【正文】 2023年 3月 27日星期一 下午 7時(shí) 57分 47秒 19:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 7時(shí) 57分 47秒 19:57:4727 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :57:4719:57Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 ——— 客戶：呀 ?你還把我爸爸媽媽留在這當(dāng)人質(zhì)呀？那我那邊的定金怎么辦？ ——— 置業(yè)顧問(wèn)：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬(wàn)定金讓自已一輩子遺憾沒(méi)有買(mǎi)到最好的！走吧，別猶豫了！ ? 臨門(mén)一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢(qián)的痛苦 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：隨機(jī)應(yīng)變 銷(xiāo)售中心案例接 51P Code of this report | ?? 置業(yè)顧問(wèn)陪同客戶取回錢(qián)回來(lái)后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。 ——— 客戶：那好吧，就定了吧。掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)心痛，但只有 2分痛。 置業(yè)顧問(wèn)趁機(jī)到前臺(tái)給同事使了個(gè)眼色 …… 正在打印預(yù)算單的時(shí)候，旁邊的同事突然發(fā)話了： “你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價(jià)格呀，你早上沒(méi)開(kāi)會(huì)嗎，今天優(yōu)惠全部取消 ”； 客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去給她申請(qǐng)優(yōu)惠。第二步，詢問(wèn)家人的滿意程度。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問(wèn)便利用現(xiàn)場(chǎng)其它看房的客戶，讓他們相互影響，說(shuō)不定還能達(dá)到一石二鳥(niǎo)的效果 …… 于是，置業(yè)顧問(wèn) A借口到前臺(tái)去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺(tái)同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn) B打電話，讓置業(yè)顧問(wèn) B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。 置業(yè)顧問(wèn)：非常驚奇的說(shuō) ,怎么還有一套??？我怎么不知道！ 同事：這是昨天開(kāi)晚會(huì)的時(shí)候說(shuō)的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來(lái)了，你不知道嗎？ 置業(yè)顧問(wèn)：?。∽蛱煳倚菹?。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶 …… 例如： （ 1）置業(yè)顧問(wèn)想推薦的 A戶型，但卻巧妙的推薦著 B戶型，言語(yǔ)中表達(dá)著 B戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出 B戶型與 A戶型明顯不足之處。這一天兩夫婦又來(lái)到項(xiàng)目上 …… 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 —— 做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問(wèn)：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？ 客戶：哎 …… 如果要看別墅我們?cè)缇涂戳耍褪且驗(yàn)椴幌矚g。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。 （客戶此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步…… ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買(mǎi)的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 —— 先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠(chéng)的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語(yǔ)句 ? 贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。 ? 暖場(chǎng)造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 人物對(duì)話 P3 ? Code of this report | ?? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話 P1 銷(xiāo)售中心案例：接 29P 置業(yè)顧問(wèn) A：好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目：龍湖 **項(xiàng)目是龍湖地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，寫(xiě)字樓，商業(yè)等部分。 切 —— 針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶“心理命門(mén)” 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問(wèn)切 ? 綜述 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解 +反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷(xiāo)售攻勢(shì)。對(duì)龍湖非常忠實(shí)。 從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買(mǎi)房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤(pán)，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句 …… Code of this report | ?? 禮儀之邦 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無(wú)暇“照顧”到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤 …… 簡(jiǎn)單的方法化解初次見(jiàn)面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你，即使客戶沒(méi)有名片也能很自然的留下姓名與電話。 客戶 A： 13883883888，江 **。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來(lái)說(shuō)，肯定我們的是最好的啊…… 接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。 客戶 A拿了一份資料就回去了。 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 —— 挖掘并制造需求 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 客戶一開(kāi)始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。 江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可 這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn) A已經(jīng)看出江先生是比較想買(mǎi)的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說(shuō)服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說(shuō)服他朋友 …… 眾人在休閑椅上坐下了 …… 客戶 A（對(duì)這朋友說(shuō)）：我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好，而且我現(xiàn)在住在龍湖，他們的物管確實(shí)沒(méi)話說(shuō)，非常好，買(mǎi)他們物業(yè)沒(méi)有不升值的，之前我 3000多買(mǎi)的龍湖樓盤(pán)，現(xiàn)在都漲到7000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個(gè)就到龍湖了。對(duì)花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買(mǎi)一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時(shí)也是身份的象征。（然后轉(zhuǎn)移話題，開(kāi)始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)非常希望他買(mǎi)高層三房，而且這個(gè)三房也不錯(cuò)，當(dāng)然，這個(gè)肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)直接說(shuō)洋房沒(méi)有時(shí)客戶可能沒(méi)有再聽(tīng)下去的欲望了）。小李推薦的是兩套 180多平米的端頭戶型。第二步，回答房源銷(xiāo)售問(wèn)題。 利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)時(shí)的場(chǎng)景，或交流業(yè)主所購(gòu)物業(yè)的價(jià)值 …… 1善借東風(fēng) —— 借用外力 ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 —— 借用外力 ? 各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 利用財(cái)務(wù) ? 利用銷(xiāo)控板 ? 利用業(yè)主 Code of this report | ?? 售場(chǎng)人氣不足時(shí)很容易影響客戶的購(gòu)買(mǎi)激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場(chǎng)景，包括談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受 …… 讓客戶最大限度體會(huì)到銷(xiāo)售中心的熱銷(xiāo)氣場(chǎng)。另外，到醫(yī)院治療花錢(qián)較多，毫無(wú)疑問(wèn)，他會(huì)選擇痛苦較輕的一方。伺機(jī)行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問(wèn)立即帶客戶到財(cái)務(wù)室刷卡，最后補(bǔ)簽認(rèn)購(gòu)書(shū)！ Code of this report | ?? 1臨門(mén)一腳 —— 塑造痛苦 此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。 ——— 置業(yè)顧問(wèn)：先生！確實(shí)只有這套了，以后你拿錢(qián)也買(mǎi)不到了。歷時(shí) 5個(gè)小時(shí) 1臨門(mén)一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門(mén)一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢(qián)的痛苦 ? 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：先付款后簽約 Code of this report | ?? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 下午 7時(shí) 57分 :57March 27, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 27日星期一 下午 7時(shí) 57分 47秒 19:57: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 19:57:4