【正文】 2023年 3月 7日星期二 下午 8時(shí) 15分 22秒 20:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 7日星期二 8時(shí) 15分 22秒 20:15:227 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :15:2220:15Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 （ 5） 保證書： 保證書可分為二類 ， 一是公司提供給客戶的保證 ， 如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；一是品質(zhì)的保證 ， 如獲得 ISO9000品質(zhì)認(rèn)證 。 在告辭之前 ， 請您指出來我在什么地方出了差錯(cuò) ， 以便我今后能改正過來 。 （ 4） 求利購買動(dòng)機(jī) 顧客以追求價(jià)格低謙 ， 從而獲得較多的利益為主要目標(biāo) 。這類顧客掌握了比較可靠的資料并就此做出比較完善的預(yù)測和判斷，加上一種強(qiáng)烈的攻擊性心理，確實(shí)令人難以招架，但絕不可屈服，否則前功盡棄。 （ 5） 除了說話之外 ， 還有很能夠多溝通方式 ， 配合臉上的表情與手勢 ， 身體也會(huì) 傳達(dá)某些信息 。 （ 9） 進(jìn)行銷售談話時(shí) ， 表達(dá)能力不夠 。 （ 2） 推銷工作組織得不好 ， 經(jīng)常準(zhǔn)備不充分 ， 總是臨陣磨槍 。 （ 18） 顧客 緊閉雙目 低頭不語 ， 并用手觸摸鼻子 ， 表示他猶豫不決 。 （ 10） 顧客 用手敲 頭 ， 表示正在思索 、 考慮 。 （ 2） 顧客 回答提問 時(shí) ， 眼睛不敢正視你 ， 故意躲避你的目光 ， 那表示他的回答是 “ 言不由衷 ” 或另有打算 。 2023/3/7 42 2 商品被顧客損壞怎么辦？ 弄壞或污損商品時(shí) ， 應(yīng)向上司請示 。 第四原則 ， 銷售要點(diǎn)要隨著時(shí)代的變化而有所變化：即突出其時(shí)代 性 、 開放性和個(gè)性的特點(diǎn) 。 （ 2） 視顧客的需要來進(jìn)行勸說工作 。 2023/3/7 33 1 營業(yè)服務(wù)的技巧 促銷員一般需要具有服務(wù)的絕招： 運(yùn)用微笑服務(wù) 熟悉接待技巧 掌握展示技巧 擁有必備的知識(shí) 2023/3/7 34 運(yùn)用微笑服務(wù) 微笑在人的生活中十重要，它是滋潤我們心田的陽光雨露，微笑是營業(yè) 員的看家本領(lǐng)，通過微笑，促銷員能實(shí)行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情 。 把握好這六個(gè)時(shí)機(jī)后，門市高手一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸： ； ； 。促銷員在上班時(shí)間，要有飽滿的熱情、充沛的精力，切不可無 精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒、咬牙切齒。 利落 （ Smart）： 所謂利落，就是要迎合顧客的意思，將事情做得有板、有眼、漂亮、 徹底，此外，利落的條件還有服裝整齊，化妝適宜，動(dòng)作迅速。 （ 2） 靜的身體訊號(hào) ：內(nèi)容包括三方面：性別 、 年齡訊號(hào)；容貌訊號(hào)；氣味訊號(hào) 。 2023/3/7 17 1 促銷員身體語言的正確使用方法 （ 1） 動(dòng)的身體語言 ： 表情訊號(hào) ：表情可以輔助聲音傳遞信息 ， 它也可以單獨(dú)表達(dá)出豐富的信息 。 促銷員的注意力集中在其他事情上 ， 而沒有把眼光盯在顧客身上時(shí)顧客容易上門 ， 因?yàn)樗麄冇X得自己在這時(shí)不會(huì)受到強(qiáng)迫推銷的壓力 。 2023/3/7 10 第三節(jié) 市場營銷知識(shí) 以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念 促銷手段 2023/3/7 11 以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念 現(xiàn)代的市場營銷觀念基本內(nèi)容： 消費(fèi)者需要什么商品 ， 企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn) 、 銷售什么商品 。 （ 5）銷售旺季，顧客購季節(jié)性，時(shí)間性強(qiáng)的商品，如盛夏酷暑，購買空調(diào)、電扇的顧客。 馬太效應(yīng) 越是人多的商店，大家越是要擠進(jìn)去湊個(gè)熱鬧，看個(gè)究竟。 二是包括體育活動(dòng)和勞動(dòng)活動(dòng)在內(nèi)的 運(yùn)動(dòng)能力 。 熟食區(qū)促銷員上班時(shí)必須戴口罩 （ 將鼻子 、 口罩進(jìn)口罩內(nèi) ） 、 帽 （ 應(yīng)將頭發(fā)束入帽內(nèi) ） 。 ● 口腔：保持口腔衛(wèi)生 ， 上班前不得吃蔥 、 蒜等有異味食物 ， 不喝酒 。微笑是福，微笑是金，微笑是美。 促銷員統(tǒng)一著裝的好處 、 氣派的氛圍 ,顧客產(chǎn)生信賴感 . ， 提高自信心 。要突出自己的職業(yè)性、服務(wù)性。 （ 2） 發(fā)型 ： 無論男女，作為職業(yè)要求，發(fā)型應(yīng)從眾，不能標(biāo)新立異。 ， 易于交流 。 作為一名促銷員，一家要把微笑當(dāng)作一項(xiàng)基本功來練習(xí)之，掌握之。 ● 手：保持手的清潔 ， 員工不準(zhǔn)留長指甲；不準(zhǔn)涂有色指甲油 ， 食品 、 生鮮區(qū)員工不得涂指甲油 。 其它崗位促銷員非因工作需要 ， 上班時(shí)禁止戴帽 。 三是社會(huì)交往能力。越是搶手的 商品，你買了，他買了，我也一定買一件。 2023/3/7 9 頭腦靈活 — 機(jī)智應(yīng)變 商場如戰(zhàn)場 ， 商機(jī)瞬息萬變 ， 稍縱即逝 。 企業(yè)考慮問題的邏輯順序不是從既有的生產(chǎn)條件出發(fā) ， 不是以現(xiàn)有的商品去吸引或?qū)ふ翌櫩?， 而是正好相反：從消費(fèi)市場需求出發(fā) ，按照 目標(biāo)顧客 的需要與欲望 ， 比競爭者更有成效地去組織生產(chǎn)和銷售 。 正在接待其他顧客的促銷員 ， 正忙著包裝的促銷員 ， 在做清潔的促銷員 ， 在準(zhǔn)備商品和布置商品的促銷員 ， 都比那些無所事事 ， 在商店里等的促銷員強(qiáng)得多 。 沒有相應(yīng)的臉部表情說出來的話語形同欺騙 。 2023/3/7 18 1 二元化的顧客服務(wù)方式 顧客服務(wù)的原則有二： 一是童叟無欺 ， 一視同仁 ， 二是 盡量滿足 顧客的要求 。利落的態(tài)度對待顧 客，才能使他們產(chǎn)生好印象。這就要求促銷員在上崗前 必須調(diào)整 自己的情緒，始終保持一個(gè)樂觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。 2023/3/7 28 3） .商品提示 所謂“商品提示”， 就是想方設(shè)法讓顧客了解商品。 2023/3/7 35 熟悉接待技巧 一個(gè)促銷員每天要接待各種各樣的顧客，關(guān)鍵就是要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。 （ 3） 向顧客進(jìn)行游說 ， 要配合一些動(dòng)作 。 第五原則 ， 依消費(fèi)者的意愿而改變：這是條根本性的原則 ， 也是抓 住要點(diǎn)的關(guān)鍵所在 。 如果很明顯地屬于顧客 的錯(cuò)誤 ， 可協(xié)商決定賠償金額 。 （ 3） 顧客 皺眉 ， 表示不同意你的觀點(diǎn) ， 或?qū)δ愕挠^點(diǎn)持懷疑態(tài)度 。 （ 11） 顧客用 手摸后腦勺 表示思考或緊張 。 （ 19） 顧客用 手撫摸下顎 表示在思考 ， 心神不安 。 （ 3） 不喜歡記錄工作 ， 討厭寫寫畫畫 。 （ 10） 當(dāng)顧客對價(jià)格表示強(qiáng)烈反對的時(shí) ， 不知所措 ， 不知道怎樣反駁 。 （ 6） 配合聽者內(nèi)心需要的說法 ， 這種信息最容易被對方牢記在心 。促銷員應(yīng)當(dāng)以靜制動(dòng)，以不變應(yīng)萬變，不慌不忙地仔細(xì)觀察對方的動(dòng)靜，找出到底是什么驅(qū)使這樣對待自己，絕不可感情用情。 （ 5）求新奇購買動(dòng)機(jī) 這是以追求商品的新穎、奇特、時(shí)髦為主要目標(biāo)的購買動(dòng)機(jī)。 ” 2023/3/7 62 5 促銷員如何把握成交時(shí)機(jī) （ 1） 由動(dòng)作表情上觀察購買訊號(hào)： 當(dāng)客戶陷于深思時(shí)；突然很關(guān)心很注意某些重點(diǎn)；再次翻閱或詢問商品細(xì)節(jié) 、 目錄；身體前傾表示關(guān)注；開始看合約條件或注視商品；征求第三者意見；顯示猶豫不決時(shí)；停止習(xí)慣性動(dòng)作；開始招呼您時(shí)；深呼吸；變換坐姿 。 （ 6） 客戶的感謝信： 有些客戶由于對您公司的服務(wù)或幫助解決特殊的問題而深表感謝 ， 而致函表達(dá)謝意 ， 這些感謝信都是一種有效的證明方式 。 20:15:2220:15:2220:15Tuesday, March 7, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:15:2220:15:2220:153/7