【正文】 家每戶，就是投遞了兩萬份的話，所花的成本也就是 4000元左右。但是對(duì)于愛諾這類中小型企業(yè)，大規(guī)模的廣告宣傳顯然是不合適的，這必然會(huì)帶來巨大的成本開支，從而增加了營銷風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)美國名海報(bào)設(shè)計(jì)家所倡導(dǎo)的海報(bào)制作六大原則是： (1) 單純：形象和色彩必須簡單明了（也就是簡潔性）。 POP 展示 Pop 是英文 Point Of Purchase 的縮寫，意為 “ 賣點(diǎn)廣告 ” 其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣場(chǎng)氣氛。同時(shí)也可以了解同行業(yè)競(jìng)爭者情況，提高一個(gè)非名牌商品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭力。羅萊的形象產(chǎn)品，價(jià)格可高，適合進(jìn)行產(chǎn)品直銷，以確立羅萊的形象；羅萊 核心主推品種，價(jià)格較高，適合進(jìn)行產(chǎn)品直銷、普銷共同推進(jìn)，通過一定的促銷手段，促使此部分產(chǎn)品上量，成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。公司在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，為有效緩解成本與利潤的不可協(xié)調(diào)這一問題，并結(jié)合南京市場(chǎng)實(shí)際情我們對(duì)渠道進(jìn)行分類開發(fā)。結(jié)合同類競(jìng)爭者，消費(fèi)者購買家紡的心理因素和羅萊自身所具備的條件，我們對(duì)以下產(chǎn)品進(jìn)行差別定價(jià)： (1) 對(duì)兒童系列，婚慶系列，禮品系列和部分功能型商品實(shí)行較高價(jià)位。 婚慶系列、兒童系列等均可按照顧客需求進(jìn)行個(gè)性化定制。如天年生物 (中國 )公司生產(chǎn)的 “ 天年素 ” 系列產(chǎn)品和深圳市金士吉康復(fù)用品科技公司生產(chǎn)的 “ 健晨高科技健康睡眠系統(tǒng) ” 系列產(chǎn)品等；二是以保護(hù)和保 健為主的，主要是通過高科技制作工藝和采用特殊材料制成睡眠寢具，讓人體在睡眠過程中得到很好的保護(hù)，預(yù)防脊椎性疾病和相關(guān)疾病的發(fā)生，如雅芳婷布藝實(shí)業(yè) (深圳 )公司首創(chuàng)的榮獲日內(nèi)瓦金獎(jiǎng)的 “ 智能枕 ” 及枕頭掃描儀系統(tǒng)；三是以抗菌防螨作用健康衛(wèi)生為主的，主要是對(duì)紡織品材料特殊處理，起到殺滅細(xì)菌，防止螨蟲滋生的效果，這類技術(shù)目前已經(jīng)大量應(yīng)用到紡織領(lǐng)域。既然作為禮物，是反映了送禮人與被送禮人的品味與關(guān)系程度的。新婚一族呈現(xiàn)個(gè)性化需求，新婚夫婦對(duì)床品市場(chǎng)呈現(xiàn)的細(xì)微變化，那就是強(qiáng)調(diào)個(gè)性化與舒適度。 四 、 營銷策略 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中獲得優(yōu)勢(shì) ,在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手 段 ,包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。 （ 2）目標(biāo)市場(chǎng)營銷 策略的選擇： 以差異化市場(chǎng)營銷策略為主，無差異性策略和集中性策略為輔。成熟女性，以家庭女性為主。這類群體對(duì)生活質(zhì)量追求較高，易產(chǎn)生消費(fèi)。 公司目前二線城市由于店數(shù)比一線城市要多，主 要增長來自二線城市，占到總收入的 60%，未來公司將進(jìn)一步讓渠道下沉到三線城市，那里消費(fèi)潛力有待挖掘。 公司已經(jīng)成功上市，有利于公司后期規(guī)范管理。國內(nèi)知名品牌眾多，像富安娜、夢(mèng)潔等新興家紡企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，迅速占領(lǐng)了大部分市場(chǎng)。因此，作為中國家用紡織行業(yè)生產(chǎn)能力及研發(fā)工藝均占世界領(lǐng)先水平的羅萊集團(tuán)，怎樣在國內(nèi)行業(yè)站得一席之地，讓一個(gè)歷史悠久的品牌發(fā)揚(yáng)光大、成為國內(nèi)品牌的第一成為世品牌的第一呢？ 本策劃書根據(jù)國內(nèi)家紡市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)羅萊集團(tuán)的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了細(xì)致分析，包含了羅萊家紡市場(chǎng)分析，企業(yè)狀況，產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營銷策略、活動(dòng)推廣、費(fèi)用及效果預(yù)測(cè)等內(nèi)容 。消費(fèi)者的需求不斷提高促使羅萊的產(chǎn)品逐步在創(chuàng)新，而不斷的修煉內(nèi)功也使得羅萊在家紡市場(chǎng)一直處于領(lǐng)先地位。經(jīng)營管理機(jī)制完善終端建設(shè)優(yōu)良。 目前在 羅萊家紡 的銷售所占份額中， 30%以上的銷售是通過禮品團(tuán)購等形式銷售的，而能夠做好團(tuán)購業(yè)務(wù)，很關(guān)鍵在于是否在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有人脈和關(guān)系，這方面恰恰是羅萊所不具備的，而又是當(dāng)?shù)丶用耸ニ邆涞?，和不可替代? 二、企業(yè)狀況 （ 1） 羅萊家紡是一家專業(yè)經(jīng)營家用紡織品，集研發(fā)，設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，銷售于一體的紡織品企業(yè)；是國內(nèi)最早涉足家用紡織品的行業(yè)，并已形成自己獨(dú)特的家紡企業(yè)。購買力不強(qiáng)，但她們是品牌家紡的主要潛在客戶。喜歡從容、淡定的生活。 市場(chǎng)定位 隨著人們品牌意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)生活質(zhì)量要求的提高，消費(fèi)能力的提高，以及為日后羅 萊的發(fā)展創(chuàng)造更大的空間，羅萊更需要走高質(zhì)量中高價(jià)位的路線。 對(duì)于床單單件，材質(zhì)以棉質(zhì)適宜，并且以方便清洗、快干、不須整燙的為主。 綜觀床品面料出現(xiàn)的新變化新趨勢(shì)，主要體現(xiàn)在面料的品種規(guī)格及組織結(jié)構(gòu)。 家紡產(chǎn)品用于禮品，主要可以有： 在節(jié)慶過節(jié)時(shí)，作為禮品孝敬父母。當(dāng)前雖然由于受金融危機(jī)的影響，紡織行業(yè)受到了一定的沖擊，但是家紡產(chǎn)品的市場(chǎng)需求還是很大的，很多功能型家紡產(chǎn)品替代了傳統(tǒng)的家紡產(chǎn)品，甚至功能型家紡產(chǎn)品還代表了市場(chǎng)的消費(fèi)方向。根據(jù)羅 萊公司建議價(jià)并結(jié)合產(chǎn)品銷售成本及同類中高檔家紡產(chǎn)品定價(jià)來作具體定價(jià)，定價(jià)要做到保證利潤的同時(shí)能獲取較高的市場(chǎng)占有率，并能有效的的應(yīng)付和防止競(jìng)爭。 渠道策略 尋找合適的鋪貨渠道，做好鋪貨工作，提高鋪貨率。經(jīng)銷商積極地賣貨、業(yè)務(wù)員積極地推銷、消費(fèi)者 積極地購買，這樣才能使愛諾家紡產(chǎn)品在競(jìng)爭激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，才能提高市場(chǎng)的鋪貨率，提高銷售量。 倒計(jì)時(shí)打折法 如 “ 國慶 ” 期間推 出的此活動(dòng)，從 9月 30日開始持續(xù)到 10月 7日，購買羅萊商品可享受最初的 8折到 ，并附有小禮品（價(jià)值也由高到低遞減）。 （ 2）必要的時(shí)候，向消費(fèi)者公布回收來的舊貨去向。 POP 有效的標(biāo)示位置 （ 1）在眼睛的高度左右，能清楚辨讀的位置。 (4) 銷售重點(diǎn)：海報(bào)的構(gòu)成要素必須化繁為簡，盡量挑選點(diǎn)來表現(xiàn)。 （ 2）提前確定廣告發(fā)布日期，活動(dòng)舉辦時(shí)間和廣告時(shí)間間隔不超過 5天，最后一期廣告在活動(dòng)前 2天內(nèi)刊出，不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太長。 短信群發(fā) ：為了和顧客建立長期關(guān)系，還可以借鑒化妝品的銷售技巧，在征得顧客同意的情況下，留下他們的檔案，留下基本信息（如聯(lián)系方式和生日），建立一個(gè)顧客跟蹤服務(wù)檔案。以上策劃方案 數(shù)值 類別 數(shù)量 單價(jià)（元） 總計(jì)（元） 開業(yè)傳單彩印 3 萬份 2 60000 投遞傳單 1 萬份 800 XX 日?qǐng)?bào)夾報(bào) 1 萬份 橫幅廣告 1 百份 80 8000 短信廣告 10 萬條 10000 站牌廣告 50 處 110 5500 總計(jì) 86100 元 由我個(gè)人在課余時(shí)間合作完成，由于能力有限及信息