【正文】 反之，亦然。 反客為主法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 17 法 ★ “ 您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。 雙龍搶珠法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 17 法 ★ 如果銷售顧問一味給客戶施加壓力，忘了 “ 客戶才是主角 ”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。為后面談具體合作事宜、成交打下良好的基礎。 —— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。 六、業(yè)務成交技巧 （ 2） 有效贏得客戶信賴 掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 ◆ 循序漸進，逐步加大力度，用事實證明 對公司要忠誠 ◆ 永遠不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 ◆ 牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 ◆ 項目獲獎信息及關聯(lián)單位的榮譽促銷售 借旁案來例證 ◆ 講述已簽約客戶的故事，起到榜樣效應 ◆ 權威人士、媒體的評價，樹立客戶信心 培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己 ◆ 得到客戶認可，個人品格和風度最關鍵 六、業(yè)務成交技巧 （ 3） 判斷客戶成交時機 ◆ 客戶開始關心售后服務問題時。 ● 隨便答應客戶無法實現(xiàn)或超出自己權限范圍的問題。 ● 談話內(nèi)容沒有重點。 ◆ 不要做講解員，要做推銷員。 當然，這里所說的成本、利潤是相對準確的， 不會太真，但也絕對不能太離譜 ！ 五、價格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價格陷阱 ” 幫客戶算賬 做對比分析 ★ 一算綜合性價比帳； ★ 二算產(chǎn)品投資增值帳； ★ 三算該買大還是買小帳； ★ 四算競爭產(chǎn)品對比分析帳。 ★ 不要為了完成銷售任務額，主動提出將提成返給客戶。 ◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 姿態(tài)語信號 ★ 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ★ 拿起合同之類細看； ★ 開始仔細地產(chǎn)品內(nèi)容等。如果有其它事情，影響會面時間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時間 …… ” ★ “ 我的名字叫李力，電話號碼是 ，再一次謝謝您，陳總，盼望 下周二下午 2:30和您見面。其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧， 越簡單越好。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 打電話時不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對方能 看到你的樣子 。 ★ 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進行銷售 。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之一 制定工作目標： 保持足夠電話量 電話營銷是銷售人員工作的重要組成部分。 小故事 ： 弗蘭克 〃 貝特格的成功推銷 陌生拜訪 ： 第 1次做成公司最大一筆人壽險 范例： 借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料 投保方案被 斯科特 認可，客戶購買了 6672美元的保險 客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出 斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題 斯科特有了興致，讓其等 20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談 不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計劃 33：電話營銷技巧 技巧篇 ： 第三節(jié) 三、電話營銷技巧 （ 1） 打 (接 )電話應做好的準備 ◆ 確信自己能熟練介紹本產(chǎn)品的賣點、講清將給客戶帶來的 幫助 。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認為你的拜訪很重要。 ◆ 對產(chǎn)品和某種特別性能不斷重復。 避重就輕 ★ 如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭產(chǎn)品，就要 學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談 ，大談一些看似無關痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì) 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 刊物利用法 從 晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息 。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 24：互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)基礎知識 知識篇 ： 第四節(jié) 四、互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)基礎知識 （常識、術語） 互聯(lián)網(wǎng)廣告 基本概念 ◆ 互聯(lián)網(wǎng)廣告就是通過網(wǎng)絡廣告平臺在網(wǎng)絡上投放廣告。 ◎ 搞錯名字； ◎ 未記住名字便將名片放入 名片夾中。 專業(yè) ◆ 分類清理，以免出 現(xiàn)錯誤。 ★ 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。 ★ 領帶長度標準 —— 領帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣 。銷售顧問人員在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的產(chǎn)品 相信自己做推銷的能力 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 是客戶最好的朋友（之一） 銷售顧問人員 應努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非廣告的銷售顧問，會處處為他著想 。 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ② 、 想爬多高，功夫就得下多深 ? 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！ 讓我們將訓練和銷售進行到底 。 關心客戶 記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 3） 成功銷售員的 “ 客戶觀 ” 客戶是熟人、朋友 是我們服務的對象 是事業(yè)雙贏的伙伴 關注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 4） 客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！ 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 1000元 1次拒絕 ＝ 100 元 客戶的拒絕是自我財富的積累 13：成功銷售員的 6 心態(tài)篇 ： 第三節(jié) 三、成功銷售員的 6之 “ 3” 3 —— 必須知道的三件事 ① 、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的時間管理造就成功的銷售員 三、成功銷售員的 6之 “ 3” ① 、蹲得越低，跳得越高 ? 推銷 → 營銷 → 經(jīng)理 → 總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎的推銷工作。其主要職能是：把公司經(jīng)營理念、產(chǎn)品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的 。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 第一印象 決定銷售工作成敗 銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對方的第一印象良好，這就有了一個很好的開始；反之，如果留給對方第一印象很糟，就會給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。 品味 ： 四句話 銷售人員的 “ 座右銘 ” 一流的銷售人員 讓客戶立即沖動 二流的銷售人員 能讓客戶心動 三流的銷售人員 讓客戶感動 四流的銷售人員 讓自己被動 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 2） 塑造專業(yè)形象應遵循的基本原則 了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習慣 貼近客戶 適應客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為 不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 3） 專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 規(guī)范著裝 —— 穩(wěn)重親切的外形 ★ 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證 ★ 男士穿工裝、西裝，不穿涼鞋 ★ 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 ★ 著裝干凈整潔，鞋要擦亮 ★ 勞逸結合，保持良好的精神 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 3） 專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 講究 衛(wèi)生 —— 清新整潔的形象 ★ 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水） ★ 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長發(fā)束起） ★ 眼睛：無分泌物，避免血絲 ★ 鼻子：不露毛，忌當眾摳鼻 ★ 口腔：無殘留物，口氣清新 ★ 指甲：定期修剪，沒有污垢 ★ 男士胡子：每日一理刮干凈 ★ 女士首飾：以少為宜合規(guī)范 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝要求 商務交往中的男士正裝 西裝 工裝 穿西裝的 “ 三三 ” 原則 三色系 ： 全身顏色不超三色系 三一致 ： 鞋子、腰帶、公文包 三禁忌 ： 上衣袖口商標未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差 選西服技巧 ： 面料 /色彩 /圖案 /款式 /造型 /尺寸 /做工 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝技巧 穿西裝的七原則 ★ 要拆除商標 ★ 要熨燙平整 ★ 要扣好紐扣 ★ 要不倦不挽 ★ 要慎穿毛衫 ★ 要巧配內(nèi)衣 ★ 要少裝東西 掌握 ： 著裝常識 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝技巧 領帶的選擇 領帶款式 風格特點 適應場合 斜紋領帶 果斷權威、穩(wěn)重理性 談判、主持會議、演講的場合 圓點、方格 中規(guī)中矩、按部就班 初次見面、見長輩或上司時用 不規(guī)則圖案 活潑、有個性和朝氣，隨意 適合酒會、宴會和約會的場合 ★ 質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地（皮質(zhì)、珍珠等）不可用。 ★ 符合規(guī)范 —— 首飾佩戴要符合慣例，所表達的信息要真實準確。 二、銷售人員的禮儀與形象 （ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 交談 標準語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié) ★ 與人交談時，首先應保持衣裝整潔；多人交談時，要用大家都能聽得懂的語言 ； ★ 說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中 ； ★ 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容 ； ★ 多用 請、您、謝謝、對不起 等禮貌用語 ； ★ 交談時要專注，避免小動作或?？词直?。 便于 稱呼 ◆ 有疑問的生僻字應 禮貌詢問。 ? 要對所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！ ? 如果把目標分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。記住：必須在與客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 兼職網(wǎng)絡法 銷售人員應 樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務的兼職人員銷售網(wǎng)絡。 ★ 切記： 我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭 ！ ★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命弱點，這更有效。 ◆ 對 廣告展示、用戶量 非常關注。 二、陌生拜訪技巧 （ 1） ★ 客戶對什么最感興趣？ ★ 對客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價值的是什么？ ★ 推銷真諦 —— 幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好的 準備 等于成功了一半 認真思考： 客戶最需要什么 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準備 等于成功了一半 準備會談提綱 塑造專業(yè)形象 將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進行思考與語言組織，反復演練幾遍。） √ 二、陌生拜訪技巧 （ 5） 學會提問激發(fā)客戶興趣 目的： 通過提問引導客戶逐步明確自己的合作需求。 無論對方的反應如 何，自己的思想與舉止都應 滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 小知識 ： 針對不同客戶打電話的時間 ◆ 會 計 師 ：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打電話； ◆ 醫(yī) 生 ：最忙是上午，下雨天比較空閑； ◆ 銷售人員 ：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9點前下午 4點后； ◆ 行政人員 ：每天 10點半～下午 3點之間最忙，不宜打電話； ◆ 股票行業(yè) ：最忙