13章分銷(xiāo)策略(ppt68頁(yè))-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023/3/142023/3/142023/3/142023/3/143/14/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2023/3/142023/3/142023/3/143/14/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/3/142023/3/14March 14, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 （二）危害 1．經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品品牌失去信心 2．混亂的價(jià)格和充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品會(huì)吞蝕消費(fèi)者對(duì)品牌的信心 3．跨區(qū)違規(guī)銷(xiāo)售現(xiàn)象，嚴(yán)重威脅著品牌無(wú)形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng) 4．銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)將受到嚴(yán)重的破壞 （三）原因 1．某些市場(chǎng)供應(yīng)飽和 2．廣告拉力過(guò)大，渠道建設(shè)跟不上 3．企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展不平衡 4．企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同，分銷(xiāo)商利用地區(qū)之間差價(jià)竄貨； 5．由于運(yùn)輸成本不同引起竄貨 6．企業(yè)要求經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)重 （二）竄貨現(xiàn)象的整治 1．簽訂不竄貨協(xié)議 2．外包裝區(qū)域差異化 3．發(fā)貨車(chē)統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單 4．建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度 （ 1）定區(qū) （ 2）定人 （ 3）定客戶(hù) （ 4）定價(jià)格 （ 5）定占店率 （ 6）定激勵(lì) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 9）摩爾（ MALL） 坐落城市邊緣 ， 低價(jià)便宜 ， 占地面積大； 行業(yè)多 ， 店鋪多 ， 功能多 ， 集購(gòu)物 、 餐飲 、 娛樂(lè) 、休閑 、 旅游 、 社交 、 商務(wù)等于一體； 購(gòu)物環(huán)境好，檔次高，購(gòu)買(mǎi)力聚合性好。 大多數(shù)商品的售貨方式都采用自選，顧客感到十分方便。 4． 按是否擁有商品所有權(quán) ， 可分為經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)商和代理批發(fā)商 。 但一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)同時(shí)只能委托一家銷(xiāo)售代理商 ， 即銷(xiāo)售代理商是生產(chǎn)企業(yè)的全權(quán)獨(dú)家代理 ，就是生產(chǎn)企業(yè)也不能再進(jìn)行直接的銷(xiāo)售活動(dòng) 。 第二節(jié) 中間商 中間商是指在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，參與商品交易業(yè)務(wù)，促使買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的、具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。 分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)是企業(yè)本身即生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者，產(chǎn)品的所有權(quán)在這個(gè)過(guò)程中至少要被轉(zhuǎn)移一次。 制 造 商 消 費(fèi) 者 零售商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 代理商 代理商 批發(fā)商 零階渠道 一階渠道 二階渠道 二階渠道 三階渠道 （三）使用中間商的層數(shù)：長(zhǎng)渠道和短渠道 （四）每層使用中間商的個(gè)數(shù)：寬渠道和窄渠道 分銷(xiāo)渠道的寬度指渠道的每個(gè)層次使用的同類(lèi)中間商的多少。 （二）代理商 ：受企業(yè)委托簽訂銷(xiāo)貨協(xié)議，在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷(xiāo)生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的中間商。 從不同角度劃分 ， 可分為不同類(lèi)型： 1． 按產(chǎn)品的用途 ， 可分為生產(chǎn)資料批發(fā)商和消費(fèi)品批發(fā)商 。商品有食品、服裝、五金、電器、針紡織品
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