【正文】 從長遠看，則應提高產(chǎn)品質(zhì)量，并改變以關系主導的業(yè)務模式。 37 應收款控制 信用管理體系－－信用管理的框架如下。 **回款的歷史問題多 、 欠款額大 ， 賬齡長 ， 在逾期賬款追收上投入的精力明顯不夠 ， 必須根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風險階段 ， 為銷售制定有效的清欠策略 ， 督促清欠 。 現(xiàn)金流緊張 規(guī)模擴張快 運營費用高 回款速度慢 財務資源合理使用 信用管理 回款策略 銷售增長與財務資源 現(xiàn)金預算體系 費用預算體系 費用考核機制 財務管理效率提高 34 應收款控制 應收帳款上升的原因－－在公司層面，有兩個改善應收款的措施，一是引進信用管理機制，加強應收款的事前控制，以及事后回收的計劃性；二是責任落實，加強對應收款的考核。培訓的目的是更好地開展業(yè)務，同時應避免培訓與業(yè)務的時間沖突。 《 工作周計劃、總結(jié)表 》 －－預計每周業(yè)務進展，包括客戶開發(fā)和回款等工作的預計進展。 技術開發(fā)中心 產(chǎn)品化 營銷 研發(fā) 行政部 財務部 項目管理中心 營銷中心 總經(jīng)理 PMC 生產(chǎn)部 品管部 制造中心 工藝部 董事長 人力資源部 總經(jīng)辦 綜合管理部 大家電銷售 小家電銷售 類家電銷售 14 和而泰營銷中心近期將要形成總體組織結(jié)構(gòu)： 營銷組織框架 營銷三部 營銷二部 營銷一部 市場部 營銷中心 駐外辦事處 15 營銷組織框架 客戶 建議的營銷中心近期業(yè)務模式的說明： 營銷部 市場部 技術中心 售前 售中 售后 市場宣傳支持 定單支持 客戶服務支持 項目管理部 技術中心 項目管理 項目組技術導向型營銷 技術推廣支持 16 營銷中心 ? 作為公司的營銷平臺 ， 營銷中心是自有品牌產(chǎn)品市場實現(xiàn)的強大載體 ， 確保銷售收入和利潤目標的實現(xiàn) ? 分析市場需求 ， 研究競爭者狀況及策略 ， 制定營銷策略和銷售政策及具體實施計劃 ? 通過品牌宣傳 、 市場推廣與 高效的產(chǎn)品營銷和服務活動 ， 持續(xù)提升 公司 品牌形象 ? 逐步規(guī)范和完善分公司營銷渠道 ， 鍛煉和培育渠道能力 ， 形成強大的通路實現(xiàn)能力 ， 實現(xiàn)業(yè)務部門與銷售平臺的順利銜接和運轉(zhuǎn) ? 負責營銷隊伍的建設和組織管理 ， 不斷降低營運成本 ， 改善運營效率 ? 提供高質(zhì)量 、 全方位 客戶 服務 ， 探索新的客戶服務模式 ， 逐步實現(xiàn)客戶服務從服務中心向利潤中心的轉(zhuǎn)移 ? 和而泰品牌和市場推廣平臺建設的責任者 ? 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營計劃 /預算計劃 ， 通過和分公司的溝通和互動 ， 制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃 ， 協(xié)同營銷平臺實施品牌和市場推廣活動 ? 配合項目管理部進行大項目開發(fā) ， 實行市場推廣的業(yè)務指導和培訓 ? 通過市場調(diào)查反饋和關鍵業(yè)績指標 ， 檢驗市場推廣活動的有效性 ， 定期向營銷總監(jiān)提交市場推廣分析報告 ? 公司 CI策劃與實施 、 產(chǎn)品廣告設計與發(fā)布 、 網(wǎng)站運營與媒體聯(lián)絡 營銷 組織職責 市場部 17 關鍵業(yè)績指標 ?和而泰產(chǎn)品品牌形象提升 ?年度銷售增長率 ?銷售利潤率 ?回款率 ?銷售計劃準確性 ?總部部門與公司滿意度 技能與經(jīng)驗要求 ?對公司所處行業(yè)有深刻的認識，保持卓越前瞻性 ?具備極強的市場運作與談判能力 ?極強的綜合協(xié)調(diào)和推動能力，豐富的企管經(jīng)驗和出色的學習能力 ?良好的溝通能力與團隊精神 使命與職責 負責本部全面經(jīng)營管理活動 ， 確保和而泰品牌形象的建立和提升 ， 領導營銷體系的建設與完善 ， 協(xié)調(diào)研發(fā) 、 產(chǎn)品化等部門與銷售平臺關系 ， 統(tǒng)籌管理營運過程 ， 實現(xiàn)公司確認的本部戰(zhàn)略發(fā)展目標和年度關鍵業(yè)績指標 主要工作 ?制定營銷本部發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營計劃 /預算計劃和適時滾動修訂并報總裁批準 ?審核和批準并分解本部年度經(jīng)營計劃 /預算計劃的指標和年度銷售任務 ?領導制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略 ， 審核渠道發(fā)展規(guī)劃 ?協(xié)調(diào)與規(guī)范營銷平臺與其他支持配合部門的銜接流程 ?統(tǒng)籌營運管理 ， 關注運作效率的提高 ?營銷業(yè)務潛在風險預防 ， 重大問題的快速反應和解決 ?重大客戶關系維持與管理 ?核心經(jīng)營人才的培養(yǎng) 營銷 組織關鍵崗位定義－－ 營銷總監(jiān) 18 營銷 組織關鍵崗位定義－－ 銷售經(jīng)理 關鍵業(yè)績指標 ?發(fā)貨準時率 ?發(fā)貨準確率 ?客戶檔案完善程度 ?庫存周轉(zhuǎn)率 技能與經(jīng)驗要求 ?多年大型 IT企業(yè)營運管理經(jīng)驗 ?對運作流程管理有深刻的理解 ?具備一定量化分析能力，具備成本敏感性 ?良好的溝通能力與團隊精神 使命與職責 統(tǒng)籌公司營銷運營管理全過程 ， 發(fā)揮集中管理優(yōu)勢 ， 致力于運作效率的 不斷提升 ， 業(yè)務范圍囊括銷售計劃管理 、 訂單管理 、 物流管理 、 業(yè)績統(tǒng)計 、 信用管理 、 回款管理等 主要工作 ?根據(jù)公司產(chǎn)品價格和利潤控制標準 ， 協(xié)助制定和發(fā)布營銷政策 ， 協(xié)助制定和分解 年度經(jīng)營計劃 /預算計劃 ， 監(jiān)控關鍵業(yè)績指標的執(zhí)行情況 ?協(xié)同相關部門 ， 按供應鏈管理方式規(guī)范訂單處理 、 采購 、 庫存管理 、 物流管理等關鍵運作流程 ， 完善訂單響應功能 ， 提高運營系統(tǒng)運作效率 ?分析運營成本構(gòu)成 ， 找出關鍵因素 ， 不斷加以改進 ， 減低成本 ?發(fā)育和強化客戶信用審計和合同管理功能 ， 從源頭規(guī)避營銷財務風險 ?加強回款管理 ， 培育專業(yè)化應收帳款回收隊伍 ?強化營銷系統(tǒng)的相關信息的收集 、 整理與銷售預測 19 營銷 組織關鍵崗位定義－－ 市場部經(jīng)理