【正文】 2023年 3月 29日星期三 下午 1時(shí) 59分 33秒 13:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 29日星期三 1時(shí) 59分 33秒 13:59:3329 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :59:3313:59Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 除非滿足對(duì)方的條件，否則對(duì)方將轉(zhuǎn)向其它的合作伙伴，并與你斷絕 一切生意往來(lái)，此時(shí)你應(yīng)該（） A、從立場(chǎng)中脫離出來(lái)，強(qiáng)調(diào)共同的利益，要求平等機(jī)會(huì)，不要被威脅嚇倒 而做出不情愿的讓步。 D、采用休會(huì)策略，等對(duì)方真正有需求時(shí)再和對(duì)方談判。 B、 對(duì)對(duì)方提出的附加條件不予考慮，堅(jiān)持原有的合作條件。 E、 堅(jiān)持原有的合作條件，對(duì)對(duì)方所提出的下次合作不予理會(huì)。 談判對(duì)方提出幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，向你施壓，說(shuō)你的價(jià)格太高，要求 你給出更多的讓步，你應(yīng)該（） A、談判更多的了解競(jìng)爭(zhēng)狀況，堅(jiān)持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。 D、與對(duì)方談判代表先簽訂合作意向書(shū)，取得初步的談判成果。 B、 是一種立場(chǎng)的堅(jiān)持，誰(shuí)堅(jiān)持到底，誰(shuí)就獲利多。 （ 4） 敏銳 的洞察力，高度的預(yù)見(jiàn)、應(yīng)變能力。 （ 1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力談判雙方利益的 抗衡和相互依存，使談判人員心理上承受的壓力很大，需要隨時(shí) 就某個(gè)談判事項(xiàng)的具體典型特征和實(shí)質(zhì)進(jìn)行分析與判斷，即使在 談判局勢(shì)發(fā)生激烈變化，甚至在激烈的爭(zhēng)辯中也能克服自身的心 理障礙，控制自身的行為，以恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和舉止來(lái)說(shuō)服和影響對(duì) 方?！? 你繼續(xù)堅(jiān)持 。 實(shí)訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能 執(zhí)行型 主要特點(diǎn)：按上級(jí)指示或計(jì)劃行事 ,無(wú)自己的見(jiàn)解，缺乏創(chuàng)造性；工 作安全感差，不喜歡獨(dú)當(dāng)一面，缺少?zèng)Q策能力與適應(yīng)能力。 黑桃最多：你是個(gè)執(zhí)拗的談判者。 梅花：你對(duì)他說(shuō)應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對(duì)他的健康有好處。 ，演出已經(jīng)開(kāi)始了，她還沒(méi)有到。 梅花：你請(qǐng)求侍者給你換張桌子。在別人的眼中，你是自負(fù)的，自我中心的，是個(gè)極端有支配欲、統(tǒng)治欲的人。你不會(huì)很快、很容易和人成為朋友，但是是一個(gè)對(duì)朋友非常忠誠(chéng)的人，同時(shí)要求朋友對(duì)你也有忠誠(chéng)的回報(bào)。 實(shí)訓(xùn)一：商務(wù)談判的基本技能 【 低于 21分：內(nèi)向的悲觀者 】 人們認(rèn)為你是一個(gè)害羞的、神經(jīng)質(zhì)、優(yōu)柔寡斷的人，需要人照顧、永遠(yuǎn)要?jiǎng)e人為你作決定、不想與任何事或任何人有關(guān)，他們認(rèn)為你是一個(gè)杞人憂天者，一個(gè)永遠(yuǎn)看到不存在的問(wèn)題的人。它是個(gè)性特征的核心，決定人的活動(dòng)的內(nèi)容和方向。 （ ） 。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià) ,探詢沒(méi)結(jié)果。買(mǎi)方可在探詢供貸范圍上懂虛，賣(mài)方則會(huì)在具體的技術(shù)水平和供貨構(gòu)成的條件上 品牌、功能、備件、資料深度、價(jià)格等融入“虛”的影子。如將“我廠計(jì)劃建設(shè)……” ，改為“我廠急需建設(shè) ……” ，雖僅二字之差，但其熱度可以燙手。因?yàn)檫^(guò)熱就意味“求人”。從實(shí)踐看，從交易雙方不同的角度看，回旋可從低到高、從簡(jiǎn)到繁、從冷到熱；也可從高到低、從繁到簡(jiǎn)、從熱到冷。彭廠長(zhǎng)由簡(jiǎn)到繁地提要求，而尹廠長(zhǎng)控制技術(shù)問(wèn)題能講則講，不能講則見(jiàn)好就收。 雙方約定在太陽(yáng)廠報(bào)價(jià)提交后兩周，將在 A市太陽(yáng)廠舉行進(jìn)一步會(huì)談。許多事尚停在口頭上，不足為據(jù)。然而彭廠長(zhǎng)不會(huì)停在這兒，而是要推動(dòng)談判繼續(xù)向前。而配料的電子計(jì)量設(shè)備以及連接各工序的傳送線和技術(shù)，又屬自行開(kāi)發(fā)的成果。所以，我廠生產(chǎn)工藝技術(shù)水平具有世界水平。 最后，宋科長(zhǎng)小結(jié)道：“提供年產(chǎn) 100萬(wàn)套產(chǎn)量的生產(chǎn)錢(qián)，無(wú)論在技術(shù)和設(shè)備供應(yīng)上，可以負(fù)責(zé)地講：請(qǐng)彭廠長(zhǎng)及月亮廠的各位同仁相信我，選擇我們不會(huì)惜 !”說(shuō)完，含笑面對(duì)月亮廠的與會(huì)者，等待他們的回應(yīng)， (二 )對(duì)技術(shù)介紹的疑問(wèn) 宋科長(zhǎng)等到的不是月亮廠的贊揚(yáng)，而是一串問(wèn)題：“貴方技術(shù)有專利嗎，歸誰(shuí)所有 ?技術(shù)水平何以見(jiàn)得高 ?貴方采用的設(shè)備是自制、外購(gòu) ?國(guó)產(chǎn)還是從國(guó)外購(gòu)進(jìn) ?貴廠產(chǎn)量為 400萬(wàn)套，我們要年產(chǎn) 100萬(wàn)套的生產(chǎn)線，設(shè)備是否要重新設(shè)計(jì)，會(huì)不會(huì)不穩(wěn)定 ?整個(gè)建設(shè)期需多長(zhǎng) ?貴方 400萬(wàn)生產(chǎn)能力的形成，投資總額多大 ?若建 100萬(wàn)套的生產(chǎn)線，投資金額估計(jì)有多大??? 。 ? （一）技術(shù)介紹 尹仁廠長(zhǎng)讓小譚接好手提電腦與投影儀，開(kāi)始做一般性介紹：大陽(yáng)廠總的結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)產(chǎn)品系列、人力資源狀態(tài)、技術(shù)開(kāi)發(fā)力量及自有技術(shù)的廣度與深度、設(shè)備自配能力、在全世界市場(chǎng)的地位以及過(guò)去銷(xiāo)售產(chǎn)品及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的案例。” 彭廠長(zhǎng)、楊總圍繞太陽(yáng)廠提出的問(wèn)題做了補(bǔ)充說(shuō)明：“主要技術(shù)骨干有，但不夠。太陽(yáng)廠尹仁廠長(zhǎng)帶領(lǐng)全部成員 (除法律顧問(wèn)外 )，信貨頭寸，是銀行按國(guó)家存款與貸款比例要求，在某一時(shí)刻可用于信貸的金額余量。美國(guó)和本國(guó)的公司、生產(chǎn)廠家的地址雖費(fèi)了點(diǎn)小力氣，但也找到了。技術(shù)交流由技術(shù)組來(lái)安排。于是，尹廠長(zhǎng)帶著辦公室主任上了京城，尋找與政府有關(guān)部門(mén)的主管人員認(rèn)識(shí)的老鄉(xiāng)。企業(yè)目標(biāo)、商務(wù)計(jì)劃對(duì)自己參與人員不保密，但對(duì)外卻是商業(yè)秘密。只要貴方愿意，我們隨時(shí)可派人到貴廠或在我廠接待貴方代表就貴方的項(xiàng)目進(jìn)行技術(shù)交流。小譚轉(zhuǎn)憂為喜，連說(shuō)：“科長(zhǎng)講的有道理。也可在行業(yè)網(wǎng)站查生產(chǎn)廠的信息及行業(yè)動(dòng)向。據(jù)我們了解，西部 B市有計(jì)劃引進(jìn)顯像管玻殼生產(chǎn)線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對(duì)電視機(jī)的需求。”收到這份請(qǐng)柬的外國(guó)官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會(huì)取得了成功。 ? 探詢是交易各方的談判手依談判任務(wù)(標(biāo)的 )尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng)，也是為了搜尋有關(guān)資料的工作。有時(shí)，人們將探詢工作稱之為詢盤(pán) (買(mǎi)方地位 )，報(bào)盤(pán) (賣(mài)方地位)，或更形象地說(shuō)是尋找交易或合作對(duì)象。 說(shuō)明書(shū)有何不妥？ 總理設(shè)計(jì)的請(qǐng)柬為何能調(diào)動(dòng)大家的興趣？ 買(mǎi)方目標(biāo) I. 找到并得到賣(mài)家的報(bào)價(jià) II. 爭(zhēng)取得到優(yōu)惠的報(bào)價(jià)條件及相關(guān)的商務(wù)及技術(shù)的說(shuō)明資料，使得到的報(bào)價(jià)真實(shí)、可靠 III. 得到多個(gè)類(lèi)似水平的報(bào)價(jià) 賣(mài)方目標(biāo) I. 找到并得到買(mǎi)方詢盤(pán) II. 引起買(mǎi)家興趣 III. 保持接觸 IV. 收到試探性詢盤(pán) V. 收到肯定詢盤(pán) VI. 收到多家詢盤(pán) ? 探詢的手段 ? 探詢的組織 一、直接探詢 二、間接探詢 ：選擇時(shí)要同時(shí)考慮其能力與信譽(yù)。經(jīng)廠領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議研究決定，為了擴(kuò)大我廠產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市插的份額，占領(lǐng)西部市場(chǎng)，我廠將參加 B市顯像管玻殼生產(chǎn)線引進(jìn)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取被訂單?！边@一點(diǎn)讓小譚省悟?！苯鹂崎L(zhǎng)卻催他趕快寫(xiě)信。 ? 在這商品社會(huì)里，時(shí)間就是金錢(qián)，我們殷切地企盼貴方平日敲定合作對(duì)象，而我廠就是最有競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)。 ? 小譚被叫去讀修改稿，該信已變成： ? 尊敬的 B市月亮電子器件廠負(fù)責(zé)先生： ? 您好 !欣聞貴廠欲建顯像管生產(chǎn)戰(zhàn)，特來(lái)函表達(dá)我廠參與競(jìng)爭(zhēng)的意愿。兩天后，老鄉(xiāng)告知他：項(xiàng)目資料已報(bào)到了部里，但項(xiàng)目資金沒(méi)有完全落實(shí)，部里主管在等工廠補(bǔ)充意見(jiàn)。 ? 為了對(duì)外聯(lián)絡(luò)方便，小潛在技術(shù)組的幫助下擬了一份對(duì)外的聯(lián)系函。于是將聯(lián)系函一一發(fā)過(guò)去，然后就焦急地等待回音。 技術(shù)交流 參加了首次會(huì)議。技術(shù)工人尚需培養(yǎng)，該問(wèn)題也是整體方案中的一部分。最后表示：大陽(yáng)廠有能力實(shí)現(xiàn)月亮廠的技術(shù)要求?！? 聽(tīng)了這一串問(wèn)題，宋科長(zhǎng)看了尹廠長(zhǎng)一眼，像在征求：“怎么辦”的答案。” 姚科長(zhǎng)接著解答設(shè)備問(wèn)題。這些屬“土”。 ? (一 )月亮廠的要求 彭廠長(zhǎng)提出請(qǐng)尹廠長(zhǎng)按月亮廠建設(shè)計(jì)劃做個(gè)報(bào)價(jià)?！? 彭廠長(zhǎng)：“尹廠長(zhǎng)講的有理，我建議雙方專家一起把這次交流情況寫(xiě)個(gè)備忘錄，在該文件中明確報(bào)價(jià)范圍如何 ?” 這句話正是尹廠長(zhǎng)等待的，于是雙方人員馬上投入草擬備忘錄的工作，總結(jié)雙方這次交流情況，提出下一階段的工作目標(biāo)。 至此，月亮廠和太陽(yáng)廠的技術(shù)交流告一段落。小潛對(duì)美、日廠商復(fù)函的回復(fù)卻反映其探詢的周密布署，冷靜看待探詢結(jié)果。取何方式，要依當(dāng)時(shí)談判對(duì)象而定、依探詢效果而定。而“求”人者談判地位會(huì)弱。 虛實(shí)結(jié)合，即為實(shí)現(xiàn)回旋而必須采用的實(shí)中帶虛的做法。 案例： ? 天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線 ,需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。有結(jié)果時(shí) ,條件太苛刻 ,非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。 （ ） ，每輪談及各個(gè)問(wèn)題。 ，有的甚至截然相反，這就使得談判者的性格多樣化，并且在談判活動(dòng)中表現(xiàn)為行為方式的多樣化。有些人認(rèn)為你令人乏味，只有那些深知你的人知道你不是這樣的人。那些真正有機(jī)會(huì)了解你的人會(huì)知道要?jiǎng)訐u你對(duì)朋友的信任是很難的，但相等的，一旦這信任被破壞，會(huì)使你很難熬過(guò)。別人可能欽佩你，希望能多像你一點(diǎn)，但不會(huì)永遠(yuǎn)相信你，會(huì)對(duì)與你更深入的來(lái)往有所躊躇及猶豫。 紅桃：你默默忍受著。 梅花：你自己進(jìn)去看。 方片：你建議休息一會(huì)，讓想吸煙的人吸一支。你喜歡飛舞的盤(pán)子和摔得啪啪響的門(mén)，或 者說(shuō)，你喜歡贏！對(duì)你來(lái)說(shuō)，一切談判都是力量的較量，只有堅(jiān)持到底才能 獲勝。 談判策略：努力創(chuàng)造一對(duì)一的談判局面；爭(zhēng)取縮短談判的進(jìn)程，快 速達(dá)成協(xié)議；準(zhǔn)備詳細(xì)的