【正文】 ，最大限度地讓客戶獲得應(yīng)得的保障。 四、專業(yè)化推銷的重要性 壽險(xiǎn)商品的特色決定需要專業(yè)化推銷 Page 45 ! 壽險(xiǎn)商品特色 （ 1）壽險(xiǎn)商品是無形商品 通過前面商品知識(shí)的介紹，大家對(duì)壽險(xiǎn)商品吸了一定的了解，壽險(xiǎn)商品是一紙合同，有別于我們?nèi)粘＝佑|的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。 Page 46 ! 一個(gè)衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個(gè)穿著入時(shí)、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項(xiàng)鏈從你面前走過，你會(huì)有什么樣感受，如何評(píng)價(jià)她們所戴的項(xiàng)鏈？如果她們分別將頸上的項(xiàng)鏈取下向你推銷，你會(huì)買哪一個(gè)？ 大部分人都會(huì)選擇第二位小姐，因?yàn)樗档靡蕾嚒Ｖv一遍客戶意識(shí)不到，那就講二遍三遍；直接講客戶意識(shí)不到，那就間接講，直到客戶意識(shí)到自己的需求為止。 訂立明晰的而具體的目標(biāo)是成功的第一步。 通過溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購買點(diǎn)，為建議書制作尋找依據(jù)。 好的售后服務(wù)，能加強(qiáng)客戶對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)同，加深對(duì)業(yè)務(wù)員的信任，好的服務(wù)會(huì)讓你的營(yíng)銷給你帶來更多的客戶。打個(gè)很好的比方，如業(yè)務(wù)員不能持續(xù)尋找準(zhǔn)主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會(huì)“存款不足”。 其實(shí)并非如此。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學(xué)，你的同事，你以前的客戶，你的戰(zhàn)友，你在某個(gè)俱樂部的會(huì)員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。 Page 52 ! 身心健康。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識(shí)的人都在緣故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué)等等。 三、陌生拜訪法 直接尋找素不相識(shí)的人做面談，可以是隨機(jī)的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個(gè)人作拜訪。需要注意的是職團(tuán)一旦選定就必須花時(shí)間，派專人長(zhǎng)期駐守，不能心猿意馬。如果再附上個(gè)回郵信封，恐怕生意 還沒做成，就先宣布破產(chǎn)了?！? 對(duì)方的反應(yīng)，通常也都是肯定的，有時(shí)候還會(huì)問一兩個(gè)問題，然后就可以結(jié)束這個(gè)事先訪問的電話。因此很多主管人員不斷鼓勵(lì)行銷人員，讓他們用陌生拜訪的方式來開發(fā)準(zhǔn)主顧，擴(kuò)大行銷網(wǎng)路。不少的行銷人員常會(huì)以自己的業(yè)績(jī)壓力 ，來請(qǐng)求準(zhǔn)主顧投保。保險(xiǎn)的觀念雖然隨著整個(gè)社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型，社會(huì)大眾接受的程度也日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門外的命運(yùn)。 開拓準(zhǔn)主顧網(wǎng)絡(luò)我們可以從三大途徑： 第一，多做準(zhǔn)主顧的拜訪工作，以覓交際源。因此，開發(fā)客戶時(shí)，借用其他商品行銷人員的信用及力量來擴(kuò)展我們的行銷，不失為一大良策。 二、主顧開拓的技巧 任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。我們大可將陌生拜訪視為另一個(gè)結(jié)交新朋友的機(jī)會(huì)，即使行銷保險(xiǎn)的目的未能達(dá)成，擴(kuò)大社交圈的目標(biāo)總不致落空。陌生拜訪原本就比一般拜訪親朋好友要來得困難，因此，若遇到準(zhǔn)主顧冷漠的反應(yīng)，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過，只要稍做心理調(diào)整與休息，再度出發(fā)即可。以不達(dá)最終目標(biāo)絕不終止的心態(tài)，來自我期許及勉勵(lì)。 “電話試探法”對(duì)保險(xiǎn)行銷人員以及準(zhǔn)主顧，都不至造成太大的壓力。它是在寄出 DM的同時(shí)，即打電話給收件人。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員并不是每種方法都使用，但一定會(huì)將其中的一種或兩種方法用得非常好。 五、職團(tuán)開拓 選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動(dòng)，進(jìn)行職團(tuán)開拓。 作為一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。以下介紹幾種常用的方法。 有壽險(xiǎn)需求。 所以人壽保險(xiǎn)擁有十分廣闊的市場(chǎng)前景。 “想買保險(xiǎn)的人都買了，剩下的大都是不想買的人了。 Page 50 ! 大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險(xiǎn)推銷工作，同樣非常恰當(dāng)。 售后服務(wù) Page 49 ! 售后服務(wù)是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。 接觸 是指與準(zhǔn)主顧溝通（面談），以激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購買點(diǎn)。 人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來的，階段目標(biāo)組成了人生的軌跡。 我們未來的工作就是讓客戶明白：自己真的很 需要壽險(xiǎn)商品。 壽險(xiǎn)商品銷售 要實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)商品的銷售，首先必須做到以下二點(diǎn)： （ 1）變壽險(xiǎn)商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品 賦予其生命的意義。 例 如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術(shù)，均要按相同的步驟和方法來處理。在理賠人員進(jìn)行調(diào)查時(shí)要提供盡可能的幫助。 給付或拒付 給付是指被保人的給付申請(qǐng)經(jīng)審核構(gòu)成保險(xiǎn)責(zé)任，依保險(xiǎn)條款計(jì)算給付金額。 立案及出險(xiǎn)檢驗(yàn) 保險(xiǎn)人在接到出險(xiǎn)通知后，首先對(duì)通知事項(xiàng)予以登記。 公平原則 指公正維護(hù)公司與主顧雙方的正當(dāng)權(quán)益。 第二節(jié) 壽險(xiǎn)核賠知識(shí) 一、壽險(xiǎn)核賠的定義 壽險(xiǎn)核賠是指保險(xiǎn)事故發(fā)生后，應(yīng)保險(xiǎn)關(guān)系人給付保險(xiǎn)金的請(qǐng)求，保險(xiǎn)人以法律規(guī)定和保險(xiǎn)合同為依據(jù)，審核認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任并處理保險(xiǎn)金給付的行為和過程。 另一方面的核保指財(cái)務(wù)核保。 （ 4）體檢結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交。……” 舉例：業(yè)務(wù)員小張得知姐夫考到了駕駛執(zhí)照，姐姐告訴他說：“你姐夫開車從來不系安全帶，我真怕他會(huì)出事”，小張說：“那就幫他買份保險(xiǎn)吧！”姐姐說：“行，那你就幫他辦吧！” 小張雖然也知道應(yīng)該征求姐夫的同意，但他 想：“都是自己人。 我國(guó)的《保險(xiǎn)法》第 16 條規(guī)定： “……投保人故意隱瞞事實(shí)，不履行如實(shí)告知義務(wù)的，或者因過失未履行如實(shí)告知義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承保或者提高保險(xiǎn)費(fèi)率的，保險(xiǎn)人有權(quán)解除保險(xiǎn)合同……” Page 32 ! 從《保險(xiǎn)法》的規(guī)定可以看出，業(yè)務(wù)員在 與客戶接觸時(shí)，肩負(fù)著重要使命。 例如，投保年齡的確定：無論投保何種險(xiǎn)別，或投保年齡按實(shí)足周歲年齡確定。比如，投保人在投保時(shí)，故意隱瞞病情，或虛報(bào)年齡等。 失明：包括眼球缺失或摘除、或不能辨別明暗、或僅能辨別眼前手動(dòng)者，最佳矯正視力低于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)視力表 ，或視野半徑小于 5 度，并由保險(xiǎn)公司指定有資格的眼科醫(yī)師出具醫(yī)療診斷證明。后天性免疫力缺乏綜合癥的定義應(yīng)按世界衛(wèi)生組織制定的定義為準(zhǔn)。投保人要求解除合同時(shí)，應(yīng)提供下列證明和資料： 保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證； 最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)； 解除合同申請(qǐng)書； 投保人身份證明。 Page 25 ! 第十五條 年齡確定及錯(cuò)誤處理 一、被保險(xiǎn)人的年齡 以周歲計(jì)算。 六、如為代理人申領(lǐng)，應(yīng)提供委托人授權(quán)委托書及代理人身份證明。 第九條 保險(xiǎn)事故通知 Page 22 ! 投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)于知道或應(yīng)當(dāng)知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五日內(nèi)通知本公司。 本合同保險(xiǎn)費(fèi)的交費(fèi)方式分為躉交（一次交清）和年交，年交方式的交費(fèi)期間應(yīng)與保險(xiǎn)期間一致；但以交費(fèi)期滿時(shí)，被保險(xiǎn)人年齡不超過 70 周歲為限。 三、被保險(xiǎn)人生存至合同期滿，本公司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額給付滿 期生存保險(xiǎn)金，本合同效力終止。宣傳壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值，理念價(jià)值。 ●內(nèi)在核心部分是體現(xiàn)險(xiǎn)種性質(zhì)的部分 ●內(nèi)在功能沒有任何修飾，實(shí)事求是 Page 16 ! ●保險(xiǎn)人對(duì) 客戶提供的保障，以內(nèi)在核心部分為基準(zhǔn) ●壽險(xiǎn)商品會(huì)出現(xiàn)保險(xiǎn)方式乃至名稱不同，但內(nèi)在功能相同的情況。 四、壽險(xiǎn)營(yíng)運(yùn)的原則 因?yàn)楸ｋU(xiǎn)費(fèi)率是預(yù)定的，實(shí)際經(jīng)營(yíng)的利率、費(fèi)用率存在一定的偏差，即壽險(xiǎn)“三差”。 二、費(fèi)率三要素 預(yù)定死亡率： 死亡率上升，則保費(fèi)率上升； 預(yù)定利息率： Page 14 ! 利息率上升，則保費(fèi)率下降； 預(yù)定營(yíng)業(yè)費(fèi)用率 營(yíng)業(yè)費(fèi)用率上升，則保費(fèi)率上升。保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人可以按照投保人實(shí)際繳納的保險(xiǎn)費(fèi)和被保險(xiǎn)人的真實(shí)年齡高速保險(xiǎn)費(fèi)或給付保險(xiǎn)金的數(shù)額。但可將保單現(xiàn)金價(jià)值一次付給其受益人。 人身保險(xiǎn)合同的內(nèi)容 （ 1）保險(xiǎn)人名稱和住所 （ 2）投保人和被投保人的名稱和住所及受益人名稱和住所。 Page 10 ! 被保險(xiǎn)人是指其財(cái)產(chǎn)或者人身受保險(xiǎn)合同保障，享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人。 （ 2）死亡保險(xiǎn) 以人的 殘廢作為給付條件。（在人身保險(xiǎn)合同中也有例外，如醫(yī)療保險(xiǎn)，既可以采取約定給付，也可采用補(bǔ)償?shù)姆绞健? Page 6 ! 三、保險(xiǎn)的職能與作用 保險(xiǎn)的基本職能： 通過分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償損失或給付保險(xiǎn)金。因此說保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移最直接最有效的方式。 ●控制風(fēng)險(xiǎn) 采取有效手段來消除或減輕導(dǎo)致不幸事件的因素。例如：水災(zāi)、火災(zāi)、疾病、意外等。按性質(zhì)劃分，風(fēng)險(xiǎn)可分為兩類： ●純粹風(fēng)險(xiǎn)： 指造成兵貴神速 可能性的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有兩種，即損失和無損失。對(duì)于天災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)等人力不可抗拒原因所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，這種方法根本沒有作用。這種方式只需損失少量保險(xiǎn)費(fèi)而達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的目的。 ●科學(xué)性 保險(xiǎn)是以數(shù)理計(jì)算為依據(jù)而收取保險(xiǎn)費(fèi)的。 保險(xiǎn)金的給 付屬約定給付 人身保險(xiǎn)合同發(fā)生約定的事件后，保險(xiǎn)人依合同約定的金額給付保險(xiǎn)金，而不以保險(xiǎn)事故發(fā)生造成的實(shí)際損失計(jì)算，因?yàn)槿说纳?、死、傷、殘、病等情形無法衡量其經(jīng)濟(jì)上的實(shí)際損失。又可分為以下幾種： （ 1）生存保險(xiǎn) 以人的生存為給付條件。與合同直接發(fā)生關(guān)系的是當(dāng)事人，即保險(xiǎn)人和投保人；與合同具有間接關(guān)系的是關(guān)系人，即被保險(xiǎn)人、受益人。在人身保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)標(biāo)的是人的生命和身體。 自殺條款 指關(guān)于被保險(xiǎn)人自殺，保險(xiǎn)人是否賠償?shù)臈l款，該條款一般規(guī)定：如果被保險(xiǎn)人在保單出立后的二年內(nèi)自殺，不論其精神正常與否，保險(xiǎn)人都不給付保險(xiǎn)金 。 被保險(xiǎn)人的年齡是決定保險(xiǎn)費(fèi)率的重要依據(jù)，如果 投保人在投保時(shí)錯(cuò)誤地申報(bào)了被保險(xiǎn)人的年齡，保險(xiǎn)合同并不因此而無效。 保險(xiǎn)費(fèi)率又稱保險(xiǎn)價(jià)格，是單位保險(xiǎn)費(fèi)與保險(xiǎn)金額之比。是壽險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)算的基礎(chǔ)。當(dāng)客戶理賠時(shí)，是以內(nèi)在核心為基準(zhǔn)進(jìn)行賠償?shù)摹? 以上兩點(diǎn)說明：在壽險(xiǎn)商品的推銷過程中，要注重在商品的擴(kuò)增功能部分做文章，不能在客戶面前直截了當(dāng)?shù)卣劶啊吧?、老、病?死”，而要引申一些形象的比喻，要“曉之以理，動(dòng)之以情”。 二、被保險(xiǎn)人因意外傷害或合同生效一年后因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘，本公司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額給付身故或身體高殘保險(xiǎn)金，本合同效力終止。 第六條 保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi) 本合同最低保險(xiǎn)金額為人民幣一萬元。 投保人在指定和變更身故保險(xiǎn)金受益人時(shí)，須經(jīng)被保險(xiǎn)人書面同意。 五、被保險(xiǎn)人或身故保險(xiǎn)金受益人對(duì)本公司請(qǐng)求給付保險(xiǎn)金的權(quán)利，自其知道或應(yīng)當(dāng)知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五年不行使而消滅。投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司按照合同約定退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值；投保人未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。 第十八條 投保人解除合同的處理 一、投保人于本合同成立 后，可以書面通知要求解除本合同。 艾滋病病毒：是后天性免疫力缺乏綜合癥病毒的簡(jiǎn)稱。 身體高殘：本合同所述“身體高殘”是指下列情形之一： Page 28 ! （一）雙目永久完全失明； （二）兩上肢腕關(guān)節(jié)以上或兩下肢踝 關(guān)節(jié)以上缺失； （三）一上肢腕關(guān)節(jié)以上及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失； （四）一目永久完全失明及一上肢腕關(guān)節(jié)以上缺失； （五）一目永久完全失明及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失； （六）四肢關(guān)節(jié)機(jī)能永久完全喪失； （七）咀嚼、吞咽機(jī)能永久完全喪失； （八）中樞神經(jīng)系統(tǒng)機(jī)能或胸、腹部臟器機(jī)能極度障礙，終身不能從事任何工作，為維持生命必要的日常生活活動(dòng)，全需他人扶助的。 此外，有一些人在投保過程中企圖利用壽險(xiǎn)得到不法的利益，這種不純的投保動(dòng)機(jī)，稱為道德風(fēng)險(xiǎn)。 一般投保規(guī)則 一般投保規(guī)則是投保個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一般性要求和規(guī)則，對(duì)于每一被保險(xiǎn)人，無論投保何種險(xiǎn)別，或投保幾種險(xiǎn)別，均應(yīng)符合該規(guī)則。 拓展市場(chǎng)：可以規(guī)范經(jīng)營(yíng)，減少合同糾紛，提高公司的聲譽(yù)，創(chuàng)立品牌。 Page 33 ! 注意：《