【正文】 ?對平安與銀行合作模式的思考（附）： 平安應選擇率先與銀行建立利益共同體關系，以長期掌握渠道 本資料為中國平安保險股份有限公司版權所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制 舉例 ——用最少的詞句清楚地表述你的最終結論 TRPA000615TPRC1(GB) 47 本報告主要觀點 182。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機 構 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復 制 。 當前平安壽險要想在銀行代理業(yè)務方面進一步取得突破性進展并確立長期競爭優(yōu)勢，必須盡快厘清平安銀行代理的長期發(fā)展戰(zhàn)略，以及盡快構建一個全新的銀行代理組織管控模式，以配合戰(zhàn)略的實施和達成。在與銀行建立以長期、合理的利益分享關系的基礎之上，充分開發(fā)銀行團體客戶的保險資源，為團體事業(yè)部代理交叉銷售團體壽險產品 本資料為中國平安保險股份有限公司版權所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制 舉例 ——用最少的詞句清楚地表述你的最終結論 TRPA000615TPRC1(GB) 48 ? 用最少的詞句清楚地表述你的最終結論 個人體會 ? 可先瞑想溝通的效果，盡可能地改善，克服修改報告的惰性 ? 可適當?shù)丶狱c修飾創(chuàng)意，以吸引讀者的眼球 TRPA000615TPRC1(GB) 49 對平安與銀行合作模式的思考 集團戰(zhàn)略發(fā)展中心銀行代理項目組 壽險代理部 2000年 9月 25日 機密 本資料為中國平安保險股份有限公司版權所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制 舉例 ——可適當?shù)丶狱c修飾創(chuàng)意 TRPA000615TPRC1(GB) 50 反思：我們與銀行沒有共同的利益基礎，則不會有共同的目標，設計并實施合理的商業(yè)利益分享方案既是急迫性問題又是戰(zhàn)略性問題，懇望公司領導予以審視！ ?原來產品不行，銀行職員不愿意賣，銀行手續(xù)費收入低，無積極性 ?現(xiàn)在千禧紅上市后，銷售量大幅上升，銀行不敢賣，擔心影響其主營業(yè)務 ?最近上海工行有一儲蓄所銷售量達月均 30萬元以上，結果被行領導勒令寫檢查，并要求經(jīng)辦員勸客戶退保，銀行網(wǎng)點銷售熱情急劇下降 報告主要觀點 主要觀點 具體描述 ?平安應率先建立與銀行的利益共同體關系，以盡快長期掌握渠道 ?直接與銀行建立利益分享關系，推動銀行積極參與銀行保險的業(yè)務管理及銷售推動工作，建議的利益分享方案是。在分支機構，代理部由機構負責人直接分管，以加強公司對銀行渠道的直接掌握能力及開拓能力，機構代理部僅負責對銀行渠道的培訓及銷售推動工作，以加強該渠道運作效率的提升 182。Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place? 相 互 之 間 具 有 排 他 性 ： 每 一 個 論 點 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 適 當 的 位 置 ？ L leads to wrong decisions at store level 商 店 根 據(jù) 現(xiàn) 有 的 盈 虧 情 況 錯 誤 地 作 出 決 定 TRPA000615TPRC1(GB) 25 PROS AND CONS OF GROUPINGS 邏 輯 組 合 的 利 弊 Key line 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Pros 利 Cons 弊 ?Major points easy to remember 便 于 記 住 要 點 ?Very effective for actionoriented audiences 對 注 重 具 體 措 施 的 聽 眾 極 為 有 效 ?If one point rejected, remaining points may still persuade 一 點 被 否 定 ， 其 余 各 點 仍 具 說 服 力 ?Could be too forceful for some audiences 對 一 些 聽 眾 可 能 有 勉 強 之 嫌 TRPA000615TPRC1(GB) 26 As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20 正 如 你 所 料 想 的 ， 生 產 過 程 的 瑕 疵 對 新 產 品 LX20 的 銷 售 造 成 損 害 However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort 然 而 ， 真 正 使 得 銷 售 不 振 的 主 要 原 因 則 在 於 貴 公 司 市 場 營 銷 的 重 點 不 集 中 Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因 此 ， 貴 公 司 應 立 即 研 擬 一 份 更 明 確 強 調 重 點 對 象 的 營 銷 計 劃 并 開 始 實 行 Explicitly identify highpriority segments and their needs 確 實 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids 發(fā) 展 針 對 目 標 客 戶 設 計 的 促 銷 活 動 及 工 具 Establish appropriate customer contact and followup guidelines 建 立 合 宜 的 客 戶 聯(lián) 系 及 追 蹤 制 度 Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 明 確 對 象 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產 品 的 銷 售 Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 明 確 對 象 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產 品 的 銷 售 ARGUMENT 論 證 式 GROUPING 組 合 式 Need for action 需 要 行 動 的 理 由 vs. 相 對 于 Actions 行 動 的 內 容 TRPA000615TPRC1(GB) 27 AGENDA 課 程 ? Writing Backwards ?The Pyramid 從 結 論 說 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) TRPA000615TPRC1(GB) 28 Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive (No overlaps) (No gaps) 相 互 之 間 具 有 排 他 性 / 整 體 而 言 毫 無 遺 漏 M E C E 不 多 不 少 (不 重 疊 ) (不 遺 漏 ) TRPA000615TPRC1(GB) 29 IS IT MECE? 1 這 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ 1 We should sell our house 我 們 應 把 房 子 出 售 ? We need more room 我 們 需 要 更 大 的 地 方 ? The house is old, and needs expensive basic repairs 房 子 已 很 舊 ， 需 進 行 花 費 很 高 的 基 本 維 修 ? The kitchen is too small 廚 房 太 小 ? The furnace is broken 爐 子 壞 了 ? There is too much traffic on our street 我 們 這 條 街 交 通 太 繁 忙 了 TRPA000615TPRC1(GB) 30 IS IT MECE? 2 這 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ 2 Entry barriers are low 進 入 市 場 的 障 礙 很 少 ? Minimal startup costs 開 業(yè) 的 成 本 很 低 ? No regulatory restrictions 沒 有 法 規(guī) 上 的 限 制 ? Little need for proprietary technology or expertise 不 太 需 要 專 有 的 科 技 或 專 業(yè) 知 識 ? Qualified personnel readily available 已 有 符 合 條 件 的 人 員 TRPA000615TPRC1(GB) 31 IS IT MECE? 3 這 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ 3 The pany should adopt an invest/grow