【正文】 2. 平面廣告訴求點 以促銷廣告爲(wèi)主，主要是通過具有較強吸引力的促銷政策，如送全屋家具、贈送車位使用權(quán)、連環(huán)大抽獎等作爲(wèi)訴求重點，具體待實際銷售情況 而定。 ? 樓盤的各項指標：戶型、面積、價格、付款方式等。 4） 香港鐵路車廂廣告 主要內(nèi)容爲(wèi)樓盤的專案 定位、價格策略等硬性廣告，使港人在前段接受樓盤形象的基礎(chǔ)上進一步産生興趣。 3） 網(wǎng)路廣告 此類廣告作爲(wèi)該階段的宣傳重點，主要利用由中原深圳、香港網(wǎng)站做主力推介，建立樓盤的資料庫。 6． 高層純住宅 同區(qū)僅有的高層純住宅，便於管理。 ? 有利於與周邊競爭的競爭：在前期市場分析中發(fā)現(xiàn)，周邊在售現(xiàn)樓或準現(xiàn)樓較多和尾盤促銷、同時發(fā)售樓盤較多，對本專案的主要威脅在於：利用本專案大打廣告之機，乘機採用市場傾銷法，以低價來吸引、分流本專案的潛在客戶，假設(shè)本專案以市場超低價入市，則這些樓盤就沒有機會再打價格戰(zhàn)。下面較爲(wèi)詳細的介紹一下市場比較法： a. 選擇比較樓盤 b. 確定參考權(quán)重 c. 在“平均價格分析表“的各因素之間進行評分 d. 參考評分、權(quán)重及價格計算出本樓盤的均價 2）單位單價的確定 樓盤的均價確定之後，可以通過如下步驟得出單位單價： a. 同層中通過對朝向、戶型、景觀的考慮得出同層係數(shù) b. 通過對視野、通風(fēng)、採光等同素的考慮得出樓層差 c. 得出同層係數(shù)及樓層差後，便可算得各單位的單價 注：由於市場變動對樓盤最終定價會有較大影響，因此，詳細價格表、付款方式及認購書將在正式銷售前一個月內(nèi)提供； 3） 定價的影響因素 主要受以下 12 個因素影響： ? 地理位置及交通狀況 ? 周邊環(huán)境 ? 商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施 ? 社會公共教育設(shè)施 ? 規(guī)模 ? 景觀 ? 戶型結(jié)構(gòu) ? 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施 ? 發(fā)展商品牌 ? 工程進度 ? 交樓標準 ? 物業(yè)管理 二、價格走勢建議 從前期市場調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)皇崗片區(qū)大部分樓盤在定價上存在誤區(qū)，即不顧市場形勢、自身素質(zhì)狀況，片面地擡高價 格，包括高起價、高均價，最後的結(jié)果是極大拉長了戰(zhàn)線，大部分樓盤銷售一年或以上才勉強達到 50%左右的銷售率，這對於展商資金周轉(zhuǎn)是極爲(wèi)不利的。 第三節(jié) 價格策略 一、定價策略 樓盤的價格是影響樓盤銷售的最重要因素之一，也是發(fā)展商經(jīng)營盈利的直 接體現(xiàn)。 因此階段的銷售工作主要是消化尾盤，尾盤單位多爲(wèi)價格高而素質(zhì)低的單位，銷售壓力大，此時採用促銷手法最爲(wèi)有效，如：繼續(xù)沿用老客戶帶新客戶策略；送家私、電器；優(yōu)惠折扣、降價等手法，可以使客戶快速落定購買。 4. 銷售必備條件 ? 前期認購基本完成，並達到預(yù)定效果，專案得到市場的認可和接受； ? 現(xiàn)場包裝完全到位，園林、會所、樣板房等展示部分全 部完成； ? 前期銷售目標基本完成； ? 廣告投放安排到位； ? 看樓專車到位投入使用； ? 工程進度穩(wěn)進或提前。 ? 利用中原網(wǎng)頁 （二）、正式發(fā)售期 1. 時間： 20xx 年 3 月 18日 —— 20xx 年 8 月 17日（ 5個月） 細分爲(wèi)三個時間段： ? 發(fā)售前期： 3 月 18日 —— 5 月 1 日（ 個月） ? 發(fā)售中期： 5 月 2 日 —— 7月 1 日（ 2 個月） ? 發(fā)售後期： 7 月 2 日 —— 8月 17 日（ 個月） 預(yù)計“房地産春交會”在 4 月 28 日舉行，在“春交會”期間市場上可能會有一些樓盤推出，所以在此時期應(yīng)根據(jù)市場的變化做出一些調(diào)整。 二、 階段銷售策略 （一）市場預(yù)熱期 1. 時間： 20xx 年 2 月 17日 —— 20xx 年 3 月 17日（ 28 天） 細分爲(wèi)兩個時間段： ? 接受諮詢期： 2 月 17日 —— 3 月 2日（ 14 天） ? 正式內(nèi)部認購期： 3 月 3 日 —— 3 月 17 日（ 14天） 注：是否有諮詢期和內(nèi)部認購期主要視發(fā)售的具體條件而定。 “港田花園”在位置方面對於香港人是容易接受的，我們的目標客戶也十分明確“香港客戶”，在銷售中的推廣工作重點也就是在於對香港市場和香港客戶的宣傳和推廣。 ? 內(nèi)部認購階段時間需具備條件 ? 查丈報告已出； ? 售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話等）； ? 售樓資料到位（包括樓書、宣傳單張、價格表、付款辦法、認購書、物業(yè)管理公司及費用、入夥費用等）； ? 樣板房最好已完成（可推後）； ? 地盤禮儀包裝基本方案已經(jīng)實施（包括圍牆廣告、戶外廣告、條幅、彩旗等）； ? 內(nèi)、外銷按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定； ? 已經(jīng)具備開始軟性宣傳及新聞造 勢的條件； ? 已確定預(yù)售許可證取得時間； ? 發(fā)展商和中原組織銷售人員進行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成； 2）正式發(fā)售階段 ? 正式發(fā)售階段安排原則 專案經(jīng)過前期的內(nèi)部認購階段，已經(jīng)初步檢測出市場對該物業(yè)的反應(yīng)以及對前期制訂的銷售策略已經(jīng)有了指導(dǎo)意義的調(diào)整，在銷售時機上已經(jīng)具備了重點銷售的條件，是整個樓盤的重點發(fā)售階段。 針 對以上情況，中原認爲(wèi)對策及優(yōu)劣勢如下： 先于競爭對手發(fā)售會搶先佔據(jù)市場先搶到第一批客戶，是一種進攻性銷售策略，但也同時爲(wèi)競爭對手做了免費的廣告宣傳；與競爭對手同時發(fā)售，直接正面的進攻，拼打，銷售成績?nèi)Q於樓盤的素質(zhì)、價格、服務(wù)、促銷手法等，往往結(jié)果會導(dǎo)致價格大戰(zhàn)；在競爭對手之後發(fā)售，會在一定程度上損失第一批客戶，但通過競爭對手的發(fā)售可以瞭解到市場的反映，競爭對手的弱點和優(yōu)勢，以便做出正確的銷售計劃，出擊市場反守爲(wèi)攻。對於外銷樓盤來講，工程進度慢、遠期樓花將影響客戶購買信心。 34 月， 1011 月是深圳地産比較活躍的時期，特別是“春交會”前後是許多發(fā)展商選擇開盤的時期，選擇 3 月份開盤在市場時機方面是比較理想的。而照貴司預(yù)計應(yīng)該今年春節(jié)前月可拿到預(yù)售證，雖然具備了公開發(fā)售的法律條件，但受到春節(jié)的影響，會使銷售發(fā)生中斷，自然停滯一段時間，使廣告的效應(yīng)減弱，不宜形成熱銷現(xiàn)象，所以不宜在春節(jié)前開盤。 銷售工具一般包括現(xiàn)場包裝、宣傳資料準備、媒體預(yù)定等，而銷售 工具的準備時間，一般需要兩個月甚至更長的時間，對於本專案來說，銷售工具準備預(yù)計從十二月開始，除去二月初春節(jié)假期，到三月份發(fā)售可以基本完備樓書、展板、宣傳單張、電視宣傳片等宣傳資料。 基於以上條件，制訂銷售策略的第一步，就是要科學(xué)、合理地將整個銷售時期劃分出若干階段。 第二節(jié) 銷 售策略 一、 總體策略 分析本專案的最大賣點是“位置” 西鐵的出口、地鐵的總站、皇崗口岸旁