【正文】 :42:0817:42:08March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 5時 42分 :42March 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 5時 42分 8秒 下午 5時 42分 17:42: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 17:42:0817:42:0817:423/7/2023 5:42:08 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。這時突然想到有一個朋友，是搞心理教育的，主要就是通過她開發(fā)的一套趣味教學課程與心里輔導，幫助不愛學習的青少年對學習產(chǎn)生興趣，并領(lǐng)悟方法。兩人的關(guān)系也日益熟絡(luò)起來。于是計上心來，買了一套最好的歐姆龍電子血壓計興沖沖地給總工送去，但看到總工從抽屜里拿出一套更高級的西門子血壓計的時候，滿腔的熱情一下子就被澆滅了。 92 個人情景客情維護 1）客戶生日 廣東超人電器案例 2）客戶非規(guī)律性重大喜事 諸如得子、結(jié)婚等非規(guī)律性重大喜事，盡可能的到場祝賀，有可能的話最好能爭取一位公司高層出席以示重視。 ? 案例：開客戶，送足球 ? 案例：第五套連號人民幣 禮物價值公式 88 送禮技巧：“大”中之“小”不如“小”中之“大” ? 假設(shè)你的客戶要過生日，你計劃送一份禮物，相關(guān)背景是：你的客戶是一位女士， 30多歲，非常注重生活的品質(zhì)，所用的東西全部是國際知名名牌，家庭條件非常好，而你費用預(yù)算是 1000元以內(nèi)，請問你送什么東西？ 89 ? 或許你會考慮送絲巾，我要告訴你她用的絲巾沒有低于 2023元的，或許你考慮送化妝品之類，她用的化妝品沒有低于3000元，或許你想送包包等，那你 1000元的預(yù)算更不夠了。 76 規(guī)范服務(wù)： Standardixation 從專業(yè)化的角度制定各種作業(yè)文件，對每個服務(wù)動作及語言都規(guī)定了明確的標準。” 61 ? “激勵不相容”理論： 每個人都會以自己的利益最大化來指導自己的行為，當你委托別人為你做一件事的時候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。舒爾茨提出。 37 小技巧： （眼看、耳聽、腦思、心記、手寫） 溝通中的 “ 現(xiàn)場記錄 ” 38 巧于提問 通過巧妙的提問了解客戶的真實需求和想法，并引導客 戶的思想向有利于合作的方向發(fā)展。 他說：“ 20歲前靠雙手勤勞賺錢， 30歲后投資理財?shù)? 重要性逐漸提高，到中年時賺錢已不重要，如何管錢 更重要。 ? 今天是我新生命的開始 ,我從現(xiàn)在起而行動 , 我堅信我所從事的事業(yè)是愛人助人的事業(yè) , 是陽光底下最偉大而神圣的事業(yè) ! 我是最棒的 !我是最優(yōu)秀的 ! 任何困難都阻擋不了我前進的步伐 ! 向可能平凡的命運挑戰(zhàn) ! 我必將卓越 !我將堅持不懈 !直至成功 ! 20 對客戶充分了解 知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。 我對我銷售的產(chǎn)品充滿信心。 營銷與銷售的區(qū)別 銷售：以產(chǎn)品為導向，有什么賣什么？ 營銷：以客戶需求為導向，客戶需要什么，就賣什 么 5 ? 客戶關(guān)注什么？ 資本是否雄厚，抗風險能力是否強？ 信譽是否良好？ 交易平臺、通訊聯(lián)絡(luò)工具迅捷、先進。 大客戶營銷區(qū)別于傳統(tǒng)銷售 大客戶營銷：一種更高級別的營銷方式更多的是圍繞 客戶需求，提供問題解決方案，為客戶創(chuàng)造更多價值 理財產(chǎn)品 VS理財方案 傳統(tǒng)銷售：圍繞產(chǎn)品，如何將產(chǎn)品賣出去 9 四、大客戶營銷的八大渠道來源 媒體尋覓：報紙、雜志、電視、廣播 特殊場所： EMBA課堂，總裁班、高端研修班、交警隊等 沙龍、論壇、展會：投資理財沙龍、高端商業(yè)論壇等 新媒體平臺： 及行業(yè)交流群等 MSN、百度、名人微博、微信 熟人、朋友、親戚介紹：人脈即財脈 老客戶轉(zhuǎn)介紹 電話黃頁 關(guān)聯(lián)公司人員：銀行、保險公司等 其他：行業(yè)協(xié)會與行業(yè)刊物、政府部門、陌拜 業(yè)務(wù)生活化，生活業(yè)務(wù)化 10 ? 案例： 老客戶介紹，電話里講解，上門服務(wù)，后期增值服務(wù) 11 案例：某理財顧問的客戶尋找之道 到高端會所、財富論壇去尋找 練習高爾夫等高端項目 將銀行理財顧問發(fā)展成經(jīng)紀人 與保險公司營銷人員客戶資源共享 12 ? 案例：某理財公司營銷員開戶之道 專業(yè)服務(wù)（企業(yè)平臺服務(wù)、個人服務(wù)） 目的：取信于客戶 慎重選擇，標準量化 輕考核，重人性化的管理提升 示范、幫助開戶 根據(jù)資產(chǎn)量達到多少， 10萬、 20萬、 30 萬等獎勵各式手機，筆記本電腦等 13 拜訪大客戶應(yīng)該注意什么 充分準備： A 資料準備： 拜訪工具包 一切有助于銷售的助銷物料 筆記本、名片、筆、計算器等 15 活頁文件夾模板 內(nèi) 容 帶有企業(yè)背景的企業(yè)發(fā)展歷程、文化、理念等 資質(zhì)、認證等 工商執(zhí)照、稅務(wù)登記證、證照等 3 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品名稱、功能、特點等 4 企業(yè)所獲榮譽 獲得的各種榮譽 5 公益活動 參加的各種公益組織與捐贈等活動報道原件或復(fù)印件等 序號 項 目 1 企業(yè)簡介 2 16 B 儀容準備 ◆ 穿著職業(yè)化 忌穿花色過多、樣式新奇、樣式古板的服裝。 我是全世界最有說服力的人。 客戶發(fā)展遇到瓶頸難以突破時 關(guān)系不好或難打入的相關(guān)主管或相關(guān)人員換人時 25 ? 拜訪客戶的時間選擇 A、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤 B、在客戶心情比較好的時候 26 ? 怎樣使不愿見你的客戶和你見面溝通？ 形成好印象：避免過度營銷 欲擒故縱造聲勢 只占用很短時間 錘煉自己的聲音，讓其產(chǎn)生“磁性” 27 拜訪客戶的語言技巧：學會贊美 角色扮演活動：贊美 總結(jié)其要點有哪些？ 學會贊美對方 28 贊美的藝術(shù) ? 贊美要具體 ? 贊美要實事求是 ? 贊美要恰倒好處 ? 逢人減壽 ， 遇貨添錢 ? 讓贊美成為一種習慣 ? 想要什么 ， 就贊美什么 ? 借用第三人稱贊 ? 贊別人所未贊 29 贊美語型： ? 像您這樣意氣風發(fā)， …… （氣色） ? 看得出來， …… （專家） ? 真不簡單， …… （年輕而事業(yè)有成） ? 向您請教， …… （好為人師） ? 聽說您 …… （榮譽：人物）