消費(fèi)者行為研究3-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 28日星期二 上午 4時(shí) 43分 54秒 04:43: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 28日星期二 4時(shí) 43分 54秒 04:43:5428 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 28, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :43:5404:43Mar2328Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 學(xué) 62 生活方式 ?生活方式指一個(gè)人在生活中表現(xiàn)出來的活動(dòng)、興趣和看法的模式。它在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 學(xué) 50 50 學(xué)習(xí) ?行為學(xué)習(xí)：行為模仿 ?符號(hào)學(xué)習(xí)：語(yǔ)言、文字、色彩等 ?情感學(xué)習(xí)：自我感受的積累 消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不是先天就有的，而是在生活中不 斷學(xué)習(xí)和不斷積累經(jīng)驗(yàn)而形成的。 人們總是按照他自己的主觀意識(shí)來理解信息 。 策略： 企業(yè)利用 “ 意向領(lǐng)導(dǎo)人 ” 參與促銷來影響消費(fèi)者群體 。 第一 、 同一社會(huì)階層中的消費(fèi)者往往具有相同或相似的行為標(biāo)準(zhǔn) 、 價(jià)值觀； 第二 、 不同社會(huì)階層中的消費(fèi)者 ， 其行為標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值觀就存在較大差異 。 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 學(xué) 14 14 二、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式 5W1H 如何購(gòu)買 HOW 購(gòu)買者 WHO 何地購(gòu)買 WHERE 何時(shí)購(gòu)買 WHEN 購(gòu)買什么 WHAT 為何購(gòu)買 WHY 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 學(xué) 15 15 啤酒消費(fèi)者購(gòu)買特征：購(gòu)買地點(diǎn) %%%%%%%%%%% % % % %雜貨店專賣店超市批發(fā)點(diǎn)大排擋中檔酒店高級(jí)酒店夜店KTV其他購(gòu)買啤酒的場(chǎng)所 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 學(xué) 16 16 啤酒消費(fèi)者購(gòu)買特征：購(gòu)買什么 5050 42 .1 0% 20% 40% 60% 80% 100%本地居民外地居民男女管理人員企業(yè)主白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)農(nóng)民7度 8度 9度 10度 11度市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 學(xué) 17 17 活躍氣氛適合招待客人使氣氛更好喝起來清爽精神放松無憂無慮的感覺無憂無濾的感覺配合食物飲用喝酒不容易醉解渴增加食欲啤酒消費(fèi)者購(gòu)買特征： 消費(fèi)動(dòng)機(jī) 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 學(xué) 18 18 啤酒消費(fèi)者購(gòu)買特征：怎樣購(gòu)買 6 . 17 . 86 . 10 0 . 45 0 . 62 9 . 401020304050601 2 瓶 2 4 瓶 5 6 瓶 7 8 瓶 9 1 0 瓶 1 箱 1 箱以上市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 學(xué) 19 19 刺激反應(yīng)模式 產(chǎn)品信息 價(jià)格信息 渠道信息 促銷信息 營(yíng)銷刺激 政治法律 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 科學(xué)技術(shù) 社會(huì)文化 其他刺激 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 時(shí)間選擇 數(shù)量選擇 地點(diǎn)選擇 消費(fèi)者反應(yīng) 外部刺激 刺激 反應(yīng) 消費(fèi)者 消費(fèi)者黑箱 消費(fèi)者 特征 消費(fèi)者決 策過程 問題認(rèn)識(shí) 信息收集 評(píng) 估 決 策 購(gòu)后行為 文化 社會(huì) 個(gè)人 心理 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 學(xué) 20 20 第二節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素 ?文化因素 ?社會(huì)因素 ?心理因素 ?個(gè)人因素 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 學(xué) 21 21 文化因素 ?文化 是指人類從生活實(shí)踐中建立起來的價(jià)值觀念 .道德 .信仰 .理想和其他有意義的象征的綜合體。 伸縮性 替代性 地區(qū)性 季節(jié)性 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 學(xué) 10 10 案例 1:寶潔的產(chǎn)品差異化策略 ? 寶潔公司設(shè)計(jì)了九種品牌的洗衣粉、八種品牌的洗發(fā)水。 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 學(xué) 4 4 導(dǎo)入案例 1:上海沃爾瑪開業(yè) ?上海開業(yè)當(dāng)天客流量達(dá)到 12萬 ?停車場(chǎng) 80%以上的上座率，卻沒有出現(xiàn)整堆整堆的購(gòu)物，一般只有 2個(gè)袋子 ?乘 4元的公交車卻僅僅只買了幾十元的物品 思考： 沃爾瑪開業(yè)的現(xiàn)象反應(yīng)了消費(fèi)者市場(chǎng)的哪些特點(diǎn)？ 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 學(xué) 5 5 思考： ?國(guó)內(nèi)消費(fèi)者更注重購(gòu)物感受，全家逛街享受樂趣 ?顧客大多只買回少部分商品，美國(guó)生活習(xí)慣和中國(guó)不同 ?品牌優(yōu)勢(shì)令消費(fèi)者沖動(dòng)參與，消費(fèi)者對(duì)沃爾瑪充滿好奇及向往 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 學(xué) 6 6 第一節(jié) 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者行為模式 一、消費(fèi)者市場(chǎng)含義和特點(diǎn) 二、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 學(xué) 7 7 一、消費(fèi)者市場(chǎng)的含義與特點(diǎn) ?消費(fèi)者市場(chǎng)含義
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