【正文】 與掌握大量客戶資源的單位或組織合作，利用其會員或客戶資源開展銷售活動。 市場營銷策略 公司以廣東作為公司經(jīng)營的試點省份。 20xx 年，國內(nèi)保險主體公司超過 120 家，從 20xx 年起，新設(shè)立的保險主 19 體公司都將與專業(yè)中介機構(gòu)的合作放在了重要的戰(zhàn)略高度來運作，各家保險公司分別成立了經(jīng)代部門與中介公司開展全面合作。從市場空缺和競爭對手中尋找機會，建立自己的比較優(yōu)勢，并把它不斷培育和擴大，進行差別化的管理和經(jīng)營，從而不斷擴展和鞏固這種優(yōu)勢，既要與市場賽跑，又要與競爭對手賽跑，將主要競爭對手的優(yōu)勢和弱點進行詳細的分析，從其弱勢方面去尋找機會，不要總是做市場的跟隨者，這樣的隨潑逐流不但要付出高昂的成本，也會弄得精疲力盡，得不償失，既要與當今的潮流比拼，也要與可預(yù)見的未來方向比拼，只有這樣，找準并確立自己的核心能力與市場力，培養(yǎng)并掌握企業(yè)的立于 不敗之地的核心競爭力，建立競爭對手難于超越的優(yōu)勢。通過對產(chǎn)品、服務(wù)、客戶體驗、通路和成本五個主要因素的闡述與分析闡述，為了提升企業(yè)的核心競爭力，具體可以采取以下方式。 公司的文化建設(shè)非常重要，就好像是鋼筋和水泥需要水的調(diào)和一樣，文化是一個企業(yè)的靈魂，是軟實力。目前，保險公司的基本法非常復(fù)雜，級別多，臺階多，晉升難，各級利益少，在中介公司這一制度必須得到改變，盡量實行扁平化的架構(gòu)，這有利于各級代理人分到多一點的“蛋糕”，蛋糕分到手上多了，積極性和自主經(jīng)營能力就進一步得到了提升。 市級公司設(shè)立負責(zé)人一名，組訓(xùn)一名，綜合內(nèi)勤三名，續(xù)收專員一名。 常務(wù)副總經(jīng)理 1 名，協(xié)助總經(jīng)理分管營銷及行政管理；崗位要求是：大本以上學(xué)歷，有 10 年以上保險行業(yè)經(jīng)驗， 3 年以上保險中介經(jīng)驗，任職過副總裁級別的，熟悉各條線的業(yè)務(wù)，綜合素質(zhì)高，行業(yè)內(nèi)有較高聲譽。五年內(nèi)通過收購、兼并等方式，基本完成全國布局，實現(xiàn)省、市、縣、鎮(zhèn)級市場總體格局。 11 3 組建全國性保險中介公司的公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)構(gòu)想 公司總體發(fā)展規(guī)劃及中長期發(fā)展目標 企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)這一個整體的系統(tǒng)在一定時期的所有活動和決策的基本指導(dǎo)，它涵蓋了企業(yè)的組織目標和行為方針，決定企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，是所有組織活動的指南。 中國平安、大眾保險在 20xx 年 7 月 26 日同時拿到設(shè)立中介公司的批復(fù)文件，越來越多的保險公司開始籌謀設(shè)立專屬銷售公司，一個改革信號由此傳遞：保險“產(chǎn)銷分離”時代全面提速。 9 銀監(jiān)會發(fā)布加強 銀行保險業(yè)管理 90 號文，讓二三線保險公司的面臨更大的挑戰(zhàn)，但同時為保險專業(yè)中介企業(yè)與二三線城市商業(yè)銀行合作開展保險中介業(yè)務(wù)提供了機遇。根據(jù)香港保險監(jiān)理處的統(tǒng)計，20xx 年銀保中介渠道貢獻的保費收入占整個市場份額的 24%，真正的專業(yè)保險中介機構(gòu)市場份額大約占 32%，剩余的主要是其它兼業(yè)代理機構(gòu)和直銷渠道。中國經(jīng)濟總量排世界第 二，可保險費規(guī)模卻排世界第七，保險密度和深度位列世界 64 位和 43 位，這與中國經(jīng)濟發(fā)展的水平極不相稱，中國保險必須順應(yīng)世界發(fā)展大勢，發(fā)揮保險在經(jīng)濟發(fā)展中的作用。 除了在相關(guān)指標方面，我國保險業(yè)發(fā)現(xiàn)情況完全落后于西方 發(fā)達國家外，在實際保險賠付方面，尤其是在重大災(zāi)害賠付方面，也與西方發(fā)達國家相去甚遠。保費規(guī)模排名世界第一的是美國，總保費收入 11397468 億美元，占世界份額 %，其次是日本，總保費收入 5059566億美元，占世界份額 %。 國內(nèi)保險業(yè)及中介業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀 中國從十九世紀出現(xiàn)商業(yè)保險，到二十世紀四十年代已經(jīng)有數(shù)百家保險公司。在當今市場經(jīng)濟發(fā)達國家，保險產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了一個比較成熟的階段，保險業(yè)己經(jīng)成為與銀行業(yè)、證券業(yè)并駕齊驅(qū)的三大金融支柱產(chǎn)業(yè)之一，在國民經(jīng)濟中發(fā)揮巨大的作用。 研究內(nèi)容 保險中介行業(yè)的研究在中國是史無前例的，雖然保險制度發(fā)源于資本主義的西方，經(jīng)過 325 年的發(fā)展變化，已經(jīng)形成了一系列的保險理論和管理規(guī)律，但中國是社會主義國家，社會制度和發(fā)展模式迥然不同，盡管中國僅用 20 年就走完了西方近 300 年的保險發(fā)展歷程，但縱觀目前保險市場的發(fā)展，完全是生搬硬套，根本不符合中國的國情和市場需要。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，截至 20xx 年底，保險中介企業(yè)在全國已有 2579 家，但真正有較大影響力的就只有幾家。t adapt to the need for insurance services. The second problem is the insurance intermediary practitioners and insurance marketing staff preservice training and continuing education system was not well implemented. The third problem is the scale of this industry is too small. Insurance intermediary institution number has grown to over 20xx, but market share, revenue, asset scale of all institution are only about a mediumsized insurance pany. In the face of economic globalization since China39。 面對我國加入世貿(mào)以來的經(jīng)濟全球化趨勢，市場的逐步開放，產(chǎn)銷分離的加速，保險中介行業(yè)已經(jīng)成為一種新的發(fā)展趨勢。 同意論文提交后滯后：□半年；□一年；□二年發(fā)布。除文中已經(jīng)標明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。（保密的學(xué)位論文在解密后遵守此規(guī)定） 保密論文注釋：本學(xué)位論文屬于保密 ， 在 年解密后適用本授權(quán)書。而且處于發(fā)展初期的保險中介公司也存在較多問題：一是保險中介與經(jīng)濟發(fā)展的總體要求、與保險業(yè)發(fā)展的需求、與人民群眾對保險服務(wù)的需要仍不相適應(yīng)。s economic and financial workers sent a useful warning, financial state has been imminent had to send, how to survive in the global financial crisis? Improve the financial status in China and the world39。 20xx 年泛華保險代理有限公司成立，揭開保險中介新的紀元。三是部分保險專業(yè)中介機構(gòu)經(jīng)營行為短視，不重視和保險公司建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，而是利用自身的保險業(yè)務(wù)資源，在各家保險公司之間炒作手續(xù)費價格。 4 2 國內(nèi)外保險業(yè)及中介業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢 保險的出現(xiàn)，已有 600 多年的歷史；對保險進行經(jīng)濟學(xué)意義的理論研究則是從十九世紀末才真正開始。 德國保險中介市場 德國的保險市場市場監(jiān)管比較嚴格，體制比較健全。十一屆三中全會以后，中國保險業(yè)得到了恢復(fù)，至今走過了 20 多年的發(fā)展歷程。 保險深度方面，保險深度反映了該地保險業(yè)在整個國民經(jīng)濟中的地位，是指某地保費收入占該地國內(nèi)生產(chǎn)總值（ GDP）之比。從日本 “桑迪 ”災(zāi)難后縱觀保險賠款 的比重相當高，均超過 50%以上，而日、美政府直接支付用于救災(zāi)的錢款并不多。我國保險中介市場目前仍處于發(fā)展的初級階段，相對于經(jīng)濟社會需要和保險業(yè)發(fā)展還存在極大落差。 圖 各國（地區(qū)）保險中介保費規(guī)模貢獻比重對比 自項俊波主席 20xx 年執(zhí)掌中國保險監(jiān)督委員會以來，保險中介行業(yè)先后出臺了 幾個帶給行業(yè)巨大影響的文件，可以說給保險中介行業(yè)的經(jīng)營、發(fā)展帶來革命性的影響，由此，全國性集團的 保險中介行業(yè)迎來千載難逢的機遇期， 20xx 年堪稱中國保險專業(yè)中介元年，國家接連出臺了“六大新政”。政策層面的條件基本具備的情況下，保險中介公司必將在政策東風(fēng)下?lián)P帆遠航。 保險業(yè)內(nèi)分析人士指出，目前由于股票市場的不景氣， 理財 型保險產(chǎn)品銷售遇到瓶頸，再加上監(jiān)管層對銀保合作渠道的加強監(jiān)管，保險業(yè)急需進行戰(zhàn)略性經(jīng)營轉(zhuǎn)型，而在傳統(tǒng)保險渠道銷售日漸式微的背景下，專門賣保險的電子商務(wù)勢必會迎來一個發(fā)展契機，在眾安在線籌建以后，傳統(tǒng)保險公司的網(wǎng)上在線銷售平臺將面臨 金融 時代更加慘烈的競爭。公司以獨立理財顧問壽險銷售模式為主體，以“直銷 +戰(zhàn)略聯(lián)盟銷售”為兩翼，產(chǎn)險和多元業(yè)務(wù)為補充；以“ 1（省級公司示范本部） +2（地市級戰(zhàn)略聯(lián)盟公司）”的模式完成廣東的示范機構(gòu)布局。用 10 年左右的時間，靠實力和行業(yè)品牌，水到渠成完成公司上市發(fā)展。公司將積極弘揚公司企業(yè)文化來全面提高公司員工素質(zhì)，培養(yǎng)每一 個員工的企業(yè)榮譽感。 以上是代理公司新興制度的核心，由于有別于任何保險主體公司的核心制度，這一核心制度可用十二字概括“地位平等，自主經(jīng)營，利益共享”，徹底打破在保險公司的“生產(chǎn)關(guān)系”，這樣就極大地提高了“生產(chǎn)力”，有機地調(diào)動了代理人的主觀能動性，有利外勤團隊的穩(wěn)定性， 30 年高速發(fā)展都沒有邊界的行業(yè)成長空間，巨大的市場潛力帶來無限的成長空間和事業(yè)發(fā)展機會； 鼓勵做大的經(jīng)營理念，企業(yè)為內(nèi)外勤扮演最重要的角色應(yīng)該是“啦啦隊”，伙伴代理制的業(yè)務(wù)承繼和團隊承繼機制，將造就無數(shù)長青 “家族 ”團隊，資源共享、自由成長、后援支持。有 15 人就有市場，人才是事業(yè)成功的基石和保證。 17 影響保險中介公司發(fā)展的因素 保險中介行業(yè)的發(fā)展受到眾多因素的影響，把握影響行業(yè)發(fā)展的因素對于公司制定各項決策意義重大。 18 在公司的關(guān)鍵領(lǐng)域集中優(yōu)勢資源。 供應(yīng)商及產(chǎn)品策略 供應(yīng)商發(fā)展的總體思路和策略：集中管理、價值依存、永續(xù)穩(wěn)健、共生共贏。堅持 “成為國內(nèi)壽險代理人銷售利益最大的運營支持平臺 ”的經(jīng)營管理理念，不求最大，但求最強，代理人強則公司強，代理人富則公司富，體現(xiàn)人性化和人本主義的核心觀點； 堅持 “嚴進寬出、行業(yè)標桿 ”的市場競爭策略，寧缺毋濫，隊伍精英化，以一當十，形成市場選擇的主導(dǎo)權(quán)，打造行業(yè)品牌和美譽度；堅持 “系列化、模塊化、大眾化、特色化 ”的產(chǎn)品經(jīng)營方針，做到金融超市產(chǎn)品豐富又有龍頭定制產(chǎn)品，點面結(jié)合，以點促面，獨樹一幟；堅持 “低成本運營、高效率管理 ”的企業(yè)發(fā)展方向，追求企業(yè)價值最大化。隨著保險產(chǎn)品進入銀 行銷售以來，市場規(guī)模不斷壯大，各保險公司為了進入這條主要渠道可謂千萬百計，煞費苦心，保 20 險中介的進入其實具有天然的優(yōu)勢， “保險超市 ”讓銀行的產(chǎn)品更豐富，更省心，對銀行和保險公司、中介公司三贏，也有利于客觀、中立、規(guī)范的市場次序的建立。 第六，城市大型小區(qū)門店的鋪設(shè)。 第一，建設(shè)機構(gòu)網(wǎng)點，組建自有的獨立理財顧問團隊，開展以自主經(jīng)營為主導(dǎo)的營銷活動。定位于縣域市場的產(chǎn)品將重點考慮客戶對保費具有較強的敏感性，重點體現(xiàn)在重保障、低投入以及解決養(yǎng)老問題 “后顧之憂 ”的急迫需求。公司發(fā)展將以擁有成功的銷售記錄和廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)的保險營銷界的成功人士為目標進行定位，我們將選擇省內(nèi)主要的市、縣級二三 線城市，為績優(yōu)獨立理財顧問提供自我經(jīng)營、自我發(fā)展的物理平臺；為地處省城以外的中小保險中介公司提供產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品采購和運營支持平臺。企業(yè)的文化其實就是總經(jīng)理的文化，好的領(lǐng)導(dǎo)有好的預(yù)見性和可以透視未來的 “火眼金睛 ”，他的意識決定企業(yè)發(fā)展的方向，領(lǐng)導(dǎo)核心競爭力意識決定和影響著其他各層級的干部的意識和想法。優(yōu)秀企業(yè)的文化建設(shè)是建立一支對公司理念和核心價值觀高度認同的精英團隊，通過文化的建設(shè)和日常統(tǒng)一的正規(guī)化的管理，員工潛 移默化，耳濡目染之下對公司具有高度的歸屬感，從而忠誠于公司，服務(wù)于公司，享受應(yīng)得的勞動成果。一是中介機構(gòu)的經(jīng)營管理人短缺；二是經(jīng)紀、公估業(yè)務(wù)相關(guān)技術(shù)人才短缺；三是銷售人才短缺；四是保險兼業(yè)代理機構(gòu)、產(chǎn)、壽險公司營銷員業(yè)務(wù)員素質(zhì)偏低。 公司核心制度設(shè)計及公司文化培育 公司核心制度設(shè)計 公司核心制度設(shè)計主要在于構(gòu)建一個伙伴代理制的核心機制。 運營副總經(jīng)理 1 名，負責(zé)與承保公司的行政對接以及公司內(nèi)部運營、行政管理；崗位要求是：大本以上學(xué)歷，從事保險運營工作 5 年以上，全國性的中介公司運營主管 2 年以上經(jīng)驗。面對，粗放草莽的市場，保險中介公司又會如何定位及取舍直接關(guān)系到公司的可持續(xù)發(fā)展和名牌，領(lǐng)導(dǎo)者的想法必須清晰，那就是做與眾不同的保險代理公司，用一年的時間實現(xiàn)盈利和基礎(chǔ)建設(shè)，包括供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作的簽訂，團隊的建設(shè)，內(nèi)勤人員的建設(shè)，內(nèi)外制度的建設(shè)，培訓(xùn)會議制度的建設(shè)，業(yè)務(wù)銷售體系的建立等，從而初具功能和規(guī)模。一個成功的公司，就在于其合適的戰(zhàn)略與合適的組織結(jié)構(gòu)完美結(jié)合，并配置有效的管理信息系統(tǒng)、計劃系統(tǒng)和控制系統(tǒng)以完成各 項任務(wù)。 20xx 年 4 月，由 阿里巴巴 的馬云、 中國平安 的馬明哲、 騰訊 的馬化騰為主要發(fā)起者的眾安在線財產(chǎn)保險公司正式遞交籌備申請，截至目前尚不足一年 時間就已經(jīng)獲批。 20xx 年 6 月，保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于進一步規(guī)范保險中介市場準入的通知》，明確規(guī)定除銷售和維修企業(yè)、保險公司投資的注冊資本為 5000 萬元以上的保險代理、保險中介服務(wù)集團公司以及汽車生產(chǎn)、銀行郵政企業(yè)、經(jīng)紀公司及其分支機構(gòu)和全國性保險代理、經(jīng)紀公司的分支機構(gòu)的設(shè)立申請繼續(xù)受理外，暫停其余所有保險專業(yè)中介機 構(gòu)的設(shè)立許可。美國、澳大利亞、歐洲、日