賣場診斷與分析(ppt62)-經(jīng)營管理(存儲版)
【正文】 點 ?一線員工：敏感商品單價、非敏感商品的價格帶 ?主管、店長：賣場布局、動線設計、開臺數(shù)、促銷模式、商品陳列、服務狀況、客流結構等 ?商品部：商品結構、新商品、促銷等 來自 中國最大的資料庫下載 市調的步驟 ?設立調查項目 ?抽樣方案的設計，調查實施的各種具體細節(jié)的制定 ?問卷的印刷及調查人員的培訓 ?調查實施 ?調查數(shù)據(jù)的錄入及分析 ?市調報告的撰寫 來自 中國最大的資料庫下載 市調的種類 ? 商圈調查（人群特征調查、客流量調查、地理環(huán)境調查、業(yè)態(tài)調查、競爭優(yōu)勢分析）、有效顧客流調查、消費者行為及態(tài)度調查、競爭對手調查（服務、品質、價格、價格帶、設備、品類、面積、促銷）、品牌調查、顧客滿意度調查、顧客動線調查、員工滿意度調查、供應商情況調查、供應商滿意度調查、競爭格局及環(huán)境預測調查、顧客需求趨勢調查等。 ? 如果達到 10/90，也是品類出了問題。 ? 如果是 20/80或 30/70、 30/80，則需要改變的是商品的單品。 ?正常的二維曲線 ?非正常的二維曲線 來自 中國最大的資料庫下載 二維曲線 價格銷售額價格銷售額70% 30%來自 中國最大的資料庫下載 A、 B、 C分析法 ? PSI值的概念：銷售額權重 單品銷售額占類別比＋銷售數(shù)量權重 單品銷售數(shù)量占類別比＋毛利額權重 單品毛利額占類別比 ? 對單品的排序 ? 對中分類或小分類的排序 ? 對規(guī)格、用途、價格、品牌等的排序 ? A、 B、 C廠商 ? 對 A類、 B類、 C類的不同政策 來自 中國最大的資料庫下載 歷史分析法 ?銷售數(shù)據(jù)的利用 ?銷售額、銷售占比、毛利率、單品平均銷售額、客單價、客流量、單品數(shù)、有庫存無銷售單品數(shù)、人效、米效 ?競爭環(huán)境的變化 ?節(jié)假日、店慶等因素的考慮 來自 中國最大的資料庫下載 橫向對比法 ?對象：內和外 ?對比參數(shù)：大類占地比、商品寬度、商品深度以及前述參數(shù) ?業(yè)態(tài)和規(guī)模的考慮 ?地理位置的考慮 ?季節(jié)因素的注意 來自 中國最大的資料庫下載 資源對比法 ?將品類對門店的貢獻與其占用的陳列資源相比較 ?首先按食品、非食品、家電、服飾、生鮮來對比，類別毛利額占比 VS類別占地面積比 ?在每個類別中，再按大類進行比較 ?在大類中，還可以按小類、按品牌比較 來自 中國最大的資料庫下載 解決商品結構的幾個關鍵點 ?控制或標準（預估表） ?對商品流動率的考核 ?費用與銷售的關系 ?關注度原則 來自 中國最大的資料庫下載 二、如何診斷價格策略的問題 ?許多門店經(jīng)營者覺得很納悶 —— 自己調查的價格與別的賣場不相上下，但我們的消費者卻老覺得別人的東西就是比我們的便宜，到底問題出在哪里？ ?許多門店一旦發(fā)現(xiàn)銷售不理想，認為肯定是價格貴了沒人要，就拼命做市調，將所有高于對手的價格全部調得比對手更低，可是這樣做會導致什么呢？ 來自 中國最大的資料庫下載 價格策略的重要性 ?超市吸引顧客的核心是什么？是一種低價形象 ?中國的消費者，尤其是二級市場的消費者，時間比較充裕而收入相對較低，所以在 35年內，價格對消費者的吸引力是不可忽視的 ?超市最可怕的是給人一種“貴”的印象 ?價格印象絕大部分是顧客心中的感覺 來自 中國最大的資料庫下載 價格策略的原則 ?原則一：不要求所有顧客認為所有商品都比別人便宜，只要求大部分顧客認為大部分商品比別人便宜 ?原則二：并不是越便宜越好賣，也不是什么東西都要比對手便宜，更不是什么東西都要每天市調、修改價格 ?原則三：區(qū)別對待敏感商品與非敏感商品 來自 中國最大的資料庫下載 敏感商品的操作 ?概念：可比性強、品牌性強的商品 ?主要分布在包裝食品、日化、日配品等類別中，并不是每個類別都有敏感商品 ?顧客敏感的目標性商品一般不會超過總單品數(shù)的 5% ?大部分顧客對價格的記憶是來自上一次購買此商品的價格，所以敏感商品的確定是由購買頻率來決定的
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