【正文】 確定活動(dòng)的調(diào)查禮品贊助和電視大獎(jiǎng)賽獎(jiǎng)品贊助商、活動(dòng)費(fèi)用贊助商。因在吉林省拓展多年，與省消協(xié)，省老年保健協(xié)會(huì)，老年活動(dòng)中心，老年人大學(xué)，紅十字會(huì)，以及和各家媒體等關(guān)系融洽。從以往吉林省運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)來看，在衛(wèi)視連續(xù)打一個(gè)月以上廣告時(shí)，各商家就會(huì)主動(dòng)來洽談代理產(chǎn)品，通過發(fā)放代理讓貨幣迅速回籠，滾動(dòng)投入，進(jìn)入良性發(fā)展。首期可考慮制作 40 塊，費(fèi)用為 2 萬元錢。特別是將這些同類產(chǎn)品的出廠價(jià)，批發(fā)價(jià)，零售價(jià)，商家主導(dǎo)宣傳方式，廣告投放，主要賣點(diǎn)，銷售渠道等一一摸清底細(xì)，以使制定出更加貼近市場(chǎng)的《天?？导质∈袌?chǎng)拓展方案執(zhí)行方案》 二、通路策略 １、 首先利用本人在吉林省的網(wǎng)絡(luò)并結(jié)合螺旋澡的通路進(jìn)行鋪貨，即凡是同類產(chǎn)品走貨好的售點(diǎn)，均要爭(zhēng)取上柜，同時(shí)加大終端識(shí)別力度，搶占市場(chǎng)先機(jī)。 ３、 服務(wù)營(yíng)銷欠佳，只注重售前拉動(dòng)，而忽略售中、售后的推動(dòng)。主要是由于機(jī)制問題，事業(yè)單位做市場(chǎng)有其局限性放不開手腳，媒體只投放在廣播電臺(tái)上，網(wǎng)絡(luò)是設(shè)一個(gè)專柜即省電臺(tái)保健品中心和個(gè)別放幾個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，剩下的就只能通過郵購。局面尚未打開，只有延吉市銷售還可以，因?yàn)檠蛹行膶幤砗驮钅X心代理是一個(gè)人做的，市場(chǎng)銜接做的較好。血滯通是吉林省本地企業(yè)東方制藥公司出品的， 99 年底入市，廣告力度較大，促銷活動(dòng)也頻繁推出，但由于手段與同類產(chǎn)品雷同，加上血滯通膠囊曾在新聞聯(lián)播中被批評(píng)有虛假廣告而取消其廣審批號(hào)，故一直沒有脫穎勝出。 （ 3）、美國(guó)醫(yī)學(xué)會(huì)建議：血脂濃度進(jìn)入危險(xiǎn)范圍的人，人體必需不飽和脂肪酸日攝入量應(yīng)占總能量的 10%。 （ 3）、心腦血管疾病的特點(diǎn)： 四高一多：高發(fā)病率、高復(fù)發(fā)率、高致殘率、高死亡率、并發(fā)癥多。雖然好的廣告創(chuàng)意，精美的廣告制作，高播放頻率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促銷在促使消費(fèi)者購買方面起的作用更大，廣告僅僅使得消費(fèi)者知道了產(chǎn)品，出色的廣告甚至可以引起消費(fèi)者的購買 興趣，但是店員 推薦，賣場(chǎng)陳列在促使消費(fèi)者作出最終購買決策上顯然更有影響力，在抗感冒藥的銷售上如果想僅僅憑借大量的廣告投入便獲得大量的市場(chǎng)份額，將會(huì)變得越來越困難， OTC 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是產(chǎn)品與廣告的競(jìng)爭(zhēng)，誰對(duì)消費(fèi)者研究得透，誰更注重消費(fèi)者，誰就能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （ 6）、現(xiàn)在由于 PPA 事件，導(dǎo)致很多患者在選擇藥物時(shí)有一些新的變化，一般感冒癥狀較輕的，均購買中藥制劑，因?yàn)橘I西藥往往需要加服抗生素，比如頭孢、青酶素 V 鉀片等，而采用純中藥制劑，如雙黃連口服液、感冒沖劑、板藍(lán)根沖劑、銀翹解毒片、999 感冒靈沖劑、柴胡滴丸等，他們不含 PPA，服用又不需加服消炎藥，尤其是服后不嗑睡，受到患者歡迎，純中藥感冒藥需求正處于逐步上升趨勢(shì)，營(yíng)業(yè)員普遍認(rèn)為，今年冬天感冒多發(fā)季節(jié)來臨時(shí)，純中藥制劑銷售將大于西藥制劑。 （ 2）、由于 PPA 事件使得康泰克、康得等 15 種感冒藥退出江湖，留下巨大的市場(chǎng)空間，很 多新品種已在淡季就擠上了柜臺(tái)，有太太藥業(yè)的“正源丹”人參敗毒膠囊、廣州白云山中藥廠的“無敵”復(fù)方感冒靈片、山西安遠(yuǎn)醫(yī)藥公司的鋅鈽、安遠(yuǎn)新速效感冒片；四川佳能達(dá)出品的好醫(yī)生抗感顆粒、好醫(yī)生輕克；貴州威門藥業(yè)的威門川芎茶調(diào)沖劑等，預(yù)示著新一輪感冒藥大戰(zhàn)即將開始。 （ 2）、調(diào)查人員必須能吃苦，敢于同不同的人打交道。 （ 4）、調(diào)查黃河路批發(fā)商經(jīng)理（隨機(jī) 5 家）及多邦藥業(yè)批發(fā)站、北方 醫(yī)藥批發(fā)站、吉林大藥房連鎖總店、世一堂連鎖總店。包括各種統(tǒng)計(jì)圖表；提供資料人員的名單；實(shí)地調(diào)查問卷的抄本；人員走訪的談話記錄；今后可能需要保持聯(lián)系的機(jī)構(gòu)名稱；在市場(chǎng)調(diào)查工作過程中獲得且已經(jīng)歸檔備查的文件及其內(nèi)容提要等 等。 B 關(guān)于市場(chǎng)背景的介紹。 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的簡(jiǎn)介應(yīng)說明組織這次調(diào)研的背景和原因。市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的質(zhì)量決定著能否富有成效地將市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果傳達(dá)給公司主管，使他們能夠很好地利用這些調(diào)研成果進(jìn)行工作。廢卷的出現(xiàn)是一種正常情況，而且在大多數(shù)市場(chǎng)調(diào)研中趨于一個(gè)穩(wěn)定比例。原始資料是指過實(shí)地調(diào)研取得的第一手資料，取得它們花費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)、且費(fèi)用大，但是比較準(zhǔn)確、實(shí)用。 A 安全套； B 口服用藥； C 藥液清洗； D 高科技綠色療法（伊甸爽） 您認(rèn)為女性的婦科炎癥最佳的治療方式是 A 打針； B 內(nèi)服藥； C 外用藥； D 集治療預(yù)防為一體的綠色療法； 現(xiàn)在有一種高科技產(chǎn)品，所有有損女性健 康的病毒細(xì)菌都逃不過她的眼睛，有了她，您再也不會(huì)受到病毒細(xì)菌的侵害，沒有難言之隱，作為女性您想擁有一臺(tái)嗎？ F 女人舒心，男人放心 伊甸爽！ G 閨房密友 伊甸爽！ H 不容受傷的女人 伊甸爽！ I 婦科專用殺毒軟件 伊甸爽！ J 伊甸爽，給你一張健康的綠卡！ K 愛在伊甸園，情系伊甸爽！ L 要無毒無菌的世界，做花季雨季的女人！ 下列伊甸爽所獲得的榮譽(yù)，您最信賴的是 A20xx 年最新準(zhǔn)字號(hào)批號(hào)的醫(yī)療器械； B 國(guó)家專利產(chǎn)品； C 第八屆中國(guó)專利 新技術(shù)新產(chǎn)品博覽會(huì)金獎(jiǎng)； D 中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)商品防偽信息查詢系統(tǒng)保護(hù)品牌。所以市場(chǎng) 調(diào)研的調(diào)研目的應(yīng)限制在必要夠用的范圍內(nèi)。 （ 4）醫(yī)藥保健品（ OTC）購后行為 簡(jiǎn)言之，購買到符合期望的醫(yī)藥保健品（ OTC），消費(fèi)者 會(huì)感到滿意，如果不符合預(yù)期療效，則會(huì)影響今后的購買行為，并且通過人際傳播，影響該藥品及醫(yī)藥企業(yè)的形象。一個(gè)陌生品牌或不陌生但該品牌曾出現(xiàn)過這樣或那樣不良現(xiàn)象時(shí)，患者往往不選擇或觀望。 C、公共來源：大眾傳播媒體與藥品廣告、藥學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)、醫(yī)療衛(wèi)生鑒定評(píng)審組織等。 （ 8）不相信服藥型。 （ 6）絕望消費(fèi)型。這些人往往就是新產(chǎn)品上市率先購買的群體，但隨著消費(fèi)者越來越理智，這類人群將越來越少。 （ 3）形成一種服藥習(xí)慣。這類消費(fèi)群體一般為高收入階層，但也有另外一種情況，就是一部分家長(zhǎng)為孩子使用的商品追求最好的而不去考慮價(jià)格的高低?；颊咝睦砩弦话愣加羞@樣一些顧慮：“這藥能治好我的病嗎？”“這藥比同類產(chǎn)品好嗎？”“有無毒副作用”“藥品的價(jià)格水平”“有沒有好的反饋”，當(dāng)患者確切相信這些問題的答案是肯定時(shí)，將會(huì)從心理上和行為上認(rèn)可和放心購買使用該藥品。 醫(yī)藥保健品（ OTC）消費(fèi)者行為調(diào)研 （ 1）消費(fèi)者何時(shí)購買 一般的藥，如感冒藥、抗生素等 OTC 藥品，往往都是在消費(fèi)者患上疾病后進(jìn)行購買，或在某類疾病多發(fā)季節(jié)到來之前事先購買以備應(yīng)急。 通常要把同類產(chǎn)品中占市場(chǎng)份額的前十種醫(yī)藥保健品（ OTC）名稱、功效、價(jià)格（出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)）、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)宣傳方式、主要賣點(diǎn)、銷售渠道、銷售額、銷售網(wǎng)絡(luò)等情況詳細(xì)調(diào)查清楚并列好表格進(jìn)行比較分析。尤其是當(dāng)?shù)刂雀叩乃幍昊驅(qū)９? 一定要詳細(xì)調(diào)查清楚以便將來進(jìn)行合作。尤其有趣的是，吉林市地區(qū)對(duì)吉林廣播電臺(tái)人民 臺(tái)受眾不好，但對(duì)省大眾生活臺(tái)卻收聽較好。 （三）宣傳媒體調(diào)研 藥品廣告媒體調(diào)研是指對(duì)各種各樣的適宜于藥品廣告的媒體的傳播特征與效能、經(jīng)營(yíng)狀況、覆蓋面、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等所進(jìn)行的調(diào)查，其目的主要是為了提高廣告效果。主要通過當(dāng)?shù)氐奈飪r(jià)水平和市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行判斷，一般通過菜市場(chǎng)、商場(chǎng)、飯店、賓館房?jī)r(jià)等的價(jià)格水平來綜合判斷當(dāng)?shù)氐纳钏降母叩停瑫r(shí)結(jié)合目標(biāo)產(chǎn) 品的價(jià)格判斷當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受的程度。 二、醫(yī)藥保健品（ OTC）市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 醫(yī)藥保健品（ OTC）市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容主要有消費(fèi)者調(diào)研、市場(chǎng)需求調(diào)研、產(chǎn)品調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)研、廣告調(diào)研、價(jià)格調(diào)研、市場(chǎng) 銷售調(diào)研、促銷組合調(diào)研等。很多大的代理商，特別是運(yùn)作全國(guó)大市場(chǎng)的商家，在全面啟動(dòng)市場(chǎng)前，往往先做一個(gè)樣本市場(chǎng)以降低風(fēng)險(xiǎn)成本，然后再進(jìn)行推廣，尤其對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的同類品種競(jìng) 爭(zhēng)情況的調(diào)研，對(duì)擬定上市的營(yíng)銷方案提供決策依據(jù)有著重要的意義。掌握行業(yè)特點(diǎn)，學(xué)習(xí)知名品牌的作法，明確自己的優(yōu)劣勢(shì)，最有效地方法就是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，它可以告訴你書本上和你的大腦中永遠(yuǎn)都不會(huì)告訴你的東西。在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱市場(chǎng)調(diào)研為Homework，是必須做的家庭作業(yè)。新產(chǎn)品上市前的市場(chǎng)調(diào)研包括同類產(chǎn)品的數(shù)量、價(jià)格、通路形式、廣告投放 的力度、 促銷采用的方式、利潤(rùn)空間的大小及有無市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)等，還包括目標(biāo)群體的接受程度、滿意程度等等。每一項(xiàng)調(diào)研都要盡最大可能進(jìn)行細(xì)化，確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性、可利用性，以便更加貼近市場(chǎng) 的需要。 目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的社會(huì)習(xí)俗是什么，是否有宗教信仰，如果有，該宗教推崇什么，禁忌又是什么？審美觀念、特征是什么以及目標(biāo)群體的教育水平和文化修養(yǎng)程度等。藥品廣告媒體調(diào)查的內(nèi)容很廣，如對(duì)印刷媒體（報(bào)紙、雜志）的份數(shù)、讀者層、閱讀率、發(fā)行頻率，每千人成本費(fèi)的 調(diào)查；對(duì)電波媒體（廣播、電視）的傳播區(qū)域、視聽率、視聽者層次調(diào)查；對(duì)報(bào)紙、雜志、廣播、電視四大媒體以外的媒體特性的調(diào)查，如戶外廣告、郵寄、車船機(jī)票、電話黃頁等媒體的調(diào)查。如果不調(diào)查好這些具體的情況，就會(huì)出現(xiàn)廣告費(fèi)沒少投卻沒有效果的結(jié)局。 醫(yī)藥和非醫(yī)藥零售商結(jié)構(gòu)數(shù)量，主要零售商分 布、能否單獨(dú)進(jìn)貨。 在醫(yī)藥保健品（ OTC）竟?fàn)幁h(huán)境調(diào)研中要特別 注意的是那些目前做得不大但公司實(shí)力和潛力均十分看好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一定要評(píng)估對(duì)手如果全力運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目會(huì)達(dá)到什么水平，預(yù)測(cè)在將來的這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中自己能在什么位置上，能否戰(zhàn)勝對(duì)手搶得江山或分得一部分領(lǐng)土。保健品、高檔滋補(bǔ)品是營(yíng)造需求的產(chǎn)品，腦白金以送禮為定位創(chuàng)造了年 銷售額 10 余億元的佳績(jī)。 醫(yī)藥保健品（ OTC）購買決策受個(gè)人性別、年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性等因素的影響， 個(gè)人的消費(fèi)心理因素影響其 醫(yī)藥保健品（ OTC）的消費(fèi)行為。目前兒童用的醫(yī)藥保健品（ OTC）類產(chǎn)品的價(jià)格基本上處于中高檔價(jià)位水平，如增智助長(zhǎng)的、改善吃飯的、增加免疫力的、防止近視的、預(yù)防齲齒的、補(bǔ)充維生素的等兒童用品 價(jià)格都不低。經(jīng)常服藥幾乎成了習(xí)慣性的自然行為，而不管生理和身體實(shí)際情況是否需要用藥。 （ 5）服務(wù)消費(fèi)型。這類消費(fèi)群體有各式各樣的疑難雜癥，他們不知道該怎么辦，醫(yī)生或?qū)＜彝扑]的藥品或保健品吃了沒用，只好抱著一種能出現(xiàn)奇跡的心態(tài)試著所有的、帶著與所患疾病有關(guān)文字標(biāo)志的醫(yī)藥保健品（ OTC）。這類群體不相信藥物的功能和作用，有病也不愿服藥。 D、經(jīng)驗(yàn)來源：在對(duì)比、檢查和使用藥品中獲知。 D、決定醫(yī)藥保健品（ OTC）效用值：即消費(fèi)者對(duì)所選擇的醫(yī)藥保健品（ OTC）的滿足感，此值由醫(yī)藥保健品（ OTC）屬性不同而各異。當(dāng)消費(fèi)者購買到療效優(yōu)良的優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥保健品（ OTC）時(shí)，受益者會(huì)主動(dòng)宣傳此品牌產(chǎn)品，故醫(yī)藥保健品（ OTC）企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行售后調(diào)查，從而進(jìn)行針對(duì)性的藥品廣告活動(dòng)。 5 擬定調(diào)查計(jì)劃。 當(dāng)您了解了伊甸爽想不想擁有一臺(tái)？ A 想