mba精品課程之市場營銷學(xué)課件9-免費閱讀
【正文】 ? 3. 加強銷售通路管理 。 所以 ， 需要我們嚴(yán)加防范和堅決打擊的惡性竄貨 。 良性竄貨是指企業(yè)在市場開發(fā)初期 ， 有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商 。 渠道成員激勵 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 直接激勵之一 —— 返利 返利包括過程返利和銷量返利兩種。當(dāng)發(fā)現(xiàn)有的分銷渠道不能將企業(yè)的產(chǎn)品有效送達目標(biāo)市場時，企業(yè)應(yīng)考慮能否將其用于其他目標(biāo)市場，即對這個渠道的目標(biāo)市場重新定位。 ? 3. 分銷商的忠誠 。 ? 3. 中間商的歷史經(jīng)驗 。 ? ②查明哪些中間商積極努力推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，哪些不積極。 ? （ 3）分銷商實力。在經(jīng)濟繁榮時，市場需求旺盛，企業(yè)可以選擇最合適的渠道來進行銷 ? （ 2）國家的有關(guān)法規(guī) 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? ? 確定渠道的類型 ? 企業(yè)在進行分銷渠道的設(shè)計時，首先要決定采取什么類型的渠道，即要確定采用哪一種或哪幾種類型的渠道來分銷產(chǎn)品。 ? （ 2）交易活動是零星地、頻繁地進行的。零售商是商業(yè)流通的最終環(huán)節(jié)，為最終消費者提供服務(wù)，將購入的產(chǎn)品拆零出售。 ? ? 多渠道系統(tǒng)（復(fù)式渠道和混合渠道）是指企業(yè)對同一或不同細(xì)分市場，同時采用多條渠道的分銷體系，并對每條渠道或至少對其中一條渠道擁有較大控制權(quán)。所謂密集分銷，也稱廣泛分銷。渠道成員在實現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中，要就產(chǎn)品的價格、付款方式、促銷費用、訂貨和交貨條件等問題進行協(xié)商談判，才能保證順利成交。為了保證產(chǎn)品的適銷對路和有效流動，分銷渠道必然時刻努力搜集、傳播和反饋各類信息，了解現(xiàn)實和潛在的產(chǎn)品銷售情況、市場供求的變化，以及顧客、競爭對手及其他市場要素的動態(tài)信息等。這些中間商通常被稱為“渠道成員” ? （ 3）在分銷渠道，產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費者領(lǐng)域的前提是所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，并且所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移一次。 庫爾茨） 營銷渠道主要由生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、輔助代理機構(gòu)等環(huán)節(jié)組成。 怎么鋪 ？ 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 運作兩個渠道 ? 到消費者心中的渠道 ? 到消費者面前的渠道 營銷渠道 就是由各種旨在促進商品和服務(wù)的實體流轉(zhuǎn)以及實現(xiàn)其所有權(quán)由生產(chǎn)者向消費者或企業(yè)用戶轉(zhuǎn)移的各種營銷機構(gòu)及其相互關(guān)系構(gòu)成的一種有組織的系統(tǒng)。這反映了某一特定產(chǎn)品價值實現(xiàn)的全過程所經(jīng)由的通道。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) 商流 貨幣流 信息流 企業(yè) 物流 中間商 消費者 儲運商 企業(yè) 企業(yè) 企業(yè) 企業(yè) 企業(yè) 中間商 中間商 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 所有權(quán)流程 實體流程 貸款流程 廣告商 中間商 市場調(diào)研公司 情報信息流程 71分銷渠道的四大流程示意圖 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 分銷渠道的功能 ? （ 1）聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷。 ? （ 5）實體分配。 ? （ 2）間接渠道。所謂獨家分銷，是指企業(yè)在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品。批發(fā)包括一切將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進行購買的人的活動。 ? （ 5）設(shè)立網(wǎng)點不同。 ? ②特許經(jīng)營：特許經(jīng)營是指特許權(quán)授予人與特許權(quán)被授予人之間通過協(xié)議授權(quán)受許人 使用特許人已經(jīng)開發(fā)出來的品牌、商號、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。 ? （ 4）中間商的目標(biāo)與要求。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場營銷學(xué) ? 評價渠道成員 ? （ 1）中間商的渠道營銷能力。 ? ⑦計算每位渠道成員的銷量在企業(yè)整個銷量中所占的比重。 ? 8.
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