【正文】 如果對(duì)方屬于影響力較強(qiáng)的客戶并執(zhí)意調(diào)換，公司也可以做出讓步。情景6與對(duì)面那家店比起來(lái)，你們提供的貴賓卡的優(yōu)惠力度太低了 正確應(yīng)對(duì)是的，先生，你的消費(fèi)情況我很清楚，您是我們重要的顧客，我們一年都要見(jiàn)上好幾面呢，都是老朋友了。謝謝您對(duì)我們工作的支持和理解。情景5我可認(rèn)識(shí)你們老板哦，你給我再優(yōu)惠點(diǎn)，要不我給他打電話 正確應(yīng)對(duì)（良性溝通）l 先生，其實(shí)老總之前也特地關(guān)照過(guò)我們，因?yàn)榕滤?，招呼不到朋友?huì)不好意思，所以特地交代只要是我們老總的朋友，都要用這個(gè)最優(yōu)惠的折扣。情景4衣服，款式，做工等方面我都挺滿意的，就是感覺(jué)價(jià)格高了 正確應(yīng)對(duì)（專業(yè)性，信任）l 先生，我們以前有許多老顧客也是這樣說(shuō)的，他們認(rèn)為這件衣服的做工及版型等都很好，確實(shí)如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這樣的感覺(jué)，但我們的設(shè)計(jì)，款式，面料的選擇上都非常的嚴(yán)格。情景3什么國(guó)際品牌，你們只是掛了個(gè)牌子罷了 正確應(yīng)對(duì)l 先生，這個(gè)問(wèn)題您可以放100個(gè)心，我們每個(gè)專賣(mài)店都有香港總公司，中國(guó)律師事務(wù)所，貴州分公司的投訴電話及產(chǎn)品上都有免費(fèi)咨詢的仿偽電話。情景3我發(fā)現(xiàn)你們家的新款的上市速度實(shí)在是太慢了 正確應(yīng)對(duì)（態(tài)度和誠(chéng)意）l 先生，首先感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，這次是慢了幾天，我們也急得不得了，還好昨天到了。情景2過(guò)時(shí)的舊款被顧客認(rèn)出 正確應(yīng)對(duì)（認(rèn)同+解釋）l 是的，先生，去年銷(xiāo)售得非常好，有很多顧客都沒(méi)有買(mǎi)到，所以今年是特別為他們準(zhǔn)備的。情景2你們的款式怎么越來(lái)越年青了，都找不到我穿的了 正確應(yīng)對(duì)（良性交流，擴(kuò)大利益）l 先生，謝謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注和了解，雖然公司推出年輕款的目的是希望我們的顧客朋友穿上后感覺(jué)自己越來(lái)越年青，不過(guò)您放心，我們?cè)O(shè)計(jì)主體的定位還是針對(duì)象您這樣成熟和成功的男士。其實(shí)以我們專業(yè)的眼光來(lái)看，這款衣服不僅適合您的氣質(zhì)和形象，也適合您的穿著時(shí)間和場(chǎng)合。畢竟朋友是您了解和信任的人，但是，您放心吧，感覺(jué)很重要，感覺(jué)加專業(yè)更重要，我們是接受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的，一定會(huì)對(duì)你的形象和品牌的形象負(fù)責(zé)任的，情景1大街上經(jīng)常碰到很多人穿同一款，真不敢買(mǎi)你們的衣服 正確應(yīng)對(duì) 是的，我能理解您的感受，如果我是你，也會(huì)有同樣的感覺(jué)，正是因?yàn)橐路茫源┑娜瞬哦嗔?，但是，每個(gè)人的感覺(jué)和氣質(zhì)是不一樣的，穿出來(lái)的效果也是不一樣的，如果，您穿了以后，更多的人穿，正好說(shuō)明你引領(lǐng)了時(shí)尚的潮流啊。我們品牌的定位是針對(duì)成熟和成功人士特別設(shè)計(jì)的。我都可以想像，您朋友收到這份情意的那份欣喜的感覺(jué)，穿上身后那幸福的感覺(jué)。情景營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失 正確應(yīng)對(duì)（銷(xiāo)售態(tài)度和服務(wù)）l 先生/女士：真的不好意思，招呼不周了，你先看看，需要服務(wù)的時(shí)候就叫我一聲，叫我小張就行了。如果是因?yàn)榉侨藶橘|(zhì)量因素，我們將嚴(yán)格按照國(guó)家《三包法》對(duì)商品進(jìn)行處理。只有您這樣有氣質(zhì)和品味的男士才配這款衣服。您穿出去不好看，對(duì)我們其實(shí)也沒(méi)有什么好處。您看您，穿上我們這款鞋子多有氣質(zhì)，多有魅力啊。感覺(jué)很重要，感覺(jué)加專業(yè)建議更重要。我倒是覺(jué)得衣服有價(jià)，氣質(zhì)和魅力是無(wú)價(jià)的。企業(yè)實(shí)力綜觀國(guó)際奧委會(huì)的贊助商，我們不難發(fā)現(xiàn)，真正能夠登上奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)的企業(yè)，基本上都是在本行業(yè)內(nèi)絕對(duì)具備影響力的領(lǐng)跑者，伊利也是如此，連續(xù)三年全國(guó)乳品行業(yè)銷(xiāo)量第一，具有絕對(duì)的企業(yè)實(shí)力和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品品質(zhì)能夠成為奧運(yùn)會(huì)的贊助商，對(duì)其產(chǎn)品品質(zhì)的要求極其嚴(yán)格，伊利乳業(yè)地處北緯45度陽(yáng)光地帶，擁有全國(guó)最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地，由純天然無(wú)污染的新鮮牛奶發(fā)酵而成的酸牛奶品質(zhì)自然一流，當(dāng)然香濃爽滑美味健康健康營(yíng)養(yǎng)奧運(yùn)會(huì)是展示各國(guó)運(yùn)動(dòng)員健康體魄的舞臺(tái)，運(yùn)動(dòng)員的健康與否直接關(guān)系著比賽的成績(jī)。我們看看修改之后的開(kāi)場(chǎng)白對(duì)話，具體如下：電話銷(xiāo)售人員：早上好，劉經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？客戶：方便，哪位？電話銷(xiāo)售人員：我是天同的黃斌，您直接叫我小黃就可以了，是這樣的，劉經(jīng)理，如果有一 種方法可以幫助您立刻提升銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)30%以上，而且不需要您這邊任何額外的 投入，我可以花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單說(shuō)明嗎？客戶：什么方法？電話銷(xiāo)售人員：客戶在租車(chē)的時(shí)候，顯然需要手上有租車(chē)公司的聯(lián)系方式，然后他們才會(huì)打電話過(guò)來(lái)咨詢，因此如果客戶在有租車(chē)需求的時(shí)候，第一時(shí)間知道您公司的聯(lián)系電話，就可 以立刻提升貴公司的租車(chē)業(yè)務(wù)，您認(rèn)為呢？客戶：那是當(dāng)然，這是很簡(jiǎn)單的道理?？蛻簦壕屯ㄟ^(guò)一場(chǎng)研討會(huì)，可以做到嗎？電話銷(xiāo)售人員：我向您保證參加完這場(chǎng)研討會(huì)之后，您完全可以根據(jù)自己的實(shí)際招聘需求，設(shè)計(jì)全新的與求職者對(duì)話框架，進(jìn)而輕松識(shí)破求職者的偽裝，從而做出真實(shí)的評(píng)價(jià)，因?yàn)橛?三個(gè)方面可以證明研討會(huì)可以做到這一點(diǎn)。電話銷(xiāo)售人員：好的，我稍后就給您傳過(guò)去。在我掛掉電話之前，我可以問(wèn)問(wèn)是哪家公司嗎？ 客戶：優(yōu)展。話術(shù)4：您說(shuō)您暫時(shí)不需要，那就說(shuō)明您將來(lái)是有需要的。可見(jiàn)，我們這個(gè)行業(yè)是沒(méi)有也不可能這么暴利的？那么，咱們?cè)賮?lái)反問(wèn)一下，既然沒(méi)有這么高的利潤(rùn)，他為什么敢說(shuō)跟我們一模一樣的產(chǎn)品比我們便宜這么多呢？的確，如果他說(shuō)同樣的產(chǎn)品比我們便宜幾百塊，我可以理解；但是如果他說(shuō)比我們便宜這么多還要保證跟我們的產(chǎn)品一模一樣，我倒要問(wèn)問(wèn)他，他們公司拿什么來(lái)發(fā)展呢？您的企業(yè)也有自己的產(chǎn)品，今天有企業(yè)說(shuō)跟你一模一樣的產(chǎn)品，但是他的價(jià)錢(qián)是您的1/10，您的第一反應(yīng)是什么？不可能的，要么他們偷工減料了、要么就是虛假的根本就無(wú)法實(shí)現(xiàn)跟咱們產(chǎn)品一模一樣。”（12）“我已經(jīng)在阿里巴巴（行業(yè)網(wǎng)站）上有網(wǎng)頁(yè)了”—是的，我就是在阿里巴巴（行業(yè)網(wǎng)站）上找到你的，確實(shí)您在上面有一個(gè)頁(yè)面介紹。請(qǐng)問(wèn)您上午 有空還是下午 有空，我去拜訪您。”—如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì)這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見(jiàn)回執(zhí)”中，對(duì)我們的產(chǎn)品都給予了很高的評(píng)價(jià)，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費(fèi)用，提高了效率?？刹豢梢约s夫人（合伙人）一起來(lái)談?wù)?？你們是上午有空還是下午有空，我去拜訪您。只有面談才有簽單的可能。？、準(zhǔn)備資料(關(guān)鍵詞、銷(xiāo)售話術(shù))A．如何繞前臺(tái)在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到我是誰(shuí)，我會(huì)說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些；（扮演老板朋友/客戶、與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門(mén)是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘，銷(xiāo)售，市場(chǎng)，廣告，采購(gòu)?？偛米鑫幕苿?dòng)，通過(guò)新鮮血液，刺激原有團(tuán)隊(duì)煥發(fā)狼性和創(chuàng)業(yè)精神的最好契機(jī)。第一篇：新員工職業(yè)化訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)售話術(shù)銷(xiāo)售新員工職業(yè)化訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)售話術(shù)要點(diǎn)：一、課程價(jià)值點(diǎn)：新員工職業(yè)化訓(xùn)練營(yíng)價(jià)值點(diǎn)一句話說(shuō)明：把社會(huì)自由人，訓(xùn)練為公司職業(yè)人！把業(yè)余選手，訓(xùn)練成職業(yè)高手！通過(guò)職業(yè)訓(xùn)練，讓你的團(tuán)隊(duì)真正理解什么是專業(yè)、商業(yè)、敬業(yè)！最大程度節(jié)約員工入職后的管理成本！二、課程說(shuō)明：時(shí)間：2天時(shí)間、加一次沙龍輔導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練、體驗(yàn)真正的職業(yè)化授課人：三位錫恩職業(yè)化訓(xùn)練方面的特級(jí)培訓(xùn)師授課，全新體驗(yàn)職業(yè)化內(nèi)容快速描述：從法律底線、到商業(yè)交換；從信托責(zé)任，到敬業(yè)精神；從專業(yè)選手，到九段員工；從職業(yè)保健、到角色轉(zhuǎn)變——經(jīng)典訓(xùn)練、實(shí)戰(zhàn)操練，讓新員工從自由大學(xué)生，轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)的員工；讓江湖大佬轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)經(jīng)理人，真正的職業(yè)化，是訓(xùn)練的結(jié)果，是成功的保證！與其他職業(yè)化課程的區(qū)別：全新的職業(yè)化訓(xùn)練課程，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越以往僅僅是將職業(yè)化理解為商務(wù)禮儀的培訓(xùn)；遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越將職業(yè)化空談不落地的理念宣導(dǎo)——清晰的標(biāo)準(zhǔn)、明確的規(guī)則、實(shí)操的方法，讓團(tuán)隊(duì)找到職業(yè)化的真正突破口！課程學(xué)員對(duì)象定位：針對(duì)入職企業(yè)半年內(nèi)的新員工，以及企業(yè)中立志成為職業(yè)化標(biāo)桿的骨干員工！課程價(jià)格定位：錫恩公開(kāi)課歷史最低價(jià)——價(jià)格最優(yōu)惠、價(jià)值最超值的經(jīng)典課程，成長(zhǎng)型企業(yè)走向正規(guī)化的不二選擇！三、課程銷(xiāo)售對(duì)象注意要點(diǎn)：老客戶：告之新課程與過(guò)去課程的關(guān)系。六、制造稀缺和講師價(jià)值我們這次課只招1000人，現(xiàn)在已經(jīng)招了800多人了，位置緊張，請(qǐng)迅速?zèng)Q定。）多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。電話里先說(shuō)最大的賣(mài)點(diǎn)再說(shuō)次要的其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)做了強(qiáng)調(diào)壟斷面帶微笑（打電話時(shí)只要面帶微笑，接電話的老總一定能感覺(jué)到）聲音要大，氣勢(shì)要足適時(shí)叫對(duì)方名字或稱呼適時(shí)介紹自己，最好開(kāi)場(chǎng)及結(jié)尾都要介紹一下你自己（讓老總深深的記得你的名字）調(diào)控你的聲音，發(fā)音清晰 音調(diào)適中 語(yǔ)速適中適當(dāng)停頓 感覺(jué)對(duì)方是否在聽(tīng) 給對(duì)方插話提問(wèn)的機(jī)會(huì) 引起對(duì)方注意電話頻率要高，打完一個(gè)不要將電話放下，直接按鍵心態(tài)要平和，感于面對(duì)拒絕銷(xiāo)售是從面對(duì)客戶的拒絕開(kāi)始的，不要害怕拒絕準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，常常有下面十二種電話話語(yǔ)，對(duì)每一種話語(yǔ)，電話行銷(xiāo)者可用以下相應(yīng)的禮貌話語(yǔ)回答，可望約訪成功。（3）“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買(mǎi)現(xiàn)在也沒(méi)錢(qián)。（沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。就這個(gè)事情詳細(xì)的談一下（9）“我只做老客戶的生意，不需要做網(wǎng)絡(luò)”—X總，網(wǎng)站不僅僅是開(kāi)發(fā)新客戶的，我們的網(wǎng)站有4個(gè)功能。但是您的潛在客戶要找到你，必須先要上阿里巴巴（行業(yè)網(wǎng)站）然后再查找你們的行業(yè)，然后你和你們的同行都出來(lái)了。是不？信諾網(wǎng)絡(luò)的宗旨是誠(chéng)信共贏、長(zhǎng)期服務(wù)，一直以來(lái)我們的口碑就是通過(guò)我們的服務(wù)傳播的。既然如此，您不妨先了解一 下，等將來(lái)有了需要做個(gè)參考也不錯(cuò)，您說(shuō)呢？話術(shù)5：太好了，有需要的人通常是不會(huì)掛電話的，因?yàn)樗麄冃枰臅r(shí)候已經(jīng)失去了 掛電話的資格，您說(shuō)您不需要，正好說(shuō)明您可以走一條他們錯(cuò)失了的光明大路。電話銷(xiāo)售人員：原來(lái)是優(yōu)展，一家很不錯(cuò)的公司。對(duì)了，張經(jīng)理，您以前參加行業(yè)內(nèi)的研討會(huì)課 程機(jī)會(huì)多嗎？客戶：有一些吧。客戶：是哪三個(gè)方面？電話銷(xiāo)售人員：分別是??沒(méi)興趣話術(shù)話術(shù)1：我非常理解您的看法，您說(shuō)沒(méi)有興趣是正常的，不過(guò)小韓有另外的一個(gè)看法，就好 比油價(jià)又漲了我們都沒(méi)有興趣，但是開(kāi)車(chē)沒(méi)有汽油是不行的，所以有沒(méi)有興趣并不重要，重 要的是您到底有沒(méi)有這個(gè)需要，您說(shuō)呢？話術(shù)2：您說(shuō)沒(méi)有興趣？沒(méi)有關(guān)系，對(duì)于我們還不了解的東西沒(méi)有興趣是很正常的，不如讓 我現(xiàn)在就為您介紹一下這款產(chǎn)品可以給您帶來(lái)什么樣的利益，如果聽(tīng)完之后您還是不感興 趣，可以立刻掛掉我的電話，好嗎？話術(shù)3：其實(shí)我們公司的絕大多數(shù)客戶最開(kāi)始的反應(yīng)和您一樣，不過(guò)當(dāng)他們了解到這款產(chǎn)品 可以幫助他們解決令人頭痛的對(duì)賬問(wèn)題之后就有了完全不同的反應(yīng)，不如我現(xiàn)在就給您解釋 一下，如果我說(shuō)完之后您還是不感興趣，我保證永遠(yuǎn)不會(huì)再打您的電話。電話銷(xiāo)售人員：嗯，通常租車(chē)公司都會(huì)通過(guò)一些渠道，比戶外廣告等方式來(lái)進(jìn)行宣傳，但是 因?yàn)樾麄鞯拿婧軓V，使得廣告費(fèi)成本非常高，畢竟經(jīng)常有租車(chē)需求的是少部分人群，這樣的 話廣告費(fèi)浪費(fèi)就很?chē)?yán)重，不知道這樣說(shuō)可以嗎？客戶：可以。所以北京奧委會(huì)對(duì)所有食品的贊助商的要求更是幾近于苛刻。您看您，穿上我們這款衣服多有氣質(zhì)，多有魅力啊。我們都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的穿著搭配訓(xùn)練的，我們一定會(huì)對(duì)您的形象和我們品牌形象負(fù)責(zé)任的。為您的氣質(zhì)與魅力投資我覺(jué)得也是值得的！您說(shuō)是吧?。ㄎ⑿Γ┪覜](méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們的品牌是的，能理解您的感受，您不了解我們的品牌說(shuō)明我們品牌的宣傳力度還不夠，我們會(huì)繼續(xù)努力