房地產(chǎn)案例分析ppt46頁)-免費(fèi)閱讀
【正文】 案例十五：不斷深化客戶對產(chǎn)品的滿意之處 對慢性子、疑慮又多的客戶，要有耐心，一個一個解決，排除疑問。但是，比起標(biāo)準(zhǔn)間，兩房當(dāng)然絕對好了。 案例十五：不斷深化客戶對產(chǎn)品的滿意之處 周末時，我約客戶再來看看，卻得知她正在其他地方看房，比較之后再決定。歇了一會，客戶問，還有多大的房子？我說有 62— 68平米的，一房和兩房。她也料到房源可能沒有了，確實是過了這村沒這店了。 案例十四：錯過了這村，就沒這店 兩天后，我電話回訪，周女士表示，公司很忙，股東們沒有形成統(tǒng)一意見，還需要進(jìn)一步商議。周女士屬于很理性而且相當(dāng)有主見和見識的客戶類型，而且因為本身從事的也是房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)，對樓盤有一定的認(rèn)識，對我們的開發(fā)公司的情況也有所了解。當(dāng)時只有面積一百多平米的辦公室，客戶覺的面積不夠用，也明確表示對其他方面很滿意。到了十二月份適合他們的房源只有北向的了。有時候客戶買房不需要很多理由，只需要一個就夠了，我們要緊緊抓住客戶的主要關(guān)注點，一點講透，其他不需要講解很多。 案例啟示 回訪客戶的時機(jī)要在成交后一周內(nèi)的時間，這個時候成交的客戶對房子最滿意，也最喜歡告訴其他人，這時回訪邀請客戶給我們推薦新客戶是最容易的。得知有人愿意租賃后，也通知了他）得知這個消息后正在往售樓部趕，要定得抓緊。于是我一一給她分析，我感覺到她開始漫漫接受了，我們的溝通也比較多了。得知有特價房時沒有表示出對房價的異議，他們并不喜歡樓層很低的，反而想選高一點樓層的，最后他們選了 28樓。對于沖動型、感性客戶，我們剛開始時不妨順著客戶，讓他保持沖動，保持興趣，一旦客戶沒沖動了，沒興趣了，就很難成交了。 給客戶優(yōu)惠時，要讓客戶有明確的表示：給了優(yōu)惠就交定金。因為從一開始接待我給其說的優(yōu)惠都是總價優(yōu)惠 1000元，所以在優(yōu)惠上還有一定的空間，于是和領(lǐng)導(dǎo)提前商定好了談判策略。中午 1點左右，售樓部進(jìn)來兩位女士，打扮的很時尚。十分鐘之后，周女士叫我過去問：“定金交多少錢？” 案例七：抓住決策人，能一次讓客戶下定就不要讓客戶來第二次 充分利用一切信息判斷出決策人是哪位。而這時周女士的朋友也算幫忙，在那說起了這個房子可以做什么。 商品沒有十全十美，客戶也不會認(rèn)為商品十全十美，客戶在審視商品時，既會發(fā)掘商品的優(yōu)點，也會發(fā)掘商品的缺點。回到售樓部后給客戶算了單子，對價格也沒有明確的抗性，希望能給些優(yōu)惠然后就走了。 案例五：如何對待冷淡傲慢型客戶 從這個案例中，我感覺自己對客戶的初次了解太少，在細(xì)節(jié)方面注意不夠，首次接待中因為客戶的冷淡致使我所傳遞的信息也減少了許多，后期在跟蹤回訪中處于被動狀態(tài)，始終不能占有主導(dǎo)權(quán)，無法讓客戶產(chǎn)生緊迫感。 案例啟示 2月 16日，在金融廣場案場，我接待了一位看商鋪的客戶 —— 劉先生。緊接著把話題轉(zhuǎn)到了其住在附近，在這里辦公管理比較方便，而且我們后期的物業(yè)非常好，會讓其得到物超所值的回報。4月份，再次回訪，客戶仍沒有定房的意思。打電話的過程中，我從彩鈴了解到，馬小姐是經(jīng)三路上某樓盤的工作人員，而且，在售樓部擔(dān)任一定的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。于是我提出去工地看樣板間，兩位欣然應(yīng)允。 案例二：什么是物超所值 要珍惜來到售樓部的每一個客戶，即使客戶直言他只是隨便看看。 我們要守信，同時也要要求客戶守信，合同、定單是我們和客戶行為的基礎(chǔ)，在客戶出現(xiàn)違約的情況下，我們要有理、有據(jù)地提出我們的要求，避免造成我們的損失和被動。 3月 27日晚上，客戶打電話說在外地封閉培訓(xùn)，白天出不來，要到周六才有空，要求再延遲一天簽約。由于客戶前期購買住宅時已對公司和項目有了相當(dāng)?shù)牧私?，于是我提議直奔 15樓去看看實房。文先生在這買了兩套住宅，今天過來就是想再看看小戶型。下午 3點，客戶再次出現(xiàn)在售樓部，直接交了定金 。 案例一：挖掘老業(yè)主，敢于逼客戶 這個下定過程看起來是比較簡單和容易的，但是，這是建立在持續(xù)的老客戶維護(hù)的基礎(chǔ)上。 案例二：什么是物超所值 ? 第三天他給我打電話說現(xiàn)在想定房怎么定？我當(dāng)時真的沒想到，我還沒有帶他看樣板間，有點不敢相信會這樣容易就成交。此案例中就是因為置業(yè)顧問提高了客戶的感覺，讓他認(rèn)為物超所值，后期有保障，才決定了購買行為。臨走時，我要求兩位留下電話，但他們只留了郝先生的電話。到最后一天上午，我再次通知，公司 4月 1號漲價信息，并且，優(yōu)惠是最后一天， 4月份，優(yōu)惠將會取消。證明該客戶今天過來肯定是有著非常強(qiáng)的意向，于是馬上向其介紹了我們的其他的樓棟，并提出帶其到樓上看樣板間。在我們放優(yōu)惠的時候，一定是客戶對其他方面基本無異議的時候，要用話把客戶擠兌住，要讓客戶做出承諾：如果優(yōu)惠談好了，就馬上交定金！這很重要！ 從這個客戶第一次來售樓部到成交，有近一年的時間。我滿懷期望的等待，基本上是一天一個電話的詢問，當(dāng)時由于月銷售任務(wù)較重，如果可以銷售的話任務(wù)的完成是非常有希望的。從戶型結(jié)構(gòu)、樓層、布局等方面介紹了它的突出優(yōu)點，客戶是做建筑行業(yè)的，也十分認(rèn)可本項目，于是我便邀請客戶去工地看實際的情況，客戶到了實地對地段還是很認(rèn)可的。 案例六：揚(yáng)長避斷，強(qiáng)化優(yōu)點，消弱缺點 嫌貨才是買貨人，對于這樣的客戶一定要保持信心。這時是 11點左右，這個戶型是朝東的大落地窗，這時的采光正是最好的時候?；氐绞蹣遣?，該男客戶果然表示先回去考慮考慮吧。 如果客戶來看房時身邊帶的有朋友，那么千萬不要輕視這位陪伴者，要讓他幫助我們銷售，至少也不能讓他起反作用。第三天我休息，魏女士到工地看了實房，覺得房子還可以，但是就是想要優(yōu)惠。 案例八：優(yōu)惠要慢放，配合要緊密 給客戶優(yōu)惠的時候，一定不能一上來就給其較大優(yōu)惠，別嫌麻煩，有時候拉鋸戰(zhàn)是必須的。 回到售樓部后，適逢名家有幾套房源在售，價格在 100萬左右，是投資的好產(chǎn)品，他們感覺還可以，但說想周末再看看房。提出邀約看樣板間時，他說沒有時間，等有時間再說吧！于是就走了。 案例啟示 4月份公司辦公地址決定搬到其他辦公，就意味著這里來商務(wù)樓開始對外銷售，我們針對老業(yè)主進(jìn)行一次短信群發(fā)，來電中我接了一位劉女士，咨詢的非常詳細(xì)，我當(dāng)時
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