zhǎng)）月度提成的 20%，在年度統(tǒng)一發(fā)放。 公司績(jī)效考核委員會(huì)負(fù)責(zé)本制度的審核和實(shí)施。 破冰將 不限 適用于入司 2 個(gè)月以內(nèi)的員工 。 完成月度團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)。 （ 3） 如果發(fā)現(xiàn)有其他不正當(dāng)?shù)那闆r，獎(jiǎng)勵(lì)將被取消，并處以 100 元罰款。 其他說明 （ 1） 周業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)時(shí)間為上周五至本周四，以正式下單數(shù)量為準(zhǔn)。 銷售案例新穎，銷售業(yè)績(jī)高者得獎(jiǎng)。 銷售業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)，光榮榜表彰，另發(fā) 50 元易購(gòu)卡。 二、適用范圍 本制度適用于公司銷售部門員工。 ? 月度考核期限以自然月為準(zhǔn)。 ? 每年度 2 月份銷售業(yè)績(jī)，計(jì)入 3 月進(jìn)行考核。試用員工第一個(gè)月無。 月度績(jī)效考核方案： （ 1）月度工資構(gòu)成： 月度工資總額 =月度基本工資考核 +月度銷售業(yè)績(jī)提成 +公司制度獎(jiǎng)懲 （ 2）月度基本工資考核辦法： ： 銷售經(jīng)理： 4 人以上小組， 2500 元 /月，實(shí)習(xí)期 2021 元 /月； 4 人以下小組， 2300 元 /月，實(shí)習(xí)期 1800 元 /月。 三、銷售部崗位層級(jí)的劃分 公司銷售部分為兩個(gè)層級(jí)：銷售部經(jīng)理與業(yè)務(wù)員 四、薪酬結(jié)構(gòu) 崗位基本工資 +績(jī)效工資 +提成 +獎(jiǎng)金 +補(bǔ)貼（交通、話費(fèi)） +福利 崗位基本工資。 羅賓斯．組織行為學(xué)第七版 .北京： 中國(guó)人民大學(xué)出版社 ， 2021：2325． [6]羅軍 .Ｚ 公司薪酬體系再設(shè)計(jì) .成都： 電子科技大學(xué)， 2021. [7]蘇鈞 .小企業(yè)員工招聘、績(jī)效考核與薪酬管理 .北京：中國(guó)致公出版社 2021，1： 228233. [8]約瑟夫 本文通過對(duì)山西易購(gòu)商務(wù)有限公司銷售部舊的薪酬方案存在問題的分析，發(fā)現(xiàn)舊方案中存在的種種不足，為了解決這些問題，筆者參與了公司成立管理委員會(huì)對(duì)公司銷售部薪酬方案進(jìn)行再設(shè)計(jì)，通過 3 個(gè)月的方案試行，公司的銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉玫拿黠@的效果，員工 的創(chuàng)造性、積極性都得到了極大的提高，員工的離職率也在逐漸降低，激勵(lì)機(jī)制也取得了成效。另一方面也可以讓那些需要改進(jìn)的員工，發(fā)現(xiàn)自己與前者在收入上的差距，激勵(lì)他們主 動(dòng)尋求途徑改善工作績(jī)效。如下圖所示： 2 0 1 0 年1 1 月 2 0 1 1 年4 月各月員工離職率情況0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%11 12 1 2 3 4月份離職率 離職率 圖 52 2021 年 11 月 2021 年 4 月員工離職率 由上圖可知，員工離職率從 2021 年 11 月 12 月呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)， 12 月 1月離職率最高， 1 月份離職率達(dá)到最高峰， 24 月份員工的離職率又呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)。從薪酬概念本身來看，新的薪酬方案相對(duì)于舊的方案而言結(jié)構(gòu)更加完善，考慮更加周全。為了制定合理的薪酬方案，公司成立了管理委員會(huì)，筆者參與了這次銷售薪酬方案的設(shè)計(jì)。從薪酬的功能看，薪酬的調(diào)節(jié)功能使得企業(yè)可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要，通過制定高薪政策來吸引自己所需要的人才，也可以通過改變薪酬體系中的四種薪酬形式所占薪酬總額的比例來調(diào)節(jié)員工的結(jié)構(gòu)，以及引導(dǎo)員工朝企業(yè)希望的方向努力。從薪酬的基本概念看，此方案過于簡(jiǎn)單，基本的結(jié)構(gòu)不健全。 三、山西易購(gòu)商務(wù)有限公司銷售部舊薪酬方案存在問 題分析 （一）公司銷售部的現(xiàn)狀 銷售部的概況 山西易購(gòu)商務(wù)有限公司銷售部人員 12 人，占公司人員總數(shù)的 57 %， 2021年 5 月 2021 年 2 月銷售業(yè)績(jī)共計(jì) 600 多萬，其中 2021 年 12 月 2021 年 1 7 月的銷售業(yè)績(jī)?yōu)?400 多萬，占總銷售額的 %。 （五）薪酬設(shè)計(jì)遵循的基本原則 第一，內(nèi)部公平性。 公平理論是由施坦斯 .亞當(dāng)斯于 20 世紀(jì) 60 年代提出的。薪酬是對(duì)員工的付出的回報(bào)。彈性福利是指允許員工在各種可能的福利方案中按自己的實(shí)際生活需求進(jìn)行選擇。鼓勵(lì)員工之間、部門之間以及員工與部門之間的合作。它反映的是工作或者技能價(jià)值，被看作是員工所受教育、所擁有技能以及為企業(yè)服務(wù)年限的一個(gè)函數(shù)。為了使公司扭虧為盈，公司對(duì)各種機(jī)制進(jìn)行研究尤其是對(duì)起著決定作用的銷售部薪酬方案進(jìn)行研 究，并提出有利于公司發(fā)展的一套薪酬方案。 （二） 公司人力資源概況 公司員工總數(shù)為 21 人，中層以上管理人員 6 人，普通員工為 15 人，分別占總量的 %和 %。 公司發(fā)展外部環(huán)境分析 國(guó)家 對(duì)預(yù)付卡企業(yè)的政策和監(jiān)管將日趨明智為山西易購(gòu)商務(wù)有限公司的發(fā)展提供了良好的機(jī)會(huì)。公司努力創(chuàng)造良好的用人環(huán)境，但 是由于企業(yè)的薪酬體系存在許多的不足，造成招收或引進(jìn)優(yōu)秀人才困難。但由于在薪酬方案設(shè)計(jì)與實(shí)施過程中存在的一些不足或失誤，以及環(huán)境又發(fā)生了新的變化，引發(fā)了許多新的問題和困惑。由于薪酬不僅涉及到員工的切身利益，還牽動(dòng)著企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，因此，如何科學(xué)、規(guī)范地進(jìn)行薪酬方案的設(shè)計(jì)，使企業(yè)能夠在瞬息萬變的環(huán)境中得以生存和發(fā)展對(duì)于企業(yè)來說非常重要。員工人