【正文】 27 一月 20238:34:04 上午 08:34:04一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/27 8:34:0408:34:0427 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2108:34:0408:34Jan2127Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。與合作銀行溝通，為客戶辦理一年納稅證明樹立客戶信心 提升客戶到訪 化解成交障礙強(qiáng)力隊伍超強(qiáng)殺客：動力 +壓力機(jī)制保證強(qiáng)大執(zhí)行力！壓力機(jī)制：堅決執(zhí)行末尾淘汰制度，以 2個月為期，銷售業(yè)績最后一名自動淘汰 .并通 過及時補充新人保持團(tuán)隊的活力。地點：售樓部現(xiàn)場推廣：結(jié)合報紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢渲染項目品牌及項目各營銷節(jié)點的暖場活動。地點：待定。應(yīng)對市場變局：【 應(yīng)對樓市變局的挑戰(zhàn) 】樹立客戶信心針對性線下拓客目的性活動營銷大明宮客戶管理體系提升客戶到訪提高項目成交樹立客戶信心 提升客戶到訪 化解成交障礙掃蕩對象 具象寫字樓未央路、康復(fù)路、科技、長安辦公大樓商圈太華路商圈、龍首商圈、輕工商圈、康復(fù)路商圈鎖定 項目主要 大客戶拓展區(qū)域 ，主要集中在 以 未央路和康復(fù)路區(qū)域的寫字樓宇企業(yè)升級手冊 鎖定商務(wù)客企業(yè)升級手冊針對西安客戶拓客 ——商務(wù)客戶樹立客戶信心 提升客戶到訪 化解成交障礙Commercial district銷售員外出大客戶拓展，挖掘 “ 商務(wù)客戶群 ” ，主要集中在各大 寫字樓 、 大市場 、重要商業(yè)網(wǎng)點、商會 等投資客戶集中區(qū)域，可舉辦相關(guān)投資講座或論壇活動，進(jìn)行圈層挖掘。售樓部特色裝修風(fēng)格，新 穎時尚、多運用現(xiàn)代科 技；216。售樓部 門口園林小品 設(shè)計，讓客戶從進(jìn)門開始對 本案有好印象；216。通過多方面客戶渠道拓展、持續(xù)性現(xiàn)場 SP活動舉辦，廣泛吸納意向客戶到場，招致售場人山人海的熱烈氣氛，形成口碑宣傳基礎(chǔ)。216。開盤等重大節(jié)點配合輔流報媒。如果我們產(chǎn)品沒有絕對優(yōu)勢，我們必須尋找產(chǎn)品對比 優(yōu)勢，或?qū)ふ腋偁幙障?，? 現(xiàn)項目的價值。保障項目推售合法性及現(xiàn)場展示的完整性?？祻?fù)路、輕工（ %）市區(qū)散客（ %）郊縣、陜北客戶（ %）購房年齡在 2650歲之間。S：優(yōu)勢分析O：機(jī)會分析W：劣勢分析T：挑戰(zhàn)分析 地處大明宮商圈核心區(qū)，緊鄰大明宮國家遺址公園、地鐵四號線站口、新行政中心 百萬平米城市復(fù)合體，頂級城市生活配套，教育 大明宮區(qū)域綜合發(fā)展改造，市府北遷、西安國際化大都市發(fā)展規(guī)劃，區(qū)域投資增值潛力巨大 地鐵 2號線開通區(qū)域價值升攀 項目通達(dá)的交通體系，在提升項目可達(dá)性的同時，會有較大的噪音影響 城中村距離較近，對項目品質(zhì)稍有影響 周邊未來萬科、萬達(dá)綜合體及區(qū)域同類項目項目對本項目銷售市場壓力大 限購令等政策影響，對項目銷售存在一定難度總體優(yōu)勢明顯，存在較大市場機(jī)會點，挑戰(zhàn)與機(jī)會并存。 世界級國家遺址公園，西安 “ 城市中央公園 ” ， 大明宮國家遺址公園：項目西南側(cè)，投資 120億打造 ?！?3萬平米 ” 景觀廣場 ， “ 極奢頂級配套 ” 休閑： 、 3萬㎡綠色城市廣場 生活：星級會所、室內(nèi)恒溫泳池、超大地下停車場 醫(yī)療：北環(huán)醫(yī)院、大華醫(yī)院、西安大唐醫(yī)院、５分鐘保駕護(hù)航健康生活。北二環(huán)：北二環(huán)黃金環(huán)線主干道人流、物流、經(jīng)濟(jì)流多重輻射216。 社會價值 ——從南、北郊店帶動區(qū)域發(fā)展的現(xiàn)實案例，凸顯大明宮集團(tuán)是當(dāng)之無愧的 “ 動力型 ” 實力開發(fā)商； 企業(yè)價值 ——從建材市場到建材家居城再到百萬平米國際綜合體，大明宮實業(yè)集團(tuán)再一次策動本區(qū)域的升級發(fā)展； 2023年，歷經(jīng)多年積淀和充分準(zhǔn)備，大明宮實業(yè)華麗轉(zhuǎn)身、完美跨界，國家遺址公園旁，建造百萬平米國際綜合體，萬眾期待。經(jīng)開區(qū)寫字樓整體狀況匯總： 現(xiàn)階段城北純商務(wù)寫字樓較少，大多以綜合體的形式出現(xiàn)，或以公寓樓里分層夾帶辦公的形式出現(xiàn)，客戶群多以辦公和投資為主，且偏好購買現(xiàn)房，價格主要集中在 700010000元 /㎡ 中間，租金 50100元之間 為主。高新 ?水晶城將成為高新區(qū)核心地段的新地標(biāo)建筑。盛龍廣場平層圖西安的寫字樓主要集中在高新區(qū) 和 經(jīng)開區(qū) 兩大區(qū)域高新區(qū)：高新路、科技路、唐延路、南二環(huán)西段。客戶積壓得到釋放，市場迎來小陽春，開始逐步回暖快速上漲 價格平走 價格下浮 回調(diào)上揚新政產(chǎn)品影響公寓 ★★ ★★ ★★90以下 ★ ★☆ ★★90130 ★★ ★★☆ ★★★ 130以上 ★★★★ ★★★★ ★★★★ 2023年 11月公寓產(chǎn)品受到影響變化不大，住宅產(chǎn)品隨著時間的推移影響面擴(kuò)大，程度加深同策對新政下市場研判 :影響背景差異： 2023年整體經(jīng)濟(jì)層面運行良好，同策認(rèn)為本次樓市調(diào)控影響層面不會出現(xiàn) 08年的局面；政策效用力度 ： 本次政策的力度較大，影響強(qiáng)烈，相對 07年國家調(diào)控有過之而無不及；產(chǎn)品影響： 從目前看 130平米以上受到新政影響較大， 90以下和 90130平米的產(chǎn)品銷售影響較小，未來逐步擴(kuò)散到首置產(chǎn)品和首改產(chǎn)品，公寓產(chǎn)品受到影響變化不大，住宅產(chǎn)品隨著時間的推移影響面擴(kuò)大，程度加深；客戶影響： 公寓產(chǎn)品客戶群從投資屬性客戶變成商務(wù)屬性客戶；住宅產(chǎn)品居住屬性客戶不變；價格影響： 本次政策力度大，市場必將出現(xiàn)調(diào)整，預(yù)計年中會有階段性的價格調(diào)整，趨勢上會使市場逐步冷卻，價格下滑在 5%10%左右，直至年底。公寓產(chǎn)品客戶216。? 點評：目前一線市場反饋的應(yīng)對措施比如購買 /補交完稅證明或社保證明、轉(zhuǎn)到以公司名義購房、外地戶口利用本地戶口假結(jié)婚、外地已購房夫妻假離婚等。 營銷目標(biāo)： 在 “ 變 ” 市之下，最大程度規(guī)避政策風(fēng)險，實現(xiàn)保增量價。 銷售目標(biāo)：截止 2023年 5月 26日， 實現(xiàn) 2次內(nèi)部認(rèn)購解籌，積累客戶 1000組以上，認(rèn)購 500套，總銷 ，回款 。 保障性住房? 積極引導(dǎo)鼓勵房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)參與保障性住房建設(shè)和棚戶區(qū)改造，確保在新出讓或劃撥土地的經(jīng)濟(jì)適用房項目、普通商品房項目和棚戶區(qū)改造項目中，廉租住房的配建比例分別不低于15%、 5%和 30%，全面完成 2023年保障性住房建設(shè) 。從以投資客為主的客戶屬性成為 以商務(wù)客為主的商務(wù)屬性。公寓競爭項目分布 :從現(xiàn)階段發(fā)展來看，西安公寓產(chǎn)品主要集中在鐘樓、高新、長安路、經(jīng)開四大板塊，隨著金融商務(wù)區(qū)及貿(mào)易區(qū)的建設(shè)，未來浐灞也將形成一定的公寓類物業(yè)放量。城北：未央大道（北二環(huán)至鳳城十路之間）， 其他分布較為零散。優(yōu)勢： 地理位置優(yōu)越，交通便利，鬧中取靜。 北城區(qū)域?qū)懽謽钦幱诎l(fā)展階段，同比高新區(qū)辦公氛圍及配套較差，對市場銷售及價位有一定的影響。實力企業(yè)：區(qū)域發(fā)展 “ 動力型 ” 企業(yè)大明宮雁塔家居城開發(fā)思路：西安市內(nèi)整體布局，建材地產(chǎn)運營商大明宮太華路家居城 大明北辰大道家居城大明宮國際商貿(mào)中心品牌價值： 大明宮在西安已開發(fā)數(shù)個項目皆具極優(yōu)地段（太華路、含光路等），品 牌具有 “ 動力型 ” 實力開發(fā)商； “ 區(qū)域發(fā)展引擎 ” 積淀太華路商圈大明宮核心區(qū)域 區(qū)域發(fā)展價值：西安新行政中心，城市向北發(fā)展，項目位于北城核心，發(fā)展空間巨大。西安北客站：中國第一、亞洲最大的客運火車站，讓西安形成到其他城市的 “ 一日交通圈 ”216。 教育：配套小學(xué)，中學(xué)。 作為國家 “ 十一五 ” 大遺址保護(hù)的重點工程和 “ 絲綢之路 ” 整體申報世界文化遺產(chǎn)的龍頭， 大明宮國家遺址公園是西安城市建設(shè)、大遺址保護(hù)和改善民生的重點工程，西安的 “ 城市中央公園 ” 大明宮遺址區(qū)保護(hù)成為帶動西安率先發(fā)展、均衡發(fā)展、科學(xué)發(fā)展的城市增長極，成為西安未來城市發(fā)展的生態(tài)基礎(chǔ)、最重要的人文象征。項目 SWOT分析： 整體與分體定位Part 4項目整體定位 :【 大明宮 ?地鐵口 ?百萬平米國際復(fù)合體 】區(qū)位優(yōu)勢 超大體量 產(chǎn)品特質(zhì)項目整體形象定位：*共賞世界精彩 *[大明宮中央廣場 ]住宅 ︱ 公寓 ︱ 購物廣場 ︱ 商務(wù) ︱ 寫字樓繁華之上，再造經(jīng)典！世界的、財富的、時尚的、經(jīng)濟(jì)的、多元的、藝術(shù)的！帶給客戶的是超前的生活體驗，體驗未曾體驗的生活！共享世界的精彩 .一個城市的世界觀共賞世界精彩SLOGAN[大明宮中央廣場]住宅 ︱ 公寓 ︱ 購物廣場 ︱ 商務(wù) ︱ 寫字樓項目業(yè)態(tài)：公 寓：入市產(chǎn)品，價格適中，引爆市場。其中以 3545歲為主 (約占總量 %)家庭年收入為 8萬元以上，其中以 812萬元客戶為主 (約占總量 %)購房的目的主要以改善和自住兼投資為主 (約占總量 %)行業(yè)主要為以家具、建材、商業(yè)、石油、貿(mào)易、電子為主要行業(yè) (約占總量 %)客戶主要以私營業(yè)主、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、國有企業(yè)職工為主 (約占總量 %)家庭結(jié)構(gòu)主要以三口之家 (夫妻 +子女 )及二人世界家庭構(gòu)成目標(biāo)客戶主體 (約占總量 %)通過以上成交項目客戶綜合分析：結(jié)合本項目定位、產(chǎn)品特點，本項目住宅客戶的主要特征為：客源主要以 大明宮、市府、經(jīng)開區(qū)、長慶油田 區(qū)域為主 (約占總量 %)公寓價格定位：價格策略：公寓價格為： 8000元 /㎡與競爭對手進(jìn)行多因素對比，項目價格在 8000元 /平米，考慮到項目住宅首次入市，將首期產(chǎn)品定為 7500元 /平米，以突顯項目的競爭力。搶占先機(jī)216。營銷階段 推售房源 總銷進(jìn)度 銷售面積 （㎡） 目標(biāo)均價（元 /㎡ ） 階段銷售額 （萬元） 推售周期第一輪認(rèn)籌 07251225 3100套 5% 5000 8000 4000 072508203100套加推 480套 6% 1000 8050 805 08210910350套 450套加推 220套 11% 5000 8200 4100 09111016240套 380套450套 21% 10000 8250 8250 10171225第二輪認(rèn)籌 12260316 234剩余房源去化 26% 5000 8300 4150 1226020830% 4000 8250 3300 02160316第三輪認(rèn)籌 03170526 加推 150套 40% 10000 8400 8400 03170526塔樓推盤策略：營銷總策略觀點一、流量為王 撬動市場在目前市場狀況下，以高形象、低價位，迅速實現(xiàn)銷售回籠現(xiàn)金，完成既定銷售目標(biāo)，將是必然之選！觀點二、強(qiáng)化賣點 傳承精髓迅速塑造和提升項目形象，演繹雙水系生活藝術(shù)家生活，塑造絕無僅有的賣點。MG： 集中優(yōu)勢資源，局部引爆。明星效應(yīng)恒大慣用營銷手段 ,屢試不爽。同時大強(qiáng)度混淆新客戶視聽，現(xiàn)場完成殺客逼定。從入口處鋪 紅地毯， 給客戶尊貴感；216。沙盤模型運用 三維成像技 術(shù)， 虛擬圖像，生動展示項目形象及產(chǎn)品；216。圈層介入 重點突破針對西安客戶拓客 ——商務(wù)客