大客戶銷售技術(shù)篇-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 13日星期一 上午 2時(shí) 30分 0秒 02:30: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 13日星期一 2時(shí) 30分 0秒 02:30:0013 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 13, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :30:0002:30Mar2313Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 應(yīng)盡可能多的使用暗示詢問 狀況 問題點(diǎn) 后果 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) /低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) ? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) : 問題點(diǎn)很重要 客戶對(duì)問題點(diǎn)不太清晰 對(duì)問題點(diǎn)需要進(jìn)行重新定義 ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 拜訪初期階段 產(chǎn)品無(wú)法解決的 高敏感性問題點(diǎn)（內(nèi)部組織政策、部門競(jìng)爭(zhēng)） 暗示詢問使用原則 ? 將問題點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序，再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為客戶的明顯性需求 ? 引導(dǎo)進(jìn)程必須和客戶思維進(jìn)程相符合 ? 用“購(gòu)買流程圖”來(lái)判斷暗示詢問推進(jìn)的程度、跳躍和回返 暗示詢問的使用方法 ? 從問題點(diǎn)出發(fā)，將客戶引向產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)區(qū)域 ? 發(fā)展出的明顯需求應(yīng)和產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。 下面哪些是問題詢問？ ? 貴公司目前有多少員工？ ? 招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？ ? 在控制品質(zhì)上你是否有困難？ ? 目前貴公司組織上仍在擴(kuò)大嗎？ ? 在過(guò)程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？ 請(qǐng)問前面的錄像中這個(gè)銷售員 在問題詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？ 何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？ ? 問題詢問會(huì)招致客戶潛在的抗拒嗎？ ? WHEN， WHAT， WHY，HOW是幫助提出問題詢問的關(guān)鍵。 *當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時(shí)，應(yīng)盡快切入問題領(lǐng)域。 你是否有 XXX商店的打折卡？ 你如何處理廢紙？ 會(huì)議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？ 你對(duì)目前這種電腦的配置滿意嗎？ 貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)是嗎？ 上次來(lái)拜訪時(shí)，聽說(shuō)你去了美國(guó)很高興是嗎？ 請(qǐng)問前面的錄像中這個(gè)銷售員 在狀況詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？ 狀況詢問是個(gè)陷阱，使用太多，將招致客戶 反感，反而降低銷售機(jī)會(huì)。大客戶銷售技術(shù) SPIN高級(jí)篇 2023年新版市場(chǎng)營(yíng)銷管理培訓(xùn) 銷售會(huì)談的四個(gè)階段 開場(chǎng)白 調(diào)查研究 證實(shí)能力 獲得承諾 ?開始 ?建立你自己可以問 問題的地位 ?問問題 ?明了顧客的需求和關(guān)心 ?表明你如何可以 幫助顧客 ?贏得繼
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