【正文】 退定手續(xù)辦完，即可在金豐易居服務(wù)平臺(tái)上打開該房源，交易中心界面第二日才能打開該房源。保險(xiǎn)表單，保險(xiǎn) 費(fèi)（現(xiàn)金），保險(xiǎn)公司出具保費(fèi)收據(jù)； 拈貼附件，領(lǐng)取印泥及顏色章 客戶簽定及敲章，收取客戶的資料 預(yù)售合同、定單、簽約須知（客戶聯(lián)）首付款發(fā)票復(fù)印件、付款通知書、預(yù)告登記申請(qǐng)書等交與辦證人員存檔； 再次與客戶確認(rèn)合同無(wú)誤后與客戶確認(rèn)后期房款支付時(shí)間及補(bǔ)件時(shí)間（案場(chǎng)提供預(yù)售合同及登記申請(qǐng)書、客戶委托書、開發(fā)商委托書） 注意事項(xiàng)： 全過(guò)程銷售員必須陪同； 簽約前期準(zhǔn)備 辦證收取辦證 費(fèi)用 打印合同準(zhǔn)備工作 案場(chǎng)經(jīng)理打印預(yù)售合同 銀行人員辦理貸款手續(xù)，并辦理保險(xiǎn)事宜 銷售員內(nèi)網(wǎng)首付款錄入 送客，并目送客戶至 200 米外 銷售員將相關(guān)單據(jù)交辦證員留存 銷售開具付款通知書，開發(fā)商財(cái)務(wù)開具發(fā)票 合同打印制作 合同簽訂 銷售員內(nèi)網(wǎng)首付款錄入 銷售員必須注意控制簽約時(shí)間節(jié)點(diǎn)，如客戶要超時(shí)簽約的，須報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理開發(fā)商確認(rèn)，否則將影響項(xiàng)目的整體結(jié)傭及合項(xiàng)會(huì)指標(biāo)的完成，對(duì)逾期 3 天的客戶發(fā) 簽約催告書，限定在 3 天內(nèi)簽約完成； 付款如有變動(dòng)，超出時(shí)間界限的應(yīng)報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)開發(fā)商確認(rèn)，否則將影響項(xiàng)目的整體結(jié)傭及合項(xiàng)會(huì)指標(biāo)的完成； 客戶如為境外人士，則需要提前約定公證處至現(xiàn)場(chǎng)辦理公證手續(xù)； 客戶如貸款的，需復(fù)印其首付款發(fā)票（ 2 份）并叫銀行貸款人員留存； 《定金合同》《定金收據(jù)》原件開發(fā)商財(cái)務(wù)收回，不得遺失； 《付款通知單》一式三聯(lián)，第一聯(lián)、第二聯(lián)辦證員，第三聯(lián)開發(fā)商財(cái)務(wù)，案場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)辦證員處二聯(lián)與開發(fā)商財(cái)務(wù)對(duì)帳，并做到日日平帳； 如客戶選擇網(wǎng)上認(rèn)購(gòu)流程，則在銀行審批通過(guò)的情況下 ，由雙方在網(wǎng)上交易界面分別輸入密碼打印合同及相關(guān)文本，裝訂并簽約。 ： 注意事項(xiàng)： 打印定單 及補(bǔ)充協(xié)議 認(rèn)購(gòu)開始 客戶確認(rèn)房源，特殊房源說(shuō)明 銷售員至前臺(tái)領(lǐng)取定單及補(bǔ)充協(xié)議 客戶確認(rèn)定單及補(bǔ)充協(xié)議，并簽字確認(rèn) 開具《付款通知單》（定金） 審核《定金合同》加蓋合同章，客戶支付定金，財(cái)務(wù)開具《定金發(fā)票》并流轉(zhuǎn)相關(guān)單據(jù) 銷售員網(wǎng)上交易平臺(tái)銷售房源信息輸入，案場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)后提交 送 客 銷售員進(jìn)行公司內(nèi)網(wǎng)收款錄入 客戶領(lǐng)取簽約須知，書面簽收 銷售員將相關(guān)單據(jù)交客戶留存 向客戶解釋合同條款（含示范樣本）客戶書面確認(rèn) 銷售員移交相關(guān)合同資料與辦證人員 1． 全過(guò)程銷售員必須陪同； 2． 《定金合同》一式三聯(lián)，一聯(lián)客戶，一聯(lián)代理公司，一聯(lián)開發(fā)商，開發(fā)商財(cái)務(wù)在三聯(lián)《定金合同》上同時(shí)蓋章確認(rèn)； 3． 銷售員持有一本《預(yù)售合同》范本，以便向客戶解釋相關(guān)合同條款； 4． 為確保網(wǎng)上購(gòu)房人信息準(zhǔn)確，客戶必須在簽署《定金合同》同時(shí)，填寫確認(rèn)《預(yù)售合同購(gòu)房人確認(rèn)單》； 5． 《付款通知單》一式三聯(lián)，第一聯(lián)、第二聯(lián)辦證員，第三聯(lián)開發(fā)商財(cái)務(wù)處，案場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)辦證員處《付款通知單》與開發(fā)商財(cái)務(wù)對(duì)帳，做到日日平帳。 ? 介紹模型 ? 辦理易居會(huì)員卡：介紹易居會(huì)的會(huì)員權(quán)利，推薦入會(huì) ? 如客戶執(zhí)意不肯入 會(huì)，則留取客戶的基本信息 ? 帶看樣板房：由銷售人員帶看樣板房，深入溝通，了解客戶需求意向 ? 送客：送至門口“歡迎再次參觀”，與客戶預(yù)約下次參觀時(shí)間及人數(shù)，目送客戶離開銷售大門 所需銷售道具：名片、模型、樣板房、房型單片、樓書、會(huì)員登記表、會(huì)員卡 2. 客戶的深入追蹤：定期跟進(jìn)，了解動(dòng)向 ? 對(duì)一般客戶定期追蹤，了解其需求意向的動(dòng)向，邀請(qǐng)客戶再次前來(lái)洽談，將其變?yōu)橐庀蚩蛻? ? 對(duì)意向客戶要加強(qiáng)跟蹤，深入溝通，把握需求意向，把意向客戶變?yōu)槌山豢蛻? 3. 意向客戶的深入接待：專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造業(yè)績(jī) ? 銷售員深入介紹產(chǎn)品，解除客戶 對(duì)產(chǎn)品的疑慮 ? 具體價(jià)格介紹，針對(duì)客戶的意向需求，有針對(duì)的介紹房源 ? 帶看實(shí)地毛坯房（看房單交由前臺(tái)歸檔） ? 逼定，針對(duì)客戶需求，有效逼定 所需銷售道具：電腦（價(jià)表），實(shí)地踏看道具（指南針、卷尺、安全帽等） 〈〈 尚東國(guó)際名園〉〉客戶接待流程圖 負(fù)責(zé)人 /操作人 /協(xié)作人 流程圖 相關(guān)文件或表單流轉(zhuǎn) 銷售員 /客戶 《來(lái)訪客戶接待登記表》 《樓書》或 DM宣傳資料 注： ，并做好客戶分析。 您剛才參觀的樣板房就在 1 號(hào)、 46 號(hào)樓及 47 號(hào)，您想購(gòu)買的房型在這幾個(gè)位置有，我們?cè)俦容^一下（熒光筆指示模型，同時(shí)對(duì)照產(chǎn)品宣傳冊(cè)中的樓層和房型示意圖）。另外，樓上主衛(wèi)的天窗也極具特色，（描繪得好，易取得女性客戶的青睞）。 1 號(hào) 302 室樣板房說(shuō)辭： 該套房屋為三房二廳二衛(wèi)，建筑面積在 137 平米左右；該套房屋的房型與二樓樣板房類似，不過(guò)通過(guò)對(duì)房型格局的變化，將主衛(wèi)面積增大了（占用了北向臥室的 儲(chǔ)藏室），廚房在裝修過(guò)程中變?yōu)殚_放式廚房，原本靠近廚房的北向臥室也變?yōu)榕c敞開式廚房相連通的餐廳，使個(gè)居住動(dòng)線更加合 理，增大了廚房使用空間。 （注：因?yàn)檫@房型實(shí)際設(shè)計(jì)上房型有一定缺限，有兩面間房間朝北，所以在該套樣板房介紹時(shí)著重介紹其廳與房間的面寬及裝修后的效果，以彌補(bǔ)設(shè)計(jì)不足。比如： 8 層電梯公寓采用了每平米 80 元的愛和陶墻磚； 4+1 情景洋房采用了每平米近 80 元的古猿人文化磚、定制鋼磚（恒達(dá)）及真石漆相結(jié)合的鋪設(shè)工藝。此外， 一期東側(cè)政府還將興建占地一萬(wàn)五千平方米的商業(yè)，相信如果以后您住在小區(qū)的話，出行和購(gòu)物會(huì)相當(dāng)便利。房型方正、布局合理、功能完善，所有房型的得房率均在 83%以上。小區(qū)周邊規(guī)劃生活配套齊全，交通方便正好在上南路與楊高路的中間 ,區(qū)域上鬧中取靜。 來(lái)電接待必須了解客戶的 媒體通路 并及時(shí)做好來(lái)電登記工作。 目 錄 清 冊(cè) 一、產(chǎn)品說(shuō)辭篇： 應(yīng)接區(qū) 模型區(qū) 樣板房途中 模型區(qū) 洽談區(qū) 送客 二、銷售流程篇 ： 接待流程 大定流程 簽約流程 簽約后續(xù)流程 退定、退房、更名、換房流程 一、產(chǎn) 品 說(shuō) 辭 篇 尚東國(guó)際名園銷售動(dòng)線說(shuō)辭標(biāo)準(zhǔn) 一、應(yīng)接區(qū) （一）電話接聽 電話接聽要求 ? 接聽電話時(shí)間 9： 00～ 17:30； ? 接聽電話人員需面帶微笑、語(yǔ)氣緩和的接聽電話并做好來(lái)電記錄； ? 暫時(shí)離開崗位須找人接替后方可離崗； ? 由指定銷售員負(fù)責(zé)接聽，目的邀約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀，統(tǒng)計(jì)客戶需求房型及知曉途徑 電話接聽答客問(wèn) 銷售員： （ 鈴響 3 聲內(nèi)摘電）您好，易居中國(guó)，尚東國(guó)際案場(chǎng)！請(qǐng)講 。 （二） 來(lái)訪接待 來(lái)訪接待要求 ? 接待時(shí)間 9： 00～ 17： 30； ? 銷售人員按照 接待順序依次接待。同時(shí)緊貼小區(qū)西側(cè)的是近 200 畝的城市生態(tài)公園 ,相信會(huì)給您一個(gè)舒適、健康的生活環(huán)境。 （熒光筆指示房型的分布）。 進(jìn)入小區(qū)門口，著重介紹小區(qū)入口處的中央景觀： 您現(xiàn)在看到是小區(qū)正門口，可以看到開發(fā)商為打造城市住宅中富有文化氣息的生態(tài)住宅，對(duì)整個(gè)小區(qū)的綠化傾注了很大的心血，光綠化投入就超過(guò) 2 千萬(wàn)。 至樣板區(qū)門口請(qǐng)客戶坐下穿鞋套。同時(shí)再帶客戶至房屋庭院，突出綠化的種植效果） 以下不主動(dòng)回答： 客戶 ：地下層是贈(zèng)送還是賣給我們 銷售員 ：地下層按照上海市有關(guān)預(yù)售規(guī)定，在預(yù)售階段是不可以銷售的，在現(xiàn)房階房段，地下層是賣給本幢住戶的，價(jià)格現(xiàn)在尚未最終確認(rèn)，不過(guò)您可以放心，相信價(jià)位一定是客戶可以承受的，而且，從地下室功用上來(lái)說(shuō)，它也是非常值得購(gòu)買的。雖然我們?cè)瓉?lái)房型設(shè)計(jì)的廚房面積相對(duì)已經(jīng)夠用，但針對(duì)一些客戶提出需要更大廚房空間的意見，這樣裝修將滿足他們的愿望。 以下不主動(dòng)回答： 客戶 ： 你們可以幫我改動(dòng)部分結(jié)構(gòu)嗎 銷售員 ： 如果您需要做的是類似樣板房的改動(dòng)，在征得 物業(yè)同意后，應(yīng)該沒有什么問(wèn)題，因?yàn)槲覀兊慕ㄖY(jié)構(gòu)是先前向您介紹的異型柱梁框架結(jié)構(gòu)，應(yīng)此在裝修時(shí)可做較大的格局變動(dòng)。 根據(jù)客戶意向的樓棟進(jìn)一步分析，突出優(yōu)點(diǎn) 根據(jù)客戶意向的房型進(jìn)一步分析，突出優(yōu)點(diǎn) 六、 洽談區(qū) ? 引領(lǐng)客戶至洽談區(qū)沙發(fā)入座，查詢意向房源價(jià)格，為客戶辦理易居會(huì)會(huì)員卡； 要 求：銷售人員保持微笑，態(tài)度親切的接待客戶； 客戶有意向認(rèn)購(gòu)房源必須請(qǐng)經(jīng)理過(guò)來(lái)洽談或向認(rèn)購(gòu)客戶致謝； ? 洽談目的：對(duì)于意向不明客戶引導(dǎo)教育，重點(diǎn)是加深對(duì)項(xiàng)目印象，通過(guò)與客戶的交流做好分析統(tǒng) 計(jì)表； ? 對(duì)于有意向客戶進(jìn)一步溝通，促成成交，通過(guò)與客戶的交流做好分析統(tǒng)計(jì)表； ? 洽談內(nèi)容： 再次強(qiáng)調(diào)區(qū)位