【正文】 在 121產(chǎn)量飽和的情況下，盡量利用 114填補空缺 ? 180：停止生產(chǎn) 供討論 121 135 G135 180 2023年產(chǎn)品線銷售收入規(guī)模 114A 4114* 29 在所有 135系列服務(wù)的工程機械市場里，YZ10~14壓路機市場和靜碾式壓路機市場， 114和 121無法替代 工程機械市場 * 技術(shù)和價格兩方面都能接受 6121系列 ZL40 6114系列 裝載機 ZL50 T120 推土機 T140 TL180 YZ14 壓路機 =YZ16 PY160≥ 平地機 PY180 QY12~25 QY25~50 YZ10~14 靜碾式壓路機 135適配的所有工程機械市場 已經(jīng)在替代的細分市場 能夠替代的細分市場 * 114和 121無法替代的市場 輪起機 30 在所有 135系列服務(wù)的船機和發(fā)電機組市場里，260馬力以上的船用市場、 40~84千瓦和 180千瓦以上發(fā)電機組市場， 114和 121無法替代 * 技術(shù)和價格兩方面都能接受 船用市場 140~200馬力 200~260馬力 260馬力以上 發(fā)電機市場 90~110千瓦 120~160千瓦 180千瓦以上 不同功率范圍 不同功率范圍 已經(jīng)在替代的細分市場 6121系列 * 6114系列 * 40~84千瓦 135適配的所有船用和發(fā)電機組市場 能夠替代的細分市場 * 114和 121無法替代的市場 31 250 3501 , 3 0 02507506001 , 4 0 02 , 2 0 03 , 6 0 07751 , 6 0 01 , 5 0 0壓路機市場預(yù)測 在 YZ10~14和靜碾式壓路機市場， **目前應(yīng)保持4135的生產(chǎn) 臺數(shù) 未來發(fā)展趨勢 啟示 1999 =3Y8/12 3Y8/12~3Y12/24 5,600 2023 YL16~YL25 =YZ10 9,000 YZ14~YZ24 YZ10~14 ? 靜壓壓路機的市場會被振動取代一部分，但小噸位靜壓機型仍處于發(fā)展中 ? 振動壓路機會朝大、小噸位兩端延伸 ? 輪胎壓路機會有小幅上升空間 在 12 114不能完全覆蓋的 4135市場，雖然 **占有率較高，但該市場容量不大，且無較大增長，所以建議 **目前保留 4135生產(chǎn)，到歐 I法規(guī)執(zhí)行時，再退出市場，同時不宜發(fā)展新產(chǎn)品 目前 **4135主要適配市場 32 船用市場預(yù)測 **可以忽略 121， 114不能服務(wù)的 135船用適配市場 (260馬力 ~350馬力船用市場 ) 臺數(shù) 800 800100600 6002 , 0 0 01 , 7 0 01 , 9 0 01 , 8 0 02001999 350馬力以上 260~350馬力 5,500 5,000 2023 200~260馬力 140~200馬力 其他范圍 260~350馬力市場變化預(yù)測根據(jù) ? 中、近海漁船 – 漁業(yè)資源逐步枯竭，休漁期延長，導(dǎo)致對漁船需求量下降，從而對適配發(fā)動機需求量下降 ? 內(nèi)河貨運 – 面臨與鐵路、公路運輸?shù)募ち腋偁?，市場增長緩慢 啟示 市場容量很小，且有下降趨勢，建議 **不予考慮此塊市場 12 114不能服務(wù)的 135船用適配市場 33 在 180千瓦以上和 40~84千瓦發(fā)電機組市場， **應(yīng)維持 135的生產(chǎn) 資料來源： 內(nèi)燃機電站行業(yè)年鑒； **市場研究室 發(fā)電機市場預(yù)測 臺數(shù) 2 , 8 0 01 , 7 0 01 , 9 0 03006008001 , 2 0 02 , 2 0 01999 5,000 6,500 2023 180~250千瓦 市場變化預(yù)測根據(jù) ? =150千瓦機組主要隨通訊的增長而快速增長 ? 90~150千瓦發(fā)電機組主要作為企事業(yè)常備發(fā)電機組，因企事業(yè)開工不足而增長有限 ? 40~84千瓦因城市服務(wù)業(yè)的增長以及農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，對發(fā)電機組需求量有較大增加 啟示 在 180千瓦以上和 40~84千瓦的發(fā)電機組市場，其容量較大且有增長趨勢，所以近期應(yīng)維持 135的生產(chǎn)和銷售，直到歐 I標準的執(zhí)行 150~180千瓦 90~150千瓦 40~84千瓦 12 114不能服務(wù)的 135發(fā)電機組適配市場 34 **不應(yīng)再擴大 G135的生產(chǎn)能力 定額成本比較（ 1999） 2 8 , 0 9 1 270002 0 , 5 6 51 5 , 6 0 985006 , 7 8 227,347 43,700 “ G135與 135對我們來講差不多，都是 135這個檔次上的產(chǎn)品? ” – 客戶訪談 ? 大力發(fā)展 11121系列 ? G135不應(yīng)成為銷售重點 ? 不應(yīng)在增加G135的設(shè)備投資 ? 只有在 135不能銷售，而 121和114尚不能代替135銷量時，用G135來替補 需求 目前G6135G1的定額成本 人民幣，元 6135K9A的定額成本 工費 材料費 G6135G1 6135K9A 35,500 G6135G1降本后的預(yù)計定額成本 建議 39,209 38,896 不含稅配套單位價格（ 1999） 人民幣，元 “ G135大部分市場與 11 121重疊 ? ” – **訪談 35 歐 I標準執(zhí)行后， 11 121不能替代的 135市場的銷量空缺可以考慮由 G135來填補 * 來自客戶訪談估計 工程機械市場 * – 135 – G135 發(fā)電機市場 * – 135 – G135 船用市場 * – 135 – G135 2023 01 02 03 04 2023 06 07 08 09 2023 20232023年 20232023年 2023年左右 2023年左右 ? 工程機械市場排放標準執(zhí)行時間一般晚于車用市場 23年 ? 非工業(yè)用的發(fā)電機組對環(huán)保提出了更高的要求，但其執(zhí)行速度要慢于其他主要應(yīng)用市場 ? 船用市場無明確環(huán)保要求提出，但考慮到最終用戶的需求問題，最終會采用歐洲標準 歐 I標準的執(zhí)行時間 歐 II標準的執(zhí)行時間 36 **不應(yīng)長期同時保持 114A、 114B兩條產(chǎn)品線 收入 成本 ? 114A和 114B定位于同一市場，銷售收入的來源是固定的 ? 兩條線達不到一定規(guī)模，很難降低采購成本 ?零件通用性低，原材料庫存種類增加 ? 專用工具成本增加 ?間接工費增加 ?114A的設(shè)計生產(chǎn)能力只有 5,000臺，難以滿足需求，同時114B廠房、設(shè)備已做了大量投入，并有 30,000臺的設(shè)計生產(chǎn)能力 ? 對銷售人員進行更多的培訓(xùn) ?銷售費用增加 ? 更高的零配件儲運成本 ?對服務(wù)人員進行更多的培訓(xùn) 收入沒有影響 成本提高 售后服務(wù) 銷售 生產(chǎn) 采購 研發(fā) ? 配套設(shè)計更大的人力物力投入 37 **應(yīng)有計劃的采取措施，加快完成 114B對 114A的替代 ?整合 114A和114B的零部件，提高零件通用性 ?114B主要零部件及時到位，確保生產(chǎn)的順利進行 研發(fā) 采購 生產(chǎn) 銷售 售后服務(wù) ?完成 114B機體線和缸蓋線的年底順利貫通 ?淡化 114A、 B的界限，統(tǒng)一作為 114系列對外宣傳，加大市場推廣力度 ?對維修服務(wù)人員進行針對114B的技術(shù)培訓(xùn) ?加快 114B針對各種應(yīng)用市場的配套開發(fā)設(shè)計 ?盡快提高生產(chǎn)能力 ?生產(chǎn)過程中通過嚴格的質(zhì)量控制，避免產(chǎn)品質(zhì)量波動 ?對銷售人員進行系統(tǒng)的針對114B的技術(shù)培訓(xùn) ?銷售人員的業(yè)績考核應(yīng)和114B的銷量掛鉤，包括車用和工程機械配套市場 ?對主要用戶進行技術(shù)培訓(xùn) ?確保 114B主要零配件的供應(yīng) ?妥善保障 114A的售后服務(wù)問題，順利完成114B對 114A的替代 關(guān)鍵活動 ?加強對供應(yīng)商的質(zhì)量管理 38 4114未來的收益低，成本高， **應(yīng)對 4114的推出慎重考慮 4114適配市場需求及生產(chǎn)能力 (1999) 資料來源： 機械行業(yè)協(xié)會報告； **市場研究室； **研發(fā)部；內(nèi)燃機行業(yè)十五規(guī)劃 (草稿 )； 臺數(shù) 2200150010001000166042005006002 9 , 0 0 01 8 0 , 0 0 01999 ZL30裝載機 4114適配市場容量 1999 4114未來收益、成本分析 ? 未來收益低 – 4114的適配市場競爭十分激烈 – 競爭者產(chǎn)品成熟，價位低 ( )，且用戶已使用習(xí)慣，而 **4114價位高 (3~ ) – 預(yù)計 **4114在 2023年初批量推出時，競爭者產(chǎn)品通過改進也將滿足歐 II標準 ? 成本高 – 4114和 114B的生產(chǎn)線、零件通用率很低 – 由于定位中客市場，必須要解決噪聲振動等問題，需技術(shù)和資金的投入 – 營銷成本高，分散 6114B的營銷精力 – 4114若要真正滿足歐 II標準，仍需做較大改進和投入 建議 建議 **在對 4114做下一次重大投資之前，對未來市場規(guī)模、 **可獲得的市場份額、價格、競爭情況和所需投資及回報做詳細的可行性分析 3 0 , 0 0 02 0 , 0 0 040000202305000020230100002 0 , 0 0 05 0 , 0 0 0220,600 柴油機廠商生產(chǎn)能力 350,000 YZ14壓路機 80~150馬力船機 3Y8112靜壓路機 40~84千瓦發(fā)電機組 中卡 中客 80~180馬力拖拉機 100~180馬力聯(lián)合收割機 玉柴 6108Z 玉柴 4110Z 錫柴 6110Z 東康 6BT 東康 4BT 朝柴 6102Z 大柴 6113 錫柴 4110ZL 大柴 4118ZL 39 針對歐 III標準發(fā)動機的開發(fā)和 350馬力以上發(fā)動機的開發(fā)， **的最優(yōu)戰(zhàn)略仍是與整機廠合作 考慮原則 * 包括以 **為主，與產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合開發(fā)或以 **為主進行現(xiàn)有產(chǎn)品的重大改進、設(shè)計、制造 戰(zhàn)略選項 自主開發(fā) * 與整機廠合作，引進新的機型 許可證生產(chǎn) 銷售收入 總現(xiàn)金成本 時間要求 風險 總評估 ? **應(yīng)堅定不移地集中全部精力堅持尋找合適的戰(zhàn)略伙伴這一長期戰(zhàn)略 ? 對于歐 III發(fā)動機的開發(fā)，在未來 35年內(nèi)應(yīng)把重點放在電控技術(shù)的掌握消化，對現(xiàn)有機型的電控匹配及歐 III發(fā)動機技術(shù)跟蹤上，盡量避免做大規(guī)模投資 ? 350馬力以上發(fā)動機在做重大投資前應(yīng)根據(jù)市場需求、 **可實現(xiàn)的銷售預(yù)測及所需投資作詳細的可行性分析 好 不好 40 1653853103101**應(yīng)大力發(fā)展 121系列 * 14家大型工程機械企業(yè)的產(chǎn)品 ** 高檔產(chǎn)品包括液壓挖掘機，工地用大型卡車；中檔產(chǎn)品包括翻斗式推土機；低檔產(chǎn)品包括輪載機及壓土機 資料來源： **市場調(diào)研報告 老產(chǎn)品 * 老產(chǎn)品 改進型 * 更新?lián)Q代產(chǎn)品 * 品種數(shù)目 = 康明斯NT855 斯泰爾WD615 6135 20 23 21 6135 WD615 其它 WD615 C6121 其它 6CT 工程機械企業(yè)動力配備首選柴油機型分布 100%=34** 100%=54** 20% 80% 30% 70% 1999 2023 ? 高檔產(chǎn)品增多 ? 低檔產(chǎn)品減少 中國工程機械市場增長趨勢 千臺 高檔 中低檔 121系列是用戶認可的升級換代產(chǎn)品，有較強競爭力， **應(yīng)迅速提高 121的生產(chǎn)能力 41 3 1 , 1 8 52 6 , 1 6 23 , 9 5 32 , 3 0 0隨 121系列產(chǎn)量的提高， 121的性能價格比