村鎮(zhèn)銀行信貸業(yè)務(wù)部信貸員培訓(xùn)資料信貸業(yè)務(wù)營銷技巧-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 10日星期五 下午 3時 16分 6秒 15:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 10日星期五 3時 16分 6秒 15:16:0610 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :16:0615:16Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ?首先，可以適當(dāng)?shù)丶右恍┠芗て鹂蛻襞d奮點的信息，比如天氣預(yù)報、疫情防疫、行業(yè)咨詢、經(jīng)濟信息、節(jié)日祝福、好消息等。 電話約訪的前提： 根據(jù) 《 客戶信息數(shù)據(jù)庫 》 ，在行業(yè)資金需求旺季前 12個月 ，對行業(yè)目標(biāo)客戶進行電話營銷。銷售團隊每做一次銷售訪問都要準確記錄在銷售訪問記錄中，并檢查有無錯誤。銷售團隊?wèi)?yīng)該把回訪時間定在客戶需要貸款前 12個月。非目標(biāo)客戶可以偶爾訪問，以查看客戶的情況是否改變，可以成為目標(biāo)客戶了。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 7）經(jīng)營場所數(shù)量和總部所在地 :詢問客戶該店鋪是否有其他經(jīng)營場所，共有多少個經(jīng)營場所，在欄內(nèi)填寫經(jīng)營場所的個數(shù)。 ? 滿意的客戶就是最好的廣告。（確保在這之前已經(jīng)聯(lián)系了這些滿意客戶并得到使用它們信息的允許） 三、營銷流程 — 完成銷售 ?向客戶提出是否需要此產(chǎn)品的封閉性問題后，就停止說話，給客戶一個表述申貸意愿的機會。信貸員可以發(fā)現(xiàn)客戶是誠實可信的客戶，客戶也可以發(fā)現(xiàn)銀行是認真幫助客戶的銀行； ?村鎮(zhèn)銀行河南分行已經(jīng)有近 30萬戶滿意客戶了，都在這里成功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務(wù)。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?我們做的是短期周轉(zhuǎn)資金貸款，目前的額度還是能滿足大部分客戶的資金需求； ?先辦理小額貸款，積累信譽度，之后村鎮(zhèn)銀行開辦其他較大額貸款時，有良好信譽記錄的客戶比較好申請。 三、營銷流程 — 推銷 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?對數(shù)字不夠敏感的客戶： 如果使用等額本息還款方式，一萬元一年利息 848元，按時還款還有“五免一”利息優(yōu)惠，優(yōu)惠后最低僅 746元。你最好的銷售工具是滿意客戶的推薦介紹 。 ? 如果客戶不感興趣或是當(dāng)前沒有需要，則感謝客戶抽出時間接受訪問，告訴客戶你希望在未來二到三個月內(nèi)再做一次訪問。 ?當(dāng)遇到一個目標(biāo)客戶時，要拿出時間，用心去傾聽，并且能夠為客戶的問題和意見隨時提供服務(wù)。 ?真誠而由衷地幫助目標(biāo)客戶，對他的銷售只是我們的第二目標(biāo)。額外的銷售訪問時間由信貸員自由安排，應(yīng)盡量變換訪問時間，以增加與店主見面的機會。 二、營銷準備 （五）劃分市場營銷區(qū)域，指定專人進行負責(zé) 明確市場開發(fā)重點： 支行（信貸營業(yè)機構(gòu)）按照區(qū)域面積、人口、注冊商鋪數(shù)量等參數(shù)對信貸人員進行劃片管理。 ： 比如主要競爭者的優(yōu)惠政策，信貸員素質(zhì)，客戶服務(wù)滿意度，逾期處理狀況，費用支出等信息。 一、銷售訪問的好處 二、營銷準備 （一）地區(qū)經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查分析 基本信息狀況： 包括地理位置，交通，氣候，面積，人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，行政村數(shù)量，國內(nèi)生產(chǎn)總值等信息。 營銷技巧 銷售訪問 一、銷售訪問的好處 二、營銷準備 三、營銷流程 一、銷售訪問的好處 （一）深入挖掘客戶 ? 與電視、廣播等大眾媒體的宣傳方式相比，用一對一的直接銷售訪問的方式來對幾千名潛在客戶進行全面性覆蓋，似乎看起來效率并不高。 銷售理念 ?營銷活動的兩個重點： ? 客戶的需求點 ? 信任度 ?也就是說，通過建立與客戶的信任度，去發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)在的需求點；通過向客戶提供能夠真正滿足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進一步提高客戶對企業(yè)品牌和服務(wù)的信任度，這是一個良性循環(huán)。 銷售理念 ?有效銷售時間和銷售輔助時間 ? 有效銷售時間：面對面、頭對頭、肩并肩 ? 銷售輔助時間：打電話、搜集客戶資料、正在拜訪客戶的路上、或者開會討論工作 ?根據(jù)調(diào)查，全國各行各業(yè)的銷售人員平均每個工作日的有效銷售時間大概為 1～ ，這個時間是相當(dāng)?shù)偷摹Ｒ龑?dǎo)客戶思維，讓客戶自己得出結(jié)論。 ? 銷售訪問能夠讓客戶更加主動地參與其中，而不是僅僅告訴客戶村鎮(zhèn)銀行有什么產(chǎn)品。 （二）市場調(diào)查 ： 包括客戶教育程度，家庭狀況，收入水平等信息； ： 包括經(jīng)營屬性和行業(yè)，經(jīng)營地址，年銷售額，利潤水平，存貨價值，固定資產(chǎn)價值等信息； ： 包括目前生產(chǎn)經(jīng)營的付款方式，融資渠道，資本需求規(guī)模和需求時間；擴大規(guī)模方向，客戶期望的擔(dān)保方式傾向，利率水平傾向，等信息。 4. 準備材料一覽表： 提供給客戶 《 客戶貸款須知 》 ，以便客戶申請貸款時參照，可節(jié)省申請時間，提高工作效率。 二、營銷準備 （六）設(shè)定銷售訪問時間表 1. 時間設(shè)定： 信貸員每周要抽出四到八個小時的有效銷售時間進行銷售訪問（正常工作時間的 10%至 20%）。 （ 3）小額貸款、個人商貸的信貸員要訪問市場、臨街商戶、中小企業(yè)主、特色行業(yè)或重點產(chǎn)業(yè)集中的區(qū)域。 ?由衷感謝為我們推薦目標(biāo)客戶的人。要把大部分時間留給客戶說話，并仔細傾聽尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。準備好銷售宣傳冊、準備文件一覽表和其他可用的輔助信息。 ? 判斷潛在客戶最感興趣之處，并寫入跟進回訪計劃。 ?對等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?強調(diào)我們的貸款已經(jīng)很便捷了，最快二天就可以拿到貸款； ?信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請； ?可以讓客戶先把材料準備齊全，然后讓擔(dān)保人參加； ?向客戶耐心解釋自己會一直跟隨客戶走過整個流程的。 ? 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。 三、營銷流程 — 完成銷售 ? 貸款銷售的跟進和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關(guān)系，并形成客戶對銀行的忠誠度。 （ 4） 電話 :店主或商鋪的電話可以通過店鋪廣告得到或是從店主那里獲得。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 9）目標(biāo)客戶 判斷受訪單位是否是目標(biāo)客戶、潛在目標(biāo)客戶或
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