【正文】 ”徐淡淡得笑了笑說，“ 50 歲退休，退休之后好好陪陪家里人。為其在整個(gè)廣東的店提供配送支持?？梢哉f這是一種目光長遠(yuǎn)一些的投資。但是我十分吃驚于在一個(gè)零售店中，在人們常說的寸土寸金的 地方，經(jīng)營者所做的這種服務(wù)于顧客的貼心安排。母嬰室接入了一些簡潔的盥洗 .飲水設(shè)備，放置了幾張漂亮的嬰兒床，上面鋪滿了寶寶的床上用品，媽媽可以讓寶寶在這里安心的休息。這樣就保證了我們物價(jià)的競 爭力。采購人員中有一個(gè)現(xiàn)象就是以女孩居多。采購部擁有調(diào)價(jià)權(quán) .進(jìn)貨權(quán)等，在外資零售業(yè)中采購的權(quán)力非常大，所有的營業(yè)額目標(biāo)，利潤目標(biāo)全部由采購來完成。你沒有辦法控制他，甚至有可能你連加盟費(fèi)也收不到，逼得急了他可能一轉(zhuǎn)身加盟到別人棋下去了。很多資金充裕的零售業(yè)都爭先搶后的開始了大規(guī)模的開店運(yùn)動(dòng)，先占住了地理優(yōu)勢，商鋪既然是稀缺資源，搶先一步占為已有就有可能棋高一招先發(fā)制勝。這樣為“復(fù)制”打下了很好的基礎(chǔ)。 當(dāng)代經(jīng)理人：那么比如這種廠商聯(lián)銷制會(huì)不會(huì)影響你的管理控制力呢？ 徐剛：不會(huì)，因?yàn)槲覀儾]有出租場地給對方，而且在服裝進(jìn)入之前會(huì)有嚴(yán)格的立項(xiàng)，價(jià)格上絕對不能高于同類商品，進(jìn)入之后我們會(huì)把它納入我們的電腦系統(tǒng)，然后我們隨時(shí)根據(jù)銷售狀況做一些撤出或者納入的調(diào)整。 這也是顧國建老師提到的廠商聯(lián)銷制，我們看 到沃爾瑪 .家樂福剛剛進(jìn)入中國的時(shí)候，中國的制造業(yè)非常高興，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們提出買斷制采購。目前我們的流程設(shè)計(jì)能夠盡量的暴露問題，而不是把問題繞過去。 大量管理資料下載 國內(nèi)很多企業(yè)都在自己圈地蓋店，這樣成本過高，拓展的步伐也過慢。價(jià)格線寬度和商品線深度充分滿足一次性購足的需要，而且通過這樣的寬度和深度，可以把我們這樣的 大型綜合零售市場向區(qū)域型的小型購物中心轉(zhuǎn)化。 還有就是萬佳比較清醒的一點(diǎn)是，他沒有全盤照搬沃爾瑪?shù)哪Ｊ?，特別是商品結(jié)構(gòu)高度精選的原則。中國的零售業(yè)超市化為時(shí)尚短，這個(gè)短決定了我們總是處于學(xué)習(xí)和跟隨的階段。因?yàn)樗欧钜粋€(gè)二八原則，即 80%的利潤來源于 20%的商品，這 20%的商品是流通最快的，他是一個(gè)“賣量”的概念。我們當(dāng)時(shí)確定了一個(gè)初步的思路就是做一個(gè)不同于沃爾瑪 .家樂福的店。 超市百貨化 從萬佳的名稱“萬佳百貨”上就可以顯著的發(fā)現(xiàn)百貨的概念，從萬佳開始中國出現(xiàn)了“超市百貨化”或者說“百貨超市化”的概念，這絕對不是像我們隨處可見的在傳統(tǒng)百貨店的地下負(fù)一層開一家超市的概念。再加上 94 年特區(qū)不特，來深圳旅游購物的人很少。 當(dāng)時(shí)我們抓住了這樣一個(gè)契入點(diǎn)。 這在國內(nèi)企業(yè)中估計(jì)是鮮為人知的，這樣發(fā)展初期的彎路在萬科這樣極具實(shí)力的大企業(yè)身上也會(huì)出現(xiàn)，雖然頗有啼笑皆非的味道，但相信這對很多企業(yè)的警示性應(yīng)該是很強(qiáng)的。 1991年國內(nèi)的零售業(yè)態(tài)是以傳統(tǒng)百貨店為主的，當(dāng)時(shí)連鎖概念還沒有，萬佳的想法還是很超前的。如果可以做到這點(diǎn)的話，那么在廣東范圍內(nèi)我們就能夠?qū)ν赓Y零售業(yè)形成相對優(yōu)勢。萬佳由于歷史的原因有在烏魯木齊和武漢擴(kuò)張失敗這樣的教訓(xùn)，所以在跨區(qū)域的擴(kuò)張中會(huì)更謹(jǐn)慎一些，我們總結(jié)出來在一個(gè)城市開五個(gè)店比在五個(gè)城市開五個(gè)店成功的概率要高。在營銷方面是非常有特點(diǎn)的，比如說她采取天天平價(jià)的概念，實(shí)際上這對她的成本影響力并不大?！痹谌蚍秶鷥?nèi)沃爾瑪所到之處所向披靡，有人說沃爾瑪是業(yè)界的一個(gè)神話。而由此進(jìn)入房地產(chǎn)的專業(yè)化路線也完成了王石 (萬科集團(tuán)總裁 )多年來的一個(gè)宿愿。 當(dāng)代經(jīng)理人：徐總，目前盛傳的華潤入主，萬佳的改嫁是否已 經(jīng)完全明朗化了，業(yè)界產(chǎn)生疑問的是萬科為什么出讓萬佳，萬佳轉(zhuǎn)入華潤旗下后今后的發(fā)展策略是否會(huì)改變，而作為萬佳的董事長你怎樣評價(jià)此次并購？ 徐剛：實(shí)際上這次萬佳出讓萬科達(dá)到了一個(gè)三蠃的局面。 徐剛進(jìn)入萬科已有 17 年的歷史。這一轉(zhuǎn)讓方案已于 9 月 24 日在萬科董事會(huì)通過，近日由股東大會(huì)審議通過。 近兩個(gè)三年已經(jīng)過去了，深圳的零售業(yè)和深圳的沃爾瑪又如何呢？ 著名的零售業(yè)專家顧國建最近撰文，“從某種意義上說，沃爾瑪在中國大陸市場發(fā)展的較其競爭對手慢，與 其在深圳遇到了萬佳這樣強(qiáng)勁的對手有關(guān)?！? 而另一專家剛談到，“深圳零售業(yè)態(tài)目前是國內(nèi)最先進(jìn)的，這里的管理技術(shù)和設(shè)備也遠(yuǎn)勝于其他省份。 注目：兩強(qiáng)聯(lián)手 在 20xx 年度中國商業(yè)零售百強(qiáng)排名中，華潤超市排名第 23 位，萬佳排 25 位。 26 號(hào)在深圳萬科大廈四層萬佳百貨的總裁辦公室里，徐剛戲言“今天我仍舊是萬科的董事副總經(jīng)理，但是 28 號(hào)就不是了。一從萬佳的角度來講在未來的發(fā)展中需要很多的資金，比如明年所需資金量大概在 10 億左右，包括物流中心建設(shè)和開店費(fèi)用，估計(jì)自己能解決的也就是 5 億到 6 億之間，還有 4 到 5 億的資金缺口。 對華潤來講零售是其四大業(yè)務(wù)之一，他愿意在零售方面做一些資源的整合非常大力度的支持萬佳的發(fā)展。 但是意料不到的是，在深圳沃爾瑪?shù)陌l(fā)展遇到了來自中國本土的狙擊手＿＿深圳萬佳百貨。因?yàn)樗谌蚍秶鷥?nèi)的采購優(yōu)勢可以使他的成本降低，特別是美國產(chǎn)品優(yōu)勢非常明顯，供貨商對他的支持力度就非常大。所以我們曾約定營業(yè)額在 15億之前我們不出深圳，結(jié)果也確實(shí)這樣做。 萬佳的發(fā)展之路 萬佳 1991年成立，距今已有 10年歷史。但是忽略了自己對這個(gè)行業(yè)熟悉不熟悉，管理是否到位，怎樣進(jìn)行長距離的管理，供應(yīng)鏈能否鏈接得上，以及 物流的概念，所以一下子跑到新疆去開店，跨度很大，不到一年就兵敗而歸。決策不慎，一擲萬金，在企業(yè)的發(fā)展初期難免是要付出成長的成本的，好在這個(gè)成本尚在企業(yè)的可承受力之內(nèi)，并沒有使他的命運(yùn)就此終結(jié)。 93 年 .94年國內(nèi)的物價(jià)普遍較高，商 場的加價(jià)率很高，以深圳為例食品當(dāng)時(shí)的加價(jià)率在 40%左右，現(xiàn)在絕對不可能超過 15%，所以當(dāng)時(shí)我們想到了一個(gè)平價(jià)的概念。這些就決定了深圳的零售業(yè)的消費(fèi)主體是本土人群，而我們的同業(yè)仍然將目標(biāo)放在一個(gè)傳統(tǒng)百貨的方面去發(fā)展。萬佳真正的將百貨的概念揉到了超市的運(yùn)作中，同時(shí)又將超市這種業(yè)態(tài)的競爭力注入了百貨，徐剛十分本質(zhì)了汲取了兩 者之長，使他們并力發(fā)揮。而我們的優(yōu)勢在于萬科房地產(chǎn)的開發(fā)量比較大，商鋪的空置率比較高。但是這樣一個(gè)業(yè)態(tài)與中國消費(fèi)者愿意不斷選擇 .不斷比較的購買行為不太符合。這可以縮短我們與全球巨頭們的距離，但是我們休想依賴這種方式超越他們甚至于與他們同場較量。因?yàn)槲覀儾艅倓偲鸩?，沒有歷史，沒有數(shù)據(jù)，沒有采購支持，根本就沒有辦法去作高度精選。這樣也給了我們未來發(fā)展方向多了一個(gè)選擇。如果能夠利用目前現(xiàn)有的商業(yè)群樓和百貨商店的轉(zhuǎn)型改造，可能發(fā)展速度會(huì)更快一點(diǎn)。這樣很多問題能夠在初期就被發(fā)現(xiàn)。但是在中國的特殊國情 大量管理資料下載 下，他們目前也不做了。 萬佳的模式能否在全國范圍內(nèi)獲得成功 當(dāng)代經(jīng)理人：有人講萬佳模式在深圳可以取得成功，但是走出深圳就很難說 結(jié)果如何。 深圳從兩三年前就進(jìn)入了后超級市場的時(shí)代，就是說顧客的購物 大多數(shù)是在超級市場來完成，而非傳統(tǒng)百貨店內(nèi)。業(yè)內(nèi)傳聞?wù)f有些零售企業(yè)甚至快要變成了房地產(chǎn)商，就等著入世之后賣店鋪賺錢了。像今年上海有十三家華聯(lián)的加盟店，一個(gè)晚上就變成了聯(lián)華加盟店。一旦跌破營業(yè)額，就不會(huì)再對價(jià)格做任何調(diào)整。他們的觀點(diǎn)是拖女孩子下水比較難一點(diǎn)，因?yàn)楣┴浬虨榱?