價格以外-大客戶銷售-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 27日星期一 下午 5時 50分 21秒 17:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 5時 50分 21秒 17:50:2127 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :50:2117:50Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 保持冷靜的頭腦 2023/3/27 35 “ 銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個計(jì)劃。 2023/3/27 25 客戶關(guān)系的建立 客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí) 2023/3/27 26 “ 你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害 ” —— 特雷西 三思而后進(jìn) 2023/3/27 27 ? 注重你留給客戶的印象 不要急于求成（硬銷售） 展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度 為客戶提出解決方案 例如： 邀請客戶參加各種活動 三思而后進(jìn) 2023/3/27 28 ? 細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié) 尊重客戶的時間，一定電話預(yù)約 真誠、可靠，決不食言。2023/3/27 1 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?(休息 ) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 2023/3/27 2 誰是大客戶 提問： A、 你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？ B、 這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？ 2023/3/27 3 誰是大客戶 結(jié)論： 2/8原則 80%的銷量出自 20%的客戶 % 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 2023/3/27 4 誰是大客戶 結(jié)論： 80%的精力關(guān)注 20%的客戶 特殊的價格 密切的關(guān)懷 超值的服務(wù) 。 拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪客戶 “ 五件寶 ” （名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單） 三思而后進(jìn) 2023/3/27 29 ? 時機(jī)就是一切 客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢 選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶 每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾 三思而后進(jìn) 2023/3/27 30 ? 如何跟進(jìn)老客戶 關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況 把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 例如： 對海關(guān)客戶的跟進(jìn) 三思而后進(jìn) 2023/3/27 31 ? 一個敏感的話題 當(dāng)競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競爭對手時；我們 應(yīng)該如何處理？ 保持冷靜的頭腦 2023/3/27 32 ? 積極處理 當(dāng)客戶提及競爭對手散布的謠言時， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 ” —— 萊恩德 保持冷靜的頭腦 2023/3/27 3
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