渠道深度營銷-張子凡-免費(fèi)閱讀
【正文】 :45:2520:45:25April 16, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 下午 8時 45分 :45April 16, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 8時 45分 25秒 下午 8時 45分 20:45: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:45:2520:45:2520:454/16/2023 8:45:25 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 所以廠家都在慣性做服務(wù)，長時間不做調(diào)整，比如每日拜訪，客戶需要“每日拜訪”嗎？有誰知道？只有客戶知道。 ? 但如果過度追求［質(zhì)］又會影響［量］。 1/25/2023 20 銷售規(guī)劃、拜訪執(zhí)行 與專業(yè)銷售拜訪步驟 一、從“高離婚率”透視渠道不穩(wěn)定的成因 二、深耕遇到哪些困難和阻力 ? 三、如何面對高昂的維護(hù)費(fèi)用？ 四、面對對手低價競爭該如何去操作？ 五、渠道深度營銷的方向與思路 六、拜訪和維護(hù)的量與質(zhì)的平衡 七、專業(yè)銷售拜訪步驟 八、代理商不愿意“走出去”的原因及應(yīng)對方案 1/25/2023 21 一、 從“高離婚率”透視渠道不穩(wěn)定的成因 ? 運(yùn)用“馬斯洛需求”分析現(xiàn)有渠道客戶 ? 運(yùn)用“奔馳模型”實(shí)現(xiàn)多贏 ? 感情基礎(chǔ)不牢 ? 只同甘沒共苦 ? 沒有孩子 所以需要三步曲： 談戀愛、領(lǐng)結(jié)婚證、生孩子 1/25/2023 22 二、深耕遇到哪些困難和阻力 ? ? 企業(yè)的機(jī)制 ? 廠家員工的貫徹與執(zhí)行力 ? 商家的不認(rèn)同與不配合 ? 后臺部門的響應(yīng)不及時、配合不到位 ? 工作量大而雜、精力常被分散，同時必須不斷尋找重點(diǎn)并做調(diào)整 ? 預(yù)算不足、投入有限、突發(fā)事件增多，承諾有悔 1/25/2023 23 三、如何面對高昂的維護(hù)費(fèi)用？ ? 計算過成本和收益嗎？ ? 經(jīng)常發(fā)生在哪個區(qū)域市場的哪些客戶身上？ ? 因為什么原因而發(fā)生的？ ? 我們有沒有需要調(diào)整和注意的？ ? 昨天已經(jīng)過去，明天還是一個謎，今天你準(zhǔn)備怎么辦？ ? 有沒有替代方案？ 1/25/2023 24 四、 面對對手低價競爭該如何去操作？ ? 首先是保持冷靜，只有頭腦冷靜的狀態(tài)下，才有可能制定出更符合客戶需求、同時尊重自己的方案。 ３、給商家吃“中藥” —— 幫助他做“事業(yè)生涯規(guī)劃”，引導(dǎo)商家從“打工型老板”逐步走向“投資型商人” ４、政策支持，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)支撐到位。 1/25/2023 16 1. 培訓(xùn)、輔導(dǎo) 2. 信息提供、共享；狹義的指業(yè)務(wù)信息，廣義的指給他們提供相關(guān)他經(jīng)營的其他信息 3. 為商家提供日常經(jīng)營及管理顧問咨詢 4. 協(xié)助招聘、面試；參與進(jìn)選、用、育、留工作流程 5. 生活顧問 6. 教他理財、投資 7. 給他介紹對他生意有幫助的朋友 8. 幫他發(fā)展生意，開源節(jié)流 9. 聯(lián)合促銷，幫助他提升品牌，風(fēng)險共擔(dān)，利益共沾 、溝通、專業(yè)拜訪、陳列、理貨、促銷 “民警”，給他必要、合理的建議 、流程、現(xiàn)場、財務(wù)、庫存、促銷、安全管理等培訓(xùn) ，幫他改善生意，培養(yǎng)他的習(xí)慣 備注 — 附加價值： 1/25/2023 17 ［生存、生活、生命］只有我們自己先做到了做好了，才有資格談?wù)瓶厍?；所以要為自己制造“過人之處”，并且讓商家真真切切地感受到體會到享受到，才可以達(dá)到掌控的高度。 ? 給自己確認(rèn)一下自己的定位：賣的是價格還是專業(yè)和價值？我們的公司是幫助客戶開源的，還是幫助其節(jié)流的？ ? 考慮客戶身邊的兩種關(guān)系： ：上級、同級、下級 ：他的客戶、社會關(guān)系（社會資源） ? 列出對手給客戶開出的條件中吸引客戶的關(guān)鍵元素 ? 對每一個關(guān)鍵元素進(jìn)行分析，該忽略則忽略，該擴(kuò)大則擴(kuò)大 ? 列出自己可以支配或申請利用的資源清單 — 公司內(nèi)部、自身、外部社會資源 ? 評估我們剩余的談判時間，這一點(diǎn)正是對手和客戶針對你的談判資本 ? 考慮客戶要的是業(yè)績還是政績 ? 準(zhǔn)備好我們的證據(jù)和數(shù)據(jù) ? 頭腦風(fēng)暴法，將資源與對手的條件、客戶的需求進(jìn)行整合、聯(lián)結(jié) ? 考慮投入和產(chǎn)出之比 ? 再使用排除法、優(yōu)選法尋找最終的解決方案 1/25/2023 25 五、渠道深度營銷的方向與思路 ? 向鋪市要銷量 ? 向終端要銷量 ? 向陳列要銷量 ? 向促銷要銷量 ? 向管理要銷量 ? 向關(guān)系要銷量 ? 買得到，買得起，樂得買 ? 知名度，美譽(yù)度，認(rèn)可度 ? 借助渠道這條高速公路，不僅要讓它跑產(chǎn)品這輛車，同時要加上文化、輔導(dǎo)、關(guān)懷這三輛車。 ? 反過來，過度追求［量］也會影響［質(zhì)］。 ? 于是存在嚴(yán)重的問題：服務(wù)是在作秀；做給領(lǐng)導(dǎo)看的，客戶滿意不滿意反而不重要。 :45:2520:45Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , April 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 4月 16日星期日 8時 45分 25秒 20:45:2516 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 4月 16日星期日 下午 8時 45分 25秒 20:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 4月 16日星期日 8時 45分 25秒 20:45:2516 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 公司的問題：重銷售輕維護(hù)
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