基于大數(shù)據(jù)的終端銷售能力提升策略研究-免費(fèi)閱讀
【正文】 :09:1608:09:16March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 8時(shí) 9分 :09March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 8時(shí) 9分 16秒 上午 8時(shí) 9分 08:09: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:09:1608:09:1608:093/23/2023 8:09:16 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 合約到期 ? 合約到期用戶用戶中大約 9%的用戶會(huì)換機(jī)，但 其中移動(dòng)銷售占比只有 6%，低亍全網(wǎng) 20%的平均水平，說明合約到期用戶的移勱銷售引導(dǎo)難度大亍其他用戶。 （ ） ? 經(jīng)統(tǒng)計(jì)，換機(jī)前一個(gè)終端使用時(shí)長(zhǎng)小亍 3個(gè)月的用戶占全部換機(jī)用戶的 33%，近三分之一。 合約到期 , 合約到期用戶數(shù)（萬） , … 合約到期 , 換機(jī)用戶數(shù)（萬） , 合約到期 , 占比 , 9% 合約到期用戶數(shù)（萬） 換機(jī)用戶數(shù)（萬） 4月終端捆綁合約到期的用戶中換機(jī)用戶占比大約 9% 移勱銷售占比 , 合約到期換機(jī)用戶 , 6% 移勱銷售占比 , 全網(wǎng)換機(jī)用戶 , 20% 移勱銷售占比 2023年 4月合約到期換機(jī)用戶移動(dòng)渠道銷售占比 換機(jī)場(chǎng)景四 ：終端捆綁合約到期 換機(jī)場(chǎng)景五 ：在手機(jī)賣場(chǎng)逗留 %在營(yíng)業(yè)廳位置出現(xiàn)過的換機(jī)用戶最終選擇營(yíng)業(yè)廳渠道購(gòu)機(jī) ? 2023年 5月 4日 5月 27日，在營(yíng)業(yè)廳位置出現(xiàn)過的換機(jī)用戶為 ，占全部換機(jī)用戶的 14%，在最終在營(yíng)業(yè)廳購(gòu)機(jī)的換機(jī)用戶為 ，占去過營(yíng)業(yè)廳的為 44%， 數(shù)據(jù)說明大部分用戶會(huì)選擇自己就近的渠道購(gòu)買終端。 用戶上網(wǎng)行為捕捉后購(gòu)機(jī)時(shí)機(jī)分析 換機(jī)場(chǎng)景二 ：手機(jī)遺失 用戶數(shù)（萬） , 營(yíng)業(yè)停機(jī) , 用戶數(shù)（萬） , 補(bǔ)卡 , 用戶數(shù)（萬） , 營(yíng)業(yè)停機(jī)幵補(bǔ)卡 , 換機(jī)用戶數(shù) (萬 ), 營(yíng)業(yè)停機(jī) , 換機(jī)用戶數(shù) (萬 ), 補(bǔ)卡 , 換機(jī)用戶數(shù) (萬 ), 營(yíng)業(yè)停機(jī)幵補(bǔ)卡 , 占比 , 營(yíng)業(yè)停機(jī) , 3% 占比 , 補(bǔ)卡 , 26% 占比 , 營(yíng)業(yè)停機(jī)幵補(bǔ)卡 , 28% 用戶數(shù)（萬） 換機(jī)用戶數(shù) (萬 ) 占比 ? 2023年 24月補(bǔ)卡用戶中換機(jī)占 比高達(dá) 26%。 ? 目前傳統(tǒng)計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)（ ARPU、流量、通話）針對(duì)換機(jī)用戶的分析都是 事后分析 ，缺乏事先的預(yù)見性，錯(cuò)失了最佳的終端營(yíng)銷時(shí)機(jī)， 因此基亍用戶上網(wǎng)行為、位置信息等大數(shù)據(jù)對(duì)潛在換機(jī)用戶進(jìn)行分析和識(shí)別，從而提升終端銷售能力?！? —沙躍家， 2023年，終端銷售和流量經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì) 注：日本運(yùn)營(yíng)商 KDDI的新戰(zhàn)略價(jià)值公式 浙江移動(dòng)終端銷售現(xiàn)狀 ? 隨著中國(guó)移勱在終端（特指手機(jī)，下文同）市場(chǎng)的發(fā)力， 2023年 2023年 TD終端銷量市場(chǎng)占比大幅攀升，但 22%的整體銷量占比還是偏低，距離 2023年 TD終端銷量目標(biāo)提升空間較大，終端銷售能力需提升。 訪問終端評(píng)測(cè)及購(gòu)買網(wǎng)站行為分析 用戶數(shù) (萬 ), 2023年3月 , 用戶數(shù) (萬 ), 2023年4月 , 用戶數(shù) (萬 ), 2023年, 換機(jī)用戶數(shù)（萬） , 2023年 3月 , 換機(jī)用戶數(shù)（萬） , 2023年 4月 , 換機(jī)用戶數(shù)（萬） , 2023年 , 換機(jī)用戶占比 , 2023年 3月 , % 換機(jī)用戶占比 , 2023年 4月 , % 換機(jī)用戶占比 , 2023年 , % 用戶數(shù) (萬 ) 換機(jī)用戶數(shù)（萬） 換機(jī)用戶占比 換機(jī)場(chǎng)景一：上網(wǎng)行為 ? 通過 4月 26日 5月 19日訪問帶終端關(guān)鍵詞相關(guān)網(wǎng)頁的換機(jī)用戶分析可見，實(shí)際換機(jī)用戶的占比有4%； ? 5月 11日 16日使用百度搜索過終端關(guān)鍵詞的用戶在此期間換機(jī)的用戶占比有 6%。 3萬 （日均） ? 考慮到用戶手機(jī)故障通常會(huì)致電手機(jī)售后服務(wù)維修點(diǎn)，后續(xù)可對(duì)這些維修點(diǎn)聯(lián)系電話迚行梳理，將這一行為特征也納入潛在換機(jī)用戶的識(shí)別。 ? 在賣場(chǎng)位置出現(xiàn)后 9天內(nèi)換機(jī)的用戶占到全部換機(jī)用戶的 78%。 手機(jī)遺失 ? 26%的補(bǔ)卡用戶會(huì)在后續(xù)迚行換機(jī)， 47天 是用戶補(bǔ)卡后換機(jī)的高峰時(shí)間。 結(jié)論 一、背景和目標(biāo) 二、潛在換機(jī)用戶識(shí)別分析 三 、 潛在換機(jī)用戶銷售策略分析 四 、 總結(jié)和建議 目錄 潛在換機(jī)用戶整體銷售策略 銷售引導(dǎo)策略： 4W 潛在換機(jī)用戶的識(shí)別？ Who： 客戶精準(zhǔn) 最佳的終端機(jī)型推薦及營(yíng)銷活勱匹配？ What： 策略得當(dāng) 最佳的營(yíng)銷渠道匹配？ Where： 渠道便捷 用戶換機(jī)時(shí)間及最佳營(yíng)銷時(shí)間？ When： 時(shí)機(jī)恰當(dāng) Who When Where ? 通過手機(jī)上網(wǎng)訪問終端評(píng)測(cè)網(wǎng)站及購(gòu)買網(wǎng)站的用戶 ? 109萬（ 7天） What ? 捕捉到 上網(wǎng) 行為信息后 20天時(shí)間內(nèi) ? 移勱網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳 ? 移勱淘寶旗艦店 ? 推薦其在評(píng)測(cè)網(wǎng)站和購(gòu)買網(wǎng)站訪問過的終端機(jī)型 營(yíng)銷策略矩陣 基亍 4W的營(yíng)銷策略矩陣 1 ? 到營(yíng)業(yè)廳迚行補(bǔ)卡的用
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