【正文】 來(lái)設(shè)置 ? 集中于地區(qū)管理 ? 產(chǎn)品和品牌管理 ? 市場(chǎng)細(xì)分片管理 ? 產(chǎn)品和市場(chǎng)經(jīng)理的矩陣組織 營(yíng)銷(xiāo)者與銷(xiāo)售員的區(qū)別 ? 營(yíng)銷(xiāo)者 ? 依賴于市場(chǎng)調(diào)研； ? 努力了解各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)； ? 在企劃工作中花費(fèi)時(shí)間； ? 目標(biāo)是企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率 ? 銷(xiāo)售員 ? 依賴于實(shí)際經(jīng)驗(yàn)； ? 努力了解每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者； ? 在面對(duì)面推銷(xiāo)中花費(fèi)時(shí)間； ? 目標(biāo)是產(chǎn)品銷(xiāo)售額。盈利率控制的一個(gè)重要內(nèi)容是制作一張損益表。再說(shuō)材料，可口可樂(lè)現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到控股的公司達(dá)到了 98%的本地化率，只有那么幾毫克香料來(lái)自美國(guó)。 ┏━━━━━━━━━━━┯━━━━━━━━━━━┯━━━━━━━━━━━┓ ┃ │ 代理商 │ 分銷(xiāo)商 ┃ ┃ 責(zé) 任 形 式 ├──┬──┬──┬──┼──┬──┬──┬──┨ ┃ │ 經(jīng)紀(jì)│獨(dú)家│ 總 │一般│經(jīng)銷(xiāo)│批發(fā)│零售│包銷(xiāo)┃ ┃ │ 人 │ 代理 │ 代理 │ 代理 │ 商 │ 商 │ 商 │ 商 ┃ ┠───────────┼─ ─┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃①是否以自己名義購(gòu)貨 │ 否 │ 否 │ 否 │ 否 │ 是 │ 是 │ 是 │ 是 ┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃②是否擁有商品實(shí)物 │ 否 │ 否 │很少│很少│ 是 │ 是 │ 是 │ 是 ┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃③代表買(mǎi)方或賣(mài)方 │兩者│賣(mài)方│賣(mài)方│賣(mài)方│賣(mài)方│自己│自己│自己┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼ ──┼──┼──┼──┼──┨ ┃④訂價(jià)決定權(quán) │ 無(wú) │ 無(wú) │部分│部分│部分│全部│全部│部分┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃⑤客戶數(shù)目 │很多│很少│很少│很多│ 少 │許多│許多│獨(dú)家┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃⑥是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品 │ 是 │ 否 │ 否 │ 否 │ 否 │ 是 │ 是 │ 否 ┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼ ──┼──┼──┼──┨ ┃⑦促銷(xiāo)態(tài)度 │ 無(wú) │一般│一般│一般│努力│ 無(wú) │積極│積極┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃⑧是否安排運(yùn)輸 │ 否 │偶爾│偶爾│ 否 │ 否 │ 否 │ 否 │ 是 ┃ ┗━━━━━━━━━━━┷━━┷━━┷━━┷━━┷━━┷━━┷━━┷━━┛ 國(guó)際貿(mào)易的其他方式 ? 來(lái)料加工與進(jìn)料加工 ? 對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易與補(bǔ)償貿(mào)易 ? 投標(biāo)與工程承包 ? 服務(wù)貿(mào)易與技術(shù)貿(mào)易 十二 .菲利浦 決策營(yíng)銷(xiāo)方案 ? 在決策營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，公司必須根據(jù)當(dāng)?shù)氐臈l件決定，調(diào)整多少營(yíng)銷(xiāo)組合： ? 產(chǎn)品 ? 促銷(xiāo) ? 價(jià)格 ? 地點(diǎn)。 2020年春節(jié)期間以非常本土化的促銷(xiāo)策略 （ 一對(duì)中國(guó)喜慶泥娃娃形象 ）獲得一片贊揚(yáng)聲 。 ? 年度計(jì)劃控制的主要工具有：銷(xiāo)售分析，市場(chǎng)份額分析，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 銷(xiāo)售額分析，財(cái)務(wù)分析，以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析。 ? 在第 5階段，公司所有的員工都以市場(chǎng)和顧客為導(dǎo)向。 ? 2020年 11月 2日，美國(guó)政府與微軟庭外和解。 ? 在廣告投入上，本土品牌已經(jīng)走在了國(guó)際品牌的前面。 所謂概念傳播是指用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)表達(dá)的詳盡描述的產(chǎn)品構(gòu)思。 ? 美利堅(jiān)購(gòu)物中心 明尼阿波利斯附近的美利堅(jiān)購(gòu)物中心，有諾斯特羅、梅西、布羅門(mén)達(dá)爾和西爾斯 4大百貨商店， 800家專業(yè)商店，奧斯曼超級(jí)體育用品專營(yíng)商店有籃球場(chǎng)、拳擊館、棒球練習(xí)場(chǎng)、射擊場(chǎng)和滑雪場(chǎng)，占地 7英畝的娛樂(lè)園， 名為克那特野營(yíng)探險(xiǎn)，巨型水族館，海豚表演館。 ? （ 3）選擇性分銷(xiāo)。 凱馬特在 2020年 1月 22日申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù) 原因 ?(李 .斯科特 )沃爾瑪用低價(jià)銷(xiāo)售高質(zhì)量商品，E網(wǎng)管理、降低經(jīng)營(yíng)成本，通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)售量來(lái)盈利。 ? 價(jià)格也是營(yíng)銷(xiāo)組合中最靈活的因素 ， 它與產(chǎn)品特征和承諾渠道不同 ， 它的變化是異常迅速的 。 防止顧客流失 ? 今年顧客流失的變動(dòng)率是多少？ ? 在各辦公室、地區(qū)、銷(xiāo)售代表或分銷(xiāo)商上的顧客維持率變化如何？ ? 顧客維持率與價(jià)值變化之間的關(guān)系？ ? 在流失的顧客上發(fā)生了什么和去向何方？ ? 你的行業(yè)維持率標(biāo)準(zhǔn)是多少？ ? 在同行中哪一家公司維持顧客時(shí)間最長(zhǎng)？ 客戶關(guān)系管理 ? 前臺(tái)一張網(wǎng)（客戶關(guān)系管理網(wǎng) ? CRMCustomer Relation Management) ? 后臺(tái)一條鏈（企業(yè)資源鏈計(jì)劃 ? ERPEnterprise Resource Planning) CRM與 SCM、 ERP的整合 SCM 供應(yīng)鏈管理（ Supply Chain Management） ERP 企業(yè)資源計(jì)劃（ Enterprise Resource Planning） MIS 管理信息系統(tǒng) (Management Information Systems) MRP 材料需求計(jì)劃 (Material Requirement Planning) MRPII 制造需求計(jì)劃 (Manufacturing Requirement Planning) SCM 銷(xiāo)售 制造 物資供應(yīng) 供需鏈管理 / Inter 主體企業(yè) （盟主） 聯(lián)盟企業(yè) 聯(lián)盟企業(yè) 聯(lián)盟企業(yè) 供需鏈管理 與 CRM 批發(fā)商 代理商 維修服務(wù) 辦事處 內(nèi)銷(xiāo) 外銷(xiāo) MRP/MRP II CRM 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 零售商 零售商 維修點(diǎn) 代銷(xiāo)點(diǎn) 服務(wù)點(diǎn) 代銷(xiāo)點(diǎn) 直銷(xiāo) 客戶 客戶 MIS 運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ) 運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送 七 .管理產(chǎn)品 的計(jì)劃與控制 ? 產(chǎn)品（ product） 是能夠提供給市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西。 企業(yè)”成功秘訣” ? ，公司的財(cái)產(chǎn)就沒(méi)有什么價(jià)值。 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 1： 1 營(yíng)銷(xiāo) 定制 定制 定制 定制 （ positioning） ? Al Ries amp。 – 例如，人口爆炸式的增長(zhǎng) (人文統(tǒng)計(jì) )導(dǎo)致了資源匱乏和污染 (自然環(huán)境 )，它使消費(fèi)者要求法律保護(hù) (政治 法律 )。 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的必要性 ? 最近幾年 ， 環(huán)境惡化 ， 資源短缺和貧困 。 商務(wù)購(gòu)買(mǎi)行為分析。 ? 大：地域遼闊；前景巨大；賺錢(qián)的天堂 。 ? 惠普 （ 中國(guó) ） 公司戰(zhàn)略規(guī)劃總監(jiān)高建華曾比喻說(shuō) ， 西方的營(yíng)銷(xiāo)是 80％ 科學(xué) 20％ 藝術(shù) ， 而中國(guó)本土企業(yè)則是 20％ 科學(xué)加80％ 藝術(shù) 。 Marketing is a societal process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating, offering, and freely exchanging products and services of value with others. 一 .現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo) 是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并自由地同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。 孔子價(jià)值觀和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo) ? 在社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中尤其要重視孔子的兩個(gè)重要的概念，即 “ 禮 ” 和 “ 仁 ” 的思想。 五 力 圖 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 現(xiàn)有