【正文】 比如，如何正確刷牙，牙膏使用誤區(qū)，假牙的維護(hù)與使用，孕前口腔檢查的重要性，口腔疾病與癌癥的關(guān)系，牙齦疾病會(huì)誘發(fā)心臟病，等等。利用各種宣傳手 段，采取多種渠道，組織形式多樣的公關(guān)、促銷活動(dòng)，提高特色 服務(wù)項(xiàng)目 的知名度，直至診所 品牌牢牢定位于目標(biāo)消費(fèi)者的心智之中。 6．建立 診所 的服務(wù)策略 — 差異化策略 北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 18 向病人提供的醫(yī)療服務(wù)必須與眾不同。 3． 診所 的發(fā)展策略 用技術(shù)求生存、以服務(wù)謀發(fā)展、向特色要效益。中國(guó)患有齲齒的人口總數(shù)為 億人， 5 歲的孩子平均有 4～ 5 顆齲齒， 65～ 74 歲的老年人平均缺齒 9～10顆，在所有口腔疾病患者中，需要專業(yè)干預(yù)而未經(jīng)治療的比例高達(dá) %。 以義齒為例，據(jù)調(diào)查，目前我國(guó) 60歲及以上老年人口超 過(guò) 億。 在對(duì)待加盟商上，永康在加盟合同里面公開(kāi)承諾，集團(tuán)兩年之內(nèi)可以按合同原價(jià)收回， 5 年之內(nèi)可按合同原價(jià) 80％的價(jià)格收回，從而讓加盟商沒(méi)有后顧之憂。在客戶服務(wù)對(duì)象上，通策比佳美略微低端一點(diǎn)，服務(wù)的內(nèi)容主要是治療， 牙齒美容較少。值得注意的是，通策收購(gòu)的 診所 具有醫(yī)保定點(diǎn)資格，吸引大量的醫(yī)保消費(fèi)者。瑞爾因此受到啟發(fā)，開(kāi)始嘗試與大集團(tuán) 接洽，由于國(guó)內(nèi)齒科市場(chǎng)空白且存在需求，所以雙方一拍即合，目前，摩托羅拉、惠普、中信銀行等大型的公司都是瑞爾的重要客戶。 北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 11 第 四 章 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 經(jīng)營(yíng)模式 分析 瑞爾齒科 ：高端 +高檔寫(xiě)字樓 門(mén)診店 瑞爾瞄準(zhǔn)中產(chǎn)階級(jí)，家庭年收入在 30 萬(wàn)元以上的 客戶 。包括老干部、教師學(xué)生、工廠員工等不同單位和群體的員工。 北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 8 市場(chǎng)計(jì)劃表 名稱 年 /月 每月預(yù)估總消費(fèi)額 （ 萬(wàn)元） 增長(zhǎng) 比率 % 平均消費(fèi)額 （元∕人） 每月預(yù)估數(shù)量（元∕人） 初診 人數(shù) （人） 復(fù)診 人數(shù) （人） 初 /復(fù) 比率（ %） 營(yíng)業(yè)收入 流水分配 治療 修復(fù) 正畸 種植 醫(yī)生 醫(yī)生 醫(yī)生 醫(yī)生 醫(yī)生 醫(yī)生 醫(yī)生 主任 主任 主任 2021 8 36 4250 1 9 129 23 85751 69560 7 5 2 10 30 135000 110000 20210 15000 8 5 5 2 10 11 40 800 500 450 50 179600 146300 26800 20700 9 7 6 3 5 0 12 65 800 812 612 160 292500 238300 43300 32600 13 9 8 3 16 16 2021 1 65 0 800 812 612 160 292500 238300 43300 32600 13 9 8 3 2 65 0 800 812 612 160 292500 238300 43300 32600 13 9 8 3 3 90 800 1125 675 450 405000 330000 60000 45000 14 13 11 6 3 0 0 4 110 800 1375 755 620 494900 403300 73300 55500 18 17 16 10 3 3 3 20 20 5 130 800 1625 775 775 584600 476300 86600 65900 18 17 16 10 3 3 3 20 20 20 6 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 7 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 8 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 9 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 10 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 11 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 12 150 800 1875 785 865 675000 550000 100000 75000 18 18 18 18 6 6 6 20 20 20 注： 每月預(yù)估人數(shù)來(lái)源：北京市衛(wèi)生局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 平均消費(fèi)額的來(lái)源：預(yù) 估年總營(yíng)業(yè)額／預(yù)估年總?cè)舜? 北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書(shū) 9 市場(chǎng)推廣計(jì)劃表 義診類 宣傳類 促銷類 廣告類 長(zhǎng)期推廣市場(chǎng)方案 社區(qū)義診 發(fā)放口腔保健宣傳資料 周邊社區(qū)開(kāi)發(fā)，發(fā)放優(yōu)惠卡 網(wǎng)站建設(shè)推廣 開(kāi)展免費(fèi)口腔檢查 定期維持復(fù)診及老顧客，定期派發(fā)宣傳資料及小禮品折扣券，定期的免費(fèi)口腔檢查。 2021 年 12 月具體市場(chǎng)計(jì)劃 銷售目標(biāo)： 2021 年 12 月達(dá)到 65 萬(wàn)元的銷售額。平均每個(gè)醫(yī)生收入 8 萬(wàn)元。 四、宣傳不足的問(wèn)題 問(wèn)題 ：由于國(guó)內(nèi)關(guān)于牙科保健美容的知識(shí)和概念的興起也就 10年左右的時(shí)間，包 括很多白領(lǐng)階層的人士對(duì)此都不太了解，就更談不上到牙科診所消費(fèi)了。 三里屯門(mén)診周邊外籍患者 資源很豐富，已經(jīng)先后有外籍人士電話或者前來(lái)門(mén)診咨詢，如果讓他們產(chǎn)生不信任感，我們將損失大片周邊患者 ，如何給他們一種專業(yè)的信任感，首要是醫(yī)生及前臺(tái)語(yǔ)言溝通培訓(xùn)，還有我門(mén)診的專業(yè)背景以及醫(yī)生的簡(jiǎn)介 。人們的美容已經(jīng)波及到牙齒，這使得 診所 在牙科市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。正畸?？圃\所、修復(fù)?？圃\所、老年齒科診所、兒童牙科診所和專門(mén)服務(wù)于境外人士的國(guó)際牙科診所等紛紛出現(xiàn)，這也是民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的一大特點(diǎn)。而民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)市場(chǎng)定位是 %服務(wù)于高端市場(chǎng)，這部分主要集中北京、上海、廣東等發(fā)達(dá)地區(qū) 。 在世界牙科聯(lián)盟 2021年 (深圳 )年會(huì)新 聞發(fā)布會(huì)上，中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)張震康說(shuō)： “ 我國(guó)口腔病患病率高達(dá) %，幾乎人人有牙病，但口腔醫(yī)師嚴(yán)重短缺，平均每 2 萬(wàn)人才有 1 名口腔醫(yī)師，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有很大差距。值得一提的是，在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家及地區(qū)，牙科診所都是以 DDS（ DoctorofDentalSurgery）的個(gè)體掛牌的形式出現(xiàn)，牙醫(yī)拿到博士學(xué)位之后，便可獲得當(dāng)?shù)卣掳l(fā)的醫(yī)師許可證和資格認(rèn)證，以及地區(qū)醫(yī)療保險(xiǎn)和銀行貸款。 解決方案： 多渠道多角度的去主動(dòng)宣傳牙科護(hù)理、美容、保健等多方面的知識(shí)。如果每月正畸修復(fù)和種植的數(shù)量能上升，就可以緩解初診患者的需求量，所以調(diào)動(dòng)醫(yī)生對(duì)潛在患者的開(kāi)發(fā)也很重要。3000 元送免費(fèi)洗牙一次， 5000 元享受 9 折， 1 萬(wàn)元 9 折加兩次免費(fèi)洗牙，洗牙可以用于其他人。 2）到診所附近高檔辦公樓附近進(jìn)行義診活動(dòng)，廣泛宣傳牙齒美容手術(shù)的必要性、便捷性、美化效果等等，當(dāng)場(chǎng)預(yù)約服務(wù)的優(yōu)惠 20%，當(dāng)場(chǎng)辦卡 7折優(yōu)惠。 開(kāi)設(shè)購(gòu)買(mǎi)一次性帶金卡或者家庭卡享受折扣與贈(zèng)送 社會(huì)（政府）公益活動(dòng)推廣 目的：建立社會(huì)公眾形象，打造社會(huì)公信力 策略：參與社會(huì)公益活動(dòng)（與衛(wèi)生局、紅十協(xié)會(huì)、慈善協(xié)會(huì)等社會(huì)團(tuán)體合作等） 方式：贊助（或提供協(xié)助）套取病人資料，進(jìn)行電話或會(huì)議營(yíng)銷 時(shí)間：不定期 公交廣告 ， 公交廣告作為 大 眾傳播行為的一種，在交通異常發(fā)達(dá)的現(xiàn)代都市中發(fā)揮著越來(lái)越重要的品牌傳播作用。這就要求我們必須對(duì)患者數(shù)據(jù)按照一定的類別進(jìn)行 分 類建檔，建立咨詢體系，拜訪機(jī)制，甚至要精確到每個(gè)人，為每個(gè)患者制定不同的方案和套餐，體現(xiàn)我們的專業(yè)和人性關(guān)懷，這就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中服務(wù)營(yíng)銷，把每個(gè)數(shù)據(jù)都變成銷售額。 瑞爾進(jìn)入市場(chǎng)就定位高端 —