【正文】 2023年 3月 27日星期一 下午 7時(shí) 57分 47秒 19:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 7時(shí) 57分 47秒 19:57:4727 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :57:4719:57Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 ——— 客戶：呀 ?你還把我爸爸媽媽留在這當(dāng)人質(zhì)呀？那我那邊的定金怎么辦？ ——— 置業(yè)顧問：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬定金讓自已一輩子遺憾沒有買到最好的！走吧，別猶豫了！ ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：隨機(jī)應(yīng)變 銷售中心案例接 51P Code of this report | ?? 置業(yè)顧問陪同客戶取回錢回來后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。 ——— 客戶：那好吧，就定了吧。掏錢購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)心痛，但只有 2分痛。 置業(yè)顧問趁機(jī)到前臺(tái)給同事使了個(gè)眼色 …… 正在打印預(yù)算單的時(shí)候，旁邊的同事突然發(fā)話了： “你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價(jià)格呀，你早上沒開會(huì)嗎，今天優(yōu)惠全部取消 ”； 客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問去給她申請(qǐng)優(yōu)惠。第二步，詢問家人的滿意程度。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場(chǎng)其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達(dá)到一石二鳥的效果 …… 于是，置業(yè)顧問 A借口到前臺(tái)去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺(tái)同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問 B打電話，讓置業(yè)顧問 B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。 置業(yè)顧問：非常驚奇的說 ,怎么還有一套?。课以趺床恢?！ 同事：這是昨天開晚會(huì)的時(shí)候說的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來了，你不知道嗎？ 置業(yè)顧問：??！昨天我休息。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來刺激客戶 …… 例如： （ 1）置業(yè)顧問想推薦的 A戶型，但卻巧妙的推薦著 B戶型，言語中表達(dá)著 B戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出 B戶型與 A戶型明顯不足之處。這一天兩夫婦又來到項(xiàng)目上 …… 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 —— 做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？ 客戶：哎 …… 如果要看別墅我們?cè)缇涂戳?，就是因?yàn)椴幌矚g。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。 （客戶此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步…… ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個(gè)方法才行。 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 —— 先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠(chéng)的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 ? 贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。 ? 暖場(chǎng)造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 人物對(duì)話 P3 ? Code of this report | ?? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話 P1 銷售中心案例：接 29P 置業(yè)顧問 A：好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目：龍湖 **項(xiàng)目是龍湖地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，商業(yè)等部分。 切 —— 針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶“心理命門” 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問切 ? 綜述 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 成交的關(guān)鍵在于問話，句號(hào)要變成問號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解 +反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢(shì)。對(duì)龍湖非常忠實(shí)。 從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語或討論幾句 …… Code of this report | ?? 禮儀之邦 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“照顧”到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤 …… 簡(jiǎn)單的方法化解初次見面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。 客戶 A： 13883883888，江 **。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊…… 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。 客戶 A拿了一份資料就回去了。 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 —— 挖掘并制造需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 客戶一開始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。 江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可 這時(shí)，置業(yè)顧問 A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友 …… 眾人在休閑椅上坐下了 …… 客戶 A（對(duì)這朋友說）：我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好，而且我現(xiàn)在住在龍湖，他們的物管確實(shí)沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我 3000多買的龍湖樓盤，現(xiàn)在都漲到7000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個(gè)就到龍湖了。對(duì)花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時(shí)也是身份的象征。（然后轉(zhuǎn)移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買高層三房，而且這個(gè)三房也不錯(cuò)，當(dāng)然，這個(gè)肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問直接說洋房沒有時(shí)客戶可能沒有再聽下去的欲望了）。小李推薦的是兩套 180多平米的端頭戶型。第二步，回答房源銷售問題。 利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時(shí)的場(chǎng)景，或交流業(yè)主所購(gòu)物業(yè)的價(jià)值 …… 1善借東風(fēng) —— 借用外力 ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 —— 借用外力 ? 各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 利用財(cái)務(wù) ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 Code of this report | ?? 售場(chǎng)人氣不足時(shí)很容易影響客戶的購(gòu)買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場(chǎng)景，包括談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受 …… 讓客戶最大限度體會(huì)到銷售中心的熱銷氣場(chǎng)。另外，到醫(yī)院治療花錢較多，毫無疑問，他會(huì)選擇痛苦較輕的一方。伺機(jī)行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財(cái)務(wù)室刷卡，最后補(bǔ)簽認(rèn)購(gòu)書！ Code of this report | ?? 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時(shí)客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。 ——— 置業(yè)顧問：先生！確實(shí)只有這套了，以后你拿錢也買不到了。歷時(shí) 5個(gè)小時(shí) 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：先付款后簽約 Code of this report | ?? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 下午 7時(shí) 57分 :57March 27, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 27日星期一 下午 7時(shí) 57分 47秒 19:57: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:57:4